2015年新天地.春天里9-11月?tīng)I(yíng)銷策略方案89p

UNIESTATELIMITEDCOMPANY謹(jǐn)呈成都鑫泰新實(shí)業(yè)有限公司新天地春天里911月?tīng)I(yíng)銷策略方案聯(lián)合地產(chǎn)機(jī)構(gòu)前言目前項(xiàng)目一期營(yíng)銷工作已進(jìn)入中期，前期積累一定量老客戶，同時(shí)由于市場(chǎng)持續(xù)淡季，項(xiàng)目聲音有所趨弱，因此本案著重對(duì)911月傳統(tǒng)旺季進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷規(guī)劃建議。本次營(yíng)銷策略提案重點(diǎn)關(guān)注1前期項(xiàng)目市場(chǎng)情況分析2項(xiàng)目911月整體戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷思路3項(xiàng)目911月策略、各月?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、銷售計(jì)劃1前期項(xiàng)目市場(chǎng)情況分析雙流市場(chǎng)雙流2014年月2015年月整體走勢(shì)情況注房管局備案數(shù)據(jù)2015年17月，雙流區(qū)域銷售備案面積約138762萬(wàn)，月均銷售198萬(wàn)，成交均價(jià)約為5744元/（不含別墅），新增1087萬(wàn)，存量備案面積約2171萬(wàn)；雙流板塊，市場(chǎng)整體銷量下滑，價(jià)格逐步企穩(wěn)，銷量近三個(gè)月以來(lái)持續(xù)下降；7月同比去年，銷售面積增長(zhǎng)5，價(jià)格同比增長(zhǎng)08；航空港區(qū)域航空港板塊201年1月2015年月整體走勢(shì)情況注房管局備案數(shù)據(jù)2015年17月，航空港板塊銷售備案面積約254萬(wàn)，月均銷售36萬(wàn)（242套），成交均價(jià)約為5742元/（不含別墅），新增215萬(wàn)，存量備案面積約459萬(wàn)；航空港板塊自5月份之后，市場(chǎng)銷量連續(xù)三個(gè)月呈下降趨勢(shì)，價(jià)格受個(gè)盤(pán)影響，波動(dòng)加劇。近兩個(gè)月市場(chǎng)均無(wú)新增供應(yīng)，區(qū)域尾盤(pán)化特征明顯，區(qū)域需求波動(dòng)小，價(jià)格波動(dòng)將更加受單盤(pán)影響，后續(xù)市場(chǎng)存量減小，區(qū)域市場(chǎng)將進(jìn)一步回暖。競(jìng)品市場(chǎng)情況大成郡項(xiàng)目目前尾盤(pán)，成交主要以特價(jià)房為主，成交價(jià)格在53005600元/，項(xiàng)目110以下戶型整盤(pán)均價(jià)在58065984元/居室3室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積98居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積79居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積83售罄在售123456789未售10一期面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/5070342208342381450158067090902737557566213858579011012451227691028100565984競(jìng)品市場(chǎng)情況大成郡項(xiàng)目2014年整體成交均價(jià)6136元/；但2015年3月底推出尾盤(pán)4、9、10號(hào)樓后，價(jià)格大幅下調(diào)至備案均價(jià)5400元/，成交量提升一倍；2014年全年成交524套，月均成交43套，成交面積4574711，成交均價(jià)6136元/；2014年3月22日開(kāi)盤(pán)，推出4、9、10號(hào)樓，面積57106，共計(jì)486套房源，價(jià)格大幅下降，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天800余人到場(chǎng)，成交率65左右。2015年3月份推出3號(hào)樓一單元，3月7日開(kāi)始轉(zhuǎn)定，當(dāng)天成交12套，價(jià)格6200元/；2015年4月大成郡現(xiàn)單價(jià)6200元/平方米，優(yōu)惠后的價(jià)格，主推3、9、10號(hào)樓，面積57106平方米之間，全款優(yōu)惠55，按揭優(yōu)惠45。特價(jià)房5400元/競(jìng)品市場(chǎng)情況景茂雍水岸酈府居室3室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積98居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積79居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積83售罄在售123456789未售10一期項(xiàng)目目前在售產(chǎn)品與我方同質(zhì)，項(xiàng)目差異化價(jià)值點(diǎn)主要在環(huán)境和價(jià)格上，目前成交價(jià)格在53005700元/，項(xiàng)目110以下戶型整盤(pán)均價(jià)在54145739元/面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/50705637613523505414709013110502105841857209011034532917232221185739競(jìng)品市場(chǎng)情況項(xiàng)目2014年整體成交均價(jià)5890元/；但2015年4月底開(kāi)始價(jià)格大幅下調(diào)至5213元，主要通過(guò)大幅優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)方式；成交量急劇上漲；2014年全年成交661套，月均成交55套，成交面積572078，成交均價(jià)5890元/2015年1月31日開(kāi)盤(pán)推出雍水岸酈府，4二單元、5一單元、7，開(kāi)盤(pán)去化約150套房源。景茂雍水岸酈府在售4、5、7號(hào)樓。每平米價(jià)格在55006000元之間，單套優(yōu)惠36000，現(xiàn)場(chǎng)拼團(tuán)，兩個(gè)人一起買(mǎi)優(yōu)惠50000，戶型區(qū)間為67140平米，預(yù)計(jì)2017年底整體交房（特價(jià)房5200左右）景茂雍水岸酈府競(jìng)品市場(chǎng)情況騎士郡錦程項(xiàng)目目前散售，主要為樓王位置，目前成交價(jià)格在5700元/左右，項(xiàng)目110以下戶型整盤(pán)均價(jià)在56696085元/面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/50以下15474061527316608550703092101128719504566970906275065154643578571390110300304942382456051308967在售未售居室2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積69居室3室2廳2衛(wèi)1廚建筑面積87居室3室2廳2衛(wèi)1廚建筑面積108競(jìng)品市場(chǎng)情況項(xiàng)目2014年整體成交均價(jià)5920元/；但2014年末即開(kāi)始大幅調(diào)價(jià)至5800元/，屬區(qū)域最早降價(jià)項(xiàng)目，效果較好；此后價(jià)格未作進(jìn)一步下調(diào)，目前保持在中速銷售，均價(jià)在5700元/；騎士郡錦程目前均價(jià)5700元/平米，項(xiàng)目是富豪實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)的品質(zhì)高層華宅，總占地約56畝，二期【錦程】占地約33畝，建筑面積約11萬(wàn)，共計(jì)719戶。主推69103平米樓王，惠后均價(jià)5800元/平米，一口價(jià)房源5300元/，全款惠12，按揭惠10，分期惠10，支持公積金。騎士郡錦程競(jìng)品市場(chǎng)情況其余競(jìng)品整盤(pán)備案價(jià)格項(xiàng)目面積段總套數(shù)總面積備案套數(shù)備案面積備案均價(jià)元/剩余套數(shù)剩余面積（）去化率（）南城錦尚50以下1889872314979571415748931667507018411307466946165154221156690953757090294245751296818957546919816385553265901103413410143734228254503043067858108511013046540281000465402810合計(jì)88376285512051637869545467859906822322景逸華宅507012668511811598015971115625317873709036330438211511263995603721217798264169011028287434151540496114131333855357合計(jì)51740163731771477845604334025385283424競(jìng)品市場(chǎng)情況6189競(jìng)品來(lái)電來(lái)訪情況（按成交數(shù)量排序）樓盤(pán)名稱來(lái)電來(lái)訪成交轉(zhuǎn)化率藍(lán)光圣菲悅城334約2800大成郡66542114210新天地春天里1199058286景茂雍水岸驪府1138495160南城錦尚357153549前鋒空港國(guó)際305783561巴黎都市184172970騎士郡錦程354192150藍(lán)潤(rùn)棠湖春天V客713251649景逸華宅282961241新碧園12180528市場(chǎng)預(yù)判從市場(chǎng)層面來(lái)看，區(qū)域整體911月銷售量會(huì)呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)，預(yù)判區(qū)域整體來(lái)訪客戶將逐步回升；9月末為房交會(huì)時(shí)期，預(yù)期9月區(qū)域各樓盤(pán)均會(huì)借此進(jìn)行強(qiáng)化宣傳推廣，區(qū)域內(nèi)線上及線下推廣渠道將受到一定沖擊，線下渠道的加強(qiáng)將對(duì)本項(xiàng)目來(lái)訪造成較大不利影響；按照往年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，9、10月為傳統(tǒng)旺季，且9月各項(xiàng)目配合房交會(huì)，均會(huì)進(jìn)行一定幅度的價(jià)格下調(diào)，配合市場(chǎng)推廣，區(qū)域價(jià)格將進(jìn)一步下降；藍(lán)光如因預(yù)售證問(wèn)題，延遲至9月開(kāi)盤(pán)，911月期間，低開(kāi)平走為大概率事件，此價(jià)格策略對(duì)我項(xiàng)目將造成較大壓力；市場(chǎng)機(jī)會(huì)增大、營(yíng)銷難度增大、競(jìng)爭(zhēng)加劇項(xiàng)目客戶情況分析項(xiàng)目來(lái)電分析項(xiàng)目自3月開(kāi)盤(pán)來(lái)，從5月起，隨著推廣力度減少，來(lái)電客戶持續(xù)處于低位；從來(lái)電渠道看，項(xiàng)目除空港及周邊外，對(duì)城南及石羊場(chǎng)區(qū)域區(qū)域客戶均存在一定吸引力；項(xiàng)目來(lái)電分析項(xiàng)目來(lái)電客戶除陣地包裝吸引外，次主力途徑為圍墻、網(wǎng)絡(luò)戶外等線上的推廣，線上的推廣對(duì)項(xiàng)目的宣傳、知曉力度依然較為關(guān)鍵；來(lái)電客戶需求套型面積吻合，不成為阻力；項(xiàng)目來(lái)訪分析項(xiàng)目自3月開(kāi)盤(pán)來(lái)，隨著推廣減弱，4月來(lái)訪客戶下滑，隨著5月線下渠道的鋪開(kāi)，彌補(bǔ)線上減弱及區(qū)域整體淡季來(lái)訪下降的影響，但仍未達(dá)到3月頂峰來(lái)訪量；目前推廣組合來(lái)訪量較為穩(wěn)定，整體好于區(qū)域，未受到市場(chǎng)趨勢(shì)明顯影響；老帶新政策未施行，導(dǎo)致老帶新占比位于低位；方式24月占比57月占比首訪113995113094電轉(zhuǎn)訪393252客戶推薦232464項(xiàng)目來(lái)訪分析項(xiàng)目來(lái)訪客戶主要為區(qū)域客戶，占比達(dá)到64，其次為城南、石羊場(chǎng)、城西等外圍客戶；隨著區(qū)域客戶的覆蓋及影響力外溢，外圍客戶占比逐漸提升，二季度城南客群占比上漲5個(gè)百分點(diǎn)；區(qū)域24月占比57月占比占比變化航空港48453442512城南8710129155白羊場(chǎng)8497381城西2533842紅牌樓1423142城東1721210華陽(yáng)911010城北91910項(xiàng)目來(lái)訪分析項(xiàng)目來(lái)訪客戶主要渠道為陣地，占比47，其次為行銷占比23，親友介紹19。其余渠道對(duì)直接來(lái)訪貢獻(xiàn)較平均；隨著行銷拓展及親友介紹增多，此兩項(xiàng)來(lái)訪占比大幅上升，是項(xiàng)目二季度保持來(lái)訪未下降的主要因素，但全民營(yíng)銷和老帶新政策貢獻(xiàn)仍較低，可挖掘空間較大；區(qū)域24月占比57月占比占比變化陣地677565044214行銷186153302712親友介他戶外5852922網(wǎng)絡(luò)1811710短信161911DM單50910圍墻504913老帶新30600全民營(yíng)銷121501項(xiàng)目來(lái)訪分析項(xiàng)目來(lái)訪客戶主要渠道為陣地，占比47，其次為行銷占比23，親友介紹19。其余渠道對(duì)直接來(lái)訪貢獻(xiàn)較平均；隨著行銷拓展及親友介紹增多，此兩項(xiàng)來(lái)訪占比大幅上升，是項(xiàng)目二季度保持來(lái)訪未下降的主要因素，但全民營(yíng)銷和老帶新政策貢獻(xiàn)仍較低，可挖掘空間較大；項(xiàng)目來(lái)訪分析項(xiàng)目來(lái)訪客戶關(guān)注點(diǎn)除價(jià)格外，主要集中在對(duì)地段、內(nèi)部配套和綠化的認(rèn)可上，其次為交通、學(xué)校等；主要抗性交房時(shí)間；從競(jìng)品影響上看，主要競(jìng)品依次為藍(lán)光、雍水岸、騎士郡、大成郡；此外因關(guān)注華府板塊對(duì)客群的分流；項(xiàng)目房源盤(pán)點(diǎn)1號(hào)樓房源合計(jì)277套，已售227套，保留30套，可售20套，去化率821單元房源合計(jì)132套，已售104套，保留12套，可售16套，去化率782單元房源合計(jì)145套，去化123套，保留18套，可售4套，去化率841庫(kù)存統(tǒng)計(jì)單元房號(hào)戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注11A27869套25單衛(wèi)21114652不含一樓2A58815套35單衛(wèi)21190290不含一樓3A38995套三雙衛(wèi)21181286不含一樓4A58815套35單衛(wèi)212100100不含一樓5A27981套25單衛(wèi)21147067不含一樓6A98443套三雙衛(wèi)212100100不含一樓小計(jì)126104121083/21B38773套35單衛(wèi)242400100不含一樓2B47662套25單衛(wèi)24168067/3B29159套三雙衛(wèi)24230196/4B16955套二單衛(wèi)24203183/5B16955套二單衛(wèi)24195079/6B29159套三雙衛(wèi)24212188/小合計(jì)270227301384/本體項(xiàng)目分析庫(kù)存房源分析2號(hào)樓房源合計(jì)281套，已售38套，保留6套，可售237套，去化率141單元房源合計(jì)149套，去化17套，保留2套，可售130套，去化率122單元房源合計(jì)132套，去化21套，保留4套，可售107套，去化率172庫(kù)存統(tǒng)計(jì)單元房號(hào)戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注11B29111套三雙衛(wèi)24501921不含一樓2B16919套二單衛(wèi)2421218不含一樓3B16919套二單衛(wèi)24402017不含一樓4B29111套三雙衛(wèi)2400240不含一樓5B47622套25單衛(wèi)2411224/6B38727套35單衛(wèi)24501921不含一樓小計(jì)1441721251221A9844套三雙衛(wèi)2111195不含一樓2A27978套25單衛(wèi)2100210不含一樓3A59019套35單衛(wèi)2100210不含一樓4A59019套35單衛(wèi)21801338不含一樓5A27978套25單衛(wèi)21801338不含一樓6A39039套三雙衛(wèi)21431419不含一樓小計(jì)12621410117合計(jì)27038622614本體項(xiàng)目分析庫(kù)存房源分析目前3號(hào)樓房源合計(jì)150套，去化56套，可售74套，保留20套，去化率393庫(kù)存統(tǒng)計(jì)房號(hào)戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注1A69393套35雙衛(wèi)24116746不含一樓2A27932套25單衛(wèi)24431717不含一樓3A58762套35單衛(wèi)24220292不含一樓4A4804套25單衛(wèi)24531621不含一樓5A19699套35雙衛(wèi)24143758不含一樓6A27821套25單衛(wèi)2405190不含一樓小體項(xiàng)目分析庫(kù)存房源分析2項(xiàng)目911月整體營(yíng)銷戰(zhàn)略思路營(yíng)銷目標(biāo)120套150套90套9月10月11月項(xiàng)目911月整體營(yíng)銷目標(biāo)為360套分解目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)完成目標(biāo)，以12轉(zhuǎn)化率計(jì)算，需要3000組有效到訪分解目標(biāo)1000組1250組750組9月10月11月到訪客戶預(yù)判目前區(qū)域主要在售樓盤(pán)（10大競(jìng)品，不含藍(lán)光），68月月均合計(jì)來(lái)訪2352組；按照區(qū)域每1000組來(lái)訪客戶，其中80客戶會(huì)到訪約56個(gè)樓盤(pán)，其余20客戶僅到訪12個(gè)樓盤(pán)，計(jì)算區(qū)域真實(shí)來(lái)訪需求約為28；采用此方法計(jì)算得出，區(qū)域?qū)嶋H每月產(chǎn)生真實(shí)來(lái)訪客戶約235228656組本項(xiàng)目來(lái)訪客戶占區(qū)域來(lái)訪客戶的606項(xiàng)目目前來(lái)訪客群占比達(dá)到區(qū)域來(lái)訪客戶的61，一般常規(guī)較大規(guī)模營(yíng)銷推廣的區(qū)域明星項(xiàng)目占比可達(dá)到7085，由此項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)仍有一定的挖掘空間，但仍然無(wú)法滿足項(xiàng)目有效到訪客戶需求；營(yíng)銷目標(biāo)分解提升來(lái)訪提升轉(zhuǎn)化率市場(chǎng)自然來(lái)訪預(yù)計(jì)提升25；項(xiàng)目營(yíng)銷來(lái)訪需提升7080強(qiáng)化線下渠道增加線上渠道大型活動(dòng)拓展人員優(yōu)化銷售技能培訓(xùn)項(xiàng)目體驗(yàn)提升獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制現(xiàn)有來(lái)訪轉(zhuǎn)化率86目標(biāo)轉(zhuǎn)化率12完善陣地包裝老帶新全民營(yíng)銷樣板間打造銷售政策支持提升到訪根據(jù)前期到訪情況，特將下階段任務(wù)進(jìn)行如下細(xì)分方式線下渠道自然到訪活動(dòng)計(jì)劃全民營(yíng)銷老帶新拓展網(wǎng)絡(luò)推廣合計(jì)占比45355555100方式行銷外部分銷內(nèi)部分銷陣地到訪線上推廣活動(dòng)全民營(yíng)銷老帶新社區(qū)、寫(xiě)字樓、企事業(yè)單位、異地拓展網(wǎng)推/來(lái)訪7204501809001501501501501503000成交8654221081818181818360占比241563055555100注按12轉(zhuǎn)化率來(lái)計(jì)算3提升來(lái)訪措施1線下渠道2自然到訪3活動(dòng)組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道現(xiàn)狀內(nèi)部行銷競(jìng)品攔截共8人派單共4人帶訪成績(jī)85組/月分銷帶訪成績(jī)42組/20天線下渠道目標(biāo)按照現(xiàn)有線下渠道情況，預(yù)計(jì)月均帶訪148組按現(xiàn)有目標(biāo)，線下渠道月均帶訪需達(dá)到450組月均需提升302組線下渠道措施（1/3）1加強(qiáng)自身行銷、派單力度；2加強(qiáng)線下渠道管理；3大源組團(tuán)行銷派單為暫定，具體結(jié)合網(wǎng)推；4房交會(huì)將制定專項(xiàng)行銷方案；攔截點(diǎn)位、人員安排（12人）行銷組織優(yōu)化、加強(qiáng)新增派單點(diǎn)位安排（27人）重點(diǎn)攔截藍(lán)光，加強(qiáng)藍(lán)光門(mén)口攔截力量，同時(shí)在藍(lán)光道路周圍設(shè)置雙重?cái)r截力量；線下渠道措施（1/3）1加強(qiáng)自身行銷、派單力度；2加強(qiáng)線下渠道管理；1行銷主管不定時(shí)巡查每日不低于2次；2在主要競(jìng)品藍(lán)光圣菲悅城設(shè)1人專職監(jiān)督（監(jiān)督對(duì)象為在藍(lán)光悅城的攔截、派單人員）；3安排專職監(jiān)督人員2名持續(xù)動(dòng)態(tài)巡查（監(jiān)督對(duì)象為所有攔截、派單人員）；4行銷人員互相監(jiān)督（如發(fā)現(xiàn)攔截、派單人員不在崗認(rèn)真工作的舉報(bào)查實(shí)后獎(jiǎng)勵(lì)200元）；5由策劃或銷售人員不定期巡查，每日不低于1次；6巡查所有點(diǎn)位均應(yīng)拍照上傳至微信群并配文字說(shuō)明在崗狀態(tài)。行銷監(jiān)督強(qiáng)化線下渠道措施（2/3）擴(kuò)大外部分銷網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)有1家分銷公司，月均帶訪63組，即使強(qiáng)化及優(yōu)化，短時(shí)期內(nèi)也完全無(wú)法滿足如此大的來(lái)訪提升量，因此結(jié)合現(xiàn)有區(qū)域情況，我們認(rèn)為1家分銷公司4家分銷公司擴(kuò)展至4家分銷公司后，即使有部分客戶重疊，預(yù)計(jì)每月仍可帶來(lái)新增來(lái)訪150180組線下渠道措施（3/3）建立項(xiàng)目航空港分銷網(wǎng)絡(luò)由王琨負(fù)責(zé)拓展執(zhí)行，成交計(jì)入王琨業(yè)績(jī)?yōu)楦美煤娇崭鄯咒N資源與藍(lán)光悅城爭(zhēng)奪客戶，建議公司考慮建立項(xiàng)目自身空港區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)空港區(qū)行銷資源；采用專人管理的方式，給區(qū)域分銷帶訪有效客戶7000元/組，成交1套獎(jiǎng)勵(lì)5000（同其它樓盤(pán)分銷獎(jiǎng)勵(lì)一樣）1線下渠道2自然到訪3活動(dòng)組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣自然到訪現(xiàn)狀、目標(biāo)項(xiàng)目7月陣地到訪180組項(xiàng)目7月戶外推廣到訪28組按現(xiàn)有目標(biāo)，線下渠道月均帶訪需達(dá)到350組,還需提升項(xiàng)目形象感；月均需提升142組自然到訪措施（1/2）陣地升級(jí)最晚9月10日前完成）1綠化景觀圍墻執(zhí)行上線；2精神堡壘外移；3項(xiàng)目道旗；4金箔包樹(shù)；5陣地外圍樹(shù)枝燈光系統(tǒng)；6樓體布幅廣告7售樓部前驅(qū)人行道樹(shù)池花卉種植更新8售樓部對(duì)面廣告牌加高自然到訪措施（2/2）推廣現(xiàn)狀I(lǐng)隨著項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后推廣的逐步減弱，市場(chǎng)新鮮感的消失，項(xiàng)目市場(chǎng)影響力逐漸衰退；II5月之后依靠線下及客戶的推薦，雖保持一定的來(lái)訪量，但市場(chǎng)影響力及地位未能得到有效的夯實(shí)；過(guò)于注重成交，輕品牌形象（線下推廣的弊端）；III線下推廣對(duì)項(xiàng)目外在影響力和認(rèn)知度貢獻(xiàn)有限，且給予藍(lán)光線上推廣的可乘之機(jī)，使我項(xiàng)目和雍水岸在形象認(rèn)知上處于第二梯隊(duì)，對(duì)區(qū)域客戶來(lái)訪吸引降低；自然到訪措施（2/2）推廣建議再聚春天里暨，春天里第二波起勢(shì)行動(dòng)起勢(shì)立勢(shì)合勢(shì)9月10月11月樣板間開(kāi)放自然到訪措施（2/2）推廣主題9月起勢(shì)推廣主題再次盛放春天里，樣板間即將呈現(xiàn)，恭臨品鑒買(mǎi)到就是賺，歡迎老業(yè)主提前體驗(yàn)“春天里”的生活夏日體驗(yàn)“春天價(jià)”XXXX元/起自然到訪措施（2/2）10月立勢(shì)推廣主題空港銷冠，引爆全城；空港首個(gè)無(wú)鑰匙小區(qū)；空港“最科技”小區(qū)；空港“空中花園”；“拒絕小三房，大開(kāi)間，最舒適”推廣主題自然到訪措施（2/2）推廣渠道選擇因營(yíng)銷費(fèi)用有限，考慮實(shí)際情況和線上資源檔期，綜合確定；轎廂、刷屏機(jī)、熒光板公交站臺(tái)二選一總費(fèi)用15萬(wàn)/月（9、10月共2月）1線下渠道2自然到訪3活動(dòng)組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)組織9月10月11月大型活動(dòng)中型活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)老業(yè)主千人火鍋盛宴“青年相親會(huì)”活動(dòng)“兒童才藝比賽”活動(dòng)樣板間“全家?！痹u(píng)比活動(dòng)1樂(lè)器表演主題抽獎(jiǎng)；2教師節(jié)活動(dòng)3中秋節(jié)活動(dòng)待定待定活動(dòng)鋪排活動(dòng)組織大活動(dòng)（1/3）春天里“千人火鍋盛宴“目的維系老業(yè)主，增加業(yè)主滿意度，吸引前期到訪客戶及意向客戶參與、宣傳項(xiàng)目帶客政策活動(dòng)形式1采取與火鍋店合作的形式，由火鍋店提供相關(guān)食材和服務(wù)人員。我方組織人員主持、互動(dòng)、演出、政策宣講、銷售等；2老業(yè)主“老帶新”政策宣講，到訪客戶“全民營(yíng)銷”政策宣講及憑證卡領(lǐng)?。换顒?dòng)時(shí)間8月下旬9月中旬活動(dòng)費(fèi)用15萬(wàn)；預(yù)計(jì)效果活動(dòng)期間新增帶訪100150組，老帶新政策落地，促進(jìn)客帶客成交，911月預(yù)計(jì)成交1015套；活動(dòng)組織大活動(dòng)（2/3）有愛(ài)有家、春天里大型相親會(huì)目的結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，攪動(dòng)周邊及南門(mén)企事業(yè)單位、公司單身群體，為企事業(yè)拓展提供有力的后臺(tái)支撐，挖掘新客戶，促使成交；活動(dòng)形式1以現(xiàn)場(chǎng)表演、項(xiàng)目推介，到訪伴手禮，抽獎(jiǎng)進(jìn)行以及茶話會(huì)的形式穿插拉近距離的小游戲、促進(jìn)了解的語(yǔ)言互動(dòng)等環(huán)節(jié)形成相親大會(huì)內(nèi)容；2老業(yè)主“老帶新”政策宣講，到訪客戶“全民營(yíng)銷”政策宣講及憑證卡領(lǐng)??；活動(dòng)費(fèi)用15萬(wàn)；活動(dòng)時(shí)間10月上旬11月中旬預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)活動(dòng)期間到訪約400人，粉絲增加300組，認(rèn)購(gòu)45套；活動(dòng)組織大活動(dòng)（3/3）“明日之星我最閃亮”兒童才藝展示活動(dòng)目的以兒童才藝展示表現(xiàn)，持續(xù)聚集人氣，強(qiáng)化項(xiàng)目影響力活動(dòng)形式1三場(chǎng)預(yù)選賽分為【舞蹈類】【歌唱類】【樂(lè)器類】；每周進(jìn)行一種類別的預(yù)選賽，同時(shí)在售樓部?jī)?nèi)配合開(kāi)展【繪畫(huà)課】【書(shū)法課】【剪紙課】的教學(xué)課程，形成空港區(qū)免費(fèi)兒童才藝培訓(xùn)基地；2線下三場(chǎng)預(yù)選賽，12月總決賽；活動(dòng)費(fèi)用15萬(wàn)；活動(dòng)時(shí)間11月中旬12月上旬預(yù)計(jì)效果預(yù)估促進(jìn)來(lái)訪350組，粉絲增加200組，促進(jìn)直接成交35套；活動(dòng)組織中型活動(dòng)樣板家“全家?！被顒?dòng)目的維系老業(yè)主，增加業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，形成口碑傳播，增加高轉(zhuǎn)化率途徑來(lái)訪量；活動(dòng)形式1與活動(dòng)公司進(jìn)行合作，活動(dòng)公司對(duì)接影樓，進(jìn)行售樓部現(xiàn)場(chǎng)樣板間的全家福拍照，活動(dòng)公司將底片贈(zèng)與業(yè)主，同時(shí)將一張相片制作成精美相框贈(zèng)與客戶；2以網(wǎng)絡(luò)為主，微信平臺(tái)進(jìn)行持續(xù)的評(píng)選；活動(dòng)費(fèi)用3萬(wàn)；預(yù)計(jì)效果預(yù)計(jì)活動(dòng)期間到訪約150組客戶，老帶新認(rèn)購(gòu)2套；活動(dòng)組織9月暖場(chǎng)活動(dòng)樂(lè)器表演主題抽獎(jiǎng)；樂(lè)器表演周末，售樓部現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置小提琴、薩克斯等現(xiàn)場(chǎng)LIVE表演；主題節(jié)日性主題、插花DIY主題、美容、保養(yǎng)講座主題等；抽獎(jiǎng)為配合持續(xù)性的大型火鍋盛宴活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)保證人氣，建議采用以下形式1每日來(lái)訪客戶均可參與抽獎(jiǎng)（采用轉(zhuǎn)輪抽獎(jiǎng)的形式），每天上下午各安排兩個(gè)時(shí)段抽獎(jiǎng)，以留住客戶聚集人氣；2成交客戶送家電禮品；費(fèi)用周末暖場(chǎng)活動(dòng)5000元/周；9月持續(xù)性抽獎(jiǎng)及禮品，共計(jì)5萬(wàn)；活動(dòng)組織9月暖場(chǎng)活動(dòng)教師節(jié)活動(dòng)活動(dòng)形式新書(shū)特賣(mài)、1元名著拍賣(mài)會(huì)、送書(shū)（后期可根據(jù)資源情況，擴(kuò)展為中型活動(dòng)）費(fèi)用5000元（含在暖場(chǎng)活動(dòng)中）中秋節(jié)活動(dòng)活動(dòng)形式送月餅、月餅DIY、樣板間裝點(diǎn)贏禮品；費(fèi)用5000元（含在暖場(chǎng)活動(dòng)中）1線下渠道2自然到訪3活動(dòng)組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣政策吸引現(xiàn)狀、目標(biāo)57月全民營(yíng)銷、老帶新渠道共計(jì)月均到訪14組，占比僅4提升空間較大；按照其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，全民營(yíng)銷、老帶新方式成交可達(dá)渠道占比203038月全民營(yíng)銷、老帶新渠道共計(jì)成交約40組，占比約12政策吸引問(wèn)題目前政策效果較不理想的主要原因1政策出臺(tái)較慢；2政策落實(shí)執(zhí)行較慢，結(jié)款未能按時(shí)結(jié)算，導(dǎo)致客戶推廣意愿不大，銷售人員與客戶關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題（客戶不信任，且抱怨加大）；3政策推廣執(zhí)行力度不夠；政策吸引措施1、結(jié)合項(xiàng)目三大活動(dòng)，全力推廣“全民營(yíng)銷、老帶新”政策；老業(yè)主千人火鍋盛宴“青年相親會(huì)”活動(dòng)“兒童才藝比賽”活動(dòng)2、優(yōu)化政策執(zhí)行流程（轉(zhuǎn)化率部分詳細(xì)說(shuō)明）；推廣老帶新政策現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放前期客帶客成交獎(jiǎng)勵(lì)，維系老客戶關(guān)系全力推廣全民營(yíng)銷政策1線下渠道2自然到訪3活動(dòng)組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣渠道拓展措施（1/4）大源區(qū)域外拓大源區(qū)域推廣主題向西3公里，多省20萬(wàn)；一步跨越、完美生活；向西3公里，有房又有車；推廣方式大源推廣針對(duì)青年剛需客群，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)，塑造性價(jià)比；線上正對(duì)青年客群特點(diǎn)，以網(wǎng)絡(luò)為主；地面方式DM單、行銷；渠道拓展措施（2/4）企事業(yè)單位拓展（結(jié)合相親會(huì)）1重點(diǎn)圍繞區(qū)域企事業(yè)單位，大源區(qū)域?qū)懽謽?，進(jìn)行掃樓、上下班時(shí)間派單等形式進(jìn)行；2陌拜、合作，積累到一定意向客戶后，可進(jìn)行專場(chǎng)項(xiàng)目推介；專場(chǎng)推介掃樓、派單相親活動(dòng)拓展渠道拓展措施（3/4）代理公司資源聯(lián)合資源客戶蜀都中心、甘孜、阿壩客群；中成資源客戶代理樓盤(pán)資源；各公司詳細(xì)資源匯總，由各代理公司周一統(tǒng)一匯總提交；渠道拓展措施（4/4）西藏區(qū)域異地拓展1當(dāng)?shù)厝肆鬏^高地區(qū)、商場(chǎng)、超市設(shè)展；2共設(shè)置23名置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，需兼顧坐銷、陌拜、派單。任務(wù)考核加定期末位淘汰；39月20日前完成點(diǎn)位選址工作，人員招聘；4搭建團(tuán)隊(duì)完成，參加9月底當(dāng)?shù)胤拷粫?huì)；1線下渠道2自然到訪3活動(dòng)組織4政策吸引5渠道拓展6網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣改進(jìn)主要方向1面向大源的深度拓展2全民營(yíng)銷擴(kuò)散推廣；3最大化擴(kuò)大活動(dòng)影響力詳細(xì)方案由網(wǎng)推公司下周一提報(bào)；4提高轉(zhuǎn)化率措施1案場(chǎng)措施2銷售方式3政策支持案場(chǎng)案場(chǎng)現(xiàn)狀項(xiàng)目案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)較為平均，缺乏拔尖的高銷類人才，還需進(jìn)行提升。置業(yè)顧問(wèn)銷售說(shuō)辭、銷售技巧需要進(jìn)一步的提升；項(xiàng)目現(xiàn)有工法展示客戶整體感知不夠強(qiáng)，不能有效支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系，需要進(jìn)一步完善項(xiàng)目工法展示內(nèi)容；工作執(zhí)行力需大幅提升案場(chǎng)目的68月份，案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率為86，仍有提升空間；提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率，保障項(xiàng)目911月份達(dá)到12的轉(zhuǎn)化率。代理公司8月底之前提交置業(yè)顧問(wèn)人員優(yōu)化方案（9月1日前）人員優(yōu)化案場(chǎng)具體措施（1/3）提升優(yōu)秀職業(yè)顧問(wèn)占比；甲方團(tuán)隊(duì)增設(shè)銷售主管崗位，甲方銷售經(jīng)理更多的精力投入到工作的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和推動(dòng)上，提升工作執(zhí)行力技巧提升1銷售現(xiàn)場(chǎng)考核制度已經(jīng)出臺(tái)（詳見(jiàn)細(xì)案）；2標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭、標(biāo)準(zhǔn)接待流程講解流程的規(guī)范（本周）；3競(jìng)品對(duì)抗性說(shuō)辭的的調(diào)整（本周）；案場(chǎng)具體措施（2/3）提升案場(chǎng)銷售人員談客技巧；1防盜門(mén)窗的展示（下周四完成）；2白兔面磚展示（9月1日前完成）；3銷售部增加2個(gè)銷售模型（預(yù)計(jì)9月底完成）工法展示、道具完善案場(chǎng)具體措施（1/3）提升客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的價(jià)值感認(rèn)可；1案場(chǎng)措施2銷售方式3政策支持銷售策略銷售方式銷售方式采用平時(shí)限價(jià)，周末放價(jià)推特價(jià)房的方式進(jìn)行，集中轉(zhuǎn)化；銷售節(jié)點(diǎn)以一周作為一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)，周周有節(jié)點(diǎn)，小節(jié)奏快速去化；銷售支持特價(jià)房源支持，對(duì)外宣傳XX套特價(jià)房，對(duì)內(nèi)不限定數(shù)量，僅限定時(shí)間，每周推出；通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行氛圍渲染。小節(jié)點(diǎn)爆破，周末平推特價(jià)，小步快跑1案場(chǎng)措施2銷售方式3政策支持政策支持措施周末特價(jià)房銷售激勵(lì)金融政策231銷售政策4小節(jié)點(diǎn)爆破，清涼特價(jià)房，房交會(huì)特價(jià)提前享等，以周末為節(jié)點(diǎn)，周末限價(jià)不限量特價(jià)房銷售；采取銷售成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)銷售積極性；目前華夏銀行無(wú)法支持首付分期政策，加大力度再行溝通銷售現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶有禮，周末抽獎(jiǎng)；銷售成交大禮包，百分百中獎(jiǎng)；為了迎接房交會(huì)，各大樓盤(pán)將在9月中旬之前推出特價(jià)房，房交會(huì)期間區(qū)域各大樓盤(pán)將會(huì)提前推出特價(jià)房，以配合房交會(huì)期間的熱銷，房地產(chǎn)勢(shì)必會(huì)迎來(lái)一次價(jià)格波動(dòng)潮；藍(lán)光低價(jià)開(kāi)盤(pán)入市對(duì)本項(xiàng)目帶來(lái)的直接影響；啟示配合房交會(huì)和傳統(tǒng)銷售旺季，抓住時(shí)機(jī)，周末限價(jià)不限量推出特價(jià)房、清涼價(jià)格房銷售，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)的影響。政策支持措施（1/4）周末特價(jià)房支持為了迎接房交會(huì)，各大樓盤(pán)將在9月中旬之前推出特價(jià)房，鼓勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)多賣(mài)房，增加置業(yè)顧問(wèn)的銷售積極性；藍(lán)光悅城項(xiàng)目現(xiàn)階段正在執(zhí)