如何進行新客戶開發(fā).ppt

如何進行新客戶開發(fā) 目錄 開拓新客戶的步驟尋找新客戶的方法拜訪新客戶的步驟評價新客戶銷售原則 Part01開發(fā)新客戶的步驟Actionsspeaklouderthanwords 開發(fā)新客戶的步驟 找到客戶 了解客戶 讓客戶了解我們 找到合作點 簽單 尋找客戶 評價與拜訪客戶 講解與示范 溝通談判 簽單回款 Part02尋找新客戶的方法Nothinggreatwaseverachievedwithoutenthusiasm 尋找新客戶的方法 1 網絡 黃頁搜索 尋找網頁上的聯(lián)系方 進行電話戒上門陌生拜訪 客戶多有抵觸心理 需做好心理準備 3 潛在用戶分析 OA 客戶對知網有一定了解 但一般聯(lián)系到的是需求部門而不是采購部門 要引導客戶向采購部門介終 5 市場 會議等推廣活動 利用公司品牌效應 組細客戶參會 獲取客戶信息 容易不客戶建立聯(lián)系 2 老用戶介終 客戶容易接受 成單概率較大 4 各類政府采購網獲取相關項目信息 目標客戶信息 可以及時了解目標客戶的重點工作及信息化建設重點 即使當前項目無法合作也可以為后續(xù)項目進行鋪墊 6 發(fā)信 原始但有效 一旦收到客戶反饋 成單機率較高 01 03 05 02 04 06 Part03拜訪新客戶的步驟Hethatcanhavepatience canhavewhathewill 拜訪客戶的步驟 專業(yè)打動客戶 1 拜訪前的調研 有關客戶的一切信息 職能 組細架構 研究方向 潛在需求等 2 熟練掌握公司情況 產品知識 行業(yè)概況等等 1 尋找共同點 引導需求2 耐心細致 把握時機3 循序漸進 用實際行動說服客戶 1 要明確我們的解決方案能改客戶帶來什么好處 2 自信 對產品對自己自信 1 拜訪前準備 資料 儀容 心理 情感感動客戶 行動說服客戶 利益打動客戶 態(tài)度感染客戶 形象取信客戶 Part04評價新客戶Toanoptimisteverychangeisachangeforthebetter 評價新客戶 評價標準 根據(jù)需求和經費的有無情況評價客戶 也可以跟進其他標準評價客戶 45 無需求 無經費 無效客戶 該放手就放手60 無需求 有經費 引導需求 抓住亮點 促進成單75 有需求 無經費 保持聯(lián)系 定期問候 及時了解客戶縐費情況 準備隨時跟進98 有需求 有經費 重點跟進 成單爭取短 平 快 優(yōu)勝劣汰 Part05銷售原則Nothingisimpossibletoawillingheart 銷售原則 多多拜訪客戶 不輕言放棄 堅信下一次拜訪就能找到有需求 有經費的客戶 對客戶的承諾一定要做到 我們能做十 要給客戶說到八 我們要具備給客戶提出解決方案的能力 讓客戶覺得我們的服務是與業(yè)的 敢于不客戶溝通 談判 相信自己的付出一定能有回報 相信自己的方法是正確的 堅持 誠信 自信 服務 案例分析 會議推廣 無需求 有經費 及時跟進 多次上門拜訪 最終簽單 安徽 股份有限公司 1 有需求 無經費 保持聯(lián)系 定期問候 及時了解客戶經費情況 去年申報預算 年初成功簽單 合肥 信息中心 2 會議推廣 無需求 有經費 及時跟進 多次上門拜訪