2018年某加油站經(jīng)理增銷量經(jīng)驗(yàn)交流材料.docx

2018年某加油站經(jīng)理增銷量經(jīng)驗(yàn)交流材料*加油站位于*縣城*鎮(zhèn)復(fù)線西側(cè)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以大蒜種植為主，加油站的客戶群體是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)輸車輛，農(nóng)戶自有車輛及大蒜收獲季節(jié)時(shí)過境車輛等，因此我們站柴油銷售是重點(diǎn)，2015年的柴汽比是1.3:1，2016年的柴汽比是1.09:1，然而2017年開始，受私人加油站低價(jià)、公司其他站點(diǎn)對點(diǎn)政策、黑市油、道路設(shè)置隔離帶、市場經(jīng)濟(jì)等影響，加油站的柴油銷售一路下滑，截止年底，柴汽比轉(zhuǎn)為0.8:1，面對激烈的市場競爭和加油站轉(zhuǎn)型，我們站實(shí)現(xiàn)了年度銷售同比增幅5.27%，汽油同比增幅17%，非油銷售同比增幅13 %的逆勢，超額完成任務(wù)計(jì)劃。下面就我們的一些做法向大家匯報(bào)如下：轉(zhuǎn)變思路，找尋銷量*加油站一直以來都是以柴油銷售為主，無論在員工和客戶的服務(wù)技能上、服務(wù)習(xí)慣上和對客戶的關(guān)注點(diǎn)上都是柴油銷售優(yōu)先，然而年初開始，我還沒有意識到市場突變就被持續(xù)下滑的柴油銷售量打了個(gè)措手不及。我主動(dòng)出去找柴油客戶，摸排柴油客戶的消費(fèi)量等方式，試圖挽回一些客戶，然而面對人情和經(jīng)濟(jì)，客戶選擇的還是經(jīng)濟(jì)，銷量沒有實(shí)質(zhì)性的穩(wěn)定和提升。我一次又一次的拿出幾年的數(shù)據(jù)報(bào)表分析，突然發(fā)現(xiàn)，在這樣的市場環(huán)境下，我的汽油沒有減少，還有一點(diǎn)點(diǎn)增加，說明汽油客戶的消費(fèi)能力在提升，通過幾天的觀察發(fā)現(xiàn)，汽油客戶因?yàn)殚L期形成的習(xí)慣，每次加油都是100元200元的湊整加，很少加滿，我才發(fā)現(xiàn)，我們的市場潛力是有挖掘空間的，因此我轉(zhuǎn)變關(guān)注點(diǎn)，汽油客戶對我來說也是“有利可圖”。我立即著手準(zhǔn)備，將幾年來汽油站點(diǎn)的一些經(jīng)驗(yàn)做法進(jìn)行比對，進(jìn)站客戶不同層次的需求，現(xiàn)場開展汽油服務(wù)點(diǎn)、增加熱水，7把柴油槍減為5把，在便利店門口新增了2把汽油槍，管理人員現(xiàn)場跟班，轉(zhuǎn)變員工的服務(wù)方式、提升服務(wù)及技能，小改變實(shí)現(xiàn)大效果，汽油日均銷量同比提升2噸多，極大鼓舞了我們的信心。 因地制宜，深挖客源 我站位于*公路中段，周邊無廠礦、企業(yè)，該路段并不是有利位置，消費(fèi)群體主要是途經(jīng)祥臨公路的貨運(yùn)車、客運(yùn)車以及周邊村莊的農(nóng)用車、摩托車。今年3月份，我站員工從駕駛員口中得知中石化與順強(qiáng)物流達(dá)成合作協(xié)議，知道消息后，我立即對該公司進(jìn)行信息收集，并在第一時(shí)間將信息上報(bào)，情況上報(bào)后得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的重視，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員多次的走訪交談，終于達(dá)成了合作協(xié)議。在長期客戶開發(fā)過程中，我不怕看客戶臉色、不怕踏破門檻，持之以恒電話聯(lián)系，對潛在客戶登門拜訪，向他們宣傳中國石油品牌，承諾給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證油品不斷檔、不脫銷，保證油品數(shù)量、質(zhì)量全部達(dá)標(biāo)，還與對方共同商量供油過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，為用戶制定詳細(xì)的供油方案，取得了多家客戶的信任。目前我站已掌握XX縣及XX縣以外的廠礦、工地、潛在客戶26家，其中已經(jīng)開發(fā)成功10家，有意向合作7家，因距離遠(yuǎn)且用油量小，無儲油設(shè)備等因素未開發(fā)成功9家，掌握物流公司客戶信息6家，其中已上報(bào)公司開發(fā)成功2家，正在協(xié)調(diào)開發(fā)的客戶3家，因優(yōu)惠幅度無法達(dá)到客戶要求未成功開發(fā)1家。 心系顧客、用心服務(wù) 為了盡快找到增量突破口，全站人員圍繞“要增量必須開發(fā)客戶，要開發(fā)客戶必須掌握客戶信息”為主題的討論。并從五個(gè)方面開展客戶開發(fā)工作：一是由我?guī)ьI(lǐng)員工現(xiàn)場調(diào)查潛在客戶、掌握市場情況，以拉土車、拉沙車、拉煤車、挖機(jī)、推土機(jī)、灰塵泥土較多的小轎車為主，通過了解、掌握潛在客戶相關(guān)信息。二是利用網(wǎng)絡(luò)、親朋好友、政府部門了解、掌握潛在客戶相關(guān)信息。三是利用排除法對沒有客戶的區(qū)域進(jìn)行實(shí)地走訪查看，掌握潛在客戶。四是建立潛在客戶資料，掌握客戶需求，制定客戶開發(fā)計(jì)劃。五是定期了解未開發(fā)成功客戶動(dòng)態(tài)，利用電話、短信等方式，及時(shí)發(fā)送油價(jià)信息。針對經(jīng)常來罐桶的客戶我每次看到，都會(huì)出去和客戶閑談一會(huì)，送一瓶飲料或者送一包紙巾，久而久之好多客戶都成了無所不談的好朋友。在開發(fā)無量山水泥廠客戶時(shí)，客戶用油量小、距離遠(yuǎn)且無儲油設(shè)備未開發(fā)成功，雖然沒有合作，但是我還是給客戶詳細(xì)算了一筆賬、提供了一些用油方案，介紹了幾家有水泥需求的客戶信息，客戶被我的真誠打動(dòng)了，臨走時(shí)告訴我一家和他很熟悉的彌渡明潤公司老總的電話。經(jīng)過電話交談得知該公司一直與中石化合作，月需求量在70噸左右，有意向和我公司合作，我立刻把信息提供給了龍泉加油站，經(jīng)過兄弟加油站的開