供應鏈合作伙伴選擇與評價.ppt

第四章 供應鏈合作伙伴 選擇與評價,第一節(jié) 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系,一、供應鏈合作關系的定義 供應鏈合作關系（Supply Chain Partnership，簡稱SCP），也就是供應商-制造商(Supplier-Manufacturer)關系，或者稱為賣主/供應商-買主(Vendor/Supplier-Buyer)關系、供應商關系（Supplier Partnership）。供應鏈合作關系可以定義為供應商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關系。,（一）供應鏈的實質(zhì)就是合作,圖1 供應鏈示意圖,（二）合作關系中存在的問題,缺乏主動出擊市場的動力和積極性。實際調(diào)查表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴關系。 許多企業(yè)雖然有一定的市場競爭能力，但是在與其他企業(yè)進行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒有科學的協(xié)商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學意識。 國有企業(yè)特殊的委托代理模式。委托代理的“激勵成本”（incentive cost）遠大于市場自由競爭的激勵成本，代理問題中的“敗德行為”相當嚴重。 企業(yè)合作關系中短期行為普遍存在。 由于“棘輪效應”的存在，企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高。 企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。,（三）建立合作協(xié)調(diào)的供應鏈關系的重要性,圖2 合作關系的重要性,供應鏈上的信息透明和合作，是管理好供應鏈的重要保證.,提高供應鏈的可視性（透明度） “沒有整個供應鏈的透明度，你在每個階段都只能得到次優(yōu)的結(jié)果，根本不可能優(yōu)化供應鏈” 來源: Andy Wood, CEO Burnham Logistics 能夠縱觀整個供應鏈. 能夠得到準確的數(shù)據(jù). 能夠減少物流成本. 能夠強化落實運輸計劃. 能夠提供綜合的供應鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務的關鍵問題,二、供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系的產(chǎn)生,圖3 合作伙伴關系的產(chǎn)生歷程,三、基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的企業(yè)集成模式,圖4 基于戰(zhàn)略合作伙伴關系的企業(yè)集成模式,四、戰(zhàn)略伙伴關系企業(yè)模型中的技術擴散 與服務協(xié)作關系,圖5 技術擴散與服務寫作關系,五、供應鏈合作關系與傳統(tǒng)供應 商關系的區(qū)別,六、建立供應鏈合作關系的重要意義 （一）對于制造商/買主 降低成本（降低合同成本） 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平 改善時間管理 交貨提前期的縮短和可靠性的提高 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃 更好的產(chǎn)品設計和更快的對產(chǎn)品變化的反應速度 強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制,（二）對于供應商/賣主 保證有穩(wěn)定的市場需求 對用戶需求更好的了解/理解 提高運作質(zhì)量 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量 降低生產(chǎn)成本 提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性 獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關系的供應商）,（三）對于雙方 改善相互之間的交流 實現(xiàn)共同的期望和目標 共擔風險和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術和物理集成 減少外在因素的影響及其造成的風險 降低投機思想和投機幾率 增強矛盾沖突解決能力 規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本 減少管理成本 提高資產(chǎn)利用率,圖6 合作關系帶來的價值增值,圖7 信息共享與合作程度的關系,合作對供應鏈進步的貢獻率：40% 合作性計劃可以使庫存減少：15 % 合作性預測的準確性提高：15% 合作減少開支：20-30% 合作節(jié)約運輸成本：3-5%,第二節(jié) 供應鏈合作關系的形成 及其制約因素,一、建立供應鏈合作關系 二、建立供應鏈合作關系的制約因素,第三節(jié) 供應鏈合作伙伴的選擇,一、集成化供應鏈管理環(huán)境下合作伙伴 的類型,（一）對于制造商/買主 降低成本（降低合同成本） 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平 改善時間管理 交貨提前期的縮短和可靠性的提高 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃 更好的產(chǎn)品設計和更快的對產(chǎn)品變化的反應速度 強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制,二、供應鏈企業(yè)間合作要達到的目標,（二）對于供應商/賣主 保證有穩(wěn)定的市場需求 對用戶需求更好的了解/理解 提高運作質(zhì)量 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量 降低生產(chǎn)成本 提高對買主交貨期改變的反應速度和 柔性 獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關系 的供應商）,（三）對于雙方 改善相互之間的交流 實現(xiàn)共同的期望和目標 共擔風險和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術和物理集成 減少外在因素的影響及其造成的風險 降低投機思想和投機幾率，增強解決矛盾沖突的能力 規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本 減少管理成本 提高資產(chǎn)利用率,三、供應鏈管理發(fā)展不同階段的合作變化,四、供應商作為伙伴和作為對手的對比,供應鏈關系類型,圖8 供應鏈關系類型示意,拉明教授的精煉化供應概念,五、合作伙伴選擇考慮的主要因素,合作伙伴評價、選擇的影響因素,優(yōu)勢能力 組織管理能力 設計能力 創(chuàng)新能力 生產(chǎn)能力 營銷能力 服務能力 研究開發(fā)能力 信任度 合同履約 用戶信譽度 信用度 價值觀差異 上下游伙伴滿意度,投入強度 技術設備投入強度 資金投入強度 知識資源投入強度 人力資源投入強度 參與合作動機 協(xié)作能力 支持環(huán)境有效性 資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力 適應網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機制,采購方-供應方關系的投入與回報,圖10 投入回報關系,簡單的采購-供應滿意程度模型,圖11 滿意程度模型-1,合作伙伴分類矩陣,圖13 合作伙伴關系分類矩陣,六、合作伙伴選擇方法概述 直觀判斷法 招標法 協(xié)商選擇法 采購成本比較法 ABC成本法 層次分析法 合作伙伴選擇的神經(jīng)網(wǎng)絡算法 灰色系統(tǒng)算法,“之”字圖評價選擇法,七、合作伙伴綜合評價、選擇的步驟,八、處理好供應鏈企業(yè)合作關系的若干 問題 合同問題 知識產(chǎn)權問題 利益協(xié)調(diào)問題 供應鏈自身的定位問題 供應鏈在不同國家法域的協(xié)調(diào)問題,九、供應鏈企業(yè)之間合作的策略模式 長期戰(zhàn)略合作模式 短期臨時性合作 短期中期的策略性合作,第四節(jié) 供應商關系管理與客戶 關系管理,一、客戶關系管理 （一）CRM提出的時代背景 （二）CRM的核心管理思想 客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一 對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關系進行全面管理 進一步延伸企業(yè)供應鏈管理,（三）CRM流程及其四大功能 客戶信息管理 市場營銷管理 銷售管理 服務管