第六章 銀行營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇.ppt

第六章銀行營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇第一節(jié)銀行營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分策略一、市場(chǎng)細(xì)分理論定義：市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)客戶各方面的屬性，按照科學(xué)的方法把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的客戶群體。意義：市場(chǎng)細(xì)分的提出時(shí)第二次世界大戰(zhàn)后市場(chǎng)營(yíng)銷思想的新發(fā)展，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹市場(chǎng)導(dǎo)向這一營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物，它對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展是一個(gè)重大突破。二、銀行市場(chǎng)細(xì)分及原則銀行市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把整個(gè)市場(chǎng)按一種或幾種因素加以區(qū)別，使區(qū)分后的客戶群在一個(gè)或若干個(gè)方面具有相同或相似的需求特征，以便銀行相應(yīng)采取特定的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來(lái)滿足不同客戶群的需要，以期順利完成自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)程。銀行市場(chǎng)細(xì)分在實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的作用有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。有利于銀行提高經(jīng)濟(jì)效益銀行市場(chǎng)細(xì)分必須切合實(shí)際，市場(chǎng)細(xì)分必須滿足“五性”原則可進(jìn)入性該細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)易于操作、便于實(shí)施可測(cè)量性各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的金融產(chǎn)品，需求大小和交易規(guī)?？梢酝ㄟ^(guò)測(cè)量而被掌握可成長(zhǎng)性細(xì)分市場(chǎng)在今后若干年內(nèi)具有較好的發(fā)展空間，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)容量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，并且可衍生出其他金融產(chǎn)品可區(qū)分性每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分界限，讓銀行明確自己正在為誰(shuí)服務(wù)、將要為誰(shuí)服務(wù)以及重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)等問(wèn)題可盈利性細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具有一定的規(guī)模性，其至少要足以讓銀行在開(kāi)發(fā)和提供差別性服務(wù)后，除去新開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的成本及營(yíng)銷費(fèi)用外，還能有一定的盈利三、銀行市場(chǎng)細(xì)分流程銀行市場(chǎng)細(xì)分流程提出問(wèn)題市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位營(yíng)銷策略實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)選擇個(gè)人客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)單位客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素人口因素心理因