零售選址與店鋪管理.ppt

1,第四章 零售選址與店鋪管理,零售商圈的確定,零售選址,零售店鋪設計,零售商品陳列,2,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,商圈的定義： 指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。,商圈的層次:,邊緣商圈,次級商圈,核心商圈,3,三個層次商圈的比較：,最接近店 鋪的區(qū)域 顧客來店 最方便。,小0.8公里內 大5公里內,20分鐘 之內,55 70,4,三個層次商圈的比較：,核心商圈 的外圍區(qū) 域,顧客來 店比較方 便。,小1.5公里內 大8公里內,小20分 鐘內 大40分 鐘內,15 25,5,三個層次商圈的比較：,次級商圈以 外的區(qū)域， 顧客來店不 夠方便。,小1.5公里 之外 大8公里外,小20分上 大40分上,10,6,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,居住人口,工作人口,流動人口,商圈的 顧客來源,核心商圈,次級商圈,邊緣商圈,7,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,是店鋪選址的重要前提,有助于零售店鋪制定競爭策略,有助于零售店鋪制定市場開發(fā) 策略,有助于零售店加快資金周轉,商圈分 析的重 要性,8,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,1.店鋪的經營特色,2.店鋪的經營規(guī)模,3.經營商品的種類,4.競爭店鋪的位置,商圈的 影響因素 （1）,9,零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定,5. 顧客的流動性,6.交通地理條件,7.店鋪的促銷手段,商圈的 影響因素 （2）,10,確定商圈的理論：,（1）零售引力法則（雷利法則）,1929年，美國，威廉雷利,認為：城市人口越多，規(guī)模越大， 商業(yè)越發(fā)達，對顧客的吸引力就越大。,11,確定商圈的理論： （1）零售引力法則（雷利法則） 具體內容：兩個城市之間存在著一個商圈分界點，兩個城市對處于該分界點上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點距離兩個城市的空間距離是不同的。 這分界點就是兩個城市各自的商圈。,12,雷利法則的計算公式如下：,d為A城市與B城市的距離,Pa為A城市的人口數,Pb為B城市的人口數,Dab為A城市的商圈邊界,13,例：假設城市A有15萬人，城市B有8萬人，兩個城市的距離為30公里，那么，兩個城市的商圈各是多少？ 城市A的商圈：,（公里）,14,城市B的商圈,Dab Dba,雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于 小城市的吸引力?；蛘?，大城市的商圈 要大于小城市的商圈。,15,（2）零售飽和理論,通過計算零售飽和指數來測定商 圈的大小，進而確定某一地區(qū)零售店鋪 不足還是過多，以及是否能夠開設店鋪 的理論。,16,（2）零售飽和理論 計算公式：,C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數； RE為某地區(qū)每一顧客平均購買額； RF為某地區(qū)經營同類商品的店鋪營業(yè)總 面積； IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數。,17,例：現(xiàn)有A、B、C三個地區(qū)，根據相關資料計算各地區(qū)的零售飽和指數。,18,A地區(qū)：,B地區(qū)：,C地區(qū)：,19,（3）霍夫模型 認為：一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地區(qū)對顧客的吸引力是可以測量的；這個吸引力主要取決于兩個因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。,20,（3）霍夫模型 計算公式：,Aij為店鋪j對顧客I的吸引力； Sj為店鋪的規(guī)模; Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費的時間; a為顧客對店鋪規(guī)模的敏感性參數; b為顧客對距離或花費時間的敏感性參數。,21,（3）霍夫模型,Pij,店鋪j對顧客的吸引力,該地區(qū)所有同類店鋪對顧客的吸引 力之和,22,（3）霍夫模型 例： 假如一個顧客有機會在3個店鋪中任何一個店鋪購物，這3個店鋪的規(guī)模及與這個顧客居住地的距離如下： （假設a=1, b=2）,23,（3）霍夫模型 例：,24,解：根據公式：,A店鋪的吸引力,B店鋪的吸引力=,C店鋪的吸引力=,25,Aij = 375+163.3+555.56 =1093.86,顧客到A店鋪的可能性 P=375/1093.86=0.343,顧客到B店鋪的可能性 P=163.3/1093.86=0.149,顧客到C店鋪的可能性 P=555.56/1093.86=0.508,26,（4）購買力指數 購買力指數指貨幣購買力指數，表示單位貨幣購買商品和服務能力的變動程度。 購買力指數1消費價格指數 購買力指數越高，則購買力越強，零售經營成功的可能性越大。,27,零售選址與店鋪管理 零售選址,是一項大的、長期性投資，關 系到零售企業(yè)的發(fā)展前途,是零售經營者確定經營目標、 制定經營策略的重要依據,是影響經營效率的重要因素,選址的 重要性,28,零售選址與店鋪管理 零售選址,店鋪位 置選擇 的地域,商業(yè)活動頻度高的地域,人口密度高的地區(qū),客流量大的地區(qū),交通便利的地區(qū),接近集客地,同類商品集聚地,29,零售選址與店鋪管理 零售選址,不宜做 店鋪的 地區(qū),快速車道旁,周圍居民少且缺乏增長的地區(qū),店鋪密度過大,高層建筑物內,30,零售選址與店鋪管理 零售選址,選址的步驟：,地區(qū)分析,商業(yè)區(qū)或購物區(qū)分析,具體位置分析,31,零售選址與店鋪管理 零售選址,需求 測算,人口規(guī)模：,收入水平：,（人口的性別、年齡、收入、家庭規(guī)模、類型）,（利用消費價格指數 或其它方法計算購買力指數）,地區(qū)分析（1）,32,零售選址與店鋪管理 零售選址,購買力流 入與流出 額的測算,流入額,流出額,流入指數,零售引力指數,流出指數,零售潛力指數,地區(qū)分析（2）,33,零售選址與店鋪管理 零售選址,其他因素 的分析,地區(qū)分析（3）,產業(yè)結構,物流系統(tǒng),勞動力供給,政策法律,可能開設的新店鋪的數量,34,中心商業(yè)區(qū),城市的零售中心,副中心商業(yè)區(qū)或 輔助商業(yè)區(qū),二級商業(yè)區(qū),商業(yè)小區(qū),集客地周邊、 居民區(qū)附近,購物中心,居民區(qū)、社區(qū)和地區(qū) 性購物中心,獨立店區(qū),商業(yè)區(qū) 或購物 區(qū)分析,35,1.交通條件,2.客流 分析,客流類型,客流目標、速度和滯留時間,街路兩側的客流規(guī)模,具體位 置分析 （1）,自身客流,分享客流,派生客流,36,3.競爭店鋪分析,4.地形特點及位置布局分析,5.城市規(guī)劃分析,6.效益分析,具體位 置分析 （2）,拐角效應,能見度高,37,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,1.滿足需要原則,2.適時、適地原則,3.魅力原則或吸引力原則,4.親密、清潔原則,5.便于挑選原則,店鋪設計 一般原則 （1）,38,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,6.店內流動自由原則,7.銷售效率原則,8.安全原則,9.經濟原則,10.彈性原則或柔軟性原則,店鋪設計 一般原則 （2）,縮短銷售工作的 流通半徑,與市場定位吻合,易變 靈活,39,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,讓顧客確知店鋪的存在,讓顧客來店,店鋪的外 觀設計的 原則,40,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,店鋪的建筑造型與門面設計,招牌設計,櫥窗設計,店鋪外觀 設計內容,41,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,賣場設計,通道設計,貨柜與貨架設計,照明設計,聲音與音響設計,色彩設計,氣味設計,店鋪的 內部設計,核心,42,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,賣場劃分,面積分配,賣場布局,賣場設計,43,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,賣場,非賣場,賣場劃分,直接用來陳列商品進行 商品銷售的場所。,不能直接用來陳列商 品進行商品銷售的場所。,單位價值低的商品在地層,賣場面積占60-70%,44,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,銷售額分配法,存貨分配法,面積分配,45,零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計,直線式（沿墻式）,曲線式（島嶼式）,斜線式,賣場布局 的類型,賣場的整體形狀或各商品部 門在的賣場的具體分布,46,零售選址與店鋪管理 零售商品陳列,商品陳列的含義：,指商店通過各種工具與設施向目標顧客展示商品。,商品陳列主要有兩種：櫥窗商品陳列和賣場商品陳列。這里主要指賣場商品陳列。,47,表示商品的種類及在店內的位置， 幫助顧客尋找需要購買的商品,提高顧客對商品價值的認知程度,引起顧客對商品的注意,具有廣告的作用,使顧客產生消費或購買動機,商品陳 列的功 能,48,1.醒目原則,2.親切原則,3.豐滿原則,4.吸引力原則,5.方便原則,商品陳 列的原 則（1）,裸露陳列,買多不買少,49,6.展示原則,7.附加說明原則,8.心理原則,9.整體原則,10.效益原則,商品陳 列的原 則（2）,50,1.分類陳列,2.主題陳列,3.整體陳列,4.集中陳列,5.整齊陳列,商品陳 列的種 類（1）,51,6.隨機陳列,7.花車陳列,8.推車陳列,9.掛鉤陳列,10.