客戶管理及工作習(xí)慣概述頁P(yáng)PT課件.ppt

客戶管理及工作習(xí)慣 的 1 命運(yùn)是可以預(yù)測的 你為什么選擇做銷售 你期望在這份工作中獲得什么 你能獲得嗎 為什么 我可以預(yù)測你的前程 寫在前面 2 兩個(gè)銷售的故事1 銷售A過程數(shù)據(jù)銷售B過程數(shù)據(jù) 寫在前面 3 兩個(gè)銷售的故事2 A銷售結(jié)果222420元B銷售結(jié)果79160元A是B的4倍 放大到年 A工作1年 B需要4年收入之外 還有能力的差別 發(fā)展機(jī)會(huì)的差別 工作生活愉悅度的差別 您說 這是命運(yùn)吧 知道嗎 您的命運(yùn)也是可以預(yù)測的 你接下來要成為A還是B 習(xí)慣決定命運(yùn) 寫在前面 4 在銷售領(lǐng)域 怎樣的習(xí)慣能讓我們成功 我們怎樣做到 A銷售 漂亮的業(yè)績數(shù)據(jù) 寫在前面 5 心態(tài)客戶管理銷售技能 銷售三要素 寫在前面 6 一 客戶資源從哪里來 二 客戶如何管理 三 工作習(xí)慣 課程內(nèi)容 7 CRM庫容 300 來源 公海 錄入管理工具 CRM客戶管理系統(tǒng) 一 客戶資源從哪里來 8 1 成熟度定義2 跟進(jìn)周期和升級(jí)3 聯(lián)系小記 二 客戶如何管理 9 客戶管理 成熟度定義 升級(jí) 打完 預(yù)約鋪墊 跟進(jìn)周期 二 客戶如何管理 10 0類 D類 C類 B類 A類 X0類 漏斗原理 11 0類 新客戶 未觸碰 C類 KP已定 服務(wù)沒完整介紹 興趣點(diǎn)不明確等 B類 KP已定 完整介紹服務(wù) 有意愿 有明確的興趣和明確異議點(diǎn) D類 未找到kp 或者kp直接拒絕 A類 確定合作 一個(gè)禮拜之內(nèi)合作 成熟度定義 12 客戶管理的基本功 1 健康的倉庫結(jié)構(gòu)小公海的分層設(shè)置 一般庫里可以有2個(gè)小公海 2個(gè)月跟進(jìn)一次 一個(gè)是很想扔的客戶 冷門產(chǎn)品 沒執(zhí)照 非KP 態(tài)度一般 電話進(jìn)展慢 庫滿了就扔 二是可扔可不扔的客戶 熱門地區(qū) 可能是非KP 態(tài)度不一定 電話進(jìn)展慢 可酌情處理 原則 意愿 條件注意 兩個(gè)月沒有有效聯(lián)系會(huì)自動(dòng)流走 13 14 客戶管理的基本功 跟進(jìn)節(jié)奏新增B類 必須3通小循環(huán)再?zèng)Q定是否放大循環(huán)0類盤活 第一通不管開發(fā)到哪個(gè)等級(jí) 3天內(nèi)跟進(jìn) 走2次以上小循環(huán) 再判斷放棄或者培養(yǎng)留庫 留庫放1個(gè)月以上的大循環(huán) C類盤活 第一通不管開發(fā)到哪個(gè)等級(jí) 3天內(nèi)跟進(jìn) 走2次以上的小循環(huán) 再判斷放棄或者培養(yǎng)留庫 留庫放1個(gè)半月以上的大循環(huán) 原則 拒絕中循環(huán)備注 1 大循環(huán) 4周以上 中循環(huán) 10天 4周 小循環(huán) 7天之內(nèi) 2 注意重走流程和根據(jù)客戶登陸時(shí)間進(jìn)行個(gè)別調(diào)整跟進(jìn) 升級(jí) 3次無進(jìn)展 降級(jí) 電話目的 15 成熟度定義 跟進(jìn)周期 升級(jí) 16 第二部分 工作習(xí)慣 17 工作節(jié)奏效率 雙cpu電話前電話中電話后 18 2020 1 15 19 電話前 電話前的準(zhǔn)備 主要是客戶安排客戶安排數(shù)量及比例不同成熟度跟進(jìn)思路 20 準(zhǔn)備小記 討論 0類 1 是否有營業(yè)執(zhí)照2 是否有做過其它網(wǎng)絡(luò)推廣3 KP聯(lián)系方式4 經(jīng)營產(chǎn)品5 公司規(guī)模 注冊資金 人數(shù) 6 已合作同行 21 準(zhǔn)備小記 討論 B類 1 興趣點(diǎn)和異議點(diǎn)2 下次跟進(jìn)思路 22 周安排客戶 數(shù)量 注意 每周調(diào)一次跟丟 必須為0 1 重走流程必須每天清空 提高敏感度 快速捕捉高意向客戶 2 安排的客戶當(dāng)天打完 底線 3類絕不能跟丟 23 電話前 客戶準(zhǔn)備 24 電話中 時(shí)間段 黃金時(shí)間表不同成熟度客戶的打法跟進(jìn)周期 25 黃金時(shí)間表 8 30 9 00早會(huì)9 00 10 000類開發(fā)10 00 11 30C類 B類維護(hù) 收單11 30 12 00下午客戶約訪12 00 13 00午休13 00 16 30上門簽單或陌拜16 30 17 30當(dāng)天客戶整理17 30 19 00晚餐和小聚19 00 20 00電話 公海20 00 20 30約訪明天客戶20 30 21 00日報(bào) 26 電話后 規(guī)范小記事后處理 FAX EMAIL QQ客戶是否清空 開發(fā)是否達(dá)標(biāo) 明天重點(diǎn)客戶安排 27 28 三 小計(jì)模板 量 29 持續(xù)的量 30 兩個(gè)銷售的故事1 銷售A過程數(shù)據(jù)銷售B過程數(shù)據(jù) 31 兩個(gè)銷售的故事2 A銷售結(jié)果222420B銷售結(jié)果79160A是B的4倍 放大到年 A工作1年 B需要4年收入之外 還有能力的差別 發(fā)展機(jī)會(huì)的差別 工作生活愉悅度的差別 知道嗎 銷售的命運(yùn)也是可以預(yù)測的 你接下來要成為A還是B 習(xí)慣決定命運(yùn) 32 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 持續(xù)的量 33 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 31 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 34 落地執(zhí)行 1 按標(biāo)準(zhǔn)定義成熟度2 嚴(yán)格小記模版3 嚴(yán)格小循環(huán)4 準(zhǔn)備好第二天客戶5 超高過程自我要求 35 貴不在于知而在于行 堅(jiān)持21天行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣 習(xí)慣決定性格 性格改變命運(yùn) 36 1 最靈繁的人也看不見自己的背脊 非洲2 最困難的事情就是認(rèn)識(shí)自己 希臘3 勇猛 大膽和堅(jiān)定的決心能夠抵得上武器的精良 達(dá) 芬奇4 與肝膽人共事 無字句處讀書 周恩來5 一個(gè)人即使已登上頂峰 也仍要自強(qiáng)不息 羅素 貝克6 一切節(jié)省 歸根到底都?xì)w結(jié)為時(shí)間的節(jié)省 馬克思7 自知之明是最難得的知識(shí) 西班牙8 勇氣通往天堂 怯懦通往地獄 塞內(nèi)加9 有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法 赫爾普斯10 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 笛卡兒11 有勇氣承擔(dān)命運(yùn)這才是英雄好漢 黑塞12 只有把抱怨環(huán)境的心情 化為上進(jìn)的力量 才是成功的保證 羅曼 羅蘭13 知人者智 自知者明 勝人者有力 自勝者強(qiáng) 老子14 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 歌德15 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 邁克爾 F 斯特利16 業(yè)余生活要有意義 不要越軌 華盛頓17 意志是一個(gè)強(qiáng)壯的盲人 倚靠在明眼的跛子肩上 叔本華18 最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人 而用人最大的突破在于信任人 馬云19 我這個(gè)人走得很慢 但是我從不后退 亞伯拉罕 林肯20 要掌握書 莫被書掌握 要為生而讀 莫為讀而生 布爾沃21 要知道對好事的稱頌過于夸大 也會(huì)招來人們的反感輕蔑和嫉妒 培根22 業(yè)精于勤 荒于嬉 行成于思 毀于隨 韓愈23 最大的驕傲于最大的自卑都表示心靈的最軟弱無力 斯賓諾莎24 知之者不如好之者 好之者不如樂之者 孔子25 學(xué)習(xí)是勞動(dòng) 是充滿思想的勞動(dòng) 烏申斯基26 要使整個(gè)人生都過得舒適 愉快 這是不可能的 因?yàn)槿祟惐仨毦?