保險(xiǎn)專題 團(tuán)隊(duì)主管如何提升團(tuán)隊(duì)績效.ppt

團(tuán)隊(duì)主管如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績效 分公司業(yè)務(wù)管理部2012 10 16 前言 拿破侖說 一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊 可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子 啟發(fā) 從現(xiàn)在起 你就是團(tuán)隊(duì)的頭 你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊(duì)的命運(yùn) 在非洲的草原上 如果見到羚羊在奔逃 那一定是獅子來了 如果見到獅子在躲避 那一定是象群發(fā)怒了 如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象 那是螞蟻軍團(tuán)來了 啟發(fā) 團(tuán)隊(duì)成功大于個(gè)人成功 研討課題 小張是剛升入主管不久 新官上任 格外勤奮 銷售的任何的陪訪要求他全部滿足 銷售有任何問題 他有問必答 不厭其煩 自己整天忙得象陀螺一樣 但是一段時(shí)間下來 他發(fā)現(xiàn)自己很累 銷售依賴感很強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)業(yè)績卻還是原地踏步 他很困惑 什么原因 案例一 小李業(yè)績優(yōu)秀 終于做了主管 小王覺得既然是管就得有管理的樣子 于是 他整體呆在辦公室里面 收收郵件 起草一下規(guī)章制度 晚上把組員關(guān)到小房間去訓(xùn)話 一段時(shí)間 他發(fā)現(xiàn)自己好象跟組員距離遠(yuǎn)了 整個(gè)小組業(yè)績低迷了 什么原因 案例二 6 從以上案例我們來分析 我們機(jī)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)銷售主管的主要問題 1 我們 沒有 團(tuán)隊(duì) 當(dāng)前 我們基本就是一個(gè)機(jī)構(gòu)一個(gè)團(tuán)隊(duì) 機(jī)構(gòu) 團(tuán)隊(duì) 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人實(shí)際意義上的團(tuán)隊(duì)主管 我們團(tuán)隊(duì)主管功能未能體現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要求不明確 正常出勤都難以保證 2 缺乏輔導(dǎo)技巧 授之以魚 而非授之以漁 直接去替代銷售解決問題 甚至于直接掛單 代替組員任務(wù)達(dá)成 3 對新進(jìn)員工沒有進(jìn)行有效 必要的 傳 幫 帶 輔導(dǎo)沒有針對性 沒有個(gè)性化 分不清哪些人哪些人只需 傳 哪些人不但需要 傳 還要進(jìn)行 幫 又有哪些人不但需要 傳 幫 還需要手把手地去帶 致使組員長時(shí)期不能適應(yīng)新環(huán)境 業(yè)務(wù)達(dá)成低下 處于淘汰邊緣 4 輔導(dǎo)組員沒有計(jì)劃性 持續(xù)性 完整性 想到哪兒 做到哪兒 一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主 沒有進(jìn)行有效的換位思考 從以上案例我們來分析 我們機(jī)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)銷售主管的主要問題 5 老是想 管 自己的團(tuán)隊(duì)成員 而不是真正去 幫 團(tuán)隊(duì)成員 6 對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗(yàn) 關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過程來得多 且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析 7 主管礙于情面 不愿 不敢丑話當(dāng)先 直接由 問題員工 升級為 問題團(tuán)隊(duì) 8 按自己意愿建 團(tuán)伙 而非根據(jù)公司要求建 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)人員流失率極高 只愛脾氣 個(gè)性相似的新人 9 團(tuán)隊(duì)出了問題 向上級推卸 由上級主管處理 研討課題 1 強(qiáng)化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 要深信 沒有一個(gè)主管想當(dāng)壞主管 要是主管有問題 其根源一定是在更高級別的領(lǐng)導(dǎo)身上 2 改變主管的根本管理思路 由 管 改為 幫 你能力再強(qiáng) 上有政策 下肯定會有對策 你能力再弱 沒有一個(gè)人會拒絕別人的真心幫助 3 作為銷售主管一定要區(qū)分兩個(gè)概念 A 我們要去 幫 員工 而不是直接去替代員工把活干完 B 團(tuán)隊(duì)成功一定大于個(gè)人成功 一定要善于用團(tuán)隊(duì)的利量去拿結(jié)果 將獨(dú)善其身 自己做好業(yè)績就好 改為 大家好才是真的好 解決問題的核心思路 4 銷售主管一定要清楚 A 整個(gè)團(tuán)隊(duì)成長的空間和最大阻力將來自于自己本身 B 銷售主管應(yīng)該是一個(gè)資源的整合者 而非一個(gè)大銷售 單干戶 出現(xiàn)了問題 一定要學(xué)會利用一切可以利用的資源去解決 C 銷售主管應(yīng)該是一個(gè)政策的解讀者和引導(dǎo)者 而非只會照本宣科的傳聲筒 公司業(yè)務(wù)政策如何包裝和利用 公司激勵(lì)政策的如何有效落地 主管將是不爭的關(guān)鍵人選 5 從只想 管 別人 只盯業(yè)績結(jié)果當(dāng)中走出來 學(xué)會數(shù)據(jù)分析和過程解析 真正用心去關(guān)注兩個(gè)終端 銷售端和客戶端 解決問題的核心思路 6 銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心在于從 管人 中脫離出來 先做到 理人 進(jìn)而做到 安人 A 管人 是最低層次的做法 其結(jié)果往往是 上面的人老是想 管 下面的人就是不 理 特別想 管 別人的主管 往往得不到一個(gè)好結(jié)果 B 理人 通俗地說 就是要看得起對方 要想從心理看到起自己的員工 則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點(diǎn)在哪里 否則這個(gè)看得起一定是假的 不長久的 做作的 我們只有學(xué)會 理人 我們才可能真正清楚自己團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力在哪里 解決問題的核心思路 6 銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心在于從 管人 中脫離出來 先做到 理人 進(jìn)而做到 安人 C 安人 通俗地講 就是要讓對方感到安全 人生的最高目標(biāo)就在于求得 安寧 兩字 不得安寧的人生 便失去了做人的價(jià)值 從這個(gè)高度上講 管理的最高境界其實(shí)就是一個(gè) 修已安人 的過程 也就是說 要 安人 必須先 修已 不修已無以安人 修已 的意思就是修造自己 而不是去改變他人 我們只有先用心改變自己 讓員工受到良好的感應(yīng) 他們才有可能自動地改變自己 進(jìn)行自覺的修已 這樣的互動才是最有效的管理 一線的員工需要更多的是 跟我來 的教練 而非 給我沖 的領(lǐng)導(dǎo) 古話說的 將有必死之心 士無貪生之念 說的就是此理 解決問題的核心思路 研討課題 主管主要工作介紹 1 有效激勵(lì)的核心原則二八原則 一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否 就在于看 能否調(diào)動起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80 的成員 排在前頭的10 需要的是個(gè)性激勵(lì)對待 后面10 需要的是負(fù)面淘汰壓力 激勵(lì) 激勵(lì)提升格局 2 有效激勵(lì)的參考原則 17 PK激勵(lì) 3 八種激勵(lì)方法 18 負(fù)面激勵(lì) 3 八種激勵(lì)方法 1 責(zé)任 目標(biāo) 類A 同一份責(zé)任一起扛 小王遠(yuǎn)赴XX拿下一家后天簽單 燕子也不手軟 明早一家給答復(fù) 我正和康康沖第一 眾人齊心 能把天給翻了 XX部加油 B XX的目標(biāo)要XX部一起扛起 就像拔河 一個(gè)人倒了就可能全盤皆輸 每個(gè)人站穩(wěn)你的腳 兩手用力 勝利的坐標(biāo)會一點(diǎn)點(diǎn)向我們靠近 兄弟們 用力 附 短信模版 2 激勵(lì)類晚上8點(diǎn) 我和小唐拿著投保單剛走出客戶家門口 從XX趕回XX 此刻的我只有為小唐開心的淚水 為簽這個(gè)客戶小唐一早奔向XX 晚上又追到XX 所有人為小唐永不放棄的精神鼓掌30秒 3 祝福類天氣炎熱 注意身體 中午找個(gè)地方多喝點(diǎn)水 養(yǎng)足了精神我們才能繼續(xù)戰(zhàn)斗 4 節(jié)日類好朋友 切勿拋棄 好家庭 切莫攀比 好情誼 加倍珍惜 好心境 平衡自己 好機(jī)會 不懈爭取 好前程 全靠努力 好短信 祝福你 XX節(jié)快樂 有效輔導(dǎo)的三個(gè)核心1 培訓(xùn)2 陪訪與陪練3 數(shù)據(jù)分析 過程檢查 輔導(dǎo) 1 新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn)A 從新人的學(xué)習(xí)成長思維看 對于一個(gè)剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講 前期會遇到很多的問題 我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)新人是否在困難面前堅(jiān)定做銷售 前期問題的關(guān)鍵不在于技能 而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo) 在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式 B 現(xiàn)在我們招的新員工 大部分都是80后 80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式 所以培訓(xùn)方式一定要因人而定 以興趣為導(dǎo)向 通過講故事的方式 重心是要給新人烙思想烙公司的印記 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇 1 新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn)C 新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個(gè)方向 而且在具體的落實(shí)中能落地到位 則你公司的新人留存就會大大提高 a 喜歡 是基礎(chǔ) 讓新人喜歡你的公司 喜歡公司的氛圍 喜歡身邊的同事 喜歡直銷的銷售方式 第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人b 明白 是推進(jìn) 讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇 主管主要工作詳解 2 新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo) 這個(gè)過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中 A 丑話當(dāng)先舉例 加入銷售行業(yè)的門檻很低 但是 要想有成就 付出卻是比較艱辛的 一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備 B 有培訓(xùn) 一定就要有考核 且有對應(yīng)的懲罰措施舉例 對于產(chǎn)品知識的考核 可以用筆試的方式 對于銷售話述 服務(wù)介紹的考核 一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練 基本功一定要抓扎實(shí) 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇 2 新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo) 這個(gè)過程一定要想辦法讓經(jīng)理參與其中 C 每一階段的培訓(xùn)一定要有針對性和核心內(nèi)容舉例 如第一階段的培訓(xùn) 重在掌握服務(wù)介紹 最基本操作 銷售上崗后的第二階段培訓(xùn) 重在掌握異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路D 從新人培訓(xùn)開始就要認(rèn)真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇 26 新人培養(yǎng)方法 3 一線銷售的提升培訓(xùn) 強(qiáng)烈建議 少培訓(xùn) 多演練 A 一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練 陪訪基礎(chǔ)之上的 B 提升培訓(xùn)的安排 要以解決實(shí)際問題為目的 而不是以時(shí)間的維度進(jìn)行事務(wù)性的安排 C 培訓(xùn)時(shí) 一定要始終圍繞 告訴他們你將告訴他們什么 告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么 并將重點(diǎn)問題不斷進(jìn)行重復(fù)與確認(rèn) 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇 主管主要工作詳解 3 一線銷售的提升培訓(xùn) 強(qiáng)烈建議 少培訓(xùn) 多演練 D 通過大量的陪訪 陪練及個(gè)別溝通 充分進(jìn)行培訓(xùn)前的需求調(diào)研 在培訓(xùn)前 以下問題一定要搞清楚 a 誰來培訓(xùn) 確定培訓(xùn)講師 有效利用各類講師資源 b 給誰培訓(xùn) 哪些人需要接受這個(gè)內(nèi)容的培訓(xùn) 如 按業(yè)績或上崗時(shí)間來定 c 培訓(xùn)什么 培訓(xùn)的主題內(nèi)容是什么 一堂課最好只設(shè)一個(gè)主要目的 解決一個(gè)主要問題 d 何時(shí)培訓(xùn) 單次培訓(xùn)時(shí)間確定 最好不要占用正常上班時(shí)間 e 培訓(xùn)后的考核跟進(jìn)細(xì)節(jié)是否已經(jīng)確定 輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇 主管主要工作詳解 1 陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題 陪練的目的是為了糾正問題 2 陪訪與陪練必須以 我說你聽 我做你看 你說我聽 你做我看 16字方針為準(zhǔn)繩 3 陪訪時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問題A 被動陪訪時(shí) 陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在 為什么去拜訪這個(gè)客戶 是否是意向客戶的判斷 該客戶目前主要存在的異議是什么 明白所要解決的障礙 向被陪訪者確定 是不是只要解決了這些障礙 這個(gè)客戶就能簽單 陪訪前問清楚這三個(gè)問題 陪訪中圍繞這三個(gè)問題 陪訪后總結(jié)這三個(gè)問題 這才是真正的關(guān)鍵所在 B 突擊陪訪多用于檢查改進(jìn)情況 事先告訴多用于重點(diǎn)輔導(dǎo) C 陪訪一定不是去代替銷售簽單 授人以魚 不如授人以漁 陪訪的過程 是給方法 給信心 發(fā)現(xiàn)問題 解決問題的過程 不是個(gè)人的 表演 D 陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點(diǎn) 最好不要超過三點(diǎn) 且這幾點(diǎn)一定是可以被其他同事馬上用起來的 陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方 最好不要超過三點(diǎn) 且要持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注 其本人對這幾點(diǎn)的改進(jìn)情況 輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇 主管主要工作詳解 4 陪練時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問題A 每個(gè)一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份 大家都是主角 沒有旁觀者 B 每次陪練都必須確定主要主題 選好有針對性的客戶情景C 每次陪練都必須要有點(diǎn)評和分析 點(diǎn)評和分析必須遵循 我說你聽 我做你看 你說我聽 你做我看 十六字方針 D 陪練完成后 一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案 一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制 主管主要工作詳解 輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇 31 如何做好陪練 確定演練主題和銷售場景 以重點(diǎn)行業(yè)客戶為背景 選取銷售熟悉的場景 如陌拜開場 專業(yè)市場的客戶如何跟進(jìn) 銷售之間互相演練 互為老板和銷售 輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析 過程檢查篇 主管主要工作詳解 1 抓過程的重要性 好的過程 不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果 但好的結(jié)果背后一定有的好的過程 第二天的客戶準(zhǔn)備情況和路線安排將是重點(diǎn)檢查對象 新增A B定義 每天增加的意向客戶家數(shù) 意向客戶多 意味著開發(fā)較為深入 過程分析的四個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù) 2 周拜訪量統(tǒng)計(jì)找問題 35 3 從每日開發(fā)和庫存情況看問題 上傳下達(dá) 1 上傳下達(dá) 起到的不僅僅是傳聲筒作用 2 上傳的主要內(nèi)容A 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中存在的主要問題B 一線市場上主要存在的問題與機(jī)會C 一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵(lì)政策 市場打法的反饋D 對針對性問題的合理化建議E 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中可供復(fù)制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)F 其他可能影響到市場業(yè)績與團(tuán)隊(duì)氛圍的事件 策略落地 執(zhí)行到位 上傳下達(dá) 主管主要工作詳解 3 下達(dá)的主要內(nèi)容A 利好政策 業(yè)務(wù)政策 激勵(lì)政策等 的及時(shí)解讀 切忌領(lǐng)導(dǎo)式的照本宣科 一定要結(jié)合本地的市場狀況和團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況 做有效的包裝解讀 B 優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn) 分享 的及時(shí)學(xué)習(xí)與有效跟進(jìn)C 銷售打法 市場策略 的針對性傳遞D 激勵(lì)信息的迅速落地 破記錄 破零信息等 E 其他有助于提升銷售能力和團(tuán)隊(duì)氛圍信息的傳遞4 上傳下達(dá)的關(guān)鍵詞 落地要及時(shí)到位 響應(yīng)要言之有物 反饋要迅速敏捷 策略落地 執(zhí)行到位 兩個(gè)重要附件 主管主要工作詳解 附1主管一天工作 建議 附2不同員工不同溝通