采購洽商與合同管理-陳老師.ppt

采購洽商及合同履行 講師:陳含樺,(上) 采購洽商管理 (下) 采購合同管理,引例,腦白金 “爸爸”的“爸爸”的 故事 ,采購策略制定的決策點,需要控制 的程度低,需要控制 的程度中,需要控制 的程度高,自產(chǎn)的優(yōu)勢,外購風險,高,高,外購,建立伙伴關(guān)系,自產(chǎn),資料來源：美國采購管理協(xié)會,采購成本與公司利潤,就美國和日本的制造業(yè)而言，采購支出占銷售收入的平均百分比為53%，當采購支出（直接原料）降低5%時，則利潤增加270萬元。若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費用必須降低24%,企業(yè)各項支出對利潤的影響 成本結(jié)構(gòu) 降低比率 利潤增加率 直接原料 53% * 5% = 2.7% 直接人工 12% * 22% = 2.7% 制造費用 11% * 24% = 2.7% 管銷費用 16% * 17% = 2.7% 銷售收入 8% * 34% = 2.7% 100,用數(shù)據(jù)說話,生產(chǎn)性采購：49.0%,非生產(chǎn)性采購：20.9%,利潤：9.1%,人工 費用14.7%,其它6.3%,企業(yè)出廠價的構(gòu)成比例,不利用工具,你就是他 . .,主要內(nèi)容 - 采購洽商管理,第一節(jié) 商務談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報價階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略,第一節(jié) 商務談判策略概述,1、商務談判策略的含義 商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。,2、制定商務談判策略的步驟,了解影響談判的因素,尋找關(guān)鍵問題,確定具體目標,形成假設(shè)性方法,深度分析假設(shè)方法,形成具體的談判策略,擬定行動計劃草案,第二節(jié) 開局階段的策略,協(xié)商式開局,適用：實力比較接近的雙方，過去 沒有商務往來，第一次接觸。 做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。,坦誠式開局,適用：雙方過去有過商務往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好；以及 實力不如對方的談判者。 做法：真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點以及對對方的期望；坦率地 表明己方存在的弱點,慎重式開局,適用：談判雙方過去有過商務往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。,進攻式開局,適用：談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法：有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時轉(zhuǎn)變做法。,情報戰(zhàn)略,厚積薄發(fā) 養(yǎng)兵千日，用兵一時,獲得有用情報，正確認定價值,掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變,掌握情報，后發(fā)制人,第三節(jié) 報價階段的策略,一、價格起點策略 1、吊筑高臺（歐式報價 ） 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 喊價要狠，讓步要慢 應對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者 本方出示報價或還價的依據(jù),2、拋放低球（日式報價） 是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。 應對方法： 其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容 一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢?異議。 其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一 攬子交易的價格。,二、除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。,三、加法報價策略 在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。,案例 除法報價法,案例 加法報價法,四、差別報價 是指在商務談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。,五、對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。,六、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。,第四節(jié) 磋商階段的策略,一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略,一、優(yōu)勢條件下的談判策略,1、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。,如何應對？,2、先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。,該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？,案例先苦后甜,3、價格陷阱 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。,如何應對？,4、期限策略 是指在商務談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。,何時用？,怎么用？,5、聲東擊西 是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。,如何應對？,6、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。,該策略如何用好？,二、劣勢條件下的談判策略,1、吹毛求疵 是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。,請舉例。,2、以柔克剛 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。 應用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人,3、難得糊涂 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。 要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制,如何應對？,4、疲憊策略 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。,5、權(quán)力有限 是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。,如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？,6、反客為主 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。,該策略的應用是基于人們怎樣的心理？,三、均勢條件下的談判策略,1、投石問路 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。,有哪些“石頭” 可用？,如何“接”？,2、先造勢后還價 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步,3、欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。,該策略的應用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？,4、大智若愚 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。,5、走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。 “他人”或者是上級、領(lǐng)導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。,6、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。,如何防御？,7、紅白臉術(shù) 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。,案例紅白臉術(shù),8、休會策略 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 應用情形： 談判出現(xiàn)低潮 會談出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿 進行到某一階段的尾聲,9、私下接觸 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。,該策略的注意事項？,10、潤滑策略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀,11、情感轉(zhuǎn)移 是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。,第五節(jié) 成交階段的策略,1、場外交易 2、成交跡象判斷 3、行為策略 4、不遺余“利”,1、場外交易,是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 注意談判對手的不同習慣,2、成交跡象判斷,對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 以建議的形式表示他的遺憾 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 抓住一切顯示成交的機會,3、行為策略,適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 采取假定談判已經(jīng)順利達成協(xié)議的方式 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 以行動表示達成協(xié)議 提供一項特別的優(yōu)惠,4、不遺余“利”,不忘最后的獲利 爭取最后的讓步 注意為雙方慶賀 慎重地對待協(xié)議談判的成果,談 判,導致談 判發(fā)生,何時談判 從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。,采購談判包含的內(nèi)容,成交價 合同量 交貨計劃 產(chǎn)品/服務水平 技術(shù)支持和協(xié)助 特殊包裝要求 損壞責任 付款進度 績效提高 爭議解決機制,運輸方式及責任 質(zhì)量保證 產(chǎn)能保證 交貨期 不符合懲罰/獎勵 有效期及續(xù)訂 信息保密 知識產(chǎn)權(quán) 績效提高要求 建立緊密關(guān)系,談判動力,利 益,=利+名,=贏,談判高手讓對方感到贏 拙劣談判者讓對方感到輸,最 低 線,最 高 線,協(xié) 議 區(qū),a,b,s,賣方底價 （最低價）,協(xié)議價,買方底價 （最高價）,價格談判的波動區(qū),采購談判取勝的九條規(guī)律,不要過份熱情 先信任后談判 重視閑談 遵守等級制度 談判的環(huán)境 不能違背儀禮原則 不要依懶律師 通過和變談,解決予盾 要準確記住對方提供的所有信息,采購談判流程,詢盤,實盤,虛盤,還盤,接受,采購談判九步法,談判目標 分析優(yōu)勢與劣勢 搜集相關(guān)信息 尊重對方意向 區(qū)分事實和問題 針對問題確定交易區(qū)間/位置 建立談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù) 知會其他人員 進行談判,談判基本準備,人物,地點,時間,能力 需要,經(jīng)歷 經(jīng)驗,事件,采購談判準備分析,目標設(shè)定(80%設(shè)定/20%彈性) 了解對手 對問題進行優(yōu)先順序排列 列出各項選擇方案 就每個談判項目設(shè)定界限 檢驗界限的合理性,內(nèi)部談判 外部談判 總結(jié)談判,談判過程的影響因素,成功談判的阻礙,采購洽商程序評估,評估談判計劃和方案 審查談判班子的組成 評估洽商議程的安排 評估采購決策的程序,采購洽商結(jié)果的評估,評估采購洽商內(nèi)容的全面性、確定性和合理性 評估采購洽商結(jié)果與預期目標的一致性 評估談判的安全保密工作,采購合同履行監(jiān)控,一、編寫采購合同文本,采購合同文本框架 集中采購與分散采購的合同文本框架 聯(lián)合采購的合同文本框架 招標采購的合同文本框架,采購合同文本實例 材料/零部件采購合同（集中采購） 設(shè)備招標采購合同,采購合同履行監(jiān)控,建立、健全采購管理制度 實物與信息的同步入庫 建立控制關(guān)鍵點 實習職務分離 采購合同履行監(jiān)控效果的評估 價格與成本指標 質(zhì)量指標 企劃指標 其他采購效果指標,采購風險管理,采購風險誘因分析,供應商交貨時間的波動 原材料價格的波動,采購風險防范,明確采購目的 建立供應