讓數(shù)據(jù)說話銷售數(shù)據(jù)分析方法v1

讓事實說話 銷售數(shù)據(jù)分析 2007年 2月 D C 2 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗 5 案例 3 管理工具名稱 讓事實說話 銷售數(shù)據(jù)分析 4 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗 5 案例 5 基本介紹 基本概念： 銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程 ,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ) . 工具用途： 在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務(wù)時 ,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題 ,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ) . 工具出處 該工具為原創(chuàng) 6 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗 5 案例 7 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟 總體流程 與客戶進行溝通 ,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點 ,獲得客戶高層對數(shù)據(jù)分析的支持和重視 . 依據(jù)對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù) ; 與客戶進行溝通 ,了解基本信息 明確所需的銷售數(shù)據(jù) 1 2 3 4 5 數(shù)據(jù)搜集 數(shù)據(jù)分析 形成銷售數(shù)據(jù)分析報告 對客戶的數(shù)據(jù)進行搜集和整理 依據(jù)價格 ,產(chǎn)品線 ,渠道等各個方面對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析 ,并形成相關(guān)的分析圖表 最終形成優(yōu)化后的 KPI 8 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟 銷售額 /銷售量； 季節(jié)性分析； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 價格體系 區(qū)域分布； 重點區(qū)域分析； 區(qū)域銷售異動分析； 區(qū)域 產(chǎn)品分析 整體銷售分析 區(qū)域分析 1 2 3 4 產(chǎn)品線分析 價格體系分析 產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布； 產(chǎn)品 區(qū)域分析 價格體系構(gòu)成； 價格 -產(chǎn)品分析； 價格 -區(qū)域分析； 銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議 5 9 整體銷售分析 銷售額 /銷售量 分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型 季節(jié)因素 依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃 產(chǎn)品線 通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 ， 了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn) 價格體系 通過總體價格結(jié)構(gòu)分析 ， 了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間 ， 提供價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議 10 區(qū)域布局分析 區(qū)域分布 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場 ,提出客戶下階段區(qū)域布局策略 重點區(qū)域分析 對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點 ,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒 區(qū)域銷售異動分析 對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) ,以期避免潛在的威脅或者抓住機會 區(qū)域 產(chǎn)品分析 將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行時間上的橫向?qū)Ρ?，進行多要素復(fù)合分析 11 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析 分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn) 重點產(chǎn)品分析 針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見 產(chǎn)品 -區(qū)域分析 通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品 /戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品 /區(qū)域性產(chǎn)品 ,為產(chǎn)品線的劃分和進一步細化提供參考 12 價格體系分析 價格體系分析 劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標準，尋找主導(dǎo)價位 價格 -產(chǎn)品分析 主導(dǎo)價位區(qū)間的趨勢分析，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品成長空間 價格 -區(qū)域分析 各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布 13 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗 5 案例 14 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗 對客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性 ,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容 :銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量 客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為 Excel格式或者 dbf格式 在分析之前一般應(yīng)該和客戶對一些相關(guān)背景進行探討和溝通 ,主要有以下幾個方面 客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關(guān)注區(qū)域）、重點產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對主要產(chǎn)品的評價等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點 ; 目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢進行判斷； 競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產(chǎn)品以及客戶與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進行判斷； 本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項內(nèi)容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進行工作 ; 15 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗 5 案例 16 銷售數(shù)據(jù)分析案例 案例名稱： 項目團隊 ： 主要成果： 通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析 ,揭示客戶在營銷要素中存在的問題 ,并為后期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持 . 17 整體銷售分析 銷售額 /銷售量 010000200003000040000500006000070000萬2004 2005銷售金額 銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級 ,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。 18 整體銷售分析 季節(jié)性趨勢 010002000300040005000600070001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月萬2005年 2004年很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 19 整體銷售分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) a b c d e f g h i j k l m n o p q r st u v w x y z aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak alam an ao ap aq ar as at au av aw ax ay az ba bb bc bd bebf bg bh bi bj bk bl bm bn bo bp bq br bs bt bu bv bw bxby bz ca cb cc cd ce cf cg ch ci cj ck cl cm cn co cp cqcr cs ct cu cv cw cx cy cz da db dc dd de df dg dh di djdk dl dm dn do dp dq dr ds dt du dv dw dx dy dz ea eb eced ee ef eg eh ei ej ek el em en eo ep eq er es et eu evew ex ey ez fa fb fc fd fe ff從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。 20 整體銷售分析 價格體系 010002000300040005000600070005元以下5-1010-1515-2020-2525-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6060-6565-7075-8080-8585-9095-100100元以上萬2004 2005 2006從價格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致； 21 區(qū)域分析 區(qū)域分布 保定 北京滄州地內(nèi)唐山天津西北邢臺張家口河南 邯鄲 東南 東北廊坊內(nèi)蒙秦皇島山東石家莊山西保定 北京 滄州 地內(nèi) 東北 東南 邯鄲 河南 廊坊 內(nèi)蒙 秦皇島山東 山西 石家莊 唐山 天津 西北 邢臺 張家口企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向； 22 區(qū)域分析 重點區(qū)域分析 省內(nèi)各辦事處比重瀘州72%四川辦事處13%川 北1%義岸4%成都10%瀘州 四川辦事處 川 北 義岸 成都各辦事處產(chǎn)品比重0% 20% 40% 60% 80% 100%瀘州四川辦事處 川 北義岸成都a b c d e f j h 其它 ij k l m n o p q r 小計從重點區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向； 23 區(qū)域分析 區(qū)域銷售異動分析 050010001500200025003000a b c d e萬2004 2005通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因； 24 區(qū)域分析 區(qū)域 -產(chǎn)品分析 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%20042005a b c d e f j 其它產(chǎn)品從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。 25 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000abcdefghijklmnopqrst萬2004年 2005年通過產(chǎn)品的構(gòu)成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長狀況，從產(chǎn)品的動態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長的產(chǎn)品開發(fā)方向。 26 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品 -區(qū)域分析 0% 20% 40% 60% 80% 100%常規(guī)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品ab四川 貴州 河北山東 重慶 廣西云南 湖南 江西江蘇 湖北 武漢河南 天津 陜西寧夏 山東郎泉 遼 寧吉林 黑龍江 安徽福建 浙江 上海廣東 深圳 北京通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。 27 價格體系分析 價格體系構(gòu)成 從產(chǎn)品的價格構(gòu)成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。 010002000300040005000600010元以下10-30元 30-50元 50-70元 70-90元90-110元110-130元 130-150元 150-200元 200-250元 250-300元 300元以上萬2005年1-10月 2006年1-10月 28 價格體系分析 價格 -產(chǎn)品分析 10元 0元 20元 35元 65元 130元 價格 380元 A系列 B系列 C系列 D系列 39元 28元 118元 G系列 I系列 H系列 J系列 L系列 K系列 A系列 B系列 C系列 D系列 F系列 E系列 11元 全局圖 檢索重點產(chǎn)品的價格分布，從產(chǎn)品和價格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價格區(qū)間分布合理性，從中探尋產(chǎn)品的價格和市場開發(fā)的成長