招商談判技巧PPT課件.ppt

談判技巧 1 目錄 一 談判技巧系列一5W2H分析法 一 談判技巧系列二客戶(hù)定位法 2 一 談判技巧系列一 一問(wèn)一答摸清客戶(hù)在投資中角色定位階段的溝通是否到位 就看你是否能用上5W2H法進(jìn)行闡述 什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 投資金額 做什么事情 怎么做 3 一 談判技巧系列一 4 一 談判技巧系列一 成功的招商談判 取決于很多要素 品牌 公司形象 談判環(huán)境 公司團(tuán)隊(duì) 談判細(xì)節(jié) 談判心態(tài) 語(yǔ)言技巧等等 然而 出乎意料的是 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤 表現(xiàn)平淡 細(xì)節(jié)失禮 都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào) 這其中還不乏一些知名品牌 角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà) 收集信息 將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程 5 一 談判技巧系列一 案例1 我陪同客戶(hù)到一家品牌連鎖公司 我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳 前臺(tái)馬上接待了我們 前臺(tái) 您好 客戶(hù) 您好 我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目 前臺(tái) 好的 為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí) 我先帶您看看我們的產(chǎn)品 前臺(tái)帶我們到展示廳 開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品 前臺(tái) 這是我們的美體系列 這是我們的家居系列 我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈 然后由前臺(tái)帶到接待室 前臺(tái) 你們稍等 我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái) 2分鐘后 招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了 經(jīng)理 你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品 感覺(jué)怎么樣 客戶(hù) 還可以 經(jīng)理 你們了解我們加盟政策嗎 客戶(hù) 不是很了解 今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的 經(jīng)理 好的 我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策 我們是 我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案 您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢 客戶(hù) 哦 那我們加盟哪種比較合適呢 經(jīng)理 每一種都可以 你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇 客戶(hù) 哦 那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢 經(jīng)理 我們優(yōu)勢(shì)很多 我們的品牌優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 客戶(hù) 嗯 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò) 我們回去再商量商量 有疑問(wèn)我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)系吧 經(jīng)理 好的 6 一 談判技巧系列一 案例一 結(jié)果 失敗 分析 招商人員的作用 10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后 客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè) 我知道 這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了 盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò) 裝修得很好 員工也很有禮貌 招商人員介紹了他們的產(chǎn)品 也講明了招商政策 闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了 為什么還是失敗了 關(guān)鍵在于 該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn) 激起客戶(hù)的投資欲望 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品 能滿(mǎn)足顧客各方面的需要 但顧客卻只需要其中的一兩種功能 如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能 而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他 這樣反而讓客戶(hù)更加迷茫 選擇意向更加模糊 招商人員實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問(wèn) 一個(gè)好的顧問(wèn) 首先要做到的就是全面了解客戶(hù)的信息 然后站在客戶(hù)的角度考慮 合理規(guī)劃 提出一個(gè)方案 打動(dòng)對(duì)方的心 這時(shí)候簽單自然水到渠成了 否則 所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白 7 一 談判技巧系列一 回顧剛才5分鐘的招商洽談 我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè) 看看獲得了哪些信息 由此可以判斷 剛才的5分鐘溝通是毫無(wú)用功 招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意 5 10分鐘溝通是否到位 就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述 什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 投資金額 做什么事情 怎么做 8 一 談判技巧系列一 案例2 客戶(hù) 您好 我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目 前臺(tái) 您好 為了更好地為您提供投資建議 我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理 請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方 準(zhǔn)備在什么地方投資呢 客戶(hù) 我們來(lái)自湖南張家界 前臺(tái) 好的 您貴姓 我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您 客戶(hù) 我姓周 前臺(tái) 周小姐 您好 您稍等 2分鐘后 招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了 經(jīng)理 您好 周小姐 我是張軍 叫我小張就可以 是今天到廣州的嗎 什么時(shí)候的航班 客戶(hù) 坐火車(chē)過(guò)來(lái)的 早上剛到 經(jīng)理 哦 辛苦了 這次是順便過(guò)來(lái) 還是專(zhuān)門(mén)考察呢 考察幾個(gè)項(xiàng)目呢 客戶(hù) 專(zhuān)門(mén)考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項(xiàng)目 經(jīng)理 哦 周小姐以前是做什么行業(yè)的 客戶(hù) 還在上班啊 主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情 經(jīng)理 不錯(cuò)的想法啊 是一個(gè)做事的人 想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè) 也是很花精力的 不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理 你只是投資呢 客戶(hù) 想自己管理 但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)理 那沒(méi)有問(wèn)題 您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制 有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系 讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理 您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢 客戶(hù) 大概10萬(wàn) 20萬(wàn)吧 經(jīng)理 現(xiàn)在有合適的店面嗎 客戶(hù) 基本上有有意向的了 等看好項(xiàng)目就可以簽合同 經(jīng)理 非常好 你可以把你的店面情況告訴我 我?guī)湍惴治鲆幌?看是否合適 如何投資 以及投資注意事項(xiàng) 9 一 談判技巧系列一 以上對(duì)話(huà)用一句話(huà)概述 周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間 經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目 準(zhǔn)備近期在湖南張家界開(kāi)業(yè) 計(jì)劃投資10萬(wàn) 20萬(wàn)做這個(gè)項(xiàng)目 自己經(jīng)營(yíng)管理 10 一 談判技巧系列一 分析 前臺(tái)獲得的信息完整 而且問(wèn)話(huà)輕松自如 每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆 比如 您好 為了更好地為您提供投資建議 我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理 請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方 準(zhǔn)備在什么地方投資呢 這句話(huà)有兩個(gè)用意 讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè) 很負(fù)責(zé)任 我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解 可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議 獲得對(duì)方的地址 可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 風(fēng)俗習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判 經(jīng)理 您好 周小姐 我是張軍 叫我小張就可以 是今天到廣州的嗎 什么時(shí)候的航班 客戶(hù) 坐火車(chē)過(guò)來(lái)的 早上剛到 這句話(huà)也有兩個(gè)用意 了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項(xiàng)目 坐飛機(jī)和坐火車(chē) 基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 11 一 談判技巧系列一 總結(jié) 簡(jiǎn)單的信息獲得 也需要 隨風(fēng)潛入夜 順?biāo)浦?隨著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成 只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位 我們招商工作就成功了一半 只要我們?cè)诮哟^(guò)程中再把細(xì)節(jié)做好點(diǎn) 簽單自然就水到渠成 12 目錄 一 談判技巧系列二客戶(hù)定位法 一 談判技巧系列一 13 二 談判技巧系列二 如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于 我要投資多少錢(qián) 我希望賺多少錢(qián) 有的簡(jiǎn)單到 我就是看看這個(gè)東西 你不幫助他明確想法 招商就沒(méi)有勝算 一個(gè)成功的招商 離不開(kāi)招商5步 角色定位 投資設(shè)計(jì) 信息傳遞 深化需求 水到渠成 14 二 談判技巧系列二 招商人員首先要進(jìn)行角色定位 也就是獲得我們顧客的基本需求信息 然后進(jìn)行投資設(shè)計(jì) 投資設(shè)計(jì)之前 首先有一個(gè)自我定位 我們招商經(jīng)理 首先要把自己定位成投資顧問(wèn) 我們的工作就是給準(zhǔn)加盟商提供科學(xué) 全面 量體裁衣的投資設(shè)計(jì) 15 二 談判技巧系列二 為什么要設(shè)計(jì) 很多招商經(jīng)理很疑惑 我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了 有什么可以設(shè)計(jì)呢 直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎 說(shuō)到這個(gè)地方 我們先說(shuō)一個(gè)概念 那就是推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品 不管客戶(hù)是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)都感興趣 都向他推薦 說(shuō)上一大堆 讓客戶(hù)被動(dòng)的接受 營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客戶(hù)的基本情況 針對(duì)客戶(hù)的需求 進(jìn)行側(cè)重介紹 讓客戶(hù)了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì) 從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動(dòng)接受 推銷(xiāo)的成功率低 營(yíng)銷(xiāo)的成功率高 營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于他量體裁衣的設(shè)計(jì) 16 2020 1 15 17 二 談判技巧系列二 一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目而言 在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向 具體的說(shuō) 加盟商對(duì)本次投資只是一個(gè)想法 這個(gè)想法一般僅限于我要投資多少錢(qián) 我希望賺多少錢(qián) 有的簡(jiǎn)單到我就是看看這個(gè)東西 如果我們將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話(huà) 那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0 1分 投資意向分值我們知道 只有將投資意向調(diào)整到5分以上的時(shí)候 我們的招商才會(huì)有勝算的把握 18 二 談判技巧系列二 那么如何調(diào)動(dòng)加盟商的需求呢 那就是根據(jù)客戶(hù)的基本情況和基本需求進(jìn)行合理的投資設(shè)計(jì) 雖然有設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品政策 但是每個(gè)投資人的需求不一樣 銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售對(duì)方的需求 只有量體裁衣的投資建議設(shè)計(jì) 才會(huì)讓加盟商更快從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知到選擇我們的項(xiàng)目 19 二 談判技巧系列二 怎么設(shè)計(jì) 常言道 銷(xiāo)售就是挖掘需求 創(chuàng)造需求 擴(kuò)大需求的過(guò)程 招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶(hù)的需求 然后滿(mǎn)足和擴(kuò)大他們的需求 投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì) 20 二 談判技巧系列二 一 我們首先看看常見(jiàn)準(zhǔn)加盟商狀況和需求的類(lèi)型分析 21 二 談判技巧系列二 二 我們?cè)俳Y(jié)合馬斯洛需求進(jìn)行基本分析 馬斯洛理論把需求分成生理需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重需求 感情需求和安全需求五類(lèi) 各層次需要的基本含義如下 注 馬斯洛是美國(guó)著名心理學(xué)家 第三代心理學(xué)的開(kāi)創(chuàng)者 提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué) 于其中融合了其美學(xué)思想 22 二 談判技巧系列二 生理上的需要 這是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求 包括饑 渴 衣 住 性的方面的要求 如果這些需要得不到滿(mǎn)足 人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題 我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多 他們投資就是為了謀生 他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢(qián)養(yǎng)活家庭 自我實(shí)現(xiàn)的需要 這是最高層次的需要 它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想 抱負(fù) 發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度 完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情的需要 事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型 他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn) 他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn) 而是能力和威望 他們享受的是成就感 23 二 談判技巧系列二 尊重的需要 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位 要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn) 尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重 內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力 能勝任 充滿(mǎn)信心 能獨(dú)立自主 總之 內(nèi)部尊重就是人的自尊 外部尊重是指一個(gè)人希望有地位 有威信 受到別人的尊重 信賴(lài)和高度評(píng)價(jià) 馬斯洛認(rèn)為 尊重需要得到滿(mǎn)足 能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心 對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱情 體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值 自我價(jià)值型的客戶(hù)很多屬于專(zhuān)職家庭婦女型 由于家庭條件比較好 平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu) 長(zhǎng)時(shí)間在家做專(zhuān)職太太 怕被家人和周?chē)溯p視 想投資一個(gè)自己的東西 顯示自己很有能力 從而被尊重 他一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn) 以正常運(yùn)營(yíng)為原則 24 二 談判技巧系列二 感情上的需要 感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致 它和一個(gè)人的生理特性 經(jīng)歷 教育 宗教信仰都有關(guān)系 興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型 他們希望得到的是興趣 快樂(lè) 充實(shí)的滿(mǎn)足 很多加盟商只所以加盟 是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松 反正沒(méi)有事情 又有點(diǎn)閑余資金 就找點(diǎn)喜歡的 不太麻煩的事情做做 讓自己開(kāi)心 充實(shí) 安全上的需要 這是人類(lèi)要求保障自身安全 擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅 避免職業(yè)病的侵襲 接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要 生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上 也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求 25 二 談判技巧系列二 三 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行投資建議及方案設(shè)計(jì)生活創(chuàng)業(yè)型市場(chǎng)情況 先機(jī) 商機(jī) 還是危機(jī) 項(xiàng)目可行性單店贏利模式和產(chǎn)出比投資風(fēng)險(xiǎn)分析小型投資 26 二 談判技巧系列二 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型市場(chǎng)情況項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃 項(xiàng)目的核心價(jià)值和發(fā)展空間項(xiàng)目的含金量 事業(yè)有為 概念的導(dǎo)入中型投資 自我價(jià)值型項(xiàng)目的可行性運(yùn)營(yíng)支持力度總部完善的管理和支持體系 獨(dú)立女人非女強(qiáng)人 概念的導(dǎo)入中型投資 27 二 談判技巧系列二 興趣愛(ài)好型項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)型總部完善的管理和支持體系整店輸出概念的傳輸 玩著賺 概念的導(dǎo)入小 中型投資 休閑業(yè)務(wù)型項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)總部完善的管理和支持體系整店輸出概念的傳輸小 中型投資 28 二 談判技巧系列二 金融投資型市場(chǎng)情況項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃 項(xiàng)目的核心價(jià)值和發(fā)展空間項(xiàng)目的含金量項(xiàng)目收益及投資回收率中 大型投資 29 二 談判技巧系列二 四 案例三一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部 前期基本溝通中 了解到她曾是一個(gè)銀行的工作人員 現(xiàn)在在家 因?yàn)閯傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面 在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息 所以專(zhuān)程從東莞開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún) 溝通中話(huà)語(yǔ)不多 一般都是招商專(zhuān)員問(wèn) 她簡(jiǎn)單的回答 想投資多大的項(xiàng)目 心理沒(méi)有太大概念 說(shuō)如果覺(jué)得好 就可以投資 請(qǐng)人管理 30 二 談判技巧系列二 案例三 角色定位信息 東莞的王女士 因?yàn)闊o(wú)工作 在自己門(mén)面