工程項目施工投標(biāo)報價策略.ppt

4.4 工程項目施工投標(biāo)策略,工程項目施工投標(biāo)報價策略是指承包商在投標(biāo)競爭中采用的規(guī)避風(fēng)險、提高中標(biāo)概率的措施和技巧。它貫穿于投標(biāo)競爭的始終，是一種參與競標(biāo)的方式和手段，內(nèi)容十分豐富。投標(biāo)人能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但由于提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運用投標(biāo)報價的技巧和策略，得不到招標(biāo)單位的信任而未能中標(biāo)。,4.4.1 投標(biāo)報價的目的確定,由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于 不同目的的需要，對于同一招標(biāo)項目，可以 有不同的選擇如下： （1）生存型。投標(biāo)報價是以克服企業(yè)生存危機為目標(biāo)，爭取中標(biāo)，可以不考慮種種利益原則 （2）補償型。投標(biāo)報價是以補償企業(yè)任務(wù)不,足，以追求邊際利益為目標(biāo)。 （3）開發(fā)型。投標(biāo)報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標(biāo)項目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。 （4）競爭型。投標(biāo)報價是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報價是在精確計算報價成本的基礎(chǔ)上，充分估計各個競爭對手的報價為目標(biāo)，以有競爭力的報價達到中標(biāo)的目的。 （5）贏利型。自生優(yōu)勢明顯，投標(biāo)單位以實現(xiàn)最佳贏利為目標(biāo)，對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。,4.4.2 投標(biāo)決策因素,1.投標(biāo)人自身因素包括以下幾方面: （1）技術(shù)方面的實力 （2）經(jīng)濟方面的實力 （3）管理方面的實力 （4）信譽方面的實力 （5）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,2.環(huán)境外部因素包括以下幾方面： （1）競爭對手環(huán)境 （2）地理自然環(huán)境 （3）市場經(jīng)濟環(huán)境 3.項目自身情況 包括項目的規(guī)模、工期要求、質(zhì)量要求、工程復(fù)雜難易程度、材料勞動力條件等會影響項目獲利的豐厚程度，因此是投標(biāo)決策的影響因素。,投標(biāo)技巧,不平衡報價法,多方案報價法,增加建議方案法,突然降價法,許諾優(yōu)惠條件,先虧后盈法,4.4.3 投標(biāo)人報價策略,1.不平衡報價 不平衡報價是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下價格方面采用不平衡報價。 （1）前高后低。能夠早日結(jié)算的費用，例如土石方工程、基礎(chǔ)工程可以適當(dāng)提高報價，以利于資金周轉(zhuǎn)，提高資金時間價值，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可以適當(dāng)降低。但是這種方法對竣工后一次結(jié)算的工程不適用。,（2）預(yù)計工程量增加的項目提高單價。工程量有可能提高的項目單價可適當(dāng)提高，反之則適當(dāng)降低。這種方法用于按工程量清單報價、按實際完成工程量結(jié)算工程款的招標(biāo)工程。工程量可能增減的情形主要有：校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)的實際工程量將增減的項目；圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，修改后工程量有增減的項目；暫定工程中預(yù)計要實施（或不實施）的項目所包含的分部分項工程等。 （3）工程內(nèi)容說明不清的報低價?？梢栽诠こ虒嵤╇A段再尋求提高單價的機會。 （4）綜合單價中的人、機價格，提高報價。有時招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的項目報“綜合,單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費和機械費報高，材料費報低，今后在對補充項目報價時，可以參考選用綜合單價分析表中較高的人工費和機械費，而材料則往往采用市場價，因此可獲較高收益。 應(yīng)用不平衡報價法的注意事項:注意避免各項目的報價過高或過低，否則有可能失去中標(biāo)機會。不平衡報價法詳見下表：,常見的不平衡報價法,2.多方案報價法,多方案報價法是投標(biāo)人針對招標(biāo)文件中的某些不足，提出有利于業(yè)主的替代方案（又稱備選方案）用合理化建議吸引業(yè)主爭取中標(biāo)的一種投標(biāo)技巧。對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不是很明確，條款不清楚或技術(shù)規(guī)范過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價處理，即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如某某條款做某些變動，降價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引招標(biāo)人 。但是如果招標(biāo)文,件明確表示不接受替代方案時，應(yīng)放棄多方案報價法。 3.增加建議方案法 有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)人應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工的專業(yè)人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種建議方案可降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但注意對原方案一定也要報價。 增加建議方案時，不要將方案寫的太具體，,要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間往往比較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。 4.突然降價法 報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可采用迷惑對方的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后,決策。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo) 只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想 調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高 的效益。 5.許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段，招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。,6.先虧后盈法 有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出實施方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、第三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標(biāo)。,投標(biāo)報價策略的作用,策略的作用是探討報價的合理性、競爭性、盈利性和風(fēng)險性。 策略是在利潤和風(fēng)險之