銷售任務(wù)責(zé)任書.doc

1目的為了確保2011財年燈桿銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，明確崗位職責(zé)和權(quán)利義務(wù)，推行目標(biāo)管理，強化責(zé)任制，特定以下計劃書。2適用范圍和考核周期適用于中坤照明路燈廠所有銷售人員及售前人員。考核周期：2011年1月2011年12月4.1銷售崗位責(zé)任底薪：根據(jù)銷售人員所在職級，按規(guī)定進行發(fā)放崗位責(zé)任底薪。銷售職級的確定與年度銷售目標(biāo)相關(guān)，在銷售人員績效合同中確定。4.2銷售崗位職級界定及任務(wù)指標(biāo)：職級崗位責(zé)任底薪任務(wù)指標(biāo)業(yè)務(wù)代表2500元/月50萬高級業(yè)務(wù)代表3500元/月100萬客戶經(jīng)理4600元/月150萬高級客戶經(jīng)理6000元/月200萬5銷售業(yè)績傭金的確定及發(fā)放辦法5.1業(yè)績傭金5.1.1業(yè)績傭金以稅后毛利潤計算。 檔次稅后毛利潤（萬元）系數(shù)一檔50-100（含）1.5%二檔100-200（含） 2.5%三擋 200-300（含）3.0%四檔300以上3.5%5.1.2稅后毛利的計算： 5.1.2.1 軟件開發(fā)的稅后毛利按合同額50%計算； 軟件開發(fā)稅后毛利=（合同額-銷售費用-項目合作費用）*50% 5.1.2.2 系統(tǒng)服務(wù)的稅后毛利按合同額的94%計算； 系統(tǒng)集成服務(wù)稅后毛利=（合同額-銷售費用-合作費用-支持費用）*94% 5.1.2.3 系統(tǒng)集成的稅后毛利=（賣價-買價-銷售費用-合作費用）*83%; 項目合作費用是指給合作伙伴的費用，支持費用是系統(tǒng)集成部的實費用。5.1.3發(fā)放方式：每一年一結(jié)算；銷售傭金按照回款扣除成本后的稅后毛利比例年終一次性發(fā)放，未發(fā)放部分轉(zhuǎn)入下年，并在收回全款后兌現(xiàn)未發(fā)放部分的傭金。6營銷費用及管理辦法6.1營銷費用： 為稅后毛利潤的5%。6.2 范圍界定： 營銷費用包括銷售和售前工作的差旅、招待費、禮品費用等；6.3費用使用計劃：根據(jù)銷售預(yù)測提取銷售費用，每個月使用不得超過全年銷售費用預(yù)算的8%，超過銷售費用總額的8%，需要特別申請；6.4管理辦法：營銷費用超過部分從傭金中扣除；節(jié)省部分30%部分歸自己。6.5費用結(jié)算：每年一結(jié)算，在第二年的1月份結(jié)算清。7銷售人員的考核與調(diào)整7.1考核與晉升7.1.1連續(xù)兩個季度稅后毛利潤之和=任務(wù)指標(biāo)的65%，從現(xiàn)有職級晉升一級；7.2辭退：連續(xù)兩個季度毛利潤之和任務(wù)指標(biāo)的20%，公司可予以辭退。8合作項目的利益分配由兩名以上銷售人員/售前人員進行合作的項目，傭金總額不變；項目稅后毛利潤的計算方法按照事業(yè)部內(nèi)部人員配合權(quán)責(zé)比例表執(zhí)行，特殊情況與營銷主管協(xié)商解決。9客戶管理9.1營銷人員的初始客戶由公司分配；9.2營銷人員在對客戶營銷的過程中，表現(xiàn)不佳者，公司將調(diào)換該客戶的銷售人員；9.3對于未開發(fā)的新客戶，原則上采取自由競爭模式，誰先開發(fā)分配給誰；確認(rèn)原則：安排主管與客戶的相關(guān)負責(zé)人正式見面為準(zhǔn)。9.4對于已經(jīng)分配好的客戶，實行銷售人員負責(zé)制；對于已經(jīng)立項的項目實行銷售經(jīng)理負責(zé)制。10業(yè)務(wù)引進獎勵企業(yè)非營銷人員（部門管理人員除外），為企業(yè)引進項目者，企業(yè)給予稅后1%-3%毛利潤獎勵，視具體情況由主管來定。其中50%收到合同首付款后發(fā)放，50%在項目全款收到后發(fā)放，其中發(fā)生的銷售費用計入該項目的成本（此項獎勵也計入項目成本）。11、財務(wù)季度 銷售每季度績效確認(rèn)時間為11.1日開始的財務(wù)季度。12、管理程序12.1營銷部門根據(jù)每年度財務(wù)部的確定財務(wù)預(yù)算制訂或修訂本辦法，報總裁批準(zhǔn)后實施。12.2運營管理部門負責(zé)在每季度初統(tǒng)計出本辦法中適用人員的準(zhǔn)確的業(yè)績、銷售費用、回款數(shù)據(jù)，并核算出相關(guān)人員的績效收入明細，由財務(wù)部審核后送分管副總裁審核確認(rèn)（簽字）后，交人力資源部薪酬專員發(fā)放。12.3 年終獎金由財務(wù)部根據(jù)年度效益和項目效益的核算數(shù)據(jù)按本辦法規(guī)定將績效收入明細送分管副總裁審核確認(rèn)（簽字）后，交人力資源部薪酬專員發(fā)放。12.4 薪酬績效收入的個人所得稅部分由公司人力資源部代扣代繳，或者提供費用發(fā)票沖減。12.5 本辦法規(guī)定的相關(guān)人員的獎懲內(nèi)容要全部經(jīng)當(dāng)事人認(rèn)可，應(yīng)在聘用書或績效合同（責(zé)任書）中說明。13. 支持文件（操作表單）13.1 銷售人員績效合同（責(zé)任）書13.2 銷售人員績效完成情況統(tǒng)計及績效收入明細表（月度、年度）13.3 項目共單權(quán)責(zé)比例管理辦法13.4 事業(yè)部內(nèi)部人員配合權(quán)責(zé)比例表14附則14.1本辦法未盡事宜，由公司營銷部門會同相關(guān)部門協(xié)調(diào)后另定。14.2本辦法解釋權(quán)在公司人力資源部。項目共單權(quán)責(zé)比例管理辦法l 宗旨 為使政府事業(yè)部市場項目客戶銷售能夠形成團隊營銷，項目銷售涉及各部門人員配合有則可依，獎勵和責(zé)任并重,以提升作業(yè)時效與服務(wù)品質(zhì)，特制訂本辦法。l 范圍 適用于事業(yè)部已經(jīng)通過銷售立項項目，事業(yè)部內(nèi)部銷售人員與銷售人員,銷售人員與售前人員,公司事業(yè)部與事業(yè)部之間的合作項目,及事業(yè)部銷售人員與事業(yè)部銷售人員的項目客戶共單合作,根據(jù)對項目營銷過程的分解,對項目共單配合人員的比重的分析統(tǒng)計,配合營銷團人員承擔(dān)項目相應(yīng)的銷售費用及獎勵提成。l 權(quán)責(zé)比例附表一：事業(yè)部內(nèi)部人員配合權(quán)責(zé)比例表l 銷售共單全重及任務(wù)獎勵的計算方式 1、 項目銷售費用權(quán)重分配項目立項后，即確定項目銷售經(jīng)理。多于一個銷售人員參與的項目，由項目銷售經(jīng)理分配項目銷售費用的承擔(dān)比例，并報批部門主管備案。銷售人員依據(jù)銷售費用承擔(dān)的比例分配銷售費用權(quán)重； 2、 項目售前支持及建議書提供、標(biāo)書編制權(quán)重分配多于1名技術(shù)人員參加,則權(quán)重計算方式是以雙方認(rèn)可的投入的工作時間比例來計算雙方的權(quán)重比例;3、 項目簽單后，根據(jù)項目承辦方和項目協(xié)辦方實際執(zhí)行記錄調(diào)整相應(yīng)權(quán)重，并與部門主管最后確認(rèn)的權(quán)重比例，分配項目銷售合同額的：銷售任務(wù)額、提成基數(shù)、績效計算。事業(yè)部內(nèi)部人員權(quán)