電商運營入門基礎,轉行必看!.doc

_電商運營入門基礎，轉行必看！電商行業(yè)在云南擁有很大的市場，尤其是農村電商，潛力巨大。轉行電商，我們需要不斷的學習、進步、突破，通過這些內容，掌握好電商如何運營。今天分享電商工作要學會自查丶品牌定位丶運營分析和寶貝頁面裝修等內容。 一、電商運營應該如何自查 策劃推廣的人的工作自查應該包括以下幾個方面： 1丶檢查流量走勢以及各因素的升降情況和原因 2丶檢查各個活動跟進情況以及相關節(jié)日促營的進度 3丶檢查當天的其他工作計劃有沒有完成 4丶檢查明天的促銷，匯報美工組和客服組進行修改和告知 5丶檢查未報名的活動 客服人員的工作自查應該包括以下幾個方面： 1丶檢查今天客服工作出現(xiàn)的問題都有沒有記錄進各個表格（退換貨丶需要拍照丶問題件） 2丶檢查需要今天解決的問題件有沒有解決（需要退款的丶需要催單的丶需要拍照的都有沒有落實） 3丶檢查當天的其他工作計劃有沒有完成 檢查每款物品的庫存量極其連帶銷售，對搭配做到心中有數(shù) 美工的人的工作自查應該包括以下幾個方面： 1丶檢查寶貝詳細頁面的描述和文案的設計，如果哪款寶貝銷量好，應當去從此款寶貝中尋找優(yōu)秀的地方，對銷售不佳的款式進行從新裝修和文案修改 2丶檢查首頁內容簡潔大方，匯報至總監(jiān)每日的想法和見解。 3丶檢查每日宅文化，宅段子，宅悅讀，宅搭配等欄目的更新（更新內容由總監(jiān)選?。o論什么時候，什么情況下，在何時何狀態(tài)的運營工作中，都能在一下幾個要點找出答案，思考自己的工作有什么不足，如何改進，無論從任何方面分析，最終我們要的目的是成交。一個中心：用戶親情化。兩面關注：品牌營銷效果最大化，文化體現(xiàn)整合最優(yōu)化。三項工作：用戶獲取，用戶轉化，用戶留存。四類用戶：咨詢用戶，購買用戶，復買用戶，忠誠用戶。五大指標：新顧客成本，全程ROI，轉化率，復夠率，忠誠率。2、 品牌定位 定位簡介 賣貨還是賣文化，賣貨只要有好款式，可以永無止盡的復制下去，而文化一旦培養(yǎng)出來，衣服為載體，就是一個核心競爭力，是別人偷不走的。定位是什么？定位是你給顧客獨一無二差異化的東西！是顧客一個購買理由的東西！是你區(qū)別于競爭對手的東西！方案流程制定：總監(jiān)提出構想策劃書下達各部門討論收集意見開會統(tǒng)一意見總監(jiān)寫出完成方案各部門進行培訓各部門配合完成。 整體定位 我們只有聚焦某個品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智，讓顧客在網購選擇產品時從過去的被迫選擇或者以便宜為導向的選擇，轉為有目的性的選擇，形成顧客選擇品類產品或選擇購物平臺的時候有品牌聯(lián)想。事實上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功。 如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的。定位不是我們對產品要做的事。定位是我們對預期客戶要做的事。換句話說，我們要在預期客戶的頭腦里給產品定位。從本質上說，定位的目標并不是我們的產品我們的公司甚至我們自己，而是通過我們的產品你的公司傳達給你的目標客戶，簡單一句話，我們要通過某種方法和手段，占領客戶的心智！那么這句簡單的話該如何說：如：1：XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。2：給我一次機會，給您一次選擇，XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）：人宅，心卻沒宅在小天地里，心宅，愛卻沒宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我還想讓你也活在我的文化里，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。方案流程制定：總監(jiān)提出構想策劃書下達各部門討論收集意見開會統(tǒng)一意見總監(jiān)寫出完成方案各部門進行培訓各部門配合完成 定位單品營銷 這項目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案，在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，接下來就要從產品本身條件出發(fā)，要營造店鋪裝修營銷氣氛，單純的來挖掘產品的賣點，簡單的說，好的產品要配上好的裝修效果才能賣的火，在確定單品款式后，并能對此單品由全團隊提供充分的營銷理由后，接下來就是“養(yǎng)”。 很多時候，我們都覺得這個單品很有潛力，有文化，有市場，但是就是賣不火，所以運營部門和推廣部門要制定一個明確的單品推廣計劃，美工部門要有一個立足于店鋪文化的寶貝裝修頁面詳情，并在首頁設置導航鏈接。以上我們全部完成后，會遇到一個很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題，單品營銷基本上在這款產品很難賺錢，這款產品只是個誘餌，要去關聯(lián)到其它產品才能產生利潤，帶動其它產品銷售，做單品營銷為了什么？我的理解，就是為了帶動品牌其它產品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產品一定要做好！重要的在其它產品的購買轉換，而不是這款產品的銷售！方案流程制定：運營推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運營方案和美工部門溝通總監(jiān)審核各部門配合完成。 了解市場和客戶 傳統(tǒng)的服裝品牌一般會有專業(yè)的人員對市場和客戶進行研究，以確保推出符合客戶要求的產品。XXXX也一樣需要團隊意見的整合，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場和客戶。團隊中每一位都必須了解我們所針對客戶的消費習慣丶生活方式丶喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對產品的需求。我們需要考慮的是在當前的季節(jié)丶當前的流行趨勢下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。 在沒有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前，這是一件非常困難的事情。因此我們可以做的最主要的方式是觀察競爭對手。因為他們成功的銷售業(yè)績使他們的產品在某種程度上已經得到了市場的驗證。因此了解市場和客戶首先需要確認的是，我們的競爭對手是誰。然后分析他們的產品系列丶風格丶款式丶價格以及優(yōu)劣勢等，以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購買的，并據(jù)此定位自己的產品。 團隊中每一個人都務必做到學會了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹記要學習這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產品來分析XXXX的優(yōu)勢和特點，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達進行連帶銷售，連帶銷售帶來的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產品的豐富和可選性。方案流程制定：客服and推廣部門分析收集意見統(tǒng)一意見寫出運營方案總監(jiān)開會團隊全體人員溝通提出意見各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行例會匯總。 產品的賣點 我們可以通過技術化和裝修化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產品的賣點，形成對消費者的影響。比如說：功能性丶時尚性和附加值。功能性說得簡單點就是你的產品能穿得出去，能滿足客人的需求。是否太薄丶太厚丶太小丶太露等等。時尚性就是客戶對時尚的敏感度以及他們所處流行趨勢中的位置。附加值的實現(xiàn)可以從產品的本身，如獨特的面料丶做工的細節(jié)丶精致的搭配或配飾以及其它方面來實現(xiàn)。任何的定位都是圍繞產品的賣點來展開。方案流程制定：全體部門分析收集意見統(tǒng)一意見團隊全體人員溝通提出意見美工裝修實施 三、運營分析 （一）日常性數(shù)據(jù)分析 1.流量相關數(shù)據(jù)：IP丶PV丶在線時間丶老用戶比例丶新用戶比例。 2.訂單相關數(shù)據(jù)：總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價丶毛利率。 3.轉化率相關數(shù)據(jù)：下單轉化率丶付款轉化率。 （以上分析工作需要每日進行計算匯總一次） （二）每周數(shù)據(jù)分析用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準的，所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別，運營做了某方面的工作，產品做出了某種調整，相對應的數(shù)據(jù)也會有一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。 1、網站數(shù)據(jù)IP丶PV丶平均瀏覽頁數(shù)丶在線時間丶訪問深度比率丶訪問時間比率。這是最基本的，每項數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進每一個發(fā)現(xiàn)問題的細節(jié)，需要不斷去完善購物體驗。 2、運營數(shù)據(jù) 總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價丶毛利潤丶毛利率丶下單轉化率丶付款轉化率丶退貨；每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點分析內部的工作，如產品引導丶定價策略丶促銷策略丶包郵策略等。 分析時大家思考三個問題： 1：對比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？ 2：對比數(shù)據(jù)，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？ 3：對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？ （以上分析工作需要每周進行計算匯總一次） （三）：用戶分析 會員分析數(shù)據(jù)：會員總數(shù)丶所有會員購物比率（新會員，老會員） 1.會員復購率 2.轉化率 （以上分析工作需要每季度進行計算匯總一次） （四）：流量來源分析 流量分析是為運營和推廣部門指導發(fā)展方向的，除了關注轉化率，還有像瀏覽頁數(shù)丶在線時間，訪問深度等都是評估渠道價值的指標。（以上分析工作需要每周進行計算匯總一次） 3、主要的兩項指標：首頁裝修和寶貝詳情頁的購買率。 1.查看哪款產品的銷售差，哪個產品的銷售好，基本會說明有些問題，然后全體團隊重點討論，發(fā)現(xiàn)問題，給出意見，然后依次進行改進。 2.首頁肯定要與熱點內容相符合，學會看新聞，學會看天氣，分析消費者最關注什么，喜歡什么產品丶查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學到精華，學會應用。（以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫出報告，團隊全體人員討論） 四、寶貝頁面裝修總結 1：店鋪活動 營造促銷的氛圍，渲染店鋪特色，促銷活動的通告或預告，新款上線的通告或預告，主推款式的海報，大促時可以考慮加入關聯(lián)營。 2：模特圖+文案 展示上身效果，激發(fā)購買沖動。清晰的大圖（全身），呈現(xiàn)正面丶背面和側面的上身效果（每張圖片都增加不同信息含量來表現(xiàn)款式），若有多個顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無意義留白。 3：產品圖+推薦理由 展示商品全貌，產品正面丶背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點選擇掛拍或平鋪，運用可視化的圖標描述厚薄丶透氣性丶修身性丶衣長材質等產品相關信息。詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標描述法。 4：細節(jié)圖 近距離展示商品亮點展示清晰的細節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料丶內襯丶顏色丶扣子/拉鏈丶走線和特色裝飾等，細節(jié)：特別是領子丶袖子丶腰身和下擺等部位，如有色差需要說明，如有促銷活動或者節(jié)假日，加入文案設計。 5：尺碼描述 幫助用戶自助選擇合適的尺碼，模特信息告知身材參數(shù)，加入試穿感受：試穿感受最好能寫清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時經常穿的號碼。 6：相關推薦&店鋪其他說明 搭配單品丶系列款式的推薦物流丶退換貨和導購信息（如運用流程圖和圖標描述退換貨），其他店鋪信息的言簡意賅的文字信息（如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，精美的包裝），請參考淘品牌賣家如何制作，根據(jù)自身修改即可。 常去思考，