家電行業(yè)賣場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策.doc

畢業(yè)論文家電行業(yè)賣場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式渠道的沖突【論文關(guān)鍵詞】模式渠道沖突整合【論文摘要】合理整合區(qū)域代理模式與大賣場(chǎng)模式的營(yíng)銷渠道是解決目前市場(chǎng)上兩種營(yíng)銷模式?jīng)_突的可行之路。筆者從當(dāng)前市場(chǎng)上的營(yíng)銷模式入手，通過對(duì)兩種模式的利弊分析及問卷調(diào)查，提出了整合兩種營(yíng)銷模式的策略。營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-1-目錄一、引言1（一）、研究的緣起1（二）、研究的思路1（三）、研究的意義1（四）、相關(guān)的概念1二、家電產(chǎn)品區(qū)域代理模式與大賣場(chǎng)模式對(duì)比分析3（一）區(qū)域代理模式3（二）大賣場(chǎng)模式5（三）區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式的沖突7三、問卷調(diào)查8（一）調(diào)查設(shè)計(jì)8（二）調(diào)查數(shù)據(jù)分析9（三）調(diào)查分析小結(jié)12四、區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式整合策略13（一）平衡家電產(chǎn)品的進(jìn)貨權(quán)13（二）制定合理的促銷支持13（三）結(jié)合實(shí)際，合理分割銷售市場(chǎng)13（四）提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策和政策的執(zhí)行14五、結(jié)語(yǔ)14營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-2-致謝15參考文獻(xiàn)15一、引言（一）、研究的緣起隨著我國(guó)改革開放政策的不斷深入，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步過渡，個(gè)體、私營(yíng)、股份合資等企業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)上產(chǎn)品的供大于求也越來(lái)越明顯，營(yíng)銷市場(chǎng)也由原來(lái)的賣方市場(chǎng)演變成了現(xiàn)在的買方市場(chǎng)。賣場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎到了白熱化的程度。在家電行業(yè)的賣場(chǎng)營(yíng)銷中，區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式渠道的沖突問題尤為突出，它成了家電行業(yè)營(yíng)銷中的頑癥，長(zhǎng)期制約著家電行業(yè)的正式銷售，使之產(chǎn)生了一系列不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。結(jié)果是使企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的利益均受到不同程度損失。兩種模式的合理整合，已成為許多企業(yè)、經(jīng)銷商研究、探討的課題。（二）、研究的思路本文從家電產(chǎn)品現(xiàn)有的營(yíng)銷模式入手，通過對(duì)區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式進(jìn)行對(duì)比分析，得出營(yíng)銷渠道沖突的原因和表現(xiàn)；通過問卷調(diào)查方法，深入商家，了解區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式渠道的沖突，最后根據(jù)調(diào)查結(jié)果提出了對(duì)策。（三）、研究的意義本文通過闡述家電行業(yè)營(yíng)銷模式的變遷，介紹區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式，對(duì)區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式現(xiàn)狀和問題的分析，歸納總結(jié)影響區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式整合所需的重點(diǎn)因素及調(diào)查分析的數(shù)據(jù)，給企業(yè)、經(jīng)銷商提出了區(qū)域代理模式和大賣場(chǎng)模式整合的有效對(duì)策。（四）、相關(guān)的概念1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：車慈慧（2007）是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。菲利普.科特勒（2002）在最新著作中認(rèn)為:“渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人，即商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外它還包括處于營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，以及資源供應(yīng)者、輔助網(wǎng)等?！睜I(yíng)銷學(xué)家斯特思和艾爾.安塞利（2001）對(duì)渠道的定義是“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。美國(guó)營(yíng)銷渠道管理專家伯特羅森布羅姆（2000）定營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-3-義營(yíng)銷渠道為“與公司外部關(guān)聯(lián)的，達(dá)到公司分銷目的的經(jīng)營(yíng)組織?！泵绹?guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)認(rèn)為營(yíng)銷渠道是“企業(yè)內(nèi)部的和外部的代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷”。在我國(guó)，一般將營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)單解釋為:產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者手中所經(jīng)過的途徑，或者更具體地講，是指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)，又稱商品流通環(huán)節(jié)或統(tǒng)稱營(yíng)銷分配渠道。從以上的定義中可以總結(jié)出營(yíng)銷渠道所具備的特點(diǎn)：營(yíng)銷渠道由參與商品流通過程的各種類型機(jī)構(gòu)(生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商、代理商)組成；每一條營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是通過個(gè)人生活消費(fèi)或生產(chǎn)消費(fèi)能實(shí)質(zhì)上改變商品的形狀、使用價(jià)值和價(jià)值的最終消費(fèi)者或用戶，在商品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的流通過程中，至少要轉(zhuǎn)移商品的所有權(quán)一次。在這里需要說(shuō)明的是，本文所說(shuō)的營(yíng)銷渠道是從家電生產(chǎn)企業(yè)的角度來(lái)的。2、區(qū)域代理模式：是指生產(chǎn)企業(yè)將銷售市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)尋找一個(gè)或多個(gè)代理商，構(gòu)建分銷渠道，銷售企業(yè)產(chǎn)品，保障企業(yè)在市場(chǎng)的鋪貨率，并往往結(jié)合生產(chǎn)廠商處理售后服務(wù)問題。區(qū)域代理模式可根據(jù)在區(qū)域內(nèi)代理商的多少分為：區(qū)域獨(dú)家代理和區(qū)域多家代理；也可以根據(jù)生產(chǎn)廠商是否參股分為：自建區(qū)域營(yíng)銷渠道和廠商聯(lián)合的區(qū)域營(yíng)銷渠道（梅清豪，2000）?？偟膩?lái)說(shuō)區(qū)域代理模式，是生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品銷售過程中為了達(dá)到統(tǒng)一銷售目的，方便廠家和銷售區(qū)域的聯(lián)系，落實(shí)銷售政策的一種在營(yíng)銷模式，這種模式在中國(guó)家電行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中發(fā)揮了很大的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)成就了一大批大型家電企業(yè)的誕生。3、大賣場(chǎng)模式：目前國(guó)內(nèi)尚沒有明確、統(tǒng)一的概念。原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部于1995年6月26日在全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃中將大賣場(chǎng)模式定義為“流通領(lǐng)域行業(yè)中若干同業(yè)店鋪，以共同進(jìn)貨或授予特許權(quán)等方式聯(lián)結(jié)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)專業(yè)化、管理規(guī)范化，共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式和組織形式?！蓖ǔ?，我們把按照這種經(jīng)營(yíng)形式組織起來(lái)的商業(yè)企業(yè)稱為連鎖商店。連鎖商店是大賣場(chǎng)模式的具體組織形式。美國(guó)零售管理教科書（2003）一般將連鎖商店定義為：“使用集團(tuán)化的采購(gòu)與決策方式，由單一所有者共同擁有的多個(gè)零售分店”。美國(guó)最新企業(yè)管理大辭典（2003）把大賣場(chǎng)模式定義為由一個(gè)或兩個(gè)以上所有權(quán)和管理權(quán)集中的零售機(jī)構(gòu)所組成的，通常是大規(guī)模的零售商店。4、營(yíng)銷渠道沖突：在家電行業(yè)的渠道發(fā)展過程中，渠道的選擇一直是家電企業(yè)最為關(guān)心的話題，多種渠道模式的共存，引發(fā)了越來(lái)越多的渠道沖突，對(duì)家電營(yíng)銷渠道沖突的研究上，很多學(xué)者的觀點(diǎn)也是仁者見仁，智者見智。普遍的觀點(diǎn)，把渠道沖突分為兩類，一營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-4-種是同一銷售地區(qū)多渠道沖突，另一種是不同銷售地區(qū)的渠道沖突。A、同一銷售地區(qū)多渠道沖突：多渠道沖突是指家電企業(yè)建立了兩種以上的渠道方式向同一市場(chǎng)分銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一種客戶群而引起的利益沖突。盡管流通領(lǐng)域的變革使家電分銷以終端為主導(dǎo)，但包括大、中、小商場(chǎng)及電器專營(yíng)店的傳統(tǒng)終端與綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu),網(wǎng)上訂購(gòu)等新興終端并存于同一個(gè)市場(chǎng)（群力，2004）。B、不同銷售地區(qū)的渠道沖突：在家電行業(yè)，不同銷售地區(qū)的渠道沖突表現(xiàn)為家電商品的越區(qū)銷售。越區(qū)銷售常被稱為竄貨或沖貨，是指中間商為了獲取非正常利潤(rùn)，以低于廠家規(guī)定的銷售價(jià)格向其規(guī)定的銷售區(qū)域以外的其他市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。一般來(lái)說(shuō)，構(gòu)成沖貨行為應(yīng)具備兩個(gè)要素：一是規(guī)模，數(shù)量較大，從批發(fā)環(huán)節(jié)上危及原經(jīng)銷商的正常市場(chǎng)組織和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。二是價(jià)格，以低價(jià)格直接沖擊原經(jīng)銷商目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格體系（群力，2004）。5、營(yíng)銷渠道整合：家電行業(yè)多渠道模式引發(fā)的渠道沖突，勢(shì)必引起家電企業(yè)的重視，隨著家電產(chǎn)業(yè)的不斷深入發(fā)展，渠道整合將不可避免。A、渠道整合概念：國(guó)內(nèi)學(xué)者謝勤（2002）認(rèn)為渠道整合是指，在單一的銷售過程中多種渠道緊密結(jié)合，以提高銷售利潤(rùn)率并服務(wù)于繁雜的商業(yè)交易活動(dòng)。B、渠道整合策略：在對(duì)渠道沖突的分析和研究中，對(duì)渠道整合的方法提出以下幾點(diǎn)，渠道一體化，將多種渠道轉(zhuǎn)化為一種渠道，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。渠道扁平化，將傳統(tǒng)的金字塔渠道體制壓縮為扁平結(jié)構(gòu)，減少中間渠道，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的控制力。約束合同化，將銷售渠道控制范圍合同化，明確規(guī)定銷售渠道的權(quán)利和義務(wù)，禁止跨渠道銷售。管理區(qū)域化，依據(jù)行政區(qū)域?qū)⑹袌?chǎng)劃分若干分塊，根據(jù)渠道模式建立不同的管理模式，發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)突破口，以點(diǎn)帶面（周文，包炎，2002）。二、家電產(chǎn)品區(qū)域代理模式與大賣場(chǎng)模式對(duì)比分析（一）區(qū)域代理模式1、區(qū)域代理模式的背景20世紀(jì)80年代以來(lái)，家電制造商大量從國(guó)外引進(jìn)生產(chǎn)線，家電生產(chǎn)規(guī)模急劇膨脹。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1981-1990年，電冰箱、洗衣機(jī)、電視機(jī)產(chǎn)量年均增長(zhǎng)率分別為57.6、39.1、26.8，為同期工業(yè)總產(chǎn)值增速的3-4倍。20世紀(jì)90年代以來(lái)，家電行業(yè)在經(jīng)歷了80年代的急劇擴(kuò)張后，產(chǎn)能趨于過剩，到1992年前后，家電產(chǎn)品尤其是彩電方面供過于求的呼聲日濃。制造商不得不使出渾身解數(shù)以搶得市場(chǎng)一席之地，但由于當(dāng)時(shí)制造商規(guī)模不是很大，資金營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-5-實(shí)力有限，使用現(xiàn)有渠道仍是最現(xiàn)實(shí)的方式，也是家電銷售的必然模式。20世紀(jì)90年代上半期，家電制造商大多選擇了區(qū)域總代理的模式，即在全國(guó)選擇幾個(gè)規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)的總代理商，再由他們?nèi)ラ_拓各自的區(qū)域市場(chǎng)。除TCL等少數(shù)企業(yè)外，長(zhǎng)虹、格力等制造商都依賴批發(fā)大戶，市場(chǎng)空間得到了很大的拓展。在回扣等大戶政策的刺激下，這些大戶漸漸擁有了強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)，到1995年前后，出現(xiàn)了“廠家求大戶、大戶選品牌”的現(xiàn)象。這一時(shí)期，家電流通業(yè)的另一個(gè)顯著特征是家電專業(yè)市場(chǎng)開始蓬勃發(fā)展。這些專業(yè)市場(chǎng)將很多私人批發(fā)商聚集到一起，提供了一個(gè)消費(fèi)者或零售商比較、選擇家電產(chǎn)品的實(shí)體場(chǎng)所，有效解決了產(chǎn)品差異條件下的信息不對(duì)稱問題，因而獲得較快發(fā)展。20世紀(jì)90年代中期以后，隨著外資制造品牌的介入和整體性買方市場(chǎng)的形成，家電行業(yè)本來(lái)就已失衡的供求關(guān)系變得更加不平衡。在此背景下，部分強(qiáng)勢(shì)制造商開始自建網(wǎng)絡(luò)或與分銷商合建銷售公司，漸漸取得了渠道體系的控制和支配地位。自1996年開始，海爾等制造商掀起了一股自建網(wǎng)絡(luò)的熱潮。格力電器也于1997年聯(lián)合代理大戶組建“區(qū)域性股份制銷售公司”。2、區(qū)域代理模式分析（1）模式的優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷商控制力較強(qiáng)，生產(chǎn)企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)選擇出分銷商，且只與他們打交道對(duì)分銷商的實(shí)力規(guī)模以及覆蓋區(qū)域有較多的了解，且負(fù)責(zé)價(jià)格促銷服務(wù)管理等工作擁有話語(yǔ)權(quán)便于對(duì)分銷商進(jìn)行控制?？焖偾廊谫Y，生產(chǎn)企業(yè)一般對(duì)于經(jīng)銷商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求，可以在短期內(nèi)籌集到一筆資金對(duì)于很多小品牌來(lái)說(shuō)這是非常重要的。銷量提升較快，生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)初期短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)，而經(jīng)銷商由于已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立了聯(lián)系，往往可以迅速將本來(lái)沒有經(jīng)銷這個(gè)品牌的零售商發(fā)展過來(lái)，由于是多家經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度較高經(jīng)銷商，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品配送終端促銷精心做市場(chǎng)等方面加倍努力，從而能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品銷量。（2）模式的劣勢(shì)渠道不穩(wěn)定，許多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極大而且由于經(jīng)銷企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)快一旦操作失誤，則可能滿盤皆輸生產(chǎn)企業(yè)苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-6-容易產(chǎn)生渠道沖突，區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷商容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突，縱向沖突即上級(jí)經(jīng)銷商與下級(jí)經(jīng)銷商之間的沖突，橫向沖突即同級(jí)經(jīng)銷商或同級(jí)零售商之間的沖突這種沖突達(dá)到一定程度必然，不利于渠道的培育和提升造成渠道資源的內(nèi)耗和對(duì)渠道成員的失控。不利于品牌建設(shè)，相對(duì)于多家經(jīng)銷總經(jīng)銷商沒有經(jīng)銷上的競(jìng)爭(zhēng)壓力競(jìng)爭(zhēng)程度較低，容易把自己的營(yíng)銷目標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益對(duì)品牌建設(shè)并不熱心。市場(chǎng)覆蓋率有限，經(jīng)銷商的渠道總是有限的很難覆蓋全部市場(chǎng)，還有的經(jīng)銷商為了獨(dú)占高額利潤(rùn)往往控制該品牌的銷售額不發(fā)生大的增長(zhǎng)，以避免生產(chǎn)企業(yè)采取其他分銷模式使一些市場(chǎng)得不到應(yīng)有挖掘，不利于提高鋪貨率產(chǎn)品對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立。銷售不穩(wěn)定，由于過分依賴單一的經(jīng)銷商，一旦合作出現(xiàn)問題，銷售就會(huì)大受影響另外由于失去了市場(chǎng)控制力，生產(chǎn)企業(yè)不敢得罪經(jīng)銷商經(jīng)銷商，反而可能得寸進(jìn)尺使生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期利益受損。（二）大賣場(chǎng)模式1、大賣場(chǎng)模式背景中國(guó)的家電連鎖雖然對(duì)我們每一個(gè)人都幾乎耳熟能詳，但卻只有十幾年的短暫發(fā)展歷史，甚至真正意義上的家電連鎖也就是最近10年左右的時(shí)間，它更多的是家電企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的衍生物，隨著家電市場(chǎng)的快速發(fā)展壯大而發(fā)展起來(lái)的?；仡櫿麄€(gè)發(fā)展歷程，家電連鎖企業(yè)基本都經(jīng)歷了由小的電器店面開始，到全國(guó)擁有近百家超大型綜合電器經(jīng)營(yíng)店，再到上市融資擴(kuò)大連鎖的三大階段。大賣場(chǎng)模式是商業(yè)資本集聚的必然結(jié)果，國(guó)內(nèi)代表性的賣場(chǎng)企業(yè)有國(guó)美，蘇寧，三聯(lián)等。下面以蘇寧的成長(zhǎng)為例子，說(shuō)明大賣場(chǎng)模式發(fā)展的背景：1990年12月，蘇寧公司在南京當(dāng)時(shí)還算比較偏僻的寧海路商場(chǎng)里，當(dāng)時(shí)主要做春蘭空調(diào)的經(jīng)銷。當(dāng)時(shí)員工只有幾個(gè)人，自有資金也很少，但是90年前后家電產(chǎn)品尚處在買方市場(chǎng)。有時(shí)候甚至是先收顧客的錢，然后去進(jìn)貨，再送顧客家中安裝。1992年開始，蘇寧采取淡季向生產(chǎn)廠家打款訂貨的方式，一方面支援了廠家生產(chǎn)，建立了深層次的合作關(guān)系，另一方面自己也在旺季到來(lái)之前拿到了低價(jià)、充足的貨源。尤其是1993年，南京出現(xiàn)了多年罕見的持續(xù)高溫天氣，空調(diào)市場(chǎng)井噴式引爆，南京市的八大國(guó)有商場(chǎng)由于準(zhǔn)備不足，被蘇寧搶得了先機(jī)，南京市場(chǎng)上70%的零售份額被蘇寧占去，引發(fā)了當(dāng)時(shí)發(fā)人深思的“蘇寧現(xiàn)象”。營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-7-1994年，蘇寧的空調(diào)銷售達(dá)到5.6億元人民幣，成為全國(guó)第一。1995年，揚(yáng)州蘇寧掛牌成立，蘇寧的第一家連鎖店開出。96年，蘇寧在南京丁家橋建立了全國(guó)最大的空調(diào)專業(yè)商場(chǎng)。97年開始蘇寧大力發(fā)展連鎖機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)，到了98年蘇寧的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了由批發(fā)主導(dǎo)向零售主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，并且在南京建立了物流服務(wù)中心，經(jīng)營(yíng)涉足綜合電器流通流域。進(jìn)入2000年以來(lái)，蘇寧的步伐開始越走越快，一手開始與生產(chǎn)企業(yè)合資建廠，一手向一些廠家大規(guī)模定制包銷某一規(guī)格的產(chǎn)品。一手通過商場(chǎng)出售家電，一手開始涉足b2b電子交易領(lǐng)域。2006年4月份，蘇寧通過了證監(jiān)會(huì)股票發(fā)行審核委員會(huì)的首發(fā)審核，意味著蘇寧將作為家電連鎖將銷商中第一家實(shí)現(xiàn)IP的企業(yè)。據(jù)了解，蘇寧將計(jì)劃發(fā)行流通股2500萬(wàn)股，融資額度達(dá)4億元人民幣。截止到2007年，蘇寧已有門店總數(shù)為632家，年銷售額達(dá)到401.52億。2、大賣場(chǎng)模式分析（1）模式的優(yōu)勢(shì)分工更明確效率提高，生產(chǎn)企業(yè)由于分工更明確生產(chǎn)效率得以提高，在成本上更具競(jìng)爭(zhēng)力而把市場(chǎng)營(yíng)銷工作交給更長(zhǎng)于此道的公司雙方明確的分工可以取得良好的效果。經(jīng)銷商品牌擁有者的利潤(rùn)水平大大提高，在這種模式下，分銷渠道的利潤(rùn)水平雖然沒有提高但由于縮短了渠道長(zhǎng)度，減少了利益分配者經(jīng)銷商既是經(jīng)銷商又是零售商還是品牌擁有者，將原來(lái)利益分配者集于一身毛利率明顯提高。產(chǎn)品價(jià)格低銷量大，家用電器是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)價(jià)格和銷售的服務(wù)成為影響購(gòu)買的關(guān)鍵因素，家電專業(yè)連鎖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：一是進(jìn)貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于規(guī)模效應(yīng)家電專業(yè)連鎖商的采購(gòu)價(jià)格比百貨商店等傳統(tǒng)家電零售業(yè)態(tài)低很多，再加上嚴(yán)格控制各種經(jīng)營(yíng)費(fèi)用降低成本，這樣就能夠向消費(fèi)者提供非常有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格，家電專業(yè)連鎖商能將服務(wù)做得更專業(yè)更細(xì)致這在服務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的，家電連鎖商價(jià)格和服務(wù)都具有優(yōu)勢(shì)自然銷量大。鋪貨率高，由于家電專業(yè)連鎖門店的功能相對(duì)簡(jiǎn)單，可復(fù)制性是其重要的特點(diǎn)之一。因此擴(kuò)張的成本較其他渠道低，同時(shí)其物流配送功能是由配送中心直接完成減少了門店庫(kù)存，提高了配送效率，降低了資金占，用這些因素都可以幫助專業(yè)連鎖店快速擴(kuò)張，使連鎖商經(jīng)營(yíng)的家電產(chǎn)品進(jìn)一步提高鋪貨率擴(kuò)大鋪貨面。像國(guó)美蘇寧這樣的超級(jí)家電連鎖商，擁有地區(qū)或者全國(guó)幾十上百家門店，只要生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入幾家連鎖體系就相當(dāng)于基本完成一個(gè)地區(qū)或全國(guó)的重點(diǎn)鋪市工作。營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文-8-渠道品牌及信譽(yù)佳，家電專業(yè)連鎖商的定位清晰，品牌建設(shè)相對(duì)容易。在消費(fèi)者的思維里容易產(chǎn)生條件反射它既有專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，又具有連鎖規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，而門店的擴(kuò)張又有利于品牌知名度的提高。便于終端宣傳促銷，在家電連鎖賣場(chǎng)既有作好宣傳促銷的規(guī)模和資源，又有龐大的消費(fèi)群體。因此，賣場(chǎng)又成了生產(chǎn)企業(yè)宣傳促銷戰(zhàn)的主要陣地。實(shí)力就是信譽(yù)，生產(chǎn)企業(yè)找連鎖及大賣場(chǎng)合作，將大大降低回款風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是30天還是90天結(jié)款，相比經(jīng)銷商更有兌現(xiàn)承