2018-2019年營銷工作計劃.ppt

,2018年銷售計劃,2018年銷售總監(jiān)工作計劃,匯報人：李剛 編號： 180913,2018/09/13,市場現狀及SWOT分析,營銷目標和任務分解,營銷執(zhí)行策略,營銷費用和預算,管理提升的若干措施,1,2,3,4,5,1,市場現狀及SWOT分析,行業(yè)前景分析,需求預測,我們產品狀況,競爭者狀況,市場現狀,SWOT分析,行業(yè)前景分析,2016-2020年度玻璃行業(yè)產量分析,需求預測,在四個方面因素的支撐下，5G通信行業(yè)的消費升級需求持續(xù)攀升，在未來十年將是復合材料+玻璃行業(yè)的黃金時期。陶瓷（納米合金瓷）也會是未來之趨勢，由于5G對于手機電線的要求高，布局多，對手機信號的通透性要求更高，逼迫行業(yè)材料商技術創(chuàng)新升級。,01 宏觀經濟,宏觀經濟持續(xù)平穩(wěn)，基本面較好。,02 行業(yè)整合,在上游行業(yè)整合重組的大趨勢下，對精雕機加工精度，耐用性，需求擴大。,03 消費理念,消費理念日益提升，對高品質產品需求日趨旺盛,04 技術趨勢,技術的發(fā)展使得精雕機普及進一步加速,市場狀況,朝陽行業(yè),處于行業(yè)第二波產業(yè)升級發(fā)展期（洗牌期），前景看好，應用領域廣泛、后期增長空間大,政策不完善,處于發(fā)展階段，政策法規(guī)、行業(yè)標準還有待完善,市場規(guī)模逐年增長,據某某協會統(tǒng)計，該行業(yè)市場規(guī)模每年以30%-50%速度遞增,盈利模式多樣,行業(yè)里盈利模式相對較多，經營方式靈活多變,玻璃,復合材料,陶瓷,金屬/塑料,租賃、分期付款、共享制造創(chuàng)新商業(yè)模式,我們產品現狀,產品有特色,生產基地位于珠三角“智能制造”核心地帶-東莞，技術研發(fā)實力雄厚，創(chuàng)新能力強、在玻璃，復合材料加工領域精雕機具備一定優(yōu)勢。,外觀有賣點,產品機械結構設計合理，得體。實用性強,品牌不響亮,缺乏大客戶信譽背書渠道拓展、廣告投放等處于起步階段，市場知名度不高。,營銷待提升,在產品營銷手段上比較傳統(tǒng)，經過一段時間的運營效果并不明顯，需要重新制度營銷策略。市場占有率不高,產品現狀,競爭者狀況,從市場調研的情況來看，我國某CNC的年需求在百億級市場，知名品牌不到5%，A企業(yè)最大，還有B企業(yè)，C品牌、D品牌牌等占到了市場份額的40%，是成熟的品牌產品，知名度高，營銷渠道成熟市場根基穩(wěn)固。,因為市場應用廣泛，做品牌經營道路，走品牌市場化的發(fā)展道路?！皺C臺應用細分化”要走的就是分清區(qū)域形成鏈條，以點成線，以線成面，以面成體，以體成鏈。,A品牌,B品牌,C品牌,D品牌,E品牌,總結：2018年下半年銷售總監(jiān)工作計劃,SWOT分析,S,劣勢(Weaknesses),1、珠寶，五金等領域沒有針對性開發(fā)機型 2、缺乏大客戶做支撐，打造高品質信譽體系,1、復合材料、玻璃領域加工具備一定優(yōu)勢 2、行業(yè)具備一定質量口碑 3、外觀設計合理,1、產量如果達不到一個量，盈利會成為問題。 2、如何與A/B品牌做出差異化，從高端市場打開缺口需要較長時間 3、玻璃市場競爭白熱化已做爛，需集結各領域人才，將特色機型滲透到各行業(yè)領域打造行業(yè)標桿案例。,1、在中低端產品有較大的機會。 2、公司經營模式比較獨特，可以獲得國家政策支持。 3、高端產品領域存在較大潛力， 陶瓷、玻璃、復合材料、金屬精加工設備整體解決方案,W,O,T,風險(Threats),機遇(Opportunities),2,營銷目標和任務分解,銷售目標,區(qū)域拓展目標,執(zhí)行時間表,任務分解,推廣目標,銷售目標,初級目標完成600萬銷售任務,現有渠道,協議大客戶,網絡電商,進階目標 完成1200萬銷售任務,對現有掌握的精雕機使用客戶進行全面梳理，發(fā)掘引導購買、計劃銷售60萬。,對公司的開發(fā)的協議大客戶（藍思科技、伯恩光學、比亞迪、通達集團、東方亮彩、富士康等），計劃銷售600元,在阿里巴巴開辟官方旗艦店，計劃銷售 ？萬。 環(huán)球市場/環(huán)球資源 針對外貿的宣傳推廣,區(qū)域拓展目標,拓展范圍,珠三角（東莞、佛山、惠州。深圳、中山、珠海等） 長三角（上海、昆山、蘇州、常州、寧波、杭州等）,拓展數量 30-50個,拓展量度細分,大客戶1-3 中等客戶:30個,推廣目標,品牌影響力,通過系統(tǒng)性的品牌推廣和終端促銷工作，使品牌在行業(yè)內具有相當的影響力,知名度,在百度/360推廣的區(qū)域內具有較高的品牌知名度和美譽度。,渠道通暢（戰(zhàn)略聯盟） 刀具廠/油品重復消費品合作商,市場占有率,市場占有率躋身某某行業(yè)內前5名。,銷售量增長,產品銷售量增長率達到30%，較去年同期增長15-20%以上。,執(zhí)行時間表,開營銷動員會，安排部署各單位營銷工作。,2018.9,2019.3,2019.2,2018.12,2018.11,2018.10,2019.10,2019.1,啟動區(qū)域營銷工作，四大區(qū)域同步開工,啟動秋季活動營銷季，抓好節(jié)日營銷,進入旺季生產模式，調配好資源,春節(jié)營銷啟動，作好節(jié)日營銷,年終工作會議，總結營銷工作,年終促銷工作開啟，全力做好元旦春節(jié)營銷,年終促銷工作開啟，全力做好元旦春節(jié)營銷,銷售團隊任務分解,終端渠道,銷售團隊計劃完成總任務的45%,500臺,100萬,50臺,150臺,200萬,業(yè)務總監(jiān),占總計劃的30%,占總計劃的10%,銷售員,占總計劃的20%,葉總,占總計劃的40%,網絡推廣平臺/外貿,3,營銷執(zhí)行策略,客戶群體分析,市場定位,價格策略,渠道策略,產品策略,促銷策略,消費者行為分析,1,目標客戶群體,精密五金、精密塑膠、精密玻璃、精密陶瓷。,2,目標客戶對迪奧精雕機的認同,玻璃、五金、復合材料領域,3,目標客戶對精雕機的需求,批量性訂單集中在大客戶群體，手機玻璃、復合材料3C領域 其他應用領域存在“市場培育期”需要樹立不同的應用案例逐漸推動市場發(fā)展與應用。,市場定位,根據目前我國精雕機市場的分析及企業(yè)的發(fā)展使命，可以對迪奧品牌進行準確的營銷戰(zhàn)略定位。,產品定位,國內走中高端路線，國外東南亞走中低端市場，樹立起品位、專業(yè)的品牌形象；,組合定位,零活組裝進口品牌，國內品牌核心器件，將產品組裝出精度達到加工要求的好產品出來、同時提供高的附加價值；,品牌延伸,已華南精雕機第一品牌，拓展至中國品牌前三名、中國馳名商標,廣告語,專做精雕、精于精雕,產品策略,形象,包裝,引導,標志,打造保修10年、終生維護的負責任企業(yè)形象。,以綠色為主，注明綠色無公害，并標明質檢部門認證。 環(huán)保型企業(yè),在包裝箱內放入簡易版操作說明，引導客戶操作人員簡單快捷進入工作狀態(tài)。,設計可愛的產品標志。同步推出，并且將其印制在產品機身與包裝上，可愛的形象讓消費者留下美好而清晰的印象。,價格策略,入門級產品主打性價比，目標客戶圖“性價比”,入門級產品,中端產品,高端產品,定價：10萬/臺 （爆款走量）,中端產品主打精品路線，質量好，經久耐用、精度滿足終端產品需求。,定價：15-20萬/臺,主打奢華路線，環(huán)保包裝，品質卓越，產量低。主打高端市場對品質要求極度苛刻的企業(yè),定價：20-50萬/臺,渠道策略,與刀具品牌商前三名戰(zhàn)略合作入股,大型精準展會推廣,搜集全國客戶信息電話篩選分解任務拜訪,組建大客戶事業(yè)部,網絡平臺,自建展位形象店，融展示、科普、銷售一體,由電話銷售摸底客戶情況與需求分解業(yè)務員迅速出擊,由總經理監(jiān)管，總監(jiān)組隊開拓大客戶挖井工程,百度SEO優(yōu)化，環(huán)球資源等國際市場推廣,刀具商戰(zhàn)略聯盟合作、資源整合,促銷策略,宣傳總原則：面對面交心，朋友圈推廣,這里可以用來展示相關圖片或視頻文件,1,2,3,買機器送五年保養(yǎng)維護服務,應收賬款及時回籠資金，公司特批提前結算結清貨款送品牌刀具,4,買機器30臺送一臺,展會現場繳納定金、可享受九五折！等。,促銷策略,A、網絡推廣：10%,常規(guī)促銷活動,47%,報紙軟文平面廣告,21%,其他手段,4.5%,禮品宣傳品促銷,9%,大型戶外,3%,推廣手段組合,E、終端促銷宣傳品、禮品：5%,B、報紙軟文廣告：5 %,C、電話推廣：30%,D、展會推廣：50%,電視廣告,15.5%,4,營銷費用和預算,營銷預算,費用分配,營銷費用,營銷預算,這是一個表格范例，可以將EXCEL里的表格直接復制到這里，表格線框、字體、配色均可參照上表進行。,費用分配,資金主要用作營銷推廣和人力成本兩大用途，10項具體用途。,資金主要用途,營銷費用,55%,17%,20%,18%,辦公費用,房租水電，網絡等,推廣費用,大型展會、電話銷售。百度/360,其他費用,商務費用,人力成本,工資、社保、稅負,5,管理提升的若干措施,優(yōu)化渠道,完善內部管理,進銷存管理提升,應急預案完善,終端管理提升,優(yōu)化渠道,分網銷售,淘汰部分合作伙伴,渠道重心下沉,組建專業(yè)行業(yè)協會渠道,1,4,3,2,將迪奧品牌實行分網銷售政策，與其他產品區(qū)分開來，專注高端?？梢猿闪⒆悠放?，做中低端市場,對現有各合作伙伴進行分析，根據分析結果淘汰一批、扶持一批、保留一批。,渠道重心下沉至各地區(qū)辦事處或分公司。加大分公司管理和拓展、扶持。,在條件允許城市組建20家行業(yè)協會聯盟，聚展示、科普、銷售于一體、資源整合。,四項措施,完善內部管理,加強內部控制環(huán)境建設,A、完善部門人員架構 B、提高管理者和部門人員素質。（培訓）、C、重視企業(yè)文化的建設,加強風險評估和控制,銷售預測、盈利預測、市場調查和分析。,完善控制活動,A、完善部門內部流程制度。 B、建立有效的激勵機制，實行績效考核制度。,實現內控現代