Appendix6改善銷售中心現(xiàn)金狀況.ppt

SVA/010606/SH-DC(2000GB),機(jī)密,附錄六：改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金狀況,最終項(xiàng)目匯報(bào)會(huì),二00一年六月二十一日,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-1,本資料為基于銷售中心財(cái)務(wù)帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡(jiǎn)單分析 有關(guān)信息及事實(shí)還有待細(xì)化、核實(shí) 本資料僅供討論參考用,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-2,改善廣電銷售中心業(yè)績(jī)的可能步驟*,近期舉措,中長(zhǎng)期舉措,降低應(yīng)收帳款 清理及降低庫(kù)存 加強(qiáng)貨物及資金的管控,可能步驟,確定營(yíng)銷戰(zhàn)略及模式 設(shè)計(jì)及實(shí)施有效的組織結(jié)構(gòu)，物流及現(xiàn)金管理體系 建立并激勵(lì)一支高效的銷售隊(duì)伍,短期業(yè)績(jī)改善 防止漏洞進(jìn)一步加大,目標(biāo),在實(shí)際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化 推動(dòng)新品牌的建立及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型,* 近期與中長(zhǎng)期舉措可并行開展,本文討論內(nèi)容,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-3,廣電股份銷售中心近年來(lái)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流*一直是負(fù)數(shù),負(fù)債不斷增加，但相應(yīng)的銷售沒有增加,* 營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流是主營(yíng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的現(xiàn)金流 資料來(lái)源: 銷售中心會(huì)計(jì)報(bào)表,元人民幣,負(fù)債合計(jì),1998,1999,2000,-0.9億,-1.05億,-1.23億,營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流,1-12/1998,1-12/1999,1-12/2000,銷售負(fù)債比,1.6,1.2,0.9,9.44億,11.5億,15.3億,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-4,銷售中心流動(dòng)資金周期遠(yuǎn)高于同行業(yè)平 均水平，造成在平均水平上6億元的額外 流動(dòng)資金負(fù)擔(dān),流動(dòng)資金周期達(dá)同行業(yè)平均水平，周期的縮短,月, 元人民幣,8.9,4.8,5.1,7.8,康佳,TCL國(guó)際,長(zhǎng)虹,創(chuàng)維,廣電股份銷售中心,同行業(yè)平均流動(dòng)資金周期,6.0億 流動(dòng)資金達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支,2000年主要彩電供應(yīng)商流動(dòng)資金周期,2.3,6.6,1.3,3.6,3.1,7.2,2.3,2.8,9.4,3.5,12.9,10.3,5.1,資料來(lái)源: 公司年度報(bào)告,存貨,應(yīng)收帳款與票據(jù),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-5,銷售中心通過(guò)立即實(shí)施行業(yè)內(nèi)運(yùn)作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬(wàn)元至3億6千萬(wàn)；如推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長(zhǎng)空間至少減少8千5百萬(wàn)元,清理舊產(chǎn)品存貨,達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收帳款*周期,推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長(zhǎng)的總空間,立即實(shí)施行業(yè)范例，現(xiàn)金流增長(zhǎng)的空間,降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平,元人民幣,2,200 - 6,600萬(wàn),2.2 3.6億,1.1 1.7億,-8,450萬(wàn),8,800 - 11,700萬(wàn),* 未算入應(yīng)收票據(jù)，否則空間更大,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-6,應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)，周期的縮短,銷售中心立即降低應(yīng)收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金,* 除TCL國(guó)際以外，其它均未算入應(yīng)收票據(jù) * 回收率按50%算 * 回收率按80%算 * 假設(shè)5%年利息率 資料來(lái)源: 公司年度報(bào)告,月, 元人民幣,1.3,1.3,2.0,0.8,1.5,3.3,康佳,TCL國(guó)際,長(zhǎng)虹,創(chuàng)維,廣電股份銷售中心,同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期,1.8,1.1億* 1.7億* 應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支,532萬(wàn) 一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金*成本,2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-7,如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.9億至7.6億元的現(xiàn)金,應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)，周期的縮短,* 回收率按70%算 * 回收率按90%算 * 假設(shè)5%年利息率 資料來(lái)源: 公司年度報(bào)告,月, 元人民幣,2.3,1.3,3.1,2.3,2.3,9.4,康佳,TCL國(guó)際,長(zhǎng)虹,創(chuàng)維,廣電股份銷售中心,同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期,7.1,5.9億* - 7.6億* 應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支,2,939萬(wàn) 一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金*成本,2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-8,彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價(jià)值大為下降,* 如把最近的“價(jià)格戰(zhàn)”考慮進(jìn)去，平均年降價(jià)率比20高 * 其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來(lái)源一般是客戶用貨物替代過(guò)期應(yīng)收帳款 資料來(lái)源:文獻(xiàn)檢索,人民幣,0,1,2,3,4,5,6,7,單價(jià),月份 年,長(zhǎng)虹D2965A,長(zhǎng)虹D2523A,長(zhǎng)虹D2117A,21.4%,16.2%,22.4%,平均年降價(jià)率,作為估算，假設(shè)廣電股份產(chǎn)品的折舊率為20*，舊產(chǎn)品遠(yuǎn)高于20,3 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11,其他商品*,彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設(shè)2年折舊40 黑白電視機(jī)例外，其市場(chǎng)價(jià)值按10的帳面價(jià)值計(jì)算 彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20的年折舊率計(jì)算市場(chǎng)價(jià)值,銷售中心現(xiàn)有存貨的市場(chǎng)價(jià)值至多只有賬面價(jià)值的73；由于貨物損壞及流失，實(shí)際價(jià)值可能還要低，并繼續(xù)降低,彩電新產(chǎn)品（D型號(hào)）,22,0.3,0.8,66%,10,0.6,18,73%,8,100%= 3.2 億,100%=2.4億,賬面價(jià)值,市場(chǎng)價(jià)值,2001年2月存貨,1998,1999,2000,3,5,1,空調(diào)與音箱 影碟機(jī) 黑白電視機(jī),彩電舊產(chǎn)品（C型號(hào)）,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-9,銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來(lái)8千8百萬(wàn)元至1億1千7百萬(wàn)元的現(xiàn)金,萬(wàn)元人民幣,* 新產(chǎn)品指所有D型號(hào)電視機(jī) * 平均存貨為一年，假設(shè)20-40的年折舊率 * 資金成本按帳面價(jià)值計(jì)算（146,748），假設(shè)5%的年利息率,安全存貨的估計(jì) 生產(chǎn)速度大于銷售速度 正常情況下，銷售中心每月從金星進(jìn)貨一次 此分析取一年內(nèi)最大月銷售量為安全存貨,3,100萬(wàn) 推遲一年才開始行動(dòng)至少減少的兌現(xiàn)值,30,000,27,500,25,000,22,065,2000年2月,新產(chǎn)品存貨水平（賬面價(jià)值，除非特別注明）,2000年10月,2001年2月,73,900 安全 存貨,2001年2月過(guò)剩存貨,14,675,2001年2月過(guò)剩存貨市場(chǎng)價(jià)值估計(jì)*,廣電股份過(guò)去一年來(lái)一直靠減生產(chǎn)量來(lái)降低存貨，但降低水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 最近的“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)影響廣電股份降低存貨的進(jìn)度,2000年7月,8,800 - 11,700,8,800 11,700萬(wàn) 存貨降到安全存貨水平可帶來(lái)的現(xiàn)金流兌現(xiàn),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-10,銷售中心立即清理舊產(chǎn)品存貨會(huì)獲得2千2百萬(wàn)元至6千6百萬(wàn)元的現(xiàn)金,* 舊產(chǎn)品指所有黑白電視機(jī)，C型號(hào)電視機(jī)，非電視機(jī)產(chǎn)品,以及其它品牌家電 * 假設(shè)年折舊率為20-40%,元人民幣,2001年2月舊產(chǎn)品*存貨,現(xiàn)有帳面價(jià)值,現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)值,11,200萬(wàn),1,879萬(wàn) 推遲一年才開始清理造成的至少現(xiàn)金損失,黑白電視機(jī)已幾乎無(wú)市場(chǎng)，假設(shè)只值帳面的10% C-型號(hào)電視機(jī)及其他家電平均存貨2年，假設(shè)折舊40-80%,2,200-6,600萬(wàn),2,200 6,600萬(wàn) 清理舊產(chǎn)品存貨可帶來(lái)的現(xiàn)金流兌現(xiàn),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-11,如不及時(shí)采取行動(dòng)，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款情況會(huì)進(jìn)一步惡化,市場(chǎng)價(jià)值,市場(chǎng)價(jià)值,產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，存貨每年折舊20%以上,存貨管理,存貨的管理費(fèi)用（空間及人力） 存貨損壞（儲(chǔ)存及轉(zhuǎn)運(yùn)中的） 管理上的漏洞帶來(lái)存貨流失,資金成本,因存貨及應(yīng)收帳款積壓的資金成本，此分析只取銀行借貸利率，假設(shè)為每年5% 實(shí)際成本遠(yuǎn)比每年5%高，國(guó)際上認(rèn)同的資金成本為銀行借貸利率加上平均市場(chǎng)投資回報(bào)率，近年來(lái)一直大于12%（WACC）,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-12,銷售中心增加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)考慮到負(fù)面影響,達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期 降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平 清理舊產(chǎn)品存貨,應(yīng)收賬款周期縮短 對(duì)流動(dòng)資金需求量減少 現(xiàn)金流增加1.1億 1.7億元 營(yíng)業(yè)收入增加8,800 11,700萬(wàn)元 營(yíng)業(yè)收入增加2,200 6,600萬(wàn)元,可能造成賬面資產(chǎn)損失 與某些客戶關(guān)系有負(fù)面影響 對(duì)銷售量有潛在的負(fù)面影響 賬面資產(chǎn)減少2,900萬(wàn)元 賬面資產(chǎn)減少4,600萬(wàn)元,負(fù)面影響,有利因素,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-13,銷售中心可通過(guò)私人承包形式來(lái)避免財(cái)面資產(chǎn)損虧，同時(shí)也從無(wú)戰(zhàn)略意義的分公司的運(yùn)作中脫離出來(lái),100%擁有權(quán),獨(dú)立銷售公司,銷售中心 分公司,銷售中心 分公司,銷售中心,銷售中心,銷售中心,流動(dòng)資金 存貨 應(yīng)收帳款,積壓的流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化成待還貸款、債權(quán)及對(duì)分公司的擁有權(quán)，無(wú)賬面虧損,51%私人擁有權(quán),注入運(yùn)作需要的流動(dòng)資金 運(yùn)作與切身利益結(jié)合 激勵(lì)把積壓流動(dòng)資金變現(xiàn) 激勵(lì)更好的銷售,100%私人擁有權(quán),還清所有貸款及可轉(zhuǎn)化債務(wù) 以事先定下的價(jià)格買下銷售中心49的擁有權(quán),長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)構(gòu),近期可能結(jié)構(gòu),現(xiàn)有結(jié)構(gòu),49%擁有權(quán) 長(zhǎng)期低息貸款(1-2%) 可轉(zhuǎn)化債權(quán),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-14,銷售中心也可通過(guò)各種激勵(lì)機(jī)制和價(jià)格策略來(lái)實(shí)施增加現(xiàn)金流的操作,降低應(yīng)收賬款周期 現(xiàn)有應(yīng)收帳款 舊應(yīng)收帳款 降低存貨,銷售人員承包應(yīng)收帳款的回收 當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)到目標(biāo)時(shí)給予獎(jiǎng)金 當(dāng)應(yīng)收賬款超出目標(biāo)時(shí)，超出部分利息的50作為額外獎(jiǎng)金 當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)不到目標(biāo)，達(dá)不到部分利息的20作為處罰 根據(jù)帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-20作為獎(jiǎng)金 產(chǎn)品降價(jià)，結(jié)合公司的價(jià)格戰(zhàn)略及地域戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施 增加銷售人員提成份額，提成以應(yīng)收賬款回籠量作為指標(biāo),SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-15,兩個(gè)月,建議廣電股份銷售中心制定改善現(xiàn)金狀況的計(jì)劃,達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期 降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平 清理舊產(chǎn)品存貨,第四周,第三周,第二周,第一周,通過(guò)訪談、分析，進(jìn)行詳細(xì)診斷,制定達(dá)到同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期的具體方案 制定清理新產(chǎn)品存貨具體方案 制定清理舊產(chǎn)品存貨具體方案,項(xiàng)目匯報(bào)會(huì),項(xiàng)目匯報(bào)會(huì),人員培訓(xùn)，方案實(shí)施,具體實(shí)施,SVA/010606/SH-DC(2000GB),6-16,附頁(yè)一：銷售中心立即通過(guò)有效舉措清收過(guò)期應(yīng)