阿迪達(dá)斯服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

阿迪達(dá)斯服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的考核 1. 課堂表現(xiàn) 10 課堂表現(xiàn)活躍，積極回答問題與參加演練 1. 口試題 30 說得清 -回答兩個關(guān)于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或心態(tài)方面的問題 2. 操作題 60 做得好 -完成一個交易流程 此課程的考核滿分為 100分，獲 70分以上者合格。 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 課程目標(biāo) 建立正確的服務(wù)心態(tài) 清楚亞太區(qū)阿迪達(dá)斯店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 能按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完成整個服務(wù)流程 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 算算看一個顧客值多少錢？ 貨品平均單價 每次購買件數(shù) 每年光顧次數(shù) 顧客消費(fèi)年數(shù) 口碑 顧客價值 144000 1.2 4 12 10 250 260 1.5 6 14 15 491400 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 開發(fā) 新 顧客 比留住 現(xiàn) 有 顧客 要 難 五倍 。 要花 大量 努力 才能使目前正在使用其他品牌 產(chǎn)品的 顧 客 吸引過來 。 現(xiàn) 有 顧 客的 利潤 率 會 隨他 購買該 品牌的 年數(shù)增長而持 續(xù) 增 長 。 牌子硬就行， 為什么 還要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 摘自 Frederick F. Reichheld的著作 (Boston： Harvard Business School Press, 1996) 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 附加價值 a d i d a sAfter-SalesServiceP r o f e s s i o n a lV i e w sEfficiencyEnvironmentFashionP r i c e Q u a l i t yT r u s tC h o i c eP r o d u c tK n o w l e d g eS e r v i c eC o n v e n i e n c e效率 售后 服務(wù) 購物 環(huán)境 流行 專業(yè)觀點(diǎn) 價格 方便 服務(wù) 產(chǎn)品知識 選擇 信賴 品 質(zhì) 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 70% 依據(jù)非產(chǎn)品因素 做 決 定 30% 依據(jù)產(chǎn)品因素 做 決 定 來源 : John McKean, 顧客購買因素分析 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 服務(wù)印象時刻 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 顧客服務(wù)階梯 非常滿意的 頂階 忠誠的 告訴大家 自動介紹大家給你 總是會回來向你購買 中階 告訴幾個人 介紹一些客戶給你 有時候會回來向你購買 最底階 滿意的 被問起時 , 也許會說 有人開口的話 ,也許會介紹 地下一階 無動于衷 不向任何人說 大概不會吧 也許會 ,也許不會 警鈴階 不悅 至少向 10個人訴說 肯定不會 介紹客戶給你 數(shù)年后 ,也許吧 錯誤階 做錯事 至少向 25個人訴說 鐵定不會介紹半個客戶給你 除非被迫 笨蛋階 生氣 告訴任何想聽的人 你開什么玩笑 絕不可能 ,除非 太陽打西邊出來 一塌糊涂 告狀 向全市張揚(yáng) (逆向介紹 ) 可以跟任何人購買 ,就是不要找你 即使對太空計(jì)劃有助益 ,也絕對不會 向你購買 如果方便的話 ,也許會購買 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 我們的服務(wù) Disappointed Exceed Expectation Satisfied Exceed Expectation Satisfied 驚喜 滿 意 失望 服 務(wù) 方程式 顧 客 對 服 務(wù) 的期望 值 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎 賓 員 工 儀 表 接 近 顧 客 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 送 賓 阿迪達(dá)斯服務(wù) 流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 收 銀 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎 賓 員 工 儀 表 接 近 顧 客 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 團(tuán) 隊(duì) 精 神 送 賓 阿迪達(dá)斯服務(wù) 流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 收 銀 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1.顧客進(jìn)店后， 10秒鐘 內(nèi)被接待。 2.店員用愉快的微笑與眼神與顧客打招呼 3.招呼語言： “ 歡迎光臨 adidas您好 /早上好 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)迎賓 顧客進(jìn)店無人接待 無微笑 /眼神交流 自動播報機(jī) 朝天 /朝地打招呼 10秒內(nèi)主動接待 眼神微笑注視顧客 態(tài)度親切，語氣愉悅 迎賓 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 今天周末，生意太好了，忙不過來招呼 我們今天來了大批貨，大伙兒都忙著上貨呢，沒空打招呼。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)迎賓 你們曾遇到過這種情況嗎？ 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 角色扮演：迎賓 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)迎賓 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎 賓 員 工 儀 表 接 近 顧 客 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 團(tuán) 隊(duì) 精 神 送 賓 阿迪達(dá)斯服務(wù) 流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 收 銀 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 大家來找碴 脖子上有“草莓痕” 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)員工儀表 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1. 處于客戶視線內(nèi)，準(zhǔn)備隨時為客戶提供幫助： 2. 儀表整潔、穿 adidas品牌制服、胸前佩戴工牌 3. 保持 活力、自信 的形象 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)員工儀表 形象整潔，穿干凈的制服 胸前佩戴工牌（便于顧客認(rèn)知的信息） 精神飽滿、展活力、熱情、健康 穿競爭品牌 制服（鞋子）有褶皺，污漬 吃東西、喝飲料、打哈欠、打私人電話、發(fā)短信 看上去：疲憊、冷漠、無精打采 員工儀表 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 積極 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)員工儀表 標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵字 自信 活力充沛 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎 賓 員 工 儀 表 接 近 顧 客 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 團(tuán) 隊(duì) 合 作 送 賓 阿迪達(dá)斯服務(wù) 流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 收 銀 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 趕走客人的舉動 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 合作 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 吸引客人的舉動 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1.不斷 地 巡視 店鋪、 觀察 是否有客人需要幫助 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 在原地發(fā)呆、無所事事 站在店鋪入口，等待顧客進(jìn)來 扎堆閑聊 忙自己的事情，眼中沒有顧客 在工作區(qū)內(nèi)不斷活動 對視線內(nèi)的所有人保持敏感 一旦觀察到顧客有需求，立刻做出反應(yīng) 接近顧客 巡視店鋪 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 小組討論 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 有時候，顧客沒有表示要試穿或要你介紹，但他的某些舉動卻有這方面的暗示 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 一看到有人進(jìn)店，就上前 “ 搶逼圍 ,給顧客太大壓力。 看到顧客有需求卻毫無反應(yīng) 讓顧客等待很長時間，直到顧客不耐煩 不給顧客壓迫感，但同時不能讓顧客等候過久 在顧客詢問或面露疑問時，迅速走向顧客，主動提供服務(wù)。 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 2.在 恰當(dāng)?shù)臅r間 主動走向顧客 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 接近顧客 走向顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1. 小姐，我們店鋪新到很多貨品，請問您想看看上裝還是下裝？ 2. 先生，您是買運(yùn)動穿的，還是平時休閑穿的？ 走向顧客后說的第一句話是什么？ 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 你可以這樣說 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 如果你看到有位客戶對某個產(chǎn)品特別感興趣： （例如：顧客在店里這件摸摸那件看看，不說要試也沒有要離開的意思 ) 1. “這件是本店賣得最好的款式，小姐你眼光很不錯哦。 ” 2. “這件 T恤除了單穿很漂亮，天冷時，外面穿件罩衫參加訓(xùn) 練或者外出都非常不錯！ ” 3. “ 這是本周剛到的新款，面料非常特別的，先生可以拿 下來看看。 ” 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 你可以這樣說 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 你可以這樣說 當(dāng)你問客人 “ 有什么要幫忙的嗎之類的話時， 顧客回答你 “ 我隨便看看 ” 1. 好的，我叫 XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身邊。 2. OK，這里是女鞋，如果看男鞋在那邊。有需要可以直接找我 3. 這是新到的戶外跑鞋，請隨便看一下，需要的話我可以為您 介紹一下。 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 熟悉的影子 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 熟悉的影子 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 3.以 自信、禮貌 的方式服務(wù)顧客 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 用 “ 自信、禮貌、清晰 ” 的語言與顧客交談 從側(cè)面服務(wù)顧客 雙手放在體前，而不是背在身后 語言含糊、不自信 從正面或者是背面服務(wù)客戶 沒有禮貌語，聲音不溫和 雙手插兜或胸前交叉 接近顧客 服務(wù)顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 當(dāng)你在接待一位顧客的過程中，發(fā)現(xiàn)另一位客人需要幫助，而 這時店里的其他店員也忙著。 1. 在招呼客人的同時，用眼神和另外一位顧客交流 ,并對顧客說 “ 歡迎光臨阿迪達(dá)斯 ” 2. 提醒附近的一位店員去接待顧 3. 做到 接一 （接待第一位顧客） 待二 （讓第二位稍等片刻） 招呼三 （與第三位顧客打招呼） 迎賓 送賓 員工 精神 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 你可以這樣說 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 練習(xí)時間 接近顧客 Close 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接近顧客 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎 賓 員 工 儀 表 接 近 顧 客 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 團(tuán) 隊(duì) 精 神 送 賓 阿迪達(dá)斯服務(wù) 流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 收 銀 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 你會不會判斷顧客的 需求 ？ 你可以從哪些方面判斷顧客的 需求 ？ 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1.根據(jù)客人的 需求 推薦 相應(yīng)系列 的產(chǎn)品 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 不了解顧客需求就盲目推薦產(chǎn)品 只提供產(chǎn)品價格，無任何說明 只說是新貨，沒有其他的介紹 先詢問客人需求（如 “ 平時穿還 是運(yùn)動時穿？ ”“ 上裝還是下裝 ” ） 如果有明確運(yùn)動需求 /穿著喜好，要詳細(xì)問明情況等。 面對客人需求有針對性介紹產(chǎn)品 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品介紹 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 當(dāng)顧客瀏覽某區(qū)域時： 1. “ 您好，這是本季新貨，請問您是想給小朋友平時穿還是運(yùn)動時穿？ 2. 你好，這些鞋都是戶外系列，我可以給您介紹一下嗎？ 3. “ 小姐，這是一款高科技含量的跑鞋，請問您是想給小朋友平時走路穿 還是運(yùn)動時穿 ” 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 你可以這樣說 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 2.熟悉 每一款產(chǎn)品號碼 尺寸 / 顏色 / 庫存 的情況 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 不知道也不查詢庫存 無庫存不介紹替代產(chǎn)品 熟悉每一款產(chǎn)品號碼和尺寸。 可以告知是否有庫存（通過電腦或親自去庫房檢查）。 如無庫存，積極主動地提供其他近似產(chǎn)品供選擇或查詢其他店鋪是否有貨。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品選擇 庫存、顏色、尺寸 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 3.描述產(chǎn)品科技的 好處 和 功能 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 沒提到任何科技 對產(chǎn)品科技不熟悉 沒提到科技的好處而只是說出科 技的名字 描述產(chǎn)品具體的功能和優(yōu)點(diǎn)（ 如適合跑步，適合鍛煉，良好的透氣性等 . ） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品科技 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 4.清楚介紹 不同產(chǎn)品的 相似點(diǎn) 和 區(qū)別 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 不了解產(chǎn)品的相同點(diǎn)和區(qū)別 明顯錯誤的介紹 了解衣服不同的面料，鞋適合不同的運(yùn)動項(xiàng)目 清楚不同價位產(chǎn)品的不同科技含量 自信地向顧客介紹產(chǎn)品的區(qū)別 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品區(qū)別 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 當(dāng)顧客詢問 2款產(chǎn)品有何區(qū)別時： “ 這兩雙鞋看著一樣，但價格為什么不同？ 1。 “ 你看這款鞋底在腳心內(nèi)側(cè)有高密度材料支撐，跑步走路穩(wěn)定性更好。 尤其適合高大的人穿著 “ 2。 “ 這兩雙鞋鞋底不同，你看著雙鞋底后跟可以活動，是保護(hù)膝蓋的， 長時間打球或跑步特別好；而這雙就沒有這個功能。 這兩件衣服有什么區(qū)別嗎？看著怎么差不多？ “ 這兩件衣服款式一樣但材料不同，這件是球員真正上場比賽時穿的， 通風(fēng)排汗效果特好你看這里的 climacool 和 climalite標(biāo)志；這件 就沒有這么專業(yè)了所以便宜了許多。 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇 你可以這樣說 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 迎 賓 員 工 儀 表 接 近 顧 客 產(chǎn) 品 選 擇 實(shí) 際 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 精 神 團(tuán) 隊(duì) 精 神 送 賓 阿迪達(dá)斯服務(wù) 流程的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 收 銀 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1.推新：主動介紹 當(dāng)季重點(diǎn) 產(chǎn)品 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 等客人問才介紹產(chǎn)品 新產(chǎn)品已經(jīng)沒貨，嚴(yán)重斷碼還主動介紹 主動介紹正在推廣的主打產(chǎn)品 介紹尺碼齊全的產(chǎn)品 介紹與客人需求吻和的新產(chǎn)品 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際銷售 實(shí)際銷售 推新 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 2.附加銷售： 至少 額外向顧客介紹 1個 相關(guān)產(chǎn)品。 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 等客人問才介紹產(chǎn)品 新產(chǎn)品已經(jīng)沒貨，嚴(yán)重斷碼還主 動介紹 額外推薦同一系列相匹配的貨品（鞋配衣服，夾克配 T恤 ,配件 推薦時要明確所推薦的產(chǎn)品 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際銷售 實(shí)際銷售 附加銷售 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 你覺得附加銷售的最佳時機(jī) /機(jī)會是什么？ 1. “ 小姐，這件背心配在你選的外套里穿效果很好的，一起試試吧” 2. “先生，你選的連帽衫配你今天穿的西褲可能看不出效果， 3. 我拿條運(yùn)動褲給你，試試效果吧” 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際銷售 試身前后 你可以這樣說 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 1. “ 這個包和你選的外套是一個系列的，整體搭配效果很好 ” 2. “ 你選的 T-Mac鞋如果配上同系列的帽子和包的話，穿上后感覺就更酷了 ” 你覺得附加銷售的最佳時機(jī) /機(jī)會是什么？ 迎賓 送賓 員工 儀表 接近 顧客 產(chǎn)品 選擇 實(shí)際 銷售 團(tuán)隊(duì) 精神 收銀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際銷售 顧客在決定購買第一件產(chǎn)品后 服務(wù)培訓(xùn)師認(rèn)證課程 正在收銀時 1.“小姐你眼光真好，這件衣服是新品中最受歡迎的。我看過有位小姐搭配那邊群星系列的一條褲子，效果很好，我覺得你穿會更好的。 ”