銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容.doc

第一章 客戶開(kāi)發(fā)的方式客戶開(kāi)發(fā)是保證業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。不少SALES的業(yè)績(jī)提升不起來(lái)，很大一部分原因在于客戶開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售的源頭引發(fā)惡性循環(huán)），那么客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中那些問(wèn)題我們是經(jīng)常遇到的？該如何解決？第一節(jié)：客戶開(kāi)發(fā)的渠道以及各種渠道的特點(diǎn)1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站客戶群：這類客戶對(duì)電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)識(shí)和投入度都很好，愿意花資金投入網(wǎng)絡(luò)推廣，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的意識(shí)好的客戶?。▋?yōu)點(diǎn)：不用在培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，缺點(diǎn)：已經(jīng)投入了別的網(wǎng)站）主要會(huì)碰到的反對(duì)意見(jiàn)是于同行的對(duì)比！參考網(wǎng)站：2.垂直性行業(yè)網(wǎng)站：比如一些地區(qū)性的行業(yè)網(wǎng)站，中國(guó)紡織網(wǎng)等，這些客戶對(duì)電子商務(wù)有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分資金投入！參考網(wǎng)站：各種垂直性專業(yè)網(wǎng)站如：中國(guó)家電網(wǎng)等?？赏ㄟ^(guò)搜索引擎搜索！2. 同事跟進(jìn)過(guò)但目前放棄跟進(jìn)的客戶：這些客戶經(jīng)過(guò)我們的銷(xiāo)售拜訪過(guò)、鋪墊過(guò)，對(duì)于電子商務(wù)和酷奔有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，很多只是因?yàn)闀簳r(shí)的原因未能于我們合作，是很好的客戶源！參考信息：同事跟進(jìn)過(guò)得客戶表格3. 搜索引擎：利用搜索引擎搜索客戶。比如：產(chǎn)品名詞+公司（工廠）+外貿(mào)等各種組合方式來(lái)搜索你想要達(dá)到的目的。參考網(wǎng)站：谷歌、百度等搜索引擎4. 人才招聘網(wǎng)：人才招聘網(wǎng)中。只要在招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)單證員等于外貿(mào)相關(guān)的職位的公司于工廠都是我們的目標(biāo)客戶，這些客戶有外貿(mào)能力，而且對(duì)外貿(mào)非常重視！參考網(wǎng)站：智聯(lián)招聘等，特別是區(qū)域性質(zhì)的人才網(wǎng)站5. 展會(huì)網(wǎng)站或者展會(huì)名錄：很多展會(huì)都會(huì)設(shè)有自己的獨(dú)立網(wǎng)站或者展會(huì)的手冊(cè)，里面一般都有客戶的名單，這樣的客戶外貿(mào)意識(shí)好，推廣意愿強(qiáng).(如果展會(huì)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)辦，可直接去展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拜訪展會(huì)上的客戶，一般關(guān)鍵人都在，拜訪有效性很高)提倡，此方法是很好的客戶開(kāi)發(fā)源！參考信息：各種展會(huì)的網(wǎng)站和展會(huì)名錄（以及當(dāng)?shù)氐臅?huì)展中心官方網(wǎng)站）6. 報(bào)紙、雜志、路邊的企業(yè)廣告牌：這些肯花錢(qián)做廣告的公司宣傳意識(shí)很強(qiáng)烈，而且愿意在提高公司知名度上花錢(qián)，這些廣告上一般都有公司全名，聯(lián)系電話等相關(guān)信息。參考信息：各種媒體上的企業(yè)公司廣告，寫(xiě)字樓中的公司銘牌。7. 各地的外經(jīng)貿(mào)局，工商，海關(guān)，政府網(wǎng)站：這些政府性質(zhì)的網(wǎng)站有的有企業(yè)名單（也能通過(guò)政府網(wǎng)站看出這個(gè)地區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以便你走行業(yè)開(kāi)發(fā)路線）有的沒(méi)有，即便有，也很少會(huì)具體到聯(lián)系信息等有效信息，如果能有渠道拿到這些客戶數(shù)據(jù)，將是很好的渠道。（注意：當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站上的企業(yè)一般都是當(dāng)?shù)氐拿餍瞧髽I(yè)）查詢海關(guān)代碼：/web/hssearch.asp8. 客戶轉(zhuǎn)介紹：這個(gè)是最有效的客戶開(kāi)發(fā)方式，只是要求我們的銷(xiāo)售不僅僅是在對(duì)關(guān)系良好的客戶提出這樣的要求，在任何時(shí)候，對(duì)任何客戶都應(yīng)該提出轉(zhuǎn)介紹的要求！9. 電視媒體：比如二套 、七套請(qǐng)注意：客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量一定要大，這樣才能篩選出來(lái)更多的好客戶。轉(zhuǎn)介紹要勇敢的提出，要向任何客戶都提出轉(zhuǎn)介紹的要求！第二節(jié)：如何開(kāi)發(fā)有效的客戶有效客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)尤量變到質(zhì)變的過(guò)程，通過(guò)大量的電話和上門(mén)才能聚焦出有效的客戶：以“省，市”開(kāi)頭的企業(yè)公司實(shí)力強(qiáng)于以“鄉(xiāng)，鎮(zhèn)”開(kāi)頭的企業(yè)公司；“有限公司”結(jié)尾的企業(yè)公司的外貿(mào)性質(zhì)強(qiáng)于“廠”結(jié)尾的企業(yè)，但目前很多“廠”也完全具備出口的實(shí)力，請(qǐng)判斷后確認(rèn)。第二章 初次接觸客戶中常見(jiàn)問(wèn)題及解決說(shuō)辭客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)了，就要接觸客戶，下面我們從接觸客戶的兩個(gè)方面來(lái)探討。第一節(jié)：電話約訪客戶的常見(jiàn)問(wèn)題以及指導(dǎo)方法 電話約訪客戶是判斷客戶的一個(gè)重要方式，通過(guò)電話約訪客戶，我們可以初步判斷客戶的情況，收集相關(guān)的信息，邀約拜訪的時(shí)間，現(xiàn)在我們就按照電話的步驟展開(kāi)討論。1-1.電話約訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白： 開(kāi)場(chǎng)白是建立溝通的基礎(chǔ)，有效的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)使客戶有興趣，不被客戶直接拒絕。那么什么樣的開(kāi)場(chǎng)白才算是有效的開(kāi)場(chǎng)白那？ 有效的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該在簡(jiǎn)短的時(shí)間內(nèi)，說(shuō)明來(lái)電的意義的開(kāi)場(chǎng)白。直接說(shuō)明我是誰(shuí)，來(lái)電的原因是什么，這樣的開(kāi)場(chǎng)白相對(duì)比較簡(jiǎn)潔，但也經(jīng)常遭遇到客戶的直接拒絕，所以我們的說(shuō)辭里面一定要包含一些客戶感興趣的話題。比如：買(mǎi)家、利益、同行。有效方法例A：利益引導(dǎo)客戶專員：您好，請(qǐng)問(wèn)是XXXX公司嗎？我是“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務(wù)顧問(wèn)”XX，我想找你們公司的外貿(mào)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)問(wèn)他在么？客戶：你有什么事情？客戶專員：您好，我們是代表海外買(mǎi)家來(lái)篩選供應(yīng)商的，所以想和你們的外貿(mào)負(fù)責(zé)人溝通一下，了解下你們是否打算加入我們的采購(gòu)鏈客戶：哦，你們是外貿(mào)公司??？客戶專員：不是的，我們不是外貿(mào)公司，我們代表采購(gòu)商?？蛻簦号?，那你打XXXXXX號(hào)碼吧,XX負(fù)責(zé)這個(gè)工作。有效方法例B:利益引導(dǎo)+同行刺激客戶專員：您好！請(qǐng)問(wèn)是XXXX公司吧，我是“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務(wù)顧問(wèn)”XX，請(qǐng)問(wèn)貴公司的負(fù)責(zé)人在么？客戶：哦，“敦煌網(wǎng)”呀，我們不需要的，不做的?？蛻魧T：看來(lái)我們公司已經(jīng)有同事聯(lián)系過(guò)您這邊了，是吧？客戶：是的，你們來(lái)過(guò)電話，人也來(lái)過(guò)了，不做的?？蛻魧T：哦，是么？！那真遺憾，XXXX公司也和您的企業(yè)做一樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)在“敦煌網(wǎng)”這個(gè)電子商務(wù)交易平臺(tái)上獲得了訂單，為什么您要把這樣的機(jī)會(huì)讓給您的同行呢？哦，還不知道怎么稱呼您那？客戶：姓王了?？蛻魧T：那您是老總吧，我就稱呼您王總了？！客戶：哦!客戶專員：王總，這樣吧，我知道冒昧電話您耽誤您的時(shí)間了，其實(shí)“敦煌網(wǎng)”是個(gè)海外買(mǎi)家的采購(gòu)平臺(tái)，不知道之前我的同事有沒(méi)有跟您說(shuō)清楚那？（緊接，不要給客戶思考的機(jī)會(huì)）這樣吧，我明天那正好在您工廠的附近見(jiàn)客戶，我就直接過(guò)來(lái)給您送份資料吧，您先看看，先做個(gè)具體的了解，然后在考慮是否和我們接觸，畢竟這種采購(gòu)平臺(tái)上，您的同行很多都在賺錢(qián)呀，你看可以么？客戶：哦，這樣啊，恩（正在猶豫是否見(jiàn)你）客戶專員：王總，不好意思，其實(shí)不耽誤你太多時(shí)間點(diǎn)，過(guò)來(lái)把資料交給您，在和你說(shuō)明一下你的同行情況就好，很短的，不需要多久，最多就10分鐘時(shí)間，你看怎樣？要是可以，您看是上午10點(diǎn)25分好那還是下午2：15分來(lái)見(jiàn)您比較合適？（二選一法則）客戶：哦，那下午吧.客戶專員：謝謝王總！那明天下午2：15見(jiàn)，打攪您了！再見(jiàn)！以上兩個(gè)案例是前線工作可能會(huì)發(fā)生的連個(gè)實(shí)際案例，采購(gòu)商代表利益所在。同行代表競(jìng)爭(zhēng)所在，這都是商人們比較關(guān)心的問(wèn)題，即便不是KP，也會(huì)得到相關(guān)KP的聯(lián)系方式，或者是KP，在給予一定的刺激下，爭(zhēng)取見(jiàn)面！1-2.電話中的常見(jiàn)問(wèn)題解決方法 電話約訪客戶，因?yàn)椴荒苤苯用嬉?jiàn)客戶，所以很多情況我們不能控制，所以我們總結(jié)出了一些在電話中常見(jiàn)問(wèn)題的解決思路給大家參考：有效方法：全新客戶：第一次聯(lián)系，之前也許被我們其他的同事“騷擾”過(guò)很多次了，或者根本就沒(méi)“騷擾”過(guò)，這樣的客戶就以案例B的思路進(jìn)行嘗試，利益+同行有效方法：已經(jīng)上過(guò)門(mén)的未簽約客戶：熟悉部分服務(wù)，但是因?yàn)槟撤N原因不愿意和我們合作，這種情況下，我們首先要想法設(shè)法逼出客戶真正的反對(duì)意見(jiàn)，到底客戶的疑慮在什么地方，在對(duì)癥下藥！注意：并不是每通電話都能夠有結(jié)果的，很多電話打過(guò)去，結(jié)果并沒(méi)達(dá)到，這種情況下，分析你所收集的信息（網(wǎng)上，電話中收集到的，其他資料收集到的），判斷客戶是否具備：MAN法則，是KP，也有錢(qián)，外貿(mào)也在做，那么索性你就直接上門(mén)拜訪，電話里面的態(tài)度不代表真實(shí)見(jiàn)面的態(tài)度。1-3電話約訪的誤區(qū)(請(qǐng)高度關(guān)注)：電話里面想簽單電話打起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，聊些無(wú)關(guān)的事情。占用大量拜訪客戶時(shí)間打電話注意：電話只是約客戶見(jiàn)面的方式，而不是簽單的方式。 電話約訪一定要快速，而且電話量一定要大，從量變到質(zhì)變。 電話約訪時(shí)間：在路途中，中午休息時(shí)，晚上7-9點(diǎn)老板閑暇之余第二節(jié)：陌拜中所遇到的問(wèn)題以及解決方法 陌生拜訪是大量收集客戶的重要途徑之一，是積累說(shuō)辭，了解行業(yè)咨詢，提高應(yīng)變能力，提升客戶開(kāi)發(fā)，收集大量客戶信息的最有效的途徑。下面我們就把陌拜中常見(jiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行分類探討：2-1.如何過(guò)門(mén)衛(wèi)前臺(tái) 陌拜中門(mén)衛(wèi)和前臺(tái)是我們常遇到的一關(guān)，因?yàn)闆](méi)有之前聯(lián)系過(guò)，往往這里會(huì)被攔截住，那么我們?cè)撊绾芜^(guò)門(mén)衛(wèi)前臺(tái)那？簡(jiǎn)單的思路。對(duì)于一些規(guī)模實(shí)力不是很大的企業(yè)，不需要過(guò)于遷就門(mén)衛(wèi)，如果攔截你，就直接告訴他我們敦煌網(wǎng)，是代表采購(gòu)商尋找工廠的，要見(jiàn)你們老板談出口的事項(xiàng)，一般情況下，還是有機(jī)會(huì)進(jìn)入的。對(duì)于一些外貿(mào)公司的前臺(tái)只要不是那種門(mén)禁和辦公區(qū)相隔的公司，都大可直接往辦公區(qū)走，不要太在乎前臺(tái)，老板的辦公室比較好找，單獨(dú)的一間基本就是，或者上面寫(xiě)著“經(jīng)理”字樣的。不要和前臺(tái)太多交涉，禮帽告訴他是做出口方面的就可以了。另外一些公司規(guī)模比較大，很正式，闖是相對(duì)比較困難的，只能和門(mén)衛(wèi)前臺(tái)溝通，最好是能夠詢問(wèn)出老板的名字、電話等資料，以便電話約訪用。實(shí)在不行的話就需要你多去幾次，混個(gè)臉熟，收集一些有用的數(shù)據(jù)出來(lái)！工廠相對(duì)來(lái)講陌拜的難度就要低很多，大多只需要過(guò)門(mén)衛(wèi)就可以了，門(mén)衛(wèi)大多都是些文化水平不高的人群，或者年齡大點(diǎn)的“大爺級(jí)”選手，第一種方法：可以采用“賄賂”型，銷(xiāo)售人員一般去陌拜工廠的話建議帶一包煙，這些平時(shí)不被人重視的人群會(huì)很因?yàn)楸缓鋈坏闹匾暩愕脑评飦?lái)，霧里去，所以很容易放你進(jìn)去，還可以從門(mén)衛(wèi)哪里得到充分的信息！第二種方法：故弄玄虛！我們可以從說(shuō)話的口氣上和公司的名稱上下功夫包裝，包裝到可以將門(mén)衛(wèi)給“唬住”！比如：我要見(jiàn)你們老總談出口方面的事項(xiàng)！這時(shí)候注意一定要語(yǔ)氣自然、大氣！但一定不要盛氣凌人！另外，如果各位以后有了自己的車(chē)的話就好辦了，只需要在廠門(mén)口按按喇叭就OK了！2-2如何見(jiàn)關(guān)鍵人進(jìn)入工廠或者公司，如何見(jiàn)關(guān)鍵人那？關(guān)鍵人往往再第一次見(jiàn)面的時(shí)候不知道是誰(shuí)或者他把你推到底下的XX人員那里去，這個(gè)時(shí)候該如何處理？關(guān)鍵人一般就是老總，畢竟合作是要他同意他出錢(qián)的，所以進(jìn)入公司工廠之后找人詢問(wèn)是最好的方法，直接可以知道老板在那里，如果是外貿(mào)經(jīng)理或者外貿(mào)人員，沒(méi)什么關(guān)系，去和他們溝通，因?yàn)榭梢粤私獾胶芏嘈畔ⅲ勍炅艘欢ㄒ偃フ依峡?，告訴老總談的很愉快，希望能夠和老總也確認(rèn)一下想法等等。要是被推到無(wú)關(guān)人員那里，基于禮貌你也要去談，不要太久，返回找老總，告訴他，下面的人員不是很了解這些方面，還是要找您溝通。切忌，不要脫離老總?cè)フ労献?，底下的相關(guān)人員，外貿(mào)經(jīng)理、外貿(mào)人員也要估計(jì)到。2-3如何做開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)我們陌拜一個(gè)客戶的時(shí)候，客戶的心理狀態(tài)往往是排斥和封閉的，很難和我們的銷(xiāo)售人員有很好的溝通基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)钠票椒梢跃徑膺@樣的局面，通常采用的方法是利益引導(dǎo)，同行刺激，PMP等，那么，如何使用這些方法那？有效方法1 利益引導(dǎo)X總，您好，我是“敦煌網(wǎng)”的深圳地區(qū)“商務(wù)顧問(wèn)”的XX，今天很冒昧，未和您約就直接來(lái)了，主要的原因是我在網(wǎng)上看到了您工廠的信息，了解到您工廠的實(shí)力非常強(qiáng)，我們有很多采購(gòu)商都很希望和您這樣實(shí)力和條件的企業(yè)合作，所以沒(méi)來(lái)得及約您就來(lái)了，請(qǐng)?jiān)?！有效方?.利益引導(dǎo)+PMPX總您好！“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務(wù)顧問(wèn)”的XX，很抱歉冒昧來(lái)訪，因?yàn)槲覀冏罱恢痹趯ふ夷氵@個(gè)行業(yè)的供應(yīng)商，提供給海外的采購(gòu)商，今天過(guò)來(lái)想要了解一下您這邊的一些情況，特別是來(lái)之前已經(jīng)從您周?chē)睦峡偰睦锒啻温?tīng)過(guò)您的大名了。知道您在這個(gè)行業(yè)里面名氣很大，所以沒(méi)有電話約就直接過(guò)來(lái)了，還請(qǐng)您原諒我的莽撞啊！有效方法3.利益引導(dǎo)+同行刺激X總，我是“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務(wù)顧問(wèn)”的XX不好意思打攪您了。我知道之前我們有不少同事來(lái)過(guò)您這里，想要和您談?wù)労献鳎墒嵌急荒芙^了，我十分不理解，因?yàn)樵谖业目蛻糁?，XX公司和您做的產(chǎn)品是相同的，可是他們目前通過(guò)我們這個(gè)采購(gòu)平臺(tái)已經(jīng)找到了很多買(mǎi)家，為什么你不考慮去賺這個(gè)錢(qián)那，我非常想了解一下王總的想法，所以沒(méi)約您就專程趕來(lái)了很抱歉！有效方法4.客戶轉(zhuǎn)介紹+PMP您好，我是“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務(wù)顧問(wèn)”的XX，請(qǐng)問(wèn)您是咱們公司的負(fù)責(zé)人吧？！很抱歉唐突的打攪您。之前多次經(jīng)過(guò)您的門(mén)口，看見(jiàn)您這邊工廠很大，而且集裝箱車(chē)也是進(jìn)出的很繁忙，所以一直想來(lái)拜訪您，可是苦于沒(méi)有您的聯(lián)系方式。正好昨天在這邊和XX公司的王總說(shuō)起來(lái)這個(gè)事情，他說(shuō)跟您關(guān)系不錯(cuò)，我直接過(guò)來(lái)就好了，說(shuō)您人很隨和的，所以我今天很唐突就直接過(guò)來(lái)了，非常抱歉這是我的名片，能和您交換一下名片么（可以有一張您的名片么）？請(qǐng)注意：開(kāi)場(chǎng)白一定要簡(jiǎn)短有禮貌，最好能夠簡(jiǎn)單的說(shuō)明來(lái)拜訪是和客戶的利益相關(guān)的或者引用客戶熟悉的其他老總的介紹來(lái)的說(shuō)辭，要強(qiáng)調(diào)今天是專程前來(lái)拜訪的！2-4.如何判斷客戶 見(jiàn)了客戶的面，也和客戶簡(jiǎn)單的溝通了，客戶是否是適合我們的客戶那，該如何判斷客戶那？ 客戶判斷的基礎(chǔ)，是建立在客戶和我們溝通的時(shí)候的客戶反饋信息，所以，如何提問(wèn)，提什么樣的問(wèn)題，才是收集客戶反饋的最好方式。 一般情況下，我們判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)是MAN原則，即有錢(qián)，有決定權(quán)，有需求。那么怎么樣來(lái)判斷是不是關(guān)鍵人那？1. 了解客戶是否是關(guān)鍵人一般我們見(jiàn)客戶都是見(jiàn)老總（部分副總），外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)人員，或者其他公司的管理者和人員，老總通常情況下都是關(guān)鍵人，都具有決定權(quán)（也有可能有意外）外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)人員不一定有，所以這3個(gè)角色都要認(rèn)真對(duì)待，其他人員，一般沒(méi)太多的權(quán)利（老板娘除外）.一般的詢問(wèn)方式：-封閉是詢問(wèn)A“要是確定合作，你這邊確定就可以了吧？”-針對(duì)老總外所有的人員B.“我們要是確認(rèn)好了，不需要在通過(guò)老總了吧？”-針對(duì)外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)人員C.“這個(gè)不用在跟老總談了吧，您直接通過(guò)就可以了吧？”-針對(duì)外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)人員-開(kāi)放式提問(wèn)“我們這邊確認(rèn)合作的話，您這邊還需要和其他人溝通么？”“如果我們確認(rèn)了合作意向，您還要跟其他人確認(rèn)么？”間接詢問(wèn)：間接的詢問(wèn)是指通過(guò)客戶下屬朋友，了解相關(guān)情況，比如門(mén)衛(wèi)，客戶的朋友，要是已經(jīng)被我們拜訪過(guò)的客戶，還可以詢問(wèn)之前跟進(jìn)過(guò)的同事。2，是否有錢(qián)客戶是否有錢(qián)，可以通過(guò)以下的方式了解到信息。A. 收集客戶資料的時(shí)候，了解到的信息，比如年產(chǎn)值，出口額等B. 向熟悉該客戶的同事或者是其他客戶詢問(wèn)。C. 直接詢問(wèn)客戶關(guān)于年產(chǎn)值和出口額的問(wèn)題D. 通過(guò)客戶的廠房，公司規(guī)模來(lái)做初步判斷，一般廠房和公司規(guī)模大一點(diǎn)的都還是有錢(qián)的。E. 客戶關(guān)鍵人的信息，比如：開(kāi)什么車(chē)，住什么房子等。F. 一般來(lái)講，在首次拜訪客戶的時(shí)候，通過(guò)觀察客戶的廠房，辦公室，停車(chē)廠等，詢問(wèn)客戶的產(chǎn)值，出口等信息，是做判斷的基本標(biāo)準(zhǔn)。常見(jiàn)的詢問(wèn)問(wèn)題：A.“X總，看我們工廠的規(guī)模，年產(chǎn)值至少應(yīng)該在XXXX萬(wàn)以上吧”？B.“X總，您在這個(gè)行業(yè)做了這么久了，怎么著一年都要有個(gè)XXXX萬(wàn)產(chǎn)值了吧？”C.“X經(jīng)理，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面這么專業(yè)，出口的情況一定很好，出口額一年總要有個(gè)XXX萬(wàn)美金嘍？”初次見(jiàn)面，如果直接去問(wèn)人家的產(chǎn)值，出口額是多少等問(wèn)題會(huì)被客戶排斥，不一定會(huì)告訴你，而巧妙的使用封閉式的提問(wèn)方式，可以從客戶的嘴里得到部分有價(jià)值的信息。3.是否有需求客戶是否有需求是一個(gè)很重要的信息，那么該如何做初步的判斷那？客戶是否具備外貿(mào)能力或外貿(mào)意愿是我們需要了解到的，我們會(huì)通過(guò)了解的客戶資料中的信息或者詢問(wèn)客戶而了解到這些信息，通常我們常用的詢問(wèn)問(wèn)題：A“X總，我們目前有在做出口么？B.“X總，我們出口是自己在做還是通過(guò)外貿(mào)公司在做？”C.“X總，我們的產(chǎn)品是以外銷(xiāo)為主還是內(nèi)銷(xiāo)為主？”D.“X總，我們是否打算擴(kuò)大外貿(mào)業(yè)務(wù)來(lái)獲取更多的利潤(rùn)那？”E“X總，我們有打算自己做外貿(mào)么？”以上的問(wèn)題主要是探尋客戶是否有獨(dú)立的外貿(mào)渠道，是否愿意開(kāi)拓這樣的渠道？A“X總，之前我們有沒(méi)有做過(guò)電子商務(wù)??？(或者通過(guò)電子商務(wù)做出口)”B,“X總，之前有接觸過(guò)電子商務(wù)么？”C.“X總，有考慮過(guò)通過(guò)電子商務(wù)這種高效的途徑開(kāi)展海外業(yè)務(wù)么？”D.“X經(jīng)理，如果有一種成本低，效率高的渠道開(kāi)發(fā)海外客戶，你愿意嘗試么？”這樣的問(wèn)題，是挖掘客戶對(duì)對(duì)電子商務(wù)或者是對(duì)我們的認(rèn)可度，以及是否有考慮其他的除展會(huì)外的途徑開(kāi)發(fā)客戶。這些問(wèn)題只是作為初步判斷客戶需求用，而真正購(gòu)買(mǎi)意愿的建立還需要銷(xiāo)售能夠把我們的產(chǎn)品的價(jià)值清晰的傳達(dá)給客戶。請(qǐng)注意：客戶對(duì)陌拜也是見(jiàn)慣不怪了，許多直銷(xiāo)都會(huì)采用這樣的方法，包括我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大膽的進(jìn)入，永遠(yuǎn)的記住一點(diǎn)，只有和客戶面對(duì)面的見(jiàn)面，才能最真實(shí)的判斷客戶的問(wèn)題，陌生拜訪的量一定要大，客戶篩選速度要快!第三章：跟進(jìn)客戶的過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)了，也見(jiàn)到了，初步判斷，可以跟進(jìn)，那么跟進(jìn)客戶是簽單前最重要的環(huán)節(jié)，跟進(jìn)客戶到底該如何去做那？下面我們將從兩個(gè)方面深入闡述。第一節(jié)：跟進(jìn)客戶的時(shí)候所需要準(zhǔn)備的資料1-1.跟進(jìn)客戶時(shí)，應(yīng)該準(zhǔn)備那些資料 “工欲善其事，必先利其器”。銷(xiāo)售的武器，除了豐富的經(jīng)驗(yàn)之外，相關(guān)資料的準(zhǔn)備是最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的，充分的資料，能夠化解客戶的很多疑慮，增強(qiáng)信任感，那什么樣的資料才具備這樣的“殺傷力”？有效方法在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，我們需要準(zhǔn)備的資料包括：1. 客戶所在行業(yè)的一些基本情況的了解2. 同行客戶在我們上面的相關(guān)情況的了解3. 同行成功客戶的情況（包含合同復(fù)印件）4. 同行成功客戶的具體情況（包含數(shù)據(jù)等文字資料）5. 產(chǎn)品的服務(wù)介紹資料6. 產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳資料截取7. 為客戶匹配的價(jià)格方案資料（以及完整的公司報(bào)價(jià)單）1-2如何有效的使用這些相關(guān)的資料 資料都準(zhǔn)備齊了，該如何有效的使用那？ 準(zhǔn)備這些資料的目的是為了能夠給客戶以信心，資料要結(jié)合談判的思路陸續(xù)展示給客戶看，比如在講述成功故事的時(shí)候，最好把客戶在我們上面的頁(yè)面打開(kāi)給客戶看增加客戶的信任度；在頁(yè)面上搜索或者答應(yīng)出來(lái)全部的同行給客戶看（采用截圖工具將同行頁(yè)面截下來(lái)）；一些行業(yè)的基本信息打印出來(lái)給客戶，如所在行業(yè)最近在反傾銷(xiāo)的文章，國(guó)家退稅降低的報(bào)道等行業(yè)性質(zhì)的信息；媒體對(duì)我們網(wǎng)站的報(bào)道（包括我們?cè)谒阉饕嫔蟽?yōu)化的位置截圖）也要經(jīng)常打印。 請(qǐng)注意：跟進(jìn)客戶的時(shí)候，不要無(wú)準(zhǔn)備的去客戶那里“坐坐”，這樣既浪費(fèi)客戶的時(shí)間，也浪費(fèi)自己的時(shí)間，有準(zhǔn)備的拜訪才能推進(jìn)客戶。 第二節(jié) ：在與客戶談判過(guò)程中，常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)及解決方法說(shuō)辭 在客戶跟進(jìn)的過(guò)程中，我們往往會(huì)和客戶像打太極一般，你來(lái)我往?？蛻敉鶗?huì)有很多的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)表述自己的疑慮和反對(duì)，這些反對(duì)意見(jiàn)往往成為我們簽單的障礙，那么通常會(huì)遇見(jiàn)那些反對(duì)意見(jiàn)而我們又如何解決客戶的這些疑慮那？我們的反對(duì)意見(jiàn)主要集中在以下的幾個(gè)大方向1， 渠道方面的反對(duì)意見(jiàn)：客戶：我們做展會(huì)，不打算在網(wǎng)絡(luò)上做，網(wǎng)絡(luò)太虛幻，不像展會(huì)可以面對(duì)面!有效方法一網(wǎng)絡(luò)對(duì)比展會(huì)的說(shuō)辭客戶專員：看來(lái)王總的渠道意識(shí)非常的好，其實(shí)展會(huì)確實(shí)是個(gè)很好的渠道，可以讓你面對(duì)面的和客戶建立良好的關(guān)系，我相信王總一定也在展會(huì)上斬獲頗豐吧？?。ㄏ纫蕴釂?wèn)方式試探客戶對(duì)展會(huì)的認(rèn)同度）客戶：還好啦！客戶專員：那王總您的公司一年會(huì)參加幾個(gè)展會(huì)那？客戶：2-3個(gè)吧客戶專員：那我們?yōu)槭裁匆獏⒓诱箷?huì)那？（稍作停頓）其實(shí)我們無(wú)論通過(guò)什么渠道，最重要的目的就是能接觸到更多的海外買(mǎi)家，像您剛才所說(shuō)的，您一年參加2-3次展會(huì)，每次大概是5天左右的時(shí)間，那算下來(lái)一年大概就是15天左右的時(shí)間，難道我們一年只用15天來(lái)接觸客戶么？全球買(mǎi)家難道也就15天的時(shí)間在采購(gòu)產(chǎn)品么？客戶：那肯定不會(huì)了，他們也應(yīng)該是不定期的進(jìn)行采購(gòu)吧！客戶專員：是??！他們?nèi)⒓诱箷?huì)的目的也是能在最快最短的時(shí)間內(nèi)接觸到更多的供應(yīng)商，節(jié)約更多的時(shí)間，像我們的“敦煌網(wǎng)”就是一個(gè)全年無(wú)休的網(wǎng)上展會(huì)，他可以一年365天隨時(shí)隨地讓您的產(chǎn)品接觸到更多的海外買(mǎi)家，就連你睡覺(jué)也不例外，所以可以節(jié)約您更多的時(shí)間和精力，像你剛才所說(shuō)的XX展會(huì)，其實(shí)全球每年都有很多這樣的展會(huì)，那這么多的展會(huì)會(huì)把我們的買(mǎi)家分流掉，那王總您算過(guò)沒(méi)有，全球的買(mǎi)家有多少能到您參加的展會(huì)上去那？！又有多少買(mǎi)家即使到了XX這個(gè)展會(huì)會(huì)到您的攤位上來(lái)那？就算全部到您的攤位上去，您公司的員工又能有效的接待多少那??？你說(shuō)那王總？客戶：這個(gè)話雖然這么說(shuō)，但畢竟展會(huì)這個(gè)東西能讓我們面對(duì)面的接觸和溝通，而你們網(wǎng)絡(luò)畢竟是虛幻的呀！客戶專員：王總，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)非常普及了，這次美國(guó)的總統(tǒng)大選，奧巴馬不正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的大力宣傳才最終獲得成功的么？?。ɑ钴S談判氣氛）其實(shí)這只是個(gè)心態(tài)問(wèn)題，大家大腦中對(duì)網(wǎng)絡(luò)的印象還停留在幾年前的印象，其實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)功能已經(jīng)做的很全面了，比如說(shuō)你剛才所說(shuō)的展會(huì)上可以面對(duì)面的溝通，這個(gè)目前網(wǎng)絡(luò)也做得到呀，我們網(wǎng)站上的及時(shí)溝通工具不就可以做到么，加一個(gè)攝像頭你們還可以視頻互動(dòng)那，而且互聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)長(zhǎng)處是展會(huì)所不及的，那就是時(shí)效性！比如說(shuō)王總你4月份去參加展會(huì)，那你是不是只能帶4月份以前開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品呀？那如果過(guò)了4月份，你又開(kāi)發(fā)出了最新的產(chǎn)品你能讓你的買(mǎi)家第一時(shí)間看到么？顯然展會(huì)是做不到的！但網(wǎng)絡(luò)就可以做到，你開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品，完全可以在第一時(shí)間放到網(wǎng)上，讓全球200多個(gè)國(guó)家的買(mǎi)家第一時(shí)間看到您最新的產(chǎn)品，甚至包括你的產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程，流水線生產(chǎn)過(guò)程等等都可以以