市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)提綱.doc

1、市場(chǎng)的概念日常生活中市場(chǎng)的概念：買賣的場(chǎng)所營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng)：由一切具有特定欲望并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成2、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程3、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念4、企業(yè)戰(zhàn)略的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是依據(jù)組織所擁有的資源，制定組織目標(biāo)及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)、目的所必需的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃波士頓模型5、宏觀營(yíng)銷環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境（政治環(huán)境 法律環(huán)境）、社會(huì)文化環(huán)境（教育水平 宗教信仰 價(jià)值觀念 消費(fèi)習(xí)俗 消費(fèi)流行）6、消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為模式：消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1.消費(fèi)需求的多樣性。2.消費(fèi)需求的發(fā)展性。3.消費(fèi)需求的習(xí)慣性。4.消費(fèi)需求的季節(jié)性 5.消費(fèi)需求的廣泛性。6消費(fèi)需求的分散性。消費(fèi)者購(gòu)買的行為模式 由誰(shuí)構(gòu)成（Whom） 購(gòu)買者（Occupants）購(gòu)買什么（What）購(gòu)買對(duì)象（Objects）為何購(gòu)買（Why）購(gòu)買目的（Objectives）由誰(shuí)購(gòu)買（Who） 購(gòu)買組織（Organizations）怎樣購(gòu)買（How）購(gòu)買方式（Operations）何時(shí)購(gòu)買（When） 購(gòu)買時(shí)間（Occasions）何地購(gòu)買（Where） 購(gòu)買地點(diǎn)（Outlets）個(gè)體因素：心理因素 生理因素 行為因素 經(jīng)濟(jì)因素7、市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)消費(fèi)需求及購(gòu)買行為的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相類似的消費(fèi)者群（子市場(chǎng)）的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的作用1.可有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2.可更好地為顧客服務(wù)，從而發(fā)揮最大的市場(chǎng)推銷效果；3.可幫助企業(yè)增加利潤(rùn)或更好地達(dá)到其他目標(biāo)。1、按地理狀況的市場(chǎng)細(xì)分2、按人口統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)細(xì)分3.按心理的市場(chǎng)細(xì)分4.按行為的市場(chǎng)細(xì)分8、目標(biāo)市場(chǎng)：在市場(chǎng)細(xì)分的集成上，從滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件而選定的特定市場(chǎng)。9、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式：1.密集單一市場(chǎng)2. 有選擇的專門化3.市場(chǎng)專業(yè)化 4.產(chǎn)品專門化5.完全市場(chǎng)覆蓋 10、市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。11、產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。12、產(chǎn)品生命周期：指一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)、發(fā)展到最后被淘汰的過(guò)程，它是產(chǎn)品的一種更新?lián)Q代的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命、經(jīng)濟(jì)壽命，而不是指產(chǎn)品的使用壽命、自然壽命。13、定價(jià)的一般方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)的基本策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 歧視（差別）定價(jià) 14、分銷渠道的概念：指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人15、影響分銷渠道選擇的因素 ：（一）產(chǎn)品因素 1 、 產(chǎn)品價(jià)格 2、產(chǎn)品的重量和體積 3、產(chǎn)品本身的物理化學(xué)性質(zhì) 4、產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求 （二）市場(chǎng)因素 1、目標(biāo)市場(chǎng)范圍 2、市場(chǎng)的集中程度 3、每次的銷售批量 （三）企業(yè)因素 1、企業(yè)的規(guī)模和聲譽(yù) 2、企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及能力 3、企業(yè)的服務(wù)能力 16、促銷：是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，從市場(chǎng)的角度看，促銷是企業(yè)通過(guò)相關(guān)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)17、促銷組合：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。促銷策略可分為：推式策略和拉式策略18、綠色營(yíng)銷概念：廣義：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。也稱倫理營(yíng)銷。狹義：企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，也稱生態(tài)營(yíng)銷、環(huán)境營(yíng)銷19、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，