關(guān)于提升縣域支行綜合競爭力問題之探析.doc

關(guān)于提升縣域支行綜合競爭力問題之探析中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司康樂縣支行 段俊文內(nèi)容摘要：隨著我國社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的整體變遷，縣域在國家和地區(qū)發(fā)展中的地位日益突出，縣域間的競爭也日趨激烈，在新的歷史時期，服務(wù)和支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)是農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)盡的社會和歷史責(zé)任，特別是服務(wù)于農(nóng)村經(jīng)濟的縣域支行，應(yīng)抓住社會主義新農(nóng)村建設(shè)給自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的巨大發(fā)展空間和難得歷史機遇，積極探索支持新農(nóng)村建設(shè)與實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的新途徑，本文通過我國縣域經(jīng)濟發(fā)展的背景，具體分析影響縣域綜合競爭力的直接因素和間接因素，給縣域社會經(jīng)濟的發(fā)展和綜合競爭力的提升一種有效的分析手段和工具，為縣域支行制定提升綜合競爭力的對策提供理論依據(jù)和實踐指導(dǎo)，來努力實現(xiàn)社會效益和自身發(fā)展的“雙贏”。關(guān)鍵詞：時代意義 制約因素 發(fā)展措施一、提升縣域支行綜合競爭力的現(xiàn)實意義縣域市場是農(nóng)業(yè)銀行市場布局的基礎(chǔ)，農(nóng)業(yè)銀行支持縣域經(jīng)濟發(fā)展,發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用具有客觀必然性，縣域經(jīng)濟蘊藏巨大發(fā)展?jié)摿蜆I(yè)務(wù)經(jīng)營商機，隨著國家對新農(nóng)村建設(shè)的投入不斷加大,縣域經(jīng)濟的基礎(chǔ)不斷夯實,縣域經(jīng)濟全面發(fā)展的新格局逐步形成，由于縣域網(wǎng)點占全行網(wǎng)點總數(shù)的60%,我行的經(jīng)營利潤在縣域網(wǎng)點占比較大，在縣域建立堅實的客戶基礎(chǔ),打造影響力深遠的品牌形象,就會形成以縣域為基礎(chǔ)、城鄉(xiāng)聯(lián)動、農(nóng)工商綜合經(jīng)營、本外幣一體化的市場定位和經(jīng)營特色。 （一）有利于新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的順利實施。當(dāng)前，農(nóng)村金融仍是整個金融體系的薄弱環(huán)節(jié)，與新農(nóng)村建設(shè)的要求還不相適應(yīng)。農(nóng)村金融機構(gòu)網(wǎng)點少，產(chǎn)品和服務(wù)單一，農(nóng)村資金外流嚴重，“三農(nóng)”貸款難問題突出，“三農(nóng)”金融服務(wù)不足的矛盾亟待解決。作為唯一一家在全國所有縣域都有分支機構(gòu)的大型商業(yè)銀行，農(nóng)行擁有全國最多的物理網(wǎng)點，最大的從業(yè)人員隊伍，覆蓋面最廣的電子化網(wǎng)絡(luò)，最廣泛的客戶群體，功能全面的業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系和先進的科技支持系統(tǒng)，使農(nóng)行在服務(wù)縣域經(jīng)濟方面具有資金、網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)等方面的獨特優(yōu)勢。農(nóng)行堅持面向“三農(nóng)”，為廣大縣域客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，可以最大限度地緩解“三農(nóng)”貸款難問題，滿足社會主義新農(nóng)村建設(shè)對金融服務(wù)的需求。（二）有利于完善農(nóng)村金融體系。在“以工補農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)”的新階段，農(nóng)行面向“三農(nóng)”，以縣域為基礎(chǔ)，發(fā)揮農(nóng)村金融的骨干和支柱作用，城鄉(xiāng)聯(lián)動，農(nóng)工商綜合經(jīng)營，既可以促進城鄉(xiāng)和區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展，又能與政策性金融、合作性金融和其他金融組織功能互補，形成合力，有助于建立適應(yīng)“三農(nóng)”特點的多層次、廣覆蓋、可持續(xù)的農(nóng)村金融體系，同時為解決我國銀行業(yè)同質(zhì)化競爭問題進行有益探索。 （三）有利于發(fā)揮農(nóng)行自身優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。長期以來，農(nóng)行以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，形成了獨特的市場布局和鮮明的經(jīng)營特色，明確農(nóng)行“三農(nóng)”金融服務(wù)在縣域，使農(nóng)行能在這些領(lǐng)域發(fā)揮積極作用，既有利于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和新農(nóng)村的建設(shè)，也有利于農(nóng)行業(yè)務(wù)的發(fā)展。 所以，把服務(wù)“三農(nóng)”定位在縣域，也有利于國家通盤考慮“三農(nóng)”金融服務(wù)，符合工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市反哺農(nóng)村的基本政策。現(xiàn)在，農(nóng)行與各級政府合作，通過農(nóng)行在農(nóng)村的支付網(wǎng)絡(luò)、支付工具，把新農(nóng)合、新農(nóng)保等各種涉農(nóng)補貼、社會福利資金直接發(fā)放到農(nóng)村被補貼人群，既認真貫徹落實黨和國家戰(zhàn)略全局任務(wù)，是其執(zhí)行黨和國家各項經(jīng)濟金融方針政策的具體體現(xiàn)，也其應(yīng)盡的社會責(zé)任，實現(xiàn)自身利益和社會利益的重要保障。 二、目前縣域支行全面發(fā)展所面臨的制約因素競爭力是我行保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，也是能否控制未來、掌握未來市場競爭主動權(quán)的根本，當(dāng)前，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的發(fā)展仍然處于艱難的爬坡階段，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施脆弱、農(nóng)村社會事業(yè)發(fā)展相對滯后、城鄉(xiāng)居民收入差距擴大的矛盾依然突出。而農(nóng)業(yè)銀行點多面廣，行與行之間發(fā)展基礎(chǔ)各異，地區(qū)與地區(qū)之間的經(jīng)濟特點不已，隨著其他金融機構(gòu)的擴充發(fā)展，農(nóng)行在縣域市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢越來越不穩(wěn)固，在大部分經(jīng)營指標(biāo)上都有被他行趕超的勢頭。（一）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型較慢，功能不健全，金融服務(wù)功能較弱。農(nóng)行雖然已在去年開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，并取得了較大成效，但由于起步較晚，自從股改上市后，還與工、中、建三大行相比在網(wǎng)點功能和配置上還存在不小差距。一是網(wǎng)點分區(qū)不明顯，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型未能及時跟進。縣域支行網(wǎng)點仍然主要辦理傳統(tǒng)的匯兌、結(jié)算、現(xiàn)金存取等高強度、低收益的業(yè)務(wù)，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)拓展不力，尤其是對低風(fēng)險高收益的中間業(yè)務(wù)思想重視不夠、搶占市場措施乏力。二是柜臺功能單一，轉(zhuǎn)型滯后。柜臺只發(fā)揮交易服務(wù)功能，向交易服務(wù)、產(chǎn)品營銷、信息收集等綜合性功能轉(zhuǎn)型進度慢、收效不明顯。三是零售銀行業(yè)務(wù)未能實現(xiàn)質(zhì)變。主要表現(xiàn)為零售業(yè)務(wù)沒能盡快向理財業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域延伸，個人信貸業(yè)務(wù)品種單一、發(fā)展緩慢。（二）尚未建立符合市場要求的營銷體系。目前農(nóng)行縣域支行的營銷體系存在兩大弊端。一是支行本級直接經(jīng)營力度偏小，普遍存在后臺管理部門多于前臺經(jīng)營部門的情況，且前臺經(jīng)營部門營銷與管理職能混合，甚至更加偏重管理，而直接營銷職能弱化。二是分層經(jīng)營管理實施力度不夠，上下聯(lián)動效應(yīng)不明顯，項目貸款審批流程過長。在項目貸款審批上，農(nóng)行仍采取縣支行調(diào)查，市分行、省分行層層審批的傳統(tǒng)流程，而工行、建行、中行則對重點項目全面確立了以客戶為導(dǎo)向的營銷管理體系，采用層幅對稱的營銷機制，重點項目由市分行甚至省分行直接開展調(diào)查工作，層面高、操作流程短、運作效率高。（三）產(chǎn)品創(chuàng)新較為滯后，中間業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后。當(dāng)前制約農(nóng)行中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是：營銷力量分散、整體營銷能力薄弱；服務(wù)資源分配不合理，服務(wù)平臺效率低下；產(chǎn)品品種少、功能弱，更新跟不上客戶需求變化；中間業(yè)務(wù)收費缺乏統(tǒng)一規(guī)范，存在少收漏收免收手續(xù)費的現(xiàn)象；后臺支撐缺乏全局性、戰(zhàn)略性考慮，與業(yè)務(wù)重點、市場需求的契合度不高，導(dǎo)致各項業(yè)務(wù)相互分割，缺乏統(tǒng)一的管理機構(gòu)，內(nèi)部各級行、各部門之間的系統(tǒng)性、聯(lián)動性不強，營銷資源重復(fù)浪費。三、提升縣域支行綜合競爭力的具體措施（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，明確市場定位，提升縣域支行業(yè)務(wù)經(jīng)營能力。解決縣域農(nóng)行經(jīng)營淡化“三農(nóng)”的現(xiàn)象，明確和堅定縣域農(nóng)行支持和服務(wù)于“三農(nóng)”的市場和業(yè)務(wù)定位，增強“三種意識”。一是增強機遇意識，高度重視新農(nóng)村建設(shè)給農(nóng)村網(wǎng)點帶來的新的市場機遇。新農(nóng)村建設(shè)，必將極大地促進我國農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，催生農(nóng)村市場的進一步發(fā)育，拉動農(nóng)村多元化的金融服務(wù)需求，為縣域農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來廣闊的空間?？h域農(nóng)行應(yīng)把握這一機遇期，及時調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)增長方式，完善服務(wù)功能，找準結(jié)合點，在支持新農(nóng)村建設(shè)中加快發(fā)展。二是增強責(zé)任意識，積極主動地投身于支持新農(nóng)村建設(shè)。加強新農(nóng)村建設(shè)的金融支持，對曾經(jīng)成長于“三農(nóng)”，今天仍在縣域經(jīng)營的農(nóng)行來說，責(zé)無旁貸。縣域農(nóng)行在縣域內(nèi)有健全的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積累了豐富經(jīng)驗，具有較強的市場競爭力和服務(wù)“三農(nóng)”的獨特優(yōu)勢，理應(yīng)在服務(wù)和支持新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。三是增強有為意識，在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)中求發(fā)展。目前，縣域農(nóng)行網(wǎng)點大多分布于城郊和大集鎮(zhèn)，不僅當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源較為豐富，而且可以利用自身網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品優(yōu)勢，充分發(fā)揮服務(wù)輻射功能，擴大服務(wù)的廣度和深度，完全能夠?qū)崿F(xiàn)自身效益和社會效益的“雙贏”。（二）完善信貸機制，加大支農(nóng)力度，提升縣域農(nóng)行信貸經(jīng)營方式能力。隨著新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的激活和各項惠農(nóng)政策的落實，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐將進一步加快，縣域農(nóng)行要由單一負債業(yè)務(wù)經(jīng)營方式向資產(chǎn)、負債綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型。一是更新支農(nóng)理念。在經(jīng)營理念上，由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)信貸工作向新時期農(nóng)業(yè)信貸工作轉(zhuǎn)變，由被動的服務(wù)管理型向主動的市場營銷型轉(zhuǎn)變。二是健全信貸經(jīng)營機制。上級行要根據(jù)縣域農(nóng)行地方經(jīng)濟特點，加大分類指導(dǎo)力度，制定切合縣域經(jīng)濟特點的貸款品種及營銷方式，引導(dǎo)縣域農(nóng)行按照上級行意圖明確營銷方向，調(diào)整信貸投向。同時完善和創(chuàng)新貸款抵押方式，切實解決“三農(nóng)”貸款擔(dān)保難、抵押難的突出問題。三是拓寬信貸投放領(lǐng)域。縣域農(nóng)行在突出支持好農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展和農(nóng)戶小額貸款的同時，應(yīng)加大對工商業(yè)、中小企業(yè)、民營企業(yè)、外向型企業(yè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村市場流通體系建設(shè)的支持力度，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。（三）完善服務(wù)模式，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升縣域支行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。新農(nóng)村建設(shè)，涉及多領(lǐng)域、多層次、多類型的金融需求，縣域農(nóng)行應(yīng)適應(yīng)多元化需求，提供全方位的金融服務(wù)。一是積極實施客戶營銷戰(zhàn)略。堅持以客戶為中心，優(yōu)化鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，著力發(fā)展優(yōu)良客戶群體。完善業(yè)務(wù)營銷機制，建立以支行為營銷平臺，農(nóng)村網(wǎng)點為分銷渠道，客戶經(jīng)理為營銷主體的服務(wù)“三農(nóng)”的組織體系。二是調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在負債業(yè)務(wù)上，實現(xiàn)由單純追求總量向追求總量與效益并重轉(zhuǎn)變，提高點均、人均產(chǎn)量和網(wǎng)點集約化經(jīng)營水平，突出存款的成本競爭與效益競爭的考核。在信貸業(yè)務(wù)上，實現(xiàn)由注重投放擴張向控制風(fēng)險、有效營銷轉(zhuǎn)變，加大農(nóng)村優(yōu)質(zhì)民營經(jīng)濟和中小企業(yè)的信貸支持力度。以農(nóng)戶為重點，以惠農(nóng)卡為載體，以農(nóng)戶小額貸款為抓手，“增量擴面、支農(nóng)支小”，讓更多農(nóng)戶享受到惠農(nóng)貸款政策。為解決農(nóng)戶貸款“擔(dān)保難”問題，應(yīng)需要積極探索創(chuàng)新模式，采用“公司+農(nóng)戶”、“信用村+農(nóng)戶”、“特色項目農(nóng)戶”種養(yǎng)殖基地+農(nóng)戶”、農(nóng)戶之間互相擔(dān)保、責(zé)任連帶多種形式農(nóng)戶貸款，盡量讓農(nóng)民用得起貸款，穩(wěn)步推進，放眼長遠，努力實現(xiàn)農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)的全面健康發(fā)展。在中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)發(fā)展上，實現(xiàn)由功能型向效益型轉(zhuǎn)變，通過新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用，充分發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)點在服務(wù)上的輻射功能，提高市場競爭能力。（四）堅持分類指導(dǎo)，全面改進考核方式，提升縣域員工業(yè)務(wù)營銷能力。一是管理行對下級行的考核，要適應(yīng)市場變化和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位和股改定位，體現(xiàn)“二個突出”：第一，突出個人業(yè)務(wù)的考核。原則上，可按上年個人業(yè)務(wù)在所有業(yè)務(wù)中的貢獻度測算考核權(quán)重。第二，突出綜合考核。將個人客戶資產(chǎn)類的金融業(yè)務(wù)，包括現(xiàn)有儲蓄、基金、國債、保險、本外幣理財產(chǎn)品捆綁以營業(yè)總額考核。并對未來推出的新的理財產(chǎn)品，如黃金業(yè)務(wù)，實行及時“遞補”的政策，只要推出，立即納入捆綁考核。二是對客戶經(jīng)理實行績效考核。以客戶經(jīng)理管理的客戶對農(nóng)行的滿意度（忠誠度）、對農(nóng)行的利潤貢獻率大小為主要考核指標(biāo)。考核客戶滿意度（忠誠度）以客戶在農(nóng)行的保留率為考核依據(jù)；把客戶在農(nóng)行的存款利差（與上存資金比較）、貸款利差、銀行卡透支或消費收益、代銷基金或國債創(chuàng)利等客戶個人綜合創(chuàng)利總計分，作為客戶對農(nóng)行貢獻率考核；同時增設(shè)優(yōu)質(zhì)個人客戶當(dāng)年新增率和新增客戶創(chuàng)利指標(biāo)。綜合測算客戶經(jīng)理的綜合業(yè)績，把綜合業(yè)績與客戶經(jīng)理工資掛鉤，嚴格考核兌現(xiàn)。以營業(yè)網(wǎng)點為單位，對優(yōu)質(zhì)個人客戶保有率和優(yōu)質(zhì)個人客戶新增率二項指標(biāo)按一定權(quán)重納入對營業(yè)網(wǎng)點單位存款組織工作的考核。三是對柜員實行嚴格的產(chǎn)品計價和業(yè)務(wù)量計酬。拿出部分獎勵工資和發(fā)展費用，針對各類業(yè)務(wù)的邊際利潤水平確定計價標(biāo)準，按“誰營銷、誰受益”的原則，及時考核分配到人。通過開發(fā)與abis實行聯(lián)動的服務(wù)評價器，建立星級柜員考評體系，將服務(wù)評價結(jié)果作為柜員工資計酬的重要指標(biāo)，制定柜員組織存款的激勵方案，把柜員的服務(wù)、業(yè)務(wù)量、貢獻度以及產(chǎn)品營銷與計酬體系結(jié)合起來，從機制上激發(fā)柜員搞好服務(wù)、主動營銷。（五）細化管理措施，強化風(fēng)險防控，提升縣域農(nóng)行風(fēng)險管理能力?？h域農(nóng)行在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)中要進一步完善內(nèi)部經(jīng)營管理機制，增強服務(wù)和支持新農(nóng)村建設(shè)的能力。一是加強網(wǎng)點建設(shè)，優(yōu)化資源配置。根據(jù)縣域農(nóng)行服務(wù)農(nóng)村的市場定位和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，合理規(guī)劃網(wǎng)點的撤留，保持縣域農(nóng)行在農(nóng)村市場上的競爭優(yōu)勢。在人、財、物等資源分配上優(yōu)先向縣域支行傾斜，支持縣域農(nóng)