大客戶銷售培訓(xùn).ppt

1 價(jià)值銷售方法 轉(zhuǎn)載 2 態(tài)度和理念 人人際關(guān)系問(wèn)題 任務(wù)技術(shù)層面問(wèn)題 成功的銷售 態(tài)度和理念X 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 人際關(guān)系的掌控 車把 建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念后輪 關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問(wèn)題前輪 關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問(wèn)題 3 為什么總是丟單 4 方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益銷售人員說(shuō)服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 靠廣告和品牌銷售周期短 方案銷售 銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售員幫客戶定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案銷售員有分析和設(shè)計(jì)能力銷售員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng) 成為客戶顧問(wèn)銷售周期長(zhǎng) 5 課程目標(biāo) 期待通過(guò)這個(gè)課程 能幫助您使銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相一致及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤快速有效地判斷商機(jī)為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略在客戶的組織中 找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單引導(dǎo)客戶的購(gòu)買愿景 使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值在每次與客戶的交流和溝通中 為其創(chuàng)造價(jià)值為銷售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言 使內(nèi)部溝通更加順暢更好的管控銷售管道 明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況銷售更多 6 ClientValueMethod 理解 探索 開(kāi)發(fā) 實(shí)施 鞏固 理解客戶的業(yè)務(wù)和需求 探索能給客提供的價(jià)值 開(kāi)發(fā)并確認(rèn)客戶的方案 實(shí)施客戶的方案 鞏固客戶的價(jià)值和經(jīng)驗(yàn) 客戶想要的價(jià)值是什么 我們能給客戶提供怎樣的選擇 什么樣的方案能解決客戶的問(wèn)題 我們?cè)趺醋霾拍鼙ＷC項(xiàng)目的成功實(shí)施 我們?cè)趺慈ピ鰪?qiáng)價(jià)值 團(tuán)隊(duì)的主要決定 7 以客戶為核心的銷售流程 客戶的采購(gòu)流程 可驗(yàn)證的成果 就結(jié)果與進(jìn)展和客戶達(dá)成一致 理解客戶需求 規(guī)劃制勝策略 8 1 理解客戶的需求和價(jià)值 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) 9 滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 10 客戶采取迫切行動(dòng)的理由 客戶采取迫切行動(dòng)的理由是什么 客戶做出決策的時(shí)間截點(diǎn)是何時(shí) 該項(xiàng)目延后會(huì)帶來(lái)哪些后果 該項(xiàng)目的按時(shí)完成會(huì)為客戶帶來(lái)哪些回報(bào) 對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 11 2 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 探討商機(jī) 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) 12 2 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 建立愿景 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) 13 獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價(jià)值 客戶如何定義和衡量?jī)r(jià)值 我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z(yǔ)言量化這些價(jià)值 客戶是否完全理解了我們將提供的價(jià)值 這些價(jià)值如何使我們從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 14 商機(jī)評(píng)估表 1 15 商機(jī)評(píng)估表 2 16 商機(jī)評(píng)估表 3 17 商機(jī)評(píng)估表 4 18 贊助者 決策者 關(guān)鍵決策者 在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的角色 贊助者提供信息會(huì)在公司內(nèi)部為你開(kāi)路 幫你銷售會(huì)帶你找到關(guān)鍵決策者決策者具有正式?jīng)Q策權(quán)有可能是關(guān)鍵決策者關(guān)鍵決策者對(duì)決策有足夠的影響力可以帶你到組織的任意角落可以跳過(guò)正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購(gòu)買者愿景的建立位于政治圈 甚至核心圈內(nèi) 19 利益刺激 正確的人 合適的問(wèn)題 合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作 會(huì)更好的幫助你疏通銷售管道 銷售輔助工具關(guān)鍵人物錄參考人物錄初始價(jià)值陳述新產(chǎn)品 新服務(wù)的客戶拓展 BusinessDevelopmentDialoguePrompter 20 創(chuàng)建愿景 找到有痛的人 正確的人 確則思變激發(fā)好奇心 而不是增加壓力多主面的強(qiáng)化利益 橫向 縱向 量化 與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購(gòu)買愿景 21 2 發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值 確認(rèn)商機(jī) 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) 22 滿足客戶的價(jià)值期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 23 三 承諾我們的能力和價(jià)值 開(kāi)發(fā)解決方案 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) 24 購(gòu)買愿景 制定初步解決方案 初步解決方案 運(yùn)用愿景加工模式來(lái)了解客戶業(yè)務(wù)需求 并排出優(yōu)先順序 整合優(yōu)勢(shì)資源 將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶 運(yùn)用整體解決方案框架來(lái)整合客戶的需求 并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行性方案 咨詢 服務(wù) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 25 從初步解決方案到最終建議書 我們需要做些什么 初步解決方案 向客戶提交的最終解決方案 預(yù)估成本預(yù)估客戶的投資回報(bào)預(yù)估實(shí)施時(shí)間 確切的投資金額相應(yīng)的投資回報(bào)具體的實(shí)施計(jì)劃 26 從初步解決方案到最終建議書 相對(duì)簡(jiǎn)單的案子向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范基于整體解決方案框架 ISC 所涉及的范圍商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制 行動(dòng)快速 思路清晰 相對(duì)復(fù)雜的案子得到客戶的承諾和積極的投入結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂從中體現(xiàn)能為銷售團(tuán)隊(duì)和客戶帶來(lái)的價(jià)值展現(xiàn)出銷售團(tuán)隊(duì)的專來(lái)將客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低 27 滿足客戶的價(jià)值期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 28 四 履行價(jià)值承諾 完成交易 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) 29 滿足客戶的價(jià)值期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 30 五 確認(rèn)價(jià)值承諾 當(dāng)客戶 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作 經(jīng)理或系統(tǒng) IndicatesWorldwideStandard 31 滿足客戶的價(jià)值期望 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 32 案例分享 call客戶模型 Call模型 準(zhǔn)備 調(diào)查 研究了解用戶的背景 樹(shù)立目標(biāo)獲取來(lái)自于用戶的信息 Opencall 專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)會(huì)面意圖 信任 信賴 信譽(yù) 設(shè)身處地 信任感 第一印象 狀況一聰明 勤奮 易沖動(dòng) 富有批判精神 倔強(qiáng) 嫉妒心強(qiáng) 第一印象 狀況二忌妒心強(qiáng) 倔強(qiáng) 富有批判精神 易沖動(dòng) 勤奮 聰明 最新印象 較慢出現(xiàn)的新信息會(huì)替換掉舊信息 發(fā)現(xiàn)需