成交高于一切--孟昭春-(1).ppt

主講 孟昭春 一網(wǎng)打盡篇 成交高于一切 大客戶(hù)銷(xiāo)售的二個(gè)關(guān)鍵 一 策劃1 判斷理想客戶(hù)2 找出客戶(hù)企業(yè)決策者3 明確強(qiáng)項(xiàng)4 設(shè)定贏的標(biāo)準(zhǔn) 二 溝通通過(guò)拜訪客戶(hù) 進(jìn)行提問(wèn)來(lái)獲取客戶(hù)的真正需求信息 盡量把銷(xiāo)售直接做到客戶(hù)企業(yè)決策層 決策者 技術(shù)把關(guān)者 使用者 教練 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者 教練 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之一 教練 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷(xiāo)售影響者時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售定位 客戶(hù)企業(yè)中的內(nèi)線(xiàn) 教練來(lái)自三方 1 客戶(hù)內(nèi)部 決策者 使用者技術(shù)把關(guān)者2 其他單位3 自己?jiǎn)挝?曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 討論 1誰(shuí)是王華的教練 2王華的銷(xiāo)售策略是什么 3對(duì)你有啟發(fā)么 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 王華是某公司的軟件銷(xiāo)售代表 她非常優(yōu)秀 以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬(wàn) 然而 王華向B公司銷(xiāo)售軟件時(shí) 遭受到了阻力 雖然她擅長(zhǎng)于直接跟用戶(hù)高層接觸 但這一次他接觸時(shí) 高層根本不理睬她 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 王華從趙總的助手那里了解到趙總看中C公司的產(chǎn)品 對(duì)王華公司的軟件有很多疑慮 王華不斷的打電話(huà) 一直到助手說(shuō) 不要再給趙總打電話(huà) 他已經(jīng)生氣了 到了這個(gè)份上 王華覺(jué)得這個(gè)生意走到了死胡同 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 究竟該怎么辦呢 經(jīng)過(guò)反復(fù)思量 王華突然想起來(lái)了 D公司的副總劉泉曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)自己的軟件 跟自己關(guān)系不錯(cuò) 而且 劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來(lái) 像抓到了救命稻草一樣 王華立即向劉泉求助 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 早在王華向劉泉銷(xiāo)售軟件時(shí) 兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系 由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人 所以?xún)扇嗽谏庵膺€有一些交情 接到王華的求助 劉泉回答說(shuō)自己和趙總的副手比較熟 并且答應(yīng)幫忙 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 在劉泉的安排下 王華和趙總的副手見(jiàn)面了 王華詳細(xì)地向那個(gè)副手講解了該軟件的優(yōu)點(diǎn) 在劉泉的例證下 這些優(yōu)點(diǎn)都實(shí)用 可信 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 副手一聽(tīng) 連聲感嘆 如果是這樣的話(huà) 我們老總應(yīng)該了解 你們能不能到我們公司進(jìn)行一次技術(shù)交流 給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們做一次系統(tǒng)的介紹呢 這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華和她的經(jīng)理過(guò)去給他們講課 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 課講得很成功 副手和IT經(jīng)理們都十分支持王華 在他們的幫助下 王華和趙總見(jiàn)面了 并且越來(lái)越投機(jī) 趙總的很多疑問(wèn)被解決了 逐漸開(kāi)始認(rèn)可王華這個(gè)人 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 最后 趙總放棄了和另一家公司的合作 向招投標(biāo)委員會(huì)提寫(xiě)了分析建議報(bào)告 最終與王華簽訂了400萬(wàn)的合同 買(mǎi)了王華公司全套的軟件 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 討論 1誰(shuí)是王華的教練 2王華的銷(xiāo)售策略是什么 3對(duì)你有啟發(fā)么 曲線(xiàn)救國(guó)的銷(xiāo)售策略 誰(shuí)是王華的教練 1趙總2助手3副手4IT經(jīng)理們5劉泉6王華的經(jīng)理 在銷(xiāo)售中 我們需要更多的眼睛和耳朵 否則銷(xiāo)售活動(dòng)應(yīng)是盲目的 當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的銷(xiāo)售環(huán)境時(shí) 請(qǐng)趕緊去找一個(gè)指路人 教練原理 梁延夫 1 直接影響客戶(hù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品立項(xiàng) 2 及時(shí)知道客戶(hù)企業(yè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 3 及時(shí)了解客戶(hù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)的反饋 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此項(xiàng)目中的進(jìn)展 教練角色的三個(gè)作用 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之一 教練 業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來(lái) 讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自已的成功 客戶(hù)企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)其工作績(jī)效的關(guān)鍵影響 直接使用產(chǎn)品的人 使用者 使用者關(guān)心的是該產(chǎn)品能夠給自已帶來(lái)何種便利 是否能夠節(jié)省自已的時(shí)間 提高工作效率等等 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之二 使用者 使用者的成功標(biāo)志是營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問(wèn)題 技術(shù)把關(guān)者不能說(shuō) YES 但可以說(shuō) NO 可以將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出局 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 對(duì)產(chǎn)品具有否決權(quán) 技術(shù)把關(guān)者 客戶(hù)企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)的時(shí)候 有許多進(jìn)行評(píng)判的人 他們負(fù)責(zé)評(píng)估各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo) 就各家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)特征做出報(bào)告 供企業(yè)的決策者參考 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 技術(shù)把關(guān)者的八個(gè)關(guān)鍵特征 1 技術(shù)背景 受過(guò)正規(guī)的教育 2 在技術(shù)方面 是公司的 中樞 3 喜歡找問(wèn)題 想法解決它 4 專(zhuān)注手頭的工作 5 頭腦中充滿(mǎn)了安全 6 忠誠(chéng)于當(dāng)前提供的資源 7 不喜歡做決定 也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn) 8 總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù) 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三 技術(shù)把關(guān)者 技術(shù)把關(guān)者二大關(guān)注點(diǎn) 1 產(chǎn)品的技術(shù)特征 如產(chǎn)品的功能 相關(guān)的技術(shù)指標(biāo)等 2 技術(shù)事實(shí) 功能 特征 數(shù)字 進(jìn)一步的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)方案如何滿(mǎn)足企業(yè)需求營(yíng)銷(xiāo)人員的解決方案是否確實(shí)有效 如果無(wú)效 會(huì)有什么后果 贏 1 用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的貨 2 成為權(quán)威 高手 安全性 都有誰(shuí)能被稱(chēng)為技術(shù)把關(guān)者 1技術(shù)部門(mén)2設(shè)備部門(mén)3采購(gòu)部門(mén)4財(cái)務(wù)部門(mén)5法律部門(mén)6人力資源部門(mén)7辦公室8銷(xiāo)售部門(mén) 決策者 具有最終決策權(quán) 是最后的批準(zhǔn)者 在一個(gè)組織中具有極大能量 影響和權(quán)利來(lái)決定與銷(xiāo)售相關(guān)事情發(fā)生的人 即使其他的人都反對(duì) 他 她也可以做出決定 贏 采購(gòu)的產(chǎn)品能使公司獲益 能使業(yè)績(jī)提升 教練贏的標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員的成功就是自已的成功 企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功 使用者贏的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問(wèn)題 技術(shù)把關(guān)者贏的標(biāo)準(zhǔn) 1 用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的貨 2 成為權(quán)威 高手 安全性 決策者贏的標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)的產(chǎn)品能使公司獲益 能使業(yè)績(jī)提升 決策者 技術(shù)把關(guān)者 使用者 教練 四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者 主講 孟昭春 防范銷(xiāo)售雷區(qū) 成交高于一切 營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程 盲目樂(lè)觀 步入雷區(qū)而不自知 是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向 雷區(qū)原理 討論 1 這只鴨子煮熟了嗎 2 姚小姐犯了什么錯(cuò)誤 3 競(jìng)爭(zhēng)者采取了什么策略 4 副總裁扮演的角色是什么 不要讓煮熟的鴨子飛了 有一位非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員姚小姐 平時(shí)工作十分勤勉 工作業(yè)績(jī)突出 有一天 她很高興地告訴經(jīng)理 馬上會(huì)有一個(gè)大單子 讓經(jīng)理等她的好消息 不要讓煮熟的鴨子飛了 但是 半個(gè)月后 經(jīng)理卻等來(lái)了淚流滿(mǎn)面的姚小姐 原來(lái) 客戶(hù)雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 但卻不是同她簽的單 她淚水汪汪 連連倒苦水 沒(méi)想到 真是沒(méi)想到 不要讓煮熟的鴨子飛了 她說(shuō) 我是通過(guò)朋友介紹結(jié)識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的 副總裁告訴我 公司剛好有買(mǎi)設(shè)備的計(jì)劃 讓我馬上設(shè)計(jì)建議書(shū) 并承諾這件事他有決定權(quán) 不要讓煮熟的鴨子飛了 我反復(fù)幾次修改后 副總裁表示 公司各方面對(duì)計(jì)劃書(shū)均表示滿(mǎn)意 估計(jì)半個(gè)月后可以簽單 當(dāng)時(shí)她信心十足 以為很快就可以吃上 煮熟的鴨子 了 不要讓煮熟的鴨子飛了 半個(gè)月后 她撥通副總裁的電話(huà) 本來(lái)是去約簽單的事的 哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說(shuō) 在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上 關(guān)于采購(gòu)的事情已經(jīng)定下來(lái)了 決定在另外一位銷(xiāo)售員那里購(gòu)買(mǎi) 而且那個(gè)銷(xiāo)售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議 不要讓煮熟的鴨子飛了 姚愣了半晌 決定去搞清楚情況再說(shuō) 不想這樣不明不白就丟了 煮熟的鴨子 副總裁給了姚一張她那位潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名片 并告訴她 公司里從總經(jīng)理往下 所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷(xiāo)售員那兒購(gòu)買(mǎi) 自己也沒(méi)有辦法 不要讓煮熟的鴨子飛了 姚進(jìn)一步打聽(tīng) 才知道 當(dāng)她很開(kāi)心地等著時(shí) 她的競(jìng)爭(zhēng)者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購(gòu)買(mǎi)者 他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買(mǎi)的金額比較大 必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定 不要讓煮熟的鴨子飛了 他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單 他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計(jì)劃書(shū)最后定稿的版本 他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員 他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底 不要讓煮熟的鴨子飛了 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些動(dòng)作 姚始終沒(méi)有覺(jué)察到 討論 1 這只鴨子煮熟了嗎 2 姚小姐犯了什么錯(cuò)誤 3 競(jìng)爭(zhēng)者采取了什么策略 4 副總裁扮演的角色是什么 5 核心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化 沒(méi)有及時(shí)跟上這種變化 地雷 什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷 1 四種類(lèi)型的買(mǎi)者中間有一個(gè)或以上的買(mǎi)者不明確 缺乏信息 地雷 2 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中 沒(méi)有找到合適的教練 地雷 3 明確了四種買(mǎi)者的身份 但是有一個(gè)以上的核心買(mǎi)者沒(méi)有訪談過(guò) 地雷 4 核心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)新面孔而沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn) 地雷 處理地雷的正確態(tài)度是什么 三種不成熟的態(tài)度 1 蠻干型 2 規(guī)避型 3 僥幸型 正確的態(tài)度 1 在內(nèi)心深處明確任何的銷(xiāo)售肯定都存在障礙 2 明確地雷的位置 3 分析所處的銷(xiāo)售環(huán)境 找到可以借助的力量 教練 4 借助力量成功排除地雷 最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒(méi)有意識(shí)到會(huì)有障礙 障礙和態(tài)度 對(duì)待障礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務(wù)同仁對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度 知病才能救病 要知道有障礙 還要知道障礙具體會(huì)在何處 在以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中 你是否有意 故意 刻意去發(fā)現(xiàn) 培養(yǎng)教練 數(shù)量和質(zhì)量夠嗎 當(dāng)前的銷(xiāo)售中 誰(shuí)有可能成為你的教練 你準(zhǔn)備從他 她 那里獲得何種信息 你打算怎樣和他 她 相處 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng) 1 回想自已最感覺(jué)失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷 分析是否踩到了地雷 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng) 2 分析正在進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)A 所有的買(mǎi)者身份都清晰了嗎 B 還有哪位買(mǎi)者沒(méi)有面談 C 需要通過(guò)教練了解更多的信息嗎 誰(shuí)是教練 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng) 3 雷區(qū)中另一類(lèi)危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有 演員 重組 所以問(wèn)一下自已 A 購(gòu)買(mǎi)力最近是否有變化 B 有無(wú)新面孔出現(xiàn) 如果有 我了解他對(duì)銷(xiāo)售的影響嗎 C 購(gòu)買(mǎi)組織最近有無(wú)重組 D 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里 4 你準(zhǔn)備好問(wèn)話(huà)題綱了嗎 你問(wèn)了嗎 5 用文字的溝通方法了嗎 成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng) 防范銷(xiāo)售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交 1 客戶(hù)網(wǎng)站2 企業(yè)的刊物3 上市公司的年報(bào)4 相關(guān)人員等 怎樣找出四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者 了解客戶(hù)企業(yè)的組織架構(gòu)途徑 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析舉例 某機(jī)場(chǎng)壓電配電工程組織結(jié)構(gòu)圖 確認(rèn)有關(guān)對(duì)象 某機(jī)場(chǎng)壓電配電工程組織結(jié)構(gòu)圖 確認(rèn)有關(guān)對(duì)象的作用 某機(jī)場(chǎng)壓電配電工程組織結(jié)構(gòu)圖 工程處奚處長(zhǎng) 張總指揮 設(shè)備處王處長(zhǎng) 浙江省院尹文斌 許學(xué)兵輸配電 蔣正可低壓配電 朱峰兵終端配電 陳六電器 匹配關(guān)鍵角色 對(duì)客戶(hù)高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 此人在客戶(hù)企業(yè)中的角色 此人對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的影響度此人對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的支持度自已與此人的接觸度此人在自已公司中的相應(yīng)對(duì)應(yīng)者 摸清客戶(hù)底牌教練幫助成交 認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者 掌控全局 明察秋毫 在充分了解客戶(hù)企業(yè)的組織架構(gòu)以后 要根據(jù)自已的銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行角色匹配 打