銀行對公客戶經(jīng)理崗位資格考試教材講解培訓課件第一講.ppt

對公客戶經(jīng)理崗位資格培訓考試教材講解 一 本次培訓目的 教材編寫說明 教材重點梳理及難題分析 考試題型講解 有助于轉培訓有助于考出好成績有助于客戶經(jīng)理管理實現(xiàn)規(guī)范化 正規(guī)化和經(jīng)?；?對培訓考試的習題類型和一些難題進行講解 本次培訓的目的 原則覆蓋應知 應會 避免空 偏 難 深 教材編寫說明 編寫原則和目的 目的將教材作為對公客戶經(jīng)理掌握入門知識和基本技能的重要工具 將培訓教材作為對公前臺部門開展對公業(yè)務工作的重要參考 教材編寫說明 教材結構 有2個或2個以上選項是正確的 選對1個得0 25 全部選對得1分 多選或選錯則整題不得分 判斷題 40題 每題0 5分 共20分 單選題 80題 每題0 5分 共40分 多選題 40題 每題1分 共40分 考試題型講解 例 1951年8月 經(jīng)政務院批準 中國農業(yè)銀行正式成立 A 對 B 錯分析 該題是不準確的 準確的表述是 1951年8月 經(jīng)政務院批準 農業(yè)合作銀行成立 我們通常將農業(yè)合作銀行看成是中國農業(yè)銀行的前身 因此就把農業(yè)銀行的成立時間從1951年開始計算 但當時政務院批準的是農業(yè)合作銀行 而非中國農業(yè)銀行 例 1951年8月 經(jīng)政務院批準 中國農業(yè)銀行正式成立 A 對 B 錯 考試題型講解 示例 判斷題 例 黨中央 國務院對農業(yè)銀行首要的 基本的要求是 A 面向 三農 B 防范金融風險 C 國有資產(chǎn)保值增值 D 支持經(jīng)濟 服務社會分析 應該說本題的四個備選答案都是黨中央 國務院對農業(yè)銀行的要求 但黨中央 國務院對農業(yè)銀行股份制改造首要的要求和基本定位是面向 三農 緊扣教材第三節(jié)關于服務 三農 和 藍海戰(zhàn)略 的內容 正確答案應該選A 面向 三農 例 黨中央 國務院對農業(yè)銀行首要的 基本的要求是 A 面向 三農 B 防范金融風險 C 國有資產(chǎn)保值增值 D 支持經(jīng)濟 服務社會 考試題型講解 示例 單選題 例 作為國內規(guī)模最大的商業(yè)銀行之一 農業(yè)銀行在諸多領域居行業(yè)領先地位 包括 A 以個人客戶數(shù)量計 農業(yè)銀行是中國最大的零售銀行 B 農業(yè)銀行擁有國內銀行中覆蓋范圍最廣泛的境內物理網(wǎng)絡 C 農業(yè)銀行銀行卡發(fā)卡總量 卡存款 借記卡消費額指標連續(xù)四年居國內同業(yè)第一 D 農業(yè)銀行是國內第二大托管銀行和國內最大的保險資金托管銀行分析 農業(yè)銀行擁有國內大型銀行中覆蓋范圍最廣泛的境內物理網(wǎng)絡 但并不是所有銀行 因為到2009年年底農業(yè)銀行擁有23624家境內機構 而中國郵政儲蓄銀行同期擁有的境內機構數(shù)超過36000家 因此正確答案應該選ACD 例 作為國內規(guī)模最大的商業(yè)銀行之一 農業(yè)銀行在諸多領域居行業(yè)領先地位 包括 A 以個人客戶數(shù)量計 農業(yè)銀行是中國最大的零售銀行 B 農業(yè)銀行擁有國內銀行中覆蓋范圍最廣泛的境內物理網(wǎng)絡 C 農業(yè)銀行銀行卡發(fā)卡總量 卡存款 借記卡消費額指標連續(xù)四年居國內同業(yè)第一 D 農業(yè)銀行是國內第二大托管銀行和國內最大的保險資金托管銀行 考試題型講解 示例 多選題 電腦答題演示DEMO 考試題型講解 難題解析 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 開展對公客戶營銷應掌握的基本情況 了解自己 營銷自己制作各類金融服務方案 業(yè)務解決方案和融資招標書等提供參考素材實例 北京市政府華能集團LNG項目融資 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 第一節(jié)關于農業(yè)銀行的發(fā)展歷程 要求對公客戶經(jīng)理主要掌握農業(yè)銀行發(fā)展的主要脈絡 從專業(yè)支農 商業(yè)化改革到股份制改造所經(jīng)歷的主要階段和一些具有里程碑性質的重大事件 1951年8月 農業(yè)合作銀行正式成立 1955年3月 中國農業(yè)銀行成立 1979年2月 中國農業(yè)銀行恢復成立 1994年 向中國農業(yè)發(fā)展銀行劃轉了政策性業(yè)務 開始向國有商業(yè)銀行轉軌 1996年 與農村信用社脫離行政隸屬關系 進入全面向商業(yè)銀行轉軌的新階段 2009年1月16日 中國農業(yè)銀行股份有限公司掛牌成立 2010年7月15日 中國農業(yè)銀行股份有限公司在A股上市 股票代碼 601288 7月16日在H股上市 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 第二節(jié)關于農業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀 要求對公客戶經(jīng)理主要掌握農業(yè)銀行在國內銀行居行業(yè)領先地位的領域和競爭優(yōu)勢 居行業(yè)領先地位的領域以個人客戶數(shù)量計 農業(yè)銀行是中國最大的零售銀行 擁有大型商業(yè)銀行中覆蓋范圍最廣泛的境內物理網(wǎng)絡和數(shù)量最多的ATM 銀行卡發(fā)卡總量 卡存款 借記卡消費額指標連續(xù)四年居同業(yè)第一 代理新單保費規(guī)模居同業(yè)第一 是國內第二大托管銀行和國內最大的保險資金托管銀行 2008年度中國企業(yè)信息化500強 中排名第五 2009年 農業(yè)銀行榮獲 亞洲銀行家 雜志 現(xiàn)金管理成就獎 中國區(qū)域 銀行家 雜志 公司業(yè)務類金融產(chǎn)品十佳獎 2008年 農業(yè)銀行榮獲VISA國際組織評選的 業(yè)務卓越進步獎 和萬事達卡國際組織評選的 最佳產(chǎn)品設計獎 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 競爭優(yōu)勢顯著受益于未來中國城鄉(xiāng)經(jīng)濟的協(xié)同發(fā)展覆蓋全國的網(wǎng)絡體系與電子銀行渠道的有機結合龐大 多元化且富有潛力的客戶基礎強大的存款基礎帶來穩(wěn)定 低成本的資金來源快速成長的中間業(yè)務持續(xù)強化的風險管理與內部控制領先的信息技術平臺經(jīng)驗豐富的管理團隊 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 競爭優(yōu)勢中的以下知識點要重點掌握農業(yè)銀行擁有遍布全國的經(jīng)營網(wǎng)絡 分支機構數(shù)量在大型商業(yè)銀行中位居首位 擁有23624家境內機構 農業(yè)銀行擁有約260萬個公司客戶 與國務院國資委下屬129家大型中央企業(yè)中的62家企業(yè)建立了緊密的合作關系 與國內59家保險公司 93家證券公司 161家期貨公司等金融機構開展業(yè)務合作 負債業(yè)務在規(guī)模方面居于同業(yè)領先地位 在結構與成本方面長期占據(jù)領先地位 連續(xù)保持大型商業(yè)銀行中境內存款付息率的最低水平 連續(xù)四年蟬聯(lián)中國最大的銀行卡發(fā)卡行 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 第三節(jié)關于農業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 要求對公客戶經(jīng)理了解農業(yè)銀行發(fā)展的主要戰(zhàn)略規(guī)劃 包括 3510 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 服務 三農 和 藍海戰(zhàn)略 以及重點城市行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略的基本內容 重要知識點 3510 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 即三年發(fā)生顯著變化 五年發(fā)生根本變化 十年建成世界一流銀行的中長期戰(zhàn)略目標 面向 三農 是黨中央 國務院對農業(yè)銀行首要的 基本的要求 是農業(yè)銀行改革發(fā)展的永恒主題和必須堅持的第一位原則 藍海戰(zhàn)略 的含義 50家重點城市行的發(fā)展目標 推進50家重點城市行改革與發(fā)展的重點措施 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 第四節(jié)關于農業(yè)銀行企業(yè)文化 2010年1月21日 農業(yè)銀行正式發(fā)布 中國農業(yè)銀行企業(yè)文化核心理念 包括使命 愿景 核心價值觀 以及核心價值觀指導下的相關理念 不要把使命 愿景 核心價值觀 以及核心價值觀指導下的相關理念相混淆 作為一個前臺營銷的對公客戶經(jīng)理 首先必須要清楚農業(yè)銀行的經(jīng)營理念是 以市場為導向 以客戶為中心 以效益為目標 難題解析 一 判斷題例1 1994年 中國農業(yè)銀行向中國農業(yè)發(fā)展銀行劃轉了政策性業(yè)務 標志著農業(yè)銀行已徹底完成了由國家專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行的轉變 不再承擔任何政策性金融業(yè)務 分析 表述不準確 1994年 中國農業(yè)銀行向中國農業(yè)發(fā)展銀行劃轉了政策性業(yè)務 開始向國有商業(yè)銀行轉軌 而不是徹底完成轉軌 當時仍有一些政策性業(yè)務 譬如由財政貼息的扶貧貸款仍是農業(yè)銀行的特色信貸品種 因此本題是錯誤的 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 例2 農業(yè)銀行的境內機構已覆蓋了全國所有城市和縣級行政區(qū) 因此 以境內分支機構數(shù)量計 農業(yè)銀行擁有大型商業(yè)銀行中覆蓋范圍最廣泛的銷售網(wǎng)絡 分析 表述不準確 農業(yè)銀行的境內機構已覆蓋了全國所有城市和99 5 的縣級行政區(qū) 例3 截至2009年12月31日 農業(yè)銀行已與超過一半的國務院國資委下屬大型中央企業(yè)建立了緊密的合作關系 分析 表述不正確 教材的相關表述是 截至2009年12月31日 農業(yè)銀行與國務院國資委下屬129家大型中央企業(yè)中的62家企業(yè)建立了緊密的合作關系 顯然65家才超過一半 因此本題是錯誤的 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 難題解析 二 單選題例1 中國農業(yè)銀行的前身是 A 中國農民銀行B 中國農業(yè)發(fā)展銀行C 農業(yè)合作銀行D 中國人民銀行分析 1951年成立的是農業(yè)合作銀行 中國農業(yè)銀行是1955年成立的 現(xiàn)在一般把農業(yè)合作銀行作為中國農業(yè)銀行的前身 明年建行60年 答案是C 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 難題解析例2 中國農業(yè)銀行股份有限公司于 在A股上市 A 2008年10月21日B 2009年1月16日C 2010年7月15日D 2010年7月16日分析 本題的內容教材沒有 但作為農業(yè)銀行發(fā)展史上的一個重要里程碑 客戶經(jīng)理必須知道 答案是C 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 難題解析 三 多選題例1 以下哪些業(yè)務不屬于農業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營范圍 A 信托投資業(yè)務B 金融衍生產(chǎn)品交易業(yè)務C 證券經(jīng)營業(yè)務D 買賣金融債券業(yè)務分析 根據(jù) 中華人民共和國商業(yè)銀行法 的規(guī)定 商業(yè)銀行不得從事信托投資業(yè)務和證券經(jīng)營業(yè)務 因此A和C都不不屬于農業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營范圍 答案是A和C 公共基礎部分 第一章農業(yè)銀行發(fā)展概況 商業(yè)銀行對公業(yè)務的概念和基本特點 農業(yè)銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理制 農業(yè)銀行主要對公業(yè)務條線的業(yè)務范圍和特點 公共基礎部分 第二章農業(yè)銀行對公業(yè)務 對公業(yè)務的理論體系和規(guī)章制度還不健全 有待完善 本章不作為考試重點 對公客戶經(jīng)理工作制度和客戶經(jīng)理的主要職責等應該加以掌握 公共基礎部分 第二章農業(yè)銀行對公業(yè)務 第一節(jié)商業(yè)銀行對公業(yè)務概述 本節(jié)介紹了商業(yè)銀行對公業(yè)務的概念 地位和作用 基本特點以及發(fā)展趨勢等內容 要求對公客戶經(jīng)理對本節(jié)內容有一個基本了解 并注意掌握以下知識點 商業(yè)銀行對公業(yè)務的基本定義 商業(yè)銀行對公業(yè)務國外同業(yè)一般稱為公司金融業(yè)務 是指商業(yè)銀行向企 事 業(yè)法人 社會團體和其他組織提供的各種金融服務的總稱 對公業(yè)務的幾種主要分類方法 按照服務的客戶性質劃分 可以分為公司業(yè)務和機構業(yè)務 按照業(yè)務種類劃分 可以分為資產(chǎn)業(yè)務 負債業(yè)務和中間業(yè)務等類別 按照客戶所處區(qū)域劃分 可以分為城市對公業(yè)務和縣域對公業(yè)務 按照客戶規(guī)模和銀行營銷管理要求劃分 可以分為銀行核心客戶對公業(yè)務 一般客戶對公業(yè)務和小企業(yè)業(yè)務 對公業(yè)務在商業(yè)銀行業(yè)務中的地位和作用 基本特點 發(fā)展趨勢等內容要求一般了解 不要求掌握細致的內容 公共基礎部分 第二章農業(yè)銀行對公業(yè)務 第二節(jié)農業(yè)銀行對公業(yè)務 本節(jié)主要介紹農業(yè)銀行對公業(yè)務板塊的組織結構和各業(yè)務條線的基本情況 本節(jié)的知識點對本章來講相對較多 是本章的重點 農業(yè)銀行對公業(yè)務板塊的構成組成農業(yè)銀行對公業(yè)務板塊的主要業(yè)務條線多達13個 其中的7個部門被納入城市對公業(yè)務板塊 九個對公業(yè)務條線的的業(yè)務范圍和業(yè)務特點例 小企業(yè)金融業(yè)務具有以下哪些特點 A 客戶數(shù)量大 經(jīng)營成本較高B 易于開展交叉銷售 業(yè)務綜合回報率較高C 集團客戶多 營銷管理難度大D 風險相對較高 信貸管理難度較大分析 小企業(yè)集團客戶占比較少 選項C應該是公司業(yè)務的特點 因此正確答案是ABD 公共基礎部分 第二章農業(yè)銀行對公業(yè)務 第三節(jié)對公業(yè)務客戶經(jīng)理制 本節(jié)介紹了對公業(yè)務客戶經(jīng)理的概念及職責 客戶經(jīng)理制的概念及指導思想 對公客戶經(jīng)理工作制度 對公業(yè)務客戶經(jīng)理的任職資格及主要職責 對公客戶經(jīng)理的崗位管理 對公業(yè)務客戶經(jīng)理的績效管理等內容 知識重點 對公客戶經(jīng)理工作制度對公業(yè)務客戶經(jīng)理的主要職責 難題解析 一 判斷題例1 為加強農業(yè)銀行對公業(yè)務的系統(tǒng)管理 各一級分行和二級分行都參照總行機構設置模式 層層設立了相對應的對公業(yè)務管理部門 分析 要求客戶經(jīng)理要了解全行對公業(yè)務的組織架構 知道總分行對公業(yè)務管理部門的設置并不完全對等 因此答案應選擇錯誤 例2 無論城市小企業(yè)還是縣域小企業(yè) 其企業(yè)基本特征和金融需求都是大同小異的 因此 目前農業(yè)銀行的城市小企業(yè)業(yè)務和縣域小企業(yè)業(yè)務都由公司業(yè)務條線負責具體管理 分析 將小企業(yè)業(yè)務分為城市小企業(yè)業(yè)務和縣域小企業(yè)業(yè)務 并由不同的業(yè)務部門負責具體管理是農業(yè)銀行的特色 縣域小企業(yè)業(yè)務由農村產(chǎn)業(yè)金融部負責具體管理 但全行小企業(yè)業(yè)務的歸口管理是由總行小企業(yè)金融部負責 公共基礎部分 第二章農業(yè)銀行對公業(yè)務 難題解析例3 農業(yè)銀行小企業(yè)客戶在辦理小企業(yè)信貸業(yè)務后 若客戶資產(chǎn)規(guī)模已超5000萬元或銷售收入已超8000萬元 盡管授信總額未超3000萬元的 也不能夠按照小企業(yè)客戶進行管理 分析 要求客戶經(jīng)理準確掌握 中國農業(yè)銀行小企業(yè)信貸業(yè)務管理辦法 規(guī)定的小企業(yè)信貸業(yè)務辦理范圍 此題答案應選擇錯誤 例4 商業(yè)銀行對公國際業(yè)務從廣義上是指面向于企業(yè)單位的所有涉及外幣或者外國客戶的活動 也就是商業(yè)銀行在國外所從事的業(yè)務活動 分析 商業(yè)銀行對公國際業(yè)務既包括銀行在國外從事的業(yè)務活動 也包括在國內所從事的有關國際業(yè)務 此題答案應選擇錯誤 公共基礎部分 第二章農業(yè)銀行對公業(yè)務 難題解析 一 單選題例1 關于金融 脫媒 現(xiàn)象 下列說法不恰當?shù)氖?A 隨著資產(chǎn)業(yè)務證券化 各種低成本的直接融資對傳統(tǒng)信貸業(yè)務的替代日漸擴大B 隨著負債業(yè)務投資化 低成本的企業(yè)存款逐步轉化為委托理財?shù)雀呤找?具有一定流動性的理財產(chǎn)品C 金融 脫媒 是指法人客戶脫離間接融資和直接融資市場 完全依靠企業(yè)自身積累獲取發(fā)展資金D 金融 脫媒 趨勢將逐步壓縮傳統(tǒng)對公業(yè)務的發(fā)展空間 加大了營銷和維護優(yōu)質客