ge的私標(biāo)信用卡之路

GE 的私標(biāo)信用卡之路的戰(zhàn)略一市場競爭環(huán)境參考案例描述和相關(guān)市場資料，GE 通用電氣是一家多元化的科技、媒體和金融服務(wù)公司，產(chǎn)品和服務(wù)范圍廣闊，涵蓋從飛機(jī)發(fā)動機(jī)、發(fā)電設(shè)備、水處理和安全技術(shù)，到醫(yī)療成像、商務(wù)和消費者融資、金融服務(wù)、媒體以及高新材料的多個領(lǐng)域。GE 消費者金融集團(tuán)（GE Consumer Finance）是通用電氣公司的一個業(yè)務(wù)部門，總資產(chǎn)超過1500 億美元，為全球 49 個國家的消費者、零售商和汽車經(jīng)銷商提供領(lǐng)先的信用服務(wù)。GE 消費者金融集團(tuán)提供一系列的金融產(chǎn)品，包括私標(biāo)信用卡、個人貸款、銀行卡、汽車貸款和租賃、抵押、商務(wù)旅行和采購卡、債務(wù)合并和房屋凈值貸款以及信用保險。美國信用卡業(yè)的競爭日趨激烈，根據(jù) 2004 年底的數(shù)據(jù)，美國五大信用卡發(fā)卡品牌的信用卡發(fā)卡量為 66,280 萬張，比去年上升 3.2%，其中 Visa29,530 萬張，比上年增長 4%；MasterCard 27,150 萬張，比上年增長 2%；美國運通卡發(fā)卡量為 3,990 萬張，比上年增長 9.5%；大萊卡 150 萬張，比上年增長 0.7%；發(fā)現(xiàn)卡為 5,450 萬張，比去年僅上升 0.2%。除了美國運通卡發(fā)卡量年增長超過 9%，其它四大發(fā)卡機(jī)構(gòu)年增長均不足 5%。激烈的市場競爭促使美國的信用卡發(fā)行逐步開放，原有的發(fā)卡公司日漸成為開放性的卡公司，美國信用卡市場也將由于 Visa、MasterCard 的發(fā)卡成員可以發(fā)行美國運通卡、發(fā)現(xiàn)卡，而使競爭日益激烈。美國各銀行卡品牌的消費市場份額信用卡 信用卡和借記卡消費額 2005 2004 2005 2004維薩 42.9% 42.7% 51.4% 51.0%萬事達(dá) 28.7% 29.3% 27.1% 27.4%美國運通 21.5% 20.6% 16.3% 15.9%Discover 5.2% 5.4% 3.9% 4.1%大萊 1.7% 2.0% 1.3% 1.6%數(shù)據(jù)來源：C&P，大萊數(shù)據(jù)為估算值。發(fā)卡商面臨整個宏觀經(jīng)濟(jì)變化所帶來的壓力。美國消費者信心不斷增強(qiáng)，家庭支出和債務(wù)將持續(xù)增長。同時，持卡人需承擔(dān)的最低還款額也在增長，這給持卡人帶來更多的還款壓力。部分信用卡債務(wù)被其他貸款所取代，如住房按揭貸款，這些貸款同樣可能給發(fā)卡機(jī)構(gòu)的利潤帶來不良影響。美聯(lián)儲近年來持續(xù)調(diào)高銀行間隔夜拆借利率，導(dǎo)致發(fā)卡商的資金成本大幅增長。競爭不斷加劇，發(fā)卡商意識到在收益相似的情況下，刺激非活躍帳戶將比開拓新帳戶的成本要小得多。發(fā)卡商因此開展了全方位的激活營銷計劃，挖掘非活躍賬戶的潛力。同時，發(fā)卡商也繼續(xù)尋找新客戶。2005 年發(fā)卡機(jī)構(gòu)共發(fā)出了創(chuàng)紀(jì)錄的 60.5 億張信用卡邀請，比 2004 年的 52 億張上升了 16.3%，這個數(shù)目將在未來一段時期內(nèi)繼續(xù)增長。這一增長最重要的原因是發(fā)卡商所給予的開卡和營銷獎勵在不斷提高。發(fā)卡商 2005 年的運營和營銷成本之和達(dá)到 272.5 億美元，比2004 年的 266.5 億美元增加 2%。二GE 私標(biāo)卡戰(zhàn)略激烈的市場競爭使而普通的發(fā)卡商被私標(biāo)卡項目所吸引，主要原因是相對于普適卡的緩慢增長，私標(biāo)卡是一種成本低廉的發(fā)展捷徑。首先，直接郵寄邀請普適卡的回應(yīng)率很低，這種方式獲得新持卡人的成本較為昂貴。在美國，通常開發(fā)一個通用卡客戶的成本為 150 美元，而開發(fā)商戶客戶成為持卡人的成本僅為 40 美元。其次，他們能向持卡人索要較高的年利率，有時高達(dá) 20%以上。而普通發(fā)卡商迫于競爭不可能對自己的優(yōu)質(zhì)客戶提高利率，相反，對依靠商品來競爭的零售商客戶就大不一樣。此外，普通發(fā)卡商通過購買零售卡組合資產(chǎn)還能快速擴(kuò)充資產(chǎn)，不用僅靠自然積累才能取得競爭優(yōu)勢。發(fā)卡商選擇了零售業(yè)發(fā)行私標(biāo)卡的金融公司作為合作對象，發(fā)行大量低交換費率的聯(lián)名卡，此舉將使發(fā)現(xiàn)卡公司在短時間內(nèi)獲得大量的持卡人。目前，通用金融公司為沃爾瑪發(fā)行了 800 萬張私標(biāo)卡，絕大多數(shù)持卡人將成為首批信用卡用戶，節(jié)約了開發(fā)客戶的成本。GE 的的信用卡之路戰(zhàn)略正是在這種市場環(huán)境下產(chǎn)生的。GE 與零售商的合作使雙方獲得共贏，沃爾瑪?shù)攘闶凵滩粌H可以憑借發(fā)行沃爾瑪發(fā)現(xiàn)卡獲得更多的客戶，而且可以獲得通用金融公司提供的現(xiàn)金返利，從而刺激持卡人更多的消費。另外，在美國信用卡界，私標(biāo)卡轉(zhuǎn)換為通用卡已是大勢所趨。由私標(biāo)卡向通用卡的轉(zhuǎn)變，使 GE 卡的用戶能夠逐步增加，也可以使零售商和 GE 更加全面地了解持卡人的信息。這些信息的獲得，也有利于零售商和 GE 了解客戶需求，調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而增加銷售額。通用金融公司除了與沃爾瑪?shù)年P(guān)系得到進(jìn)一步鞏固之外，沃爾瑪私標(biāo)卡在沃爾瑪使用時，該交易視為通用金融公司的行內(nèi)交易，通用金融公司獲得發(fā)卡和收單兩方面的收益，作為回報，它為沃爾瑪私標(biāo)卡的持卡人提供 1%的現(xiàn)金返利。當(dāng)沃爾瑪私標(biāo)卡在沃爾瑪之外的發(fā)現(xiàn)卡商戶使用時，通用金融公司則由于發(fā)卡而獲得交換費。商業(yè)利益的驅(qū)動，使通用金融公司樂于發(fā)行私標(biāo)卡。三安色佛矩陣分析產(chǎn)品開發(fā)市場滲透多元化市場開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場1市場滲透：由于信用卡市場競爭非常激烈，迫使發(fā)行商提供高額獎金回報和其他刺激來增加信用卡用戶。GE 等信用卡運營商通過各種促銷手段，來擴(kuò)大原有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場當(dāng)中的銷售。2市場開發(fā)：GE 等金融企業(yè)試圖發(fā)展與次級銀行客戶的業(yè)務(wù)往來。約有 8000 萬 18 歲以上的美國人屬于這個行列，包括許多學(xué)生和新移民。GE 通過發(fā)行信用額更低且只能在電器商店使用的私標(biāo)卡，來開拓這部分市場。3產(chǎn)品開發(fā)：由于私標(biāo)信用卡發(fā)行一段時間之后，原有的次級銀行客戶持有相當(dāng)數(shù)量的私標(biāo)卡。GE 會向其中一些信用記錄良好的人，發(fā)放使用更靈活和回報更豐厚的 GE卡。實現(xiàn) GE 的目標(biāo)，使大量用戶轉(zhuǎn)向使用更高限額和多功能的信用卡。GE通過收購一些金融服務(wù)商，為那些沒有銀行賬戶的人提供自動化的，以支票領(lǐng)取現(xiàn)金服