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論文題目:北京 D 公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)展的 對(duì)策研究 教 學(xué) 站校本部 學(xué)生姓名:王雨楠 指導(dǎo)教師:鄭強(qiáng)國 專業(yè):工商管理(sy) 2016 年 4 月 20 日 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） I 摘要 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷深入， 越來越多的國內(nèi)企業(yè)參與到國際貿(mào)易的進(jìn) 程中。進(jìn)出口貿(mào)易為我國帶來的大量的外匯收入，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國已成 為世界第三大經(jīng)濟(jì)體。然而進(jìn)出口貿(mào)易的影響因素復(fù)雜，導(dǎo)致我國進(jìn)出口貿(mào)易面臨困 境。 本文對(duì)北京 D 公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)行分析， 通過對(duì)我國進(jìn)出口貿(mào)易的現(xiàn)狀和影響因 素分析， 為促進(jìn)其進(jìn)出口貿(mào)易未來持續(xù)發(fā)展提出相應(yīng)對(duì)策， 旨在適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求， 提升企業(yè)的核心競爭力。 關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：進(jìn)出口貿(mào)易 內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程 發(fā)展對(duì)策 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） II Abstract With the deepening of economic globalization, more and more domestic enterprises participate in the process of international trade. Import 奔牛西北系列刮板機(jī))及德國 PW 系列刮板機(jī), 立磨配 件產(chǎn)品已覆蓋德國 BABCOCK MPS 系列(即北京電力設(shè)備廠 ZGM 系列磨煤機(jī));沈陽重型 機(jī)械MPS,MP系列;及ABB系列(即上海重型HP803,HP863,HP903系列立磨),窯帶,齒圈, 拖輪,磨頭(中空軸)等大型鑄鍛件廣泛應(yīng)用在 KHD,LAFARGE 等廠商的磨及窯上, 另外, 本公司合金襯板,高鉻蓖條,及高錳鋼齒板,扎臼壁, 高鉻高錳板錘,高鉻葉輪,護(hù)板等 耐磨鑄件廣泛應(yīng)用在 KHD,OM, TESAB,Nordberg,Metso,Warman 等廠商的設(shè)備上,以一 流的產(chǎn)品質(zhì)量和精湛的技術(shù)服務(wù)受到了用戶的好評(píng)。 1.21.2公司業(yè)務(wù)方向公司業(yè)務(wù)方向 公司主要業(yè)務(wù)范圍分為出口業(yè)務(wù)、進(jìn)口業(yè)務(wù)以及國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù)。 1.2.11.2.1進(jìn)口業(yè)務(wù)方向 進(jìn)口業(yè)務(wù)范圍針對(duì)各種實(shí)驗(yàn)室科學(xué)儀器的引進(jìn)等。 主營產(chǎn)品為工業(yè)天平、實(shí)驗(yàn)室天平，測(cè)量儀器（力的測(cè)量，涂層厚度測(cè)量，材質(zhì) 厚度測(cè)量，硬度測(cè)量等），比色皿。 主要合作伙伴為德國 Kern 沒有根據(jù)合同要求已經(jīng)收匯的，要及時(shí)催促客戶付匯， 然后將提單遞出；收匯流程：催促客戶付款準(zhǔn)備發(fā)票合同（需蓋章簽字）并備妥復(fù) 印件交給財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)室負(fù)責(zé)人去銀行結(jié)匯把結(jié)匯的金額，匯率，日期登記在公 司合同記錄中（有扣費(fèi)情況需注明）完成收匯； 付款付款 1） 付款流程： 認(rèn)真審查合同規(guī)定付款條款之規(guī)定確定付款日期及金額復(fù)印正 版合同并在拷貝中注明付款金額部門經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)室王丹核實(shí)并注明收匯情況 并簽字交給財(cái)務(wù)室付款把付款的金額，日期，款項(xiàng)登記在公司合同記錄中完成 付款（或部分付款）； 付款注意事項(xiàng)：外貿(mào)合同的結(jié)匯情況是否與合同條款一致；外貿(mào)合同余款的付款 方式； 內(nèi)貿(mào)合同付款條款所規(guī)定的付款比例； 內(nèi)貿(mào)合同余款的付款方式； 內(nèi)貿(mào)付款前， 必須按照?qǐng)?bào)關(guān)單據(jù)上的名稱，數(shù)量，金額，要求工廠開具增值稅發(fā)票，確認(rèn)無誤后， 可聯(lián)系財(cái)務(wù)部門按規(guī)定安排付款； 在收到工廠開具的增值稅發(fā)票后要按照?qǐng)?bào)關(guān)單要求 提供的發(fā)票，箱單進(jìn)行翻譯，然后交于財(cái)務(wù)部作為退稅專用；報(bào)關(guān)單到達(dá)公司之后， 業(yè)務(wù)員需及時(shí)對(duì)相關(guān)發(fā)票合同進(jìn)行翻譯（特殊情況需對(duì)箱單進(jìn)行翻譯），之后交給財(cái) 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 7 務(wù)部；備注：收款以及匯款的明細(xì)要及時(shí)匯報(bào)，均由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)登入公司的合同記錄 中。 利潤核算利潤核算 利潤的核算需嚴(yán)格按照公司規(guī)定的計(jì)算公式進(jìn)行， 并把核算結(jié)果填入公司合同記 錄的相應(yīng)位置；如果合同出現(xiàn)虧損，則需注明虧損原因。 北京 D 公司出口業(yè)務(wù)年平均營業(yè)額約為 3000 萬元人民幣，在營業(yè)額中占比超過 95%，是公司最重要的經(jīng)濟(jì)收入載體。公司現(xiàn)有出口業(yè)務(wù)員 25 名，分為 8 個(gè)部門（綜 合業(yè)務(wù)部，重機(jī)業(yè)務(wù)部，精密業(yè)務(wù)部，鑄鍛業(yè)務(wù)部，五金業(yè)務(wù)部，機(jī)械工程部，市場(chǎng) 開發(fā)部，耐磨材料部）。根據(jù)職位在年初簽訂目標(biāo)責(zé)任書：部門經(jīng)理 500 萬元人民幣 銷售額，125 萬元人民幣利潤；部門經(jīng)理助理 300 萬元人民幣銷售額，75 萬元人民幣 利潤；業(yè)務(wù)主管 140 萬元人民幣銷售額，35 萬元人民幣利潤；業(yè)務(wù)助理 60 萬元人民 幣，15 萬元人民幣利潤。最終依據(jù)每名業(yè)務(wù)員完成訂單的具體數(shù)量，核算年終獎(jiǎng)。 公司在保證與老客戶保持合作關(guān)系的同時(shí)，也在大力開發(fā)新業(yè)務(wù)，新客戶，并于近兩 年籌備新三板上市工作。 3 公司業(yè)務(wù)問題及原因公司業(yè)務(wù)問題及原因 3.13.1進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題及原因進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題及原因 北京 D 公司進(jìn)口業(yè)務(wù)的運(yùn)行雖然穩(wěn)定，但是也存在著一些問題。 3.1.13.1.1進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題 進(jìn)口業(yè)務(wù)中存在的幾點(diǎn)問題如下： 1.精密實(shí)驗(yàn)儀器在驗(yàn)收中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些質(zhì)量問題，有時(shí)體現(xiàn)在儀器軟件中或 體現(xiàn)在硬件設(shè)備上。一些簡單的質(zhì)量問題在跟德國供應(yīng)商溝通后得以解 決，有個(gè)別情況需要返廠維修，或者重新補(bǔ)貨。 2.一些精密實(shí)驗(yàn)儀器，在銷售出去后，客戶在使用后出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，反 饋回來設(shè)備信息， 需要較長時(shí)間才能解決問題， 耽誤了客戶對(duì)儀器的使用。 造成了客戶滿意度的下降。 3.在日常的客戶詢價(jià)中，很多客戶表達(dá)出來采購意向，但最終以儀器設(shè)備價(jià) 格過高而選擇了放棄。 4.在收到國內(nèi)客戶設(shè)備維修咨詢中，根據(jù)產(chǎn)品的序列號(hào)查出，該產(chǎn)品并非北 京 D 公司所銷售。因 Kern 產(chǎn)品保修期為 1 年，北京 D 公司為中國獨(dú)家代 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 8 理，儀器的維修、維護(hù)成本大大增加。 5.在日常當(dāng)中經(jīng)常會(huì)收到德國 Kern 公司轉(zhuǎn)發(fā)過來的郵件，郵件內(nèi)容基本都 是國內(nèi)客戶對(duì) Kern 的設(shè)備儀器表達(dá)有采購意向。因北京 D 公司為獨(dú)家代 理，國內(nèi)客戶采購 Kern 產(chǎn)品只能通過經(jīng)銷商。 3.1.23.1.2進(jìn)口業(yè)務(wù)問題形成的原因 進(jìn)口業(yè)務(wù)中的問題原因?qū)?yīng)如下： 1.因?yàn)楸本?D 公司主要從德國進(jìn)口實(shí)驗(yàn)儀器，貨品運(yùn)輸都是空運(yùn)，在運(yùn)輸途 中一些精密儀器內(nèi)部或外部受損，造成質(zhì)量問題。或者在發(fā)貨前沒有進(jìn)行 復(fù)檢。 2.因北京 D 公司精密實(shí)驗(yàn)儀器銷售人員只具備一些簡單解決實(shí)驗(yàn)儀器常見 問題的能力，在遇到特殊情況時(shí)，需要聯(lián)系德國供應(yīng)商，從找到問題到解 決問題需要較長的一段時(shí)間。 3.由于實(shí)驗(yàn)儀器的進(jìn)口關(guān)稅和雜費(fèi)很高，無形中造成了其采購成本的增加， 從而決定了其銷售價(jià)格的提高。 4.國內(nèi)的一些 Kern 產(chǎn)品的用戶是其他國家在中國的子公司或分公司，這些 用戶通過其總公司在國外采購 Kern 產(chǎn)品。當(dāng)這些設(shè)備出現(xiàn)了質(zhì)量問題， 均咨詢北京 D 公司，并要求作出回復(fù)和提供設(shè)備儀器的維修。 5.在北京 D 公司成為德國 Kern 公司中國獨(dú)家代理初期，投入了大量精力進(jìn) 行宣傳，包括 Kern 產(chǎn)品的介紹以及產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和其他信息的推廣。 但是，隨著國內(nèi)客戶對(duì)于 Kern 產(chǎn)品采購能力的穩(wěn)定，北京 D 公司放松了 對(duì) Kern 產(chǎn)品的宣傳，也停止了 Kern 中國網(wǎng)站的更新。 3.23.2出口業(yè)務(wù)的問題及原因出口業(yè)務(wù)的問題及原因 出口業(yè)務(wù)作為北京 D 公司發(fā)展的重中之重，在保證利潤的同時(shí)，最主要是要控 制風(fēng)險(xiǎn)，其中也有一些問題存在著。 3.2.13.2.1出口業(yè)務(wù)的問題 1.在近期的出口業(yè)務(wù)中， 出現(xiàn)了國外客戶把貨物從港口提走， 但是沒有付清貨款， 給北京 D 公司帶來了一筆不小的損失。 2.在之前的出口業(yè)務(wù)中，有些業(yè)務(wù)員的歐洲客戶的訂單，在價(jià)格核算時(shí)有一定利 潤，但是最后在訂單完成時(shí)，利潤率變成了負(fù)數(shù)。 3.一些客戶對(duì)于北京 D 公司不按時(shí)交貨表示不滿。 3.2.23.2.2出口業(yè)務(wù)問題形成的原因 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 9 1 在與國外客戶簽訂合同時(shí)，簽訂的付款條件為 FOB 價(jià)，一旦把貨物運(yùn)送到港 口，賣方就失去了對(duì)貨物的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)?FOB 的條款，賣方手里沒有任何的 法律文件，風(fēng)險(xiǎn)較大。 2 因?yàn)闅W元匯率的暴跌，造成了本應(yīng)盈利的訂單，最終訂單完成時(shí)利潤率成為負(fù) 數(shù)。 3 國內(nèi)一些工廠在接到訂單后，不著急開工，或因?yàn)樯a(chǎn)安排不開等原因，導(dǎo)致 交貨期不準(zhǔn)時(shí)；如果在生產(chǎn)完成后的檢測(cè)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題，需要一定的時(shí)間進(jìn)行 返修；在訂艙時(shí)，通常需要提前 1 周左右，通知工廠送貨到港口。此幾點(diǎn)無形 中增加了交貨期。 4 業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策 針對(duì)今后北京 D 公司的進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展，現(xiàn)提出本人的幾點(diǎn)看法和對(duì)策。 4.14.1進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策 1.為了確保進(jìn)口的精密實(shí)驗(yàn)儀器的質(zhì)量，須與德國供應(yīng)商溝通，每種貨品在 發(fā)貨前確保包裝的完整性及安全性，如果貨品因?yàn)檫\(yùn)輸途中而出現(xiàn)質(zhì)量問 題，該貨品拒收，并由供應(yīng)商承擔(dān)額外的運(yùn)輸及返修等費(fèi)用。而且明確要 求供應(yīng)商，在發(fā)貨前需對(duì)每件貨品進(jìn)行復(fù)檢，保證貨品質(zhì)量。從根源上保 證產(chǎn)品的質(zhì)量，既提高了客戶滿意度，又節(jié)約了時(shí)間和不必要的成本。 2.北京 D 公司多次向德國供應(yīng)商提出維修信息反饋不及時(shí)這種情況， 最終提 出了每年在德國舉辦儀器維修及常見問題解決的培訓(xùn)會(huì)的建議，各國、各 地區(qū)供應(yīng)商可以免費(fèi)接受培訓(xùn)，此提議得到了德國供應(yīng)商的支持。為了提 高客戶對(duì)售后服務(wù)的滿意度，北京 D 公司決定派專員到德國參加培訓(xùn)會(huì)。 在具備了更全面維修知識(shí)后，可及時(shí)解決客戶在產(chǎn)品使用中遇到的問題。 3.目前的實(shí)驗(yàn)儀器進(jìn)口業(yè)務(wù)都是在接到國內(nèi)客戶采購訂單后，再與德國供應(yīng) 商簽訂采購合同，并安排發(fā)貨。所以不論該訂單數(shù)量的多少，都是根據(jù)客 戶需求所定。造成了訂單的分散。再以后的訂單操作中，查一下以往的銷 售記錄，統(tǒng)計(jì)出銷售量較高的規(guī)格型號(hào)，可以提前采購，用作庫存。這樣 大大降低了采購成本，但是在做統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，必須做到準(zhǔn)確，避免產(chǎn)品長 時(shí)間壓貨，造成額外成本的增加。 4.在以后的每筆采購、銷售訂單中，要記錄好每件產(chǎn)品的序列號(hào)。并且與德 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 10 國 Kern 公司簽訂協(xié)議。今后如果出現(xiàn)非北京 D 公司銷售的設(shè)備儀器在保 修期內(nèi)需要進(jìn)行維護(hù)維修的，北京 D 公司有權(quán)拒絕。在保證給國內(nèi)客戶提 供最好服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)維護(hù)好北京 D 公司本身應(yīng)有的權(quán)利，避免不必要 的成本開銷。 5.在維護(hù)好國內(nèi)老客戶的同時(shí)，也應(yīng)注意新客戶的開發(fā)。做好 Kern 中國網(wǎng) 站的日常維護(hù)和北京 D 公司是德國 Kern 公司中國獨(dú)家代理信息的推廣。 同時(shí)每年參加測(cè)量儀器設(shè)備的展會(huì)，提高知名度，從而增加客戶群體、增 加銷售額及訂單量。 4.24.2出口業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策出口業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策 針對(duì)今后北京 D 公司的出口業(yè)務(wù)發(fā)展，現(xiàn)提出本人的幾點(diǎn)看法和對(duì)策。 1.在今后與國外客戶簽訂合同時(shí)，應(yīng)特別注意付款條件，即盡量不要用 FOB 價(jià)，可以選擇 DDU(DDP)，最好使用 CIF 價(jià)，因 CIF 風(fēng)險(xiǎn)較小，即使貨物 運(yùn)送到買方港口，如果沒有買方提供提貨文件，賣方無法提貨。如果國外 客戶堅(jiān)持使用 FOB 條款，應(yīng)著重跟客戶確認(rèn)以下兩點(diǎn)：1.在簽訂 FOB 條 款時(shí)，付款條件一定要為發(fā)貨前付清全款；2.運(yùn)輸公司或貨代公司要與北 京 D 公司簽訂合同，同時(shí)要做到單據(jù)及時(shí)以及不付任何的額外費(fèi)用。 2.匯率是指兩個(gè)國家不同貨幣之間的比價(jià)或交換比率。匯率作為一種交換或 兌換比率,實(shí)質(zhì)上反映的是不同國家貨幣之間的價(jià)值對(duì)比關(guān)系。 匯率在國際 經(jīng)貿(mào)往來中發(fā)揮著重要的作用： 1.作為外匯買賣的折算標(biāo)準(zhǔn),沒有匯率,交易 就無從談起； 2.作為聯(lián)系國內(nèi)外貨幣價(jià)格之間的橋梁,即通過匯率,可將以本 國貨幣表示的國內(nèi)商品、勞務(wù)價(jià)格轉(zhuǎn)化成以外幣表示的價(jià)格,反之亦然；3. 作為調(diào)節(jié)本國經(jīng)濟(jì)的一種經(jīng)濟(jì)杠桿,并通過適時(shí)調(diào)整實(shí)現(xiàn)某一時(shí)期的經(jīng)濟(jì) 目標(biāo)；4.作為反映經(jīng)濟(jì)狀況的指示器,提供一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、貿(mào)易及資本往來 等方面的信息。在今后出口業(yè)務(wù)給國外客戶報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)特別聲明報(bào)價(jià)的有 效期，一般為 10-20 天，將風(fēng)險(xiǎn)性降到最低。同時(shí)北京 D 公司自身要加快 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐,進(jìn)一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制,努力提高出口產(chǎn)品的競爭力。匯 率機(jī)制改革后,出口企業(yè)如果不能擺脫以往低科技含量、低附加值、低出口 價(jià)格的“三低局面”,很容易減少其在國際市場(chǎng)所占的份額。因此,出口企 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 11 業(yè)應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的科技含量和附加值, 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率等措施,從根本上提高出口企業(yè)的競爭力。另外,挖掘內(nèi)部 潛力,降低產(chǎn)品成本,提高經(jīng)濟(jì)效益。為節(jié)省不必要的費(fèi)用,大多數(shù)出口企業(yè) 應(yīng)從抓內(nèi)部管理入手,充分挖掘內(nèi)部潛力,降能節(jié)耗,盡量減少原材料采購環(huán) 節(jié),降低采購成本,提高生產(chǎn)效率。 3.在與國內(nèi)工廠以后合的作中，在合同條款中明確指出，因供貨方原因造成 的交貨延期，每交貨延誤一周（不足一周者按一周計(jì)算） 扣除合同總金 額的 1%，最高不超過 10%。超過交貨期一個(gè)月，定作方可以取消合同，并 嚴(yán)格按照合同條款進(jìn)行。在工廠生產(chǎn)產(chǎn)品過程中，應(yīng)及時(shí)檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)問題 及時(shí)修正，不要等到最后一次性檢測(cè)完所有產(chǎn)品。 北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 12 致謝致謝 本畢業(yè)論文是在我的指導(dǎo)老師鄭強(qiáng)國老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。 他嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神與禁止的工作態(tài)度，深深地影響并激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最 終完成，鄭強(qiáng)國老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持，在此謹(jǐn)向我的老師致以 誠摯的謝意和崇高的敬意。 與此同時(shí)，我還要感謝學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)和老師，如果沒有你們一直以來對(duì)我的幫助、 支