推銷實務(wù)1-4章練習(xí)題及答案.doc

第一章 概述自我檢測】第一節(jié)1.你知道推銷的概念和要素嗎？2.你了解推銷的特點和發(fā)展過程嗎？第二節(jié)1.你知道推銷的功能和作用嗎？2.舉例說明你生活中遇到哪些推銷方式？你的感受如何？第三節(jié)1.你知道推銷有哪些觀念嗎？試舉例說明。2.你知道推銷環(huán)境受哪些因素影響？【練習(xí)題】一、判斷題1.推銷包括推銷人員、推銷對象、推銷觀念、推銷信息等四大要素。（ ）2.推銷環(huán)境具有客觀性，因此不能被推銷人員所控制和認識。（ ）3.推銷的最終目的是達成交易。（ ）4.推銷是推銷人員主動進行的活動，因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心的。（ ）5.宏觀推銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和公眾。（ ）6.推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息的功能。（ ）二、單項選擇題1.推銷行為的核心是在于（ ）。A激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B激發(fā)推銷人員的工作熱情C保持企業(yè)良好的信譽D推銷人員積極努力地工作2.推銷的最終目的是（ ）。A接近顧客B促成購買行為 C與顧客洽談D處理顧客異議3.推銷的基本功能是（ ）。A銷售商品B.傳遞商品信息C提供服務(wù)D反饋市場信息4.以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是（ ）。A原始推銷觀念B傾力推銷觀念C現(xiàn)代推銷觀念D整體推銷觀念三、多項選擇題1下列選項中，屬于銷售型推銷特點的是（ ）。A推銷活動帶有某些欺騙性B推銷能否成功主要依靠個人作用C企業(yè)開始采用積極推銷方式D企業(yè)開始設(shè)立負責(zé)推銷的機構(gòu)2下列選項中對推銷活動的表述正確的是（ ）。A推銷活動既包括賣者向買者傳遞信息的活動，也包括買者接受賣者反饋信息的活動B推銷活動是一個單向信息溝通過程C推銷活動既包括賣者說服買者購買的活動，也包括買者接受賣者商品的活動D推銷活動不包括賣者向買者提供技術(shù)、咨詢等服務(wù)過程。3推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息主要有（ ）。A顧客信息B市場需求信息 C競爭者信息D推銷培訓(xùn)知識4下列選項中屬于企業(yè)推銷環(huán)境特點的是（ ）。A客觀性B動態(tài)性C廣泛性D關(guān)聯(lián)性【案例分析】案例11只顧生意不解人意吉勒斯是美國著名的汽車銷售員。有一天，一位客人西裝筆挺、神采飛揚地走進店里，吉勒斯心里明白，這位客人今天一定會買下車子。于是他熱情地接待了這位客人，并為他介紹了不同品牌的車子，說明不同車子的性能、特點。客人頻頻點頭微笑，然后跟隨著吉勒斯一起從展示場走向辦公室，準備辦手續(xù)。客人一邊走，一邊激動地說：“你知道嗎，我兒子考上醫(yī)學(xué)院了，我們?nèi)叶挤浅８吲d”吉勒斯不顧顧客的興致，搶過話題繼續(xù)介紹汽車的優(yōu)良性能。沒等他介紹完，客人就又說道： “我要買輛最好的車，作為禮物送給兒子”吉勒斯接著客人的話說： “我們的汽車無論是款式還是性能都是一流的”客人有些不高興，他看了吉勒斯一眼，沒等他說完，搶著說道： “我的兒子很可愛”吉勒斯又說： “是啊，我們的車子也確實是最好的”客人的臉色越來越難看了：“你這人怎么這樣？”“我我們的汽車確實是”“你就知道汽車！”客人發(fā)火了，最后竟然拂袖而去。吉勒斯百思不得其解。思考與分析：1.你知道顧客為什么“臉色越來越難看”， “最后竟然拂袖而去”嗎？2.用你所學(xué)的推銷觀念的理論，分析吉勒斯推銷失敗的原因。如果你是汽車推銷員，你應(yīng)該怎么做呢？案例1-2梳子是如何賣給和尚營銷學(xué)上“把梳子賣給和尚”的經(jīng)典故事就很好地說明了市場營銷觀念的演變。一般看來，把梳子賣給和尚簡直是天方夜譚，大部分推銷員望而卻步，干不了這行。故事中只有三位推銷員憑著一股堅持不懈的韌性和對營銷環(huán)境的科學(xué)分析，仔細觀察營銷細節(jié)，繼而采取了一系列的營銷措施，完成了各自的銷售目標(biāo)，而且一個比一個出色，令人拍案叫絕。第一個推銷員歷盡艱苦、費盡口舌，賣掉一把梳子給小和尚，其勾引術(shù)是：“梳子撓癢有快感、梳子撓癢最方便?！钡诙€推銷員眼光敏銳，富有市場洞察力，他發(fā)現(xiàn)山寺桃花盛開，落英繽紛，香客們的頭發(fā)受此影響，需要梳理齊整。他就在廟宇門口極力兜售：“上等的木梳，梳理好你的頭發(fā)、梳理好你的心情、恭恭敬敬地進香求好運?！比绱艘贿汉?，結(jié)果賣掉了十把梳子。第三位推銷員更是技高一籌、頭腦靈活，他找到主持方丈，憑著他的三寸不爛之舌，硬是把稻草說成了金條。他的辦法是：“方丈，梳子印上功德兩字，就成了積善行德之梳了，香客們何愁不掏腰包，化緣修廟的錢不就多了一個渠道?”結(jié)果他推銷掉一百把梳子。思考與分析：這三個銷售員所持的營銷觀念各是什么？判斷的理由是什么？【實訓(xùn)練習(xí)】實訓(xùn)主題：一分鐘自我推銷演練實訓(xùn)目的：培養(yǎng)學(xué)生樹立推銷的意識和觀念，通過成功的自我介紹，達到展示自我，引起客戶產(chǎn)生好感的作用。一、課堂實訓(xùn)（一）實訓(xùn)操作規(guī)程學(xué)生按授課教師要求，精心寫好一份一分鐘自我推銷介紹詞，然后利用課余時間，反復(fù)演練，達到內(nèi)容熟練、神情自然時，再安排課堂時間讓學(xué)生登上講臺進行一分鐘自我推銷演練。演練內(nèi)容：1.問候。2.自我介紹，包括姓名、來自哪里、個人興趣愛好、專長、家庭情況等。3.談?wù)勍其N，對學(xué)習(xí)推銷實務(wù)課程的認識和學(xué)習(xí)期望等。具體步驟：1.上臺問候，站穩(wěn)后先對所有人問好，然后再介紹。注意表情神態(tài)自然，展現(xiàn)熱情，面帶微笑。2.正式內(nèi)容演練，即自我推銷介紹。注意音量、站姿、介紹順序、肢體動作等。3.致謝回座，對所有人說謝謝后才能按教師示意回到座位。4.同學(xué)鼓掌鼓勵，教師簡單點評。（二）實訓(xùn)案例及問題1.經(jīng)典小品馬季的一個推銷員2.學(xué)生分組討論并回答以下問題：（1）在這個小品中，推銷活動的四大要素分別是什么？（2）試述在馬季推銷過程中，運用哪些的推銷方法和技巧？（3）試述這個小品主要體現(xiàn)了哪種推銷觀念？為什么？【自我檢測】答案第一節(jié)1.答：知道。推銷是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為的活動過程。推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品、推銷信息等四大要素。其中，推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體，推銷品是商品推銷的客體，推銷信息是貫穿推銷活動全過程、連接推銷人員和推銷對象的媒介。2.答：了解。推銷活動具有面向特定目標(biāo)顧客的特定性，銷售中引導(dǎo)顧客購買的說服性，買賣雙方信息溝通的雙向性和對交易雙方的互利性。推銷的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了：19世紀中葉前的古老的推銷技術(shù)；19世紀中葉到20世紀20年代的生產(chǎn)型推銷；20世紀20年代到50年代的銷售型推銷；20世紀50年代至今的現(xiàn)代推銷即市場型推銷。第二節(jié)1.答：知道。推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息的功能，無論是對社會、對企業(yè)，還是對個人，推銷均具有很重要的作用：推銷有利于促進生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進步；推銷能促進經(jīng)濟發(fā)展和社會繁榮；推銷是使企業(yè)獲得生存與發(fā)展的重要途徑；推銷為人們創(chuàng)造了更多的發(fā)展機會。2.（略）第三節(jié)1.答：知道。所謂推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動過程中，處理企業(yè)、顧客、社會三方面利益關(guān)系所持的態(tài)度和觀念，也就是推銷人員從事推銷活動的基本指導(dǎo)思想。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，推銷的觀念經(jīng)歷了以企業(yè)利益為中心傳統(tǒng)推銷觀念，以消費者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念和以社會長遠利益為中心的變遷。（舉例說明，略）2.答：知道。任何推銷活動都在一定的環(huán)境中進行，推銷環(huán)境是指存在于推銷對象周圍并影響推銷對象購買行為的客觀因素的總和。推銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大方面，宏觀環(huán)境因素主要有人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境，推銷同時受微觀環(huán)境的影響，主要包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和公眾?！揪毩?xí)題】答案一、判斷題1.； 2.； 3.； 4.； 5.； 6.。二、單項選擇題1.A； 2.B； 3.A； 4.A。三、多項選擇題1.CD； 2.AC；3.ABC；4.ABCD。四、案例分析案例1-1 思考與分析1.答：因為他顧著向顧客推銷自己的產(chǎn)品，沒有顧及顧客的感受。2.答：吉勒斯推銷失敗的原因是沒有滿足考慮顧客的需要，只顧推銷產(chǎn)品，沒有將顧客利益與推銷產(chǎn)品的利益相協(xié)調(diào)。正確的做法是要理解顧客的心思，在推銷過程中要和顧客分享他的兒子考上醫(yī)學(xué)院的喜悅，在滿足顧客物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，同時滿足顧客被尊重、被重視的心理需求。案例1-2 思考與分析答：第一個推銷員所持的是原始推銷觀念，因為他以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心，只從產(chǎn)品梳子本身的功能角度出發(fā)，賣出一把梳子；第二個推銷員所持的是傾力推銷觀念，因為他在推銷過程中注重推銷技巧的應(yīng)用，但沒有注重顧客真實的購買利益，讓顧客購買并不需要的、留之無用棄之可惜的推銷品；第三個推銷員所持的是以消費者利益為中心的推銷觀念，因為他將挖掘了顧客更深層次的精神需要，將推銷品與顧客利益與推銷人員利益有機的結(jié)合起來，從而實現(xiàn)了顧客物質(zhì)上和精神上的享受。五、實訓(xùn)練習(xí)（二）實訓(xùn)案例及問題答：(1)在這個小品中，推銷活動的四大要素分別是：推銷人員馬季扮演的宇宙卷煙廠的推銷員；推銷對象抽煙的觀眾；推銷品宇宙牌香煙；推銷信息宇宙牌香煙生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品銷售情況等相關(guān)信息。(2)在馬季推銷過程中，運用了產(chǎn)品現(xiàn)場贈送、產(chǎn)品演示推銷、有獎銷售、廣告宣傳等推銷方法和技巧。(3)這個小品主要體現(xiàn)了傾力推銷觀念，因為在表演中處處體現(xiàn)以達成交易為中心，不顧顧客需要，設(shè)法運用各種推銷政策和推銷技法，說服顧客購買宇宙牌香煙，比較典型的如夸張的介紹產(chǎn)品已銷售世界各地，提出要使產(chǎn)品成為“婦孺皆知、老少皆宜、人人必備”，如設(shè)計不能實現(xiàn)的有獎銷售活動等。【你能解決下面的實際問題嗎】答案提示1.這位推銷員失敗的原因是自始至終都沒弄清楚客戶購買此書的動機，以自己為主，忽略顧客的感受，沒有發(fā)現(xiàn)并激發(fā)顧客的核心需求；忽視推銷是推銷人員和顧客雙向溝通的過程，而不是賣者對商品單方面的介紹。2.書店推銷員可以說：“這套百科全書可以豐富孩子知識，開闊眼界，幫助孩子學(xué)到更多有用的知識。”(略)第二章 推銷心理與推銷模式第一節(jié)1.顧客心理的概念是什么？2.什么叫感覺？在感覺階段，顧客的認識特點有哪些？3.顧客心理特征主要有哪些？顧客心理發(fā)展有哪些過程？4.推銷人員的心理特征是什么？第二節(jié)1.顧客與推銷人員的態(tài)度類型有哪些？2.試說明推銷人員與顧客態(tài)度的關(guān)系是什么？第三節(jié)1.什么是“愛達”模式？其具體步驟是什么？2.“迪伯達”模式將推銷分成了哪幾個步驟？3.三種推銷模式有何區(qū)別？【練習(xí)題】一、單項選擇題1.顧客在購買過程中小心謹慎， 斤斤計較， 總希望獲得更多的利益的顧客類型是（ ） 。A.干練型B.防衛(wèi)型C.尋求答案型D.軟心腸型2.不僅關(guān)心自己的購買行為， 也關(guān)心與顧客之間的關(guān)系的推銷員屬于（ ） 。A.顧客導(dǎo)向型B.強力推銷型C.推銷技巧型D.解決問題型3.只重視建立與顧客之間的良好關(guān)系， 而忽視推銷任務(wù)的完成的推銷人員是（） 。A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.強力推銷型D.推銷技巧型4.盡量避免做出購買決策， 回避推銷人員， 認為購買決策與自己無關(guān)的顧客類型是（ ） 。A.漠不關(guān)心型B.防衛(wèi)型C.尋求答案型D.軟心腸型5.根據(jù)推銷活動的特點以及顧客接受推銷過程各階段的心理演變采取的策略， 而歸納出的一套程序化的標(biāo)準推銷形式稱為（ ） 。A.推銷模式B.推銷活動C.推銷計劃D.推銷方案6.適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（ ） 。A.“愛達” 模式B.“迪伯達” 模式C.“埃德帕” 模式D.成功模式7.適應(yīng)性很強的推銷模式是指（ ） 。A.“愛達” 模式B.“迪伯達” 模式C.“埃德帕” 模式D.成功模式二、多項選擇題1.顧客的心理活動規(guī)律包括（ ） 。A.認知階段B.情感階段C.意志階段D.行為階段2.顧客的心理特征有（ ） 。A.多樣性B.復(fù)雜性C.發(fā)展性D.時尚性3.“迪伯達” 推銷模式適用于（ ） 。A.生產(chǎn)資料的推銷B.生活資料的推銷C.單位購買的推銷D.有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客4.吸引顧客注意的方法有（ ） 。A.形象吸引B.語言吸引C.產(chǎn)品吸引D.聲音吸引【案例分析】案例2-1這到底是為什么有位推銷人員去訪問一個家庭， 這家人一向?qū)λ麩崆?、客氣。但這次卻出乎意料， 對他置之不理， 幾乎是把他趕出來， 而且在他出來時， 還飛過來一只碗， 正打在他的腦袋上?！斑@到底是為什么？” 他對此實在是不可思議。思前想后， 覺得自己從沒有什么對不起這家的。于是他發(fā)誓再也不去這家了。他的領(lǐng)導(dǎo)知道后， 認為不管是什么樣的理由， 這樣客氣有禮的家庭是絕不會做出如此粗暴之事的。于是決定和這位推銷人員一起去拜訪。這位推銷人員卻想不通。他的領(lǐng)導(dǎo)便開導(dǎo)他說： “如果有兩家公司， 一家給你月薪500 元， 一家給你月薪600 元， 你選擇哪一家？”這位推銷人員肯定地回答說是后者。他的領(lǐng)導(dǎo)反駁說：“不一定。如果月薪500 元的公司是在不斷漲薪水，而月薪600 元的公司，是在逐步降薪水，那么你選擇哪個？當(dāng)然要選擇前者。所以凡事不要只看表面， 我看這家一定發(fā)生了什么事， 今天你再拜訪一趟， 保證不會有碗打到你頭上?！惫蝗绱耍瓉砟翘爝@家夫婦正在吵架，激動之下，控制不住情緒，便遷怒于推銷人員。事情過后夫婦倆非常過意不去， 頻頻道歉， 并且答應(yīng)購買推銷品， 雙方非常愉快地成交了。思考與分析：1.這個案例說明了什么問題？2.推銷人員應(yīng)如何面對突發(fā)事件？3.推銷人員的領(lǐng)導(dǎo)為什么要與該推銷人員一起到顧客家中去拜訪？4.如果你在推銷活動中遇到類似情況時應(yīng)如何處理？【自我檢測】答案第一節(jié)1.答：顧客心理是指顧客在接受推銷的過程中對客觀現(xiàn)實的動態(tài)反映。它是由顧客對推銷的認知階段、情感階段和意志階段三個既相互獨立又密切聯(lián)系的部分組成。2.答：感覺就是顧客通過感覺器官對推銷人員及其推銷的商品的最初認識，是顧客的感覺直接接受推銷刺激所引起的最初反應(yīng)階段，它是一種最簡單、低級的心理現(xiàn)象。在感覺階段，顧客的認識特點是：顧客的感覺階段一般是通過眼、耳、舌、鼻、手等諸多器官，借助視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等感覺器官接收推銷信息，從而產(chǎn)生對推銷人員的第一印象；產(chǎn)生對推銷品的形狀、顏色、氣味、粗細、軟硬、冷熱等個別屬性的心理反應(yīng)。感覺是認識活動的開端和進一步發(fā)展的信息基礎(chǔ)。3.答：顧客購買心理特征主要有：多樣性、復(fù)雜性、發(fā)展性、周期性、時尚性和可誘導(dǎo)性。顧客心理發(fā)展主要過程是：認知階段、情感階段和意志階段。4.答：推銷人員的心理特征，是推銷人員在向顧客推銷時的心理狀況與態(tài)度。良好的心態(tài)，是現(xiàn)代推銷人員必備的基本條件之一。主要有：成功的欲望；自信、感恩和平常心；意志頑強；真誠、熱情；.尊重顧客；廣交朋友；熱愛學(xué)習(xí)。第二節(jié)1.答：5種類型：漠不關(guān)心型、軟心腸型、干練型、防衛(wèi)型和尋求答案型。2.答：不同的推銷人員態(tài)度與不同的顧客態(tài)度的不同組合會產(chǎn)生不同的推銷效果。推銷人員方格顧客方格關(guān)系見教材推銷實務(wù)（第二版）表2-2。第三節(jié)1.答：“愛達”模式是指一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望就可能產(chǎn)生，然后促使顧客采取購買行動。其具體步驟是：吸引潛在的顧客注意；喚起顧客興趣；激發(fā)顧客的購買欲望；促成交易。2.答：“迪伯達模式”的主要步驟是：準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來；證實推銷品符合顧客的需求和愿望；促使顧客接受推銷品；刺激顧客的購買欲望；促使顧客做出購買決定。3.答：（1）“愛達”模式具體步驟是：吸引潛在的顧客注意；喚起顧客興趣；激發(fā)顧客的購買欲望；促成交易。這種推銷模式的適用性很強，它不僅可以指導(dǎo)推銷人員的推銷過程，而且適用于上門推銷。如辦公用品和生活用品的上門推銷，也適用于店堂推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷。（2）“迪伯達模式”的主要步驟是：準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來；證實推銷品符合顧客的需求和愿望；促使顧客接受推銷品；刺激顧客的購買欲望；促使顧客做出購買決定?！暗喜_模式”緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強的針對性。“迪伯達”模式適用于生產(chǎn)資料的推銷；適用于對老顧客及熟悉顧客推銷；適用于顧客屬于有組織購買，即單位購買的推銷。（3）“埃德帕模式”將推銷人員推銷過程分為5個不同階段：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來；向顧客示范合格的產(chǎn)品；淘汰不合適的產(chǎn)品；證實顧客的選擇正確；促使顧客做出購買決定。它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)?！揪毩?xí)題】答案一、單項選擇題1.B；2.C；3.B；4.A；5.A；6.C。二、多項選擇題1.ABC；2.ABCD；3.AC；4.ABCD。三、案例分析案例2-1答案提示：1.這個案例說明了：第一，推銷工作充滿艱辛與痛苦，是一項具有挑戰(zhàn)性的工作；第二，推銷人員要培養(yǎng)、鍛煉自己擁有良好的心理素質(zhì)；第三，推銷人員要不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。2.推銷人員面對突發(fā)事件，可以有如下做法：第一，沉著冷靜，不要顯得很驚慌的樣子；第二，要始終都能保持微笑；第三，有效控制突發(fā)事件的不良影響；第四，因勢利導(dǎo)，充分挖掘突發(fā)事件所包含的積極因素；第五，實在不行，也可以找個借口先走開。3.推銷人員的領(lǐng)導(dǎo)與推銷人員一起到顧客家中去拜訪是為了：第一，與顧客真誠溝通，了解那天意外事件的原因；第二，避免老顧客流失；第三，身體力行，幫助、教育年輕推銷員提高業(yè)務(wù)水平。4.（略）【你能解決下面的實際問題嗎】答案提示小張的失敗原因主要是：1.推銷準備不足。不尊重顧客，業(yè)務(wù)水平低下，缺乏平常心、不懂自我反省。（1）缺乏對顧客最基本的了解，不懂得顧客的購買心理，導(dǎo)致他和顧客談話的話題，沒能引起顧客的注意與興趣。（2）缺乏必備的推銷品知識，缺乏推銷技巧。結(jié)果就出現(xiàn)了泛泛回答顧客的提問，讓顧客感到懷疑。2.與顧客交談草草收場，沒能與顧客做下次拜訪的約定；推銷過程中推銷人員往往會遇到行行色色的顧客，有些客戶比較容易相處，而有些并不像其他人那樣容易相處。因此，同樣的溝通方法對A客戶有效，但對B客戶卻引起了極大的反感。推銷員小張碰到的情形，其實是顧客具有不同性格、特征所致。因此，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品之前，首先要了解顧客：了解其性格、愛好、禁忌等，要充分掌握必備的推銷知識，還要做好應(yīng)急預(yù)案；其次在推銷中要尊重顧客，少說多聽；要注意觀察顧客的反應(yīng)，適時調(diào)整推銷策略；推銷后，還要及時反思，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。小張今后要不斷培養(yǎng)、鍛煉自己擁有積極健康的心態(tài)，還必須要提高自己的業(yè)務(wù)技能，充分做好推銷前的準備工作。第三章 推銷人員的職責(zé)，素質(zhì)和能力開發(fā)第一節(jié)1.推銷人員包括哪些類型？2.推銷人員的職責(zé)是什么？它具體包括哪些內(nèi)容？3.如何提高服務(wù)質(zhì)量？4.推銷人員在工作中如何樹立良好的企業(yè)形象？第二節(jié)1.推銷人員應(yīng)具有哪幾方面的素質(zhì)？2.衡量優(yōu)秀推銷人員的職業(yè)道德標(biāo)準是什么？3.推銷人員應(yīng)掌握哪些知識？4.推銷人員良好心理素質(zhì)的表現(xiàn)是什么？5.推銷人員為什么必須要有健康的體魄？第三節(jié)1.優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備哪些基本能力？2.如何提高你的注意力、觀察力？3.如何提高社交能力？4.推銷人員怎樣做才能提高其語言表達能力呢？【練習(xí)題】一、單項選擇題1.推銷人員應(yīng)改變“賣完就分手”的做法，他應(yīng)擔(dān)負的主要職責(zé)是 （ ）。A.收集市場信息B.銷售商品C.溝通關(guān)系D.提供服務(wù)2.推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是 （ ）。A.收集市場信息B.銷售商品C.溝通關(guān)系D.提供服務(wù)3.推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是 ( )。A.為顧客提供全面服務(wù)B.為企業(yè)推銷產(chǎn)品C.更多的了解產(chǎn)品D.豐富自己的知識4.推銷人員良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在 （ ）。A.自大、目空一切B.過分謙虛、遷就C.成功時特興奮、失敗時特沮喪D.自信、自強、情緒穩(wěn)定二、多項選擇題1.推銷人員的職責(zé)包括 ( )。A.搜集市場信息B.銷售商品C.溝通關(guān)系D.提供服務(wù)2.推銷人員所提供的服務(wù)包括 ( )。A.售前服務(wù)B.售中服務(wù)C.售后服務(wù)D.微笑服務(wù)3.一個稱職的推銷人員應(yīng)具備以下知識 ( )。A.全面掌握科學(xué)文化知識與業(yè)務(wù)知識B.與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識C.掌握推銷產(chǎn)品與服務(wù)知識D.研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢4.推銷人員應(yīng)從以下方面提高交際能力 ( )。A. 多與顧客在一起吃飯、娛樂B.提高自身文化修養(yǎng)，興趣廣泛C. 培養(yǎng)自己健康的心態(tài)D.掌握語言、溝通技巧，讓語言更具說服力三、閱讀表3-1的內(nèi)容，你覺得還應(yīng)有哪些補充呢？表3-1 成功推銷人員和不成功推銷人員的對比成功推銷人員的表現(xiàn)不成功推銷人員的表現(xiàn)1. 始終保持積極的態(tài)度1. 處事消極2. 善于學(xué)習(xí)，并付諸實踐2. 不善學(xué)習(xí)，不懂靈活運用3. 積極進取3. 對自己的能力表示懷疑4. 善于傾聽，少說多問4. 滔滔不絕，不理會顧客5. 對自己的推銷品如數(shù)家珍5. 大致了解推銷品6. 懂得合理安排、利用時間，知道輕重緩急6. 工作無安排7.7.【案例分析】案例3-1成功的關(guān)鍵在個性在推銷活動中推銷人員的個性往往是決定推銷成功的關(guān)鍵。有些人生性活潑、個性爽朗，有的人則木訥、靦腆。那么，哪種人適合當(dāng)推銷員呢？我們在時常生活中常常聽到夸獎某人“風(fēng)度翩翩”， “一看就是一個推銷員”，意思是說“他是個地道的推銷員”或“夠格的推銷員”，好像沒有這樣的風(fēng)度與外表，就沒有資格當(dāng)推銷人員。外表瀟灑，自然容易討人喜歡。而對于剛從學(xué)校畢業(yè)的新人，就必須在不斷觀察和研究中學(xué)習(xí)待人接物的經(jīng)驗。有一位推銷員是剛從學(xué)校畢業(yè)就被某一大公司錄用，周圍的人都說：“你看起來真瀟灑呀！”“你的外表就是你的本錢，畢業(yè)后做生意給人的第一印象最重要，好的開始乃是成功的一半嘛！”“你看起來很老練，將來一定出類拔萃，前途無量喲！”就這樣，見到他的人都用各自不同的贊詞捧他，久而久之連他自己也飄飄然自負起來，且居之不疑了。 “唔，像我這樣的外表最合適當(dāng)推銷員了?！边@種人多數(shù)為性格外向的人，能言善道，樂于助人，容易親近，到哪兒都是注目的焦點，他自己也努力表現(xiàn)得活潑開朗，善于應(yīng)酬，給人以良好的第一印象。的確，這種人當(dāng)推銷員，其能力一定比較強，成績也可能比較好，可是這種人往往有一個致命弱點，就是沒有耐心，經(jīng)不起挫折，也無法抑制自己的喜怒哀樂。人事科長也許會炫耀說： “我錄取了一個天生的推銷員的料子?！比欢@種被看作像發(fā)現(xiàn)新大陸似的“看上”的人才在實際工作中成功的卻很少。因為這種人過分自信，自以為“我干起來會比別人強得多”。而一旦經(jīng)歷數(shù)次顧客的拒絕，加上聽到別人成績高過自己，便頓時失去信心，垂頭喪氣，連連叫苦： “不行！這不是人干的差事?！毕喾矗愿駜?nèi)向的人，乍看質(zhì)樸木訥，沉默寡言，說話沒有技巧，態(tài)度也不圓滑，有什么說什么，甚至有時產(chǎn)生誤會。但因為這種人不會花言巧語，多聽少說，反而給人以老實可靠的印象。 “唔，這種人大概不會騙人，買下吧?！毙愿駜?nèi)向的人還貴在有自知之明， “像我這種人搞推銷是要多吃點苦的”。于是便勇于面對困難，努力克服自己的弱點，從而成為一名優(yōu)秀推銷員。所以，推銷的成功關(guān)鍵在個性，失敗不是因為個性改不了，而是不想改。思考與分析：1. 從上述案例中你聯(lián)想了哪些問題？2. 作為推銷人員來說，哪些性格更合適于推銷工作？3. 外向型性格的推銷員與內(nèi)向型性格的推銷員在推銷活動中有何不同？【自我檢測】答案第一節(jié)1.答：有5種類型：（1)生產(chǎn)企業(yè)推銷人員；（2)批發(fā)企業(yè)推銷人員；（3)零售企業(yè)推銷人員；（4)職業(yè)推銷人員；（5)生產(chǎn)資料推銷人員。2.答：（1）搜集市場信息。其內(nèi)容包括：a)市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；b)消費者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；c)消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；d)消費者對產(chǎn)品的具體意見和要求；e)消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；f)同類產(chǎn)品競爭情況。注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息。a)尋找與確定目標(biāo)市場；b)估算目標(biāo)市場的容量與可以達到的銷售額；c)了解目標(biāo)市場需求的具體特點；d)為企業(yè)市場營銷決策當(dāng)好參謀。（2）溝通關(guān)系。推銷人員運用各種管理手段和人際交往手段，建立、維護和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機會，擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額，這也是推銷人員的重要職責(zé)。（3）銷售商品。將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)（4）提供服務(wù)。推銷人員所提供的服務(wù)包括推銷前、推銷過程中和推銷后的服務(wù)。（5）樹立形象。推銷人員通過推銷過程中的個人行為，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生信賴和好感，并促使這種信賴和好感向市場擴散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽，建立良好的形象。3.答：（1）做好推銷前的服務(wù)工作。推銷前的服務(wù)工作是指在商品未售出去之前進行的一系列準備工作。推銷前的服務(wù)工作主要包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的信息咨詢服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等。（2）做好推銷過程中服務(wù)工作。售中服務(wù)是指在推銷商品的過程當(dāng)中，由公司或推銷人員為顧客所提供的服務(wù)，這些服務(wù)主要是為顧客在購買商品和運輸方面提供方便條件。推銷過程中的服務(wù)主要包括：以良好的服務(wù)態(tài)度，熱情周到地為顧客介紹商品，幫助顧客充分了解商品的特點；耐心解答顧客的疑異；親自并帶領(lǐng)顧客一起做示范；針對不同的顧客，做好顧客的參謀；為顧客提供包裝、運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸各種手續(xù)方面的幫助等。（3）做好推銷后的服務(wù)工作。售后服務(wù)是指推銷人員在售出商品后，對顧客進行的商品使用、維護和保養(yǎng)的指導(dǎo)，對顧客投訴及其反饋的信息處理，以及質(zhì)量跟蹤與顧客聯(lián)絡(luò)等。它主要包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)，以及售后的顧客回訪、處理顧客的投訴、索賠等。4.答：建立良好的企業(yè)形象要求推銷人員做到以下幾點：（1)推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產(chǎn)生信賴和好感；（2)使顧客對整個交易過程滿意；（3)使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4)成為解決問題的專家，幫助顧客解決問題；（5)向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。第二節(jié)1.答：推銷人員的素質(zhì)包括政治素質(zhì)、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面。2.答：衡量一個優(yōu)秀的推銷人員是否遵守職業(yè)道德，主要看他能否做到以下幾點：（1)奉公守法，忠于職守。（2)對企業(yè)忠誠，熱愛企業(yè)，維護企業(yè)信譽，不搞私人交易，不假公濟私。（3)對顧客要信奉“用戶至上”，對同行要“信用至上”。（4)平等待客，熱情服務(wù)。（5)應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動中的各種費用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財產(chǎn)。（6)杜絕行賄受賄等違法亂紀的行為。3.答：（1)全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識（企業(yè)知識、用戶知識、市場知識、法律知識等）；（2)掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識；（3)握推銷產(chǎn)品與服務(wù)知識；（4)研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢。4.答：推銷員具有良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在自信、自強和情緒穩(wěn)定。5.答：因為推銷工作的性質(zhì)決定了推銷工作是非常艱苦的；推銷人員的身體是否健康，直接影響推銷人員的推銷活動。第三節(jié)1.答：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備對新事物的注意力和觀察力、準確的判斷能力、極強的表現(xiàn)能力、一定的說服能力、較強的社交能力、高效率的管理能力、較強的記憶力及善于思考的創(chuàng)造力等。2.答：推銷人員平時就應(yīng)當(dāng)有意識地培養(yǎng)和開發(fā)注意力，對注意力的培養(yǎng)要從以下幾方面做起：（1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。（2）要培養(yǎng)注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。（3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。（4）掌握和了解自己注意力的優(yōu)點和缺點，注意力較差的人，工作盡量安排得集中些。觀察力是人們對所注意的事物的特征有分析、判斷能力和認識能力。具有敏銳觀察力的人能透過看起來不重要的表面現(xiàn)象而洞察到事物的本質(zhì)與客觀規(guī)律，捕捉信息、發(fā)現(xiàn)問題，從中獲得進行決策的依據(jù)。培養(yǎng)和開發(fā)觀察力應(yīng)從以下幾方面入手：（1）通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上。（2）調(diào)動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關(guān)信息。（3）學(xué)會用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點看事物。（4）對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。（5）邊觀察邊思考，以便隨時發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人，為進一步調(diào)查了解推銷研究做好準備。3.答：社交能力不是天生的，是在推銷實踐中逐步培養(yǎng)的。推銷人員應(yīng)從以下三個方面注意培養(yǎng)、提高自己的社交能力：（1）培養(yǎng)自己健康的心態(tài)。（2）提高自身文化修養(yǎng)，興趣廣泛。（3）掌握語言、溝通技巧，讓語言更具說服力。4. 答：推銷人員提高其語言表達能力的方法有：（1）做好語言儲備，對所說的內(nèi)容了然于胸。（2）加強語言鍛煉，讓對方聽清、聽懂。（3）因人而異，考慮對方感受，語言得體。（4）提高傾聽能力，適時而恰當(dāng)?shù)靥釂?。?）培養(yǎng)幽默感，高雅得體且不失分寸。（6）以情感人。【練習(xí)題】答案一、單項選擇題1.D；2.D；3.A；4.D二、多項選擇題1.ABCD；2.ABC；3.ABCD；4.BCD三、補充表3-1的內(nèi)容（略）四、案例分析案例3-1答案提示：1.（略）2.答：更合適于推銷工作的性格:（1）熱誠友善；（2）不卑不亢；（3）意志堅定；（4）漠視挫折；（5）渴望成功；（6）爭強好勝；（7）明察秋毫；（8）隨機應(yīng)變。不適合做銷售的幾類人：（1）憂郁寡歡者、以自我為中心，對外部事物不感興趣者；清高孤傲，不喜交際者；獨來獨往，沒有團隊意識者；怨天尤人，覺得別人都對不起他的人。（2）心胸狹窄、過分敏感的人；常把一些很小的得失看得很嚴重，并為此耿耿于懷、煩惱不已的人。（3）做事憑興趣、缺乏耐心的人；缺乏責(zé)任感，辦事不認真的人。（4）自認高人一等，瞧不起別人的人。3. 答：性格外向的人，能言善道，樂于助人，容易親近，到哪兒都是注目的焦點，他自己也努力表現(xiàn)得活潑開朗，善于應(yīng)酬，給人以良好的第一印象?？墒沁@種人往往有一個致命弱點，就是沒有耐心，經(jīng)不起挫折，也無法抑制自己的喜怒哀樂。性格內(nèi)向的人，乍看質(zhì)樸木訥，沉默寡言，說話沒有技巧，態(tài)度也不圓滑，有什么說什么，甚至有時產(chǎn)生誤會。但因為這種人不會花言巧語，多聽少說，反而給人以老實可靠的印象。 性格內(nèi)向的人還貴在有自知之明，勇于面對困難，努力克服自己的弱點。推銷的成功關(guān)鍵在個性，失敗不是因為個性改不了，而是不想改。4. （略）【你能解決下面的實際問題嗎】答案提示因為推銷工作是一項極具挑戰(zhàn)性、極為鍛煉人的工作。他要求推銷人員必須履行相應(yīng)的職責(zé)、具有較高的素質(zhì)。怕苦、怕累，害怕困難的人不能勝任這種工作；思想品德、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面的素質(zhì)低下者不能從事這項工作。4. 如何充分利用不同性格的推銷員，發(fā)揮他們的內(nèi)在潛力？第四章 尋找顧客一、判斷題1.商品推銷， 包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。（ ）2.推銷人員要找出真正的潛在顧客， 必須根據(jù)推銷品的特征， 確定潛在顧客的基本條件。（ ）3.運用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準權(quán)威人物。（ ）4.顧客的欲望是可以刺激的。（ ）5.建立顧客檔案的方式， 一般有條文式和表格式兩種。（ ）6.在實際推銷過程中， 要正確判斷出購買決定權(quán)的擁有者及其影響者是一件比較簡單的事。（ ）二、單項選擇題1.特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是（ ） 。A.查閱資料法B.緣故法C.權(quán)威介紹法D.連鎖介紹法2.推銷人員尋找顧客最基本的方法是（ ）。A.緣故法B.委托介紹法C.普訪法D.權(quán)威介紹法3.推銷人員向顧客推銷保濕霜后， 又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜， 這種方法屬于（ ）。A.連鎖介紹法B.緣故法C.權(quán)威介紹法D.現(xiàn)有顧客挖潛法4.某推銷人員為片面追求銷售額， 推銷給某飯店5箱白酒， 到規(guī)定的結(jié)款日去收款， 飯店老板已將飯店盤出， 致使貨款損失， 該推銷員忽視了顧客資格鑒定中（ ）要素的審查。A.顧客的購買力B.顧客的信用C.顧客的需要與欲望D.顧客的購買決定權(quán)5.推銷人員根據(jù)某公司電視廣告上的聯(lián)系電話向該公司推銷商品， 這種尋找顧客的方法是（ ）。A.權(quán)威介紹法B.緣故法C.廣告開拓法D.查閱資料法6.推銷人員運用普訪法的關(guān)鍵是（ ）。A.確定好訪問的時間 B.確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)C.確定好訪問的推銷品 D.確定好訪問的地點三、多項選擇題1.顧客資格鑒定依據(jù)的要素是（ ）。A.顧客的需要與欲望B.顧客的購買力C.顧客的購買決定權(quán)D.顧客的信用2.權(quán)威介紹法的運作步驟有（ ）。A.事先調(diào)查B.勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體C.直接與決策者或最具影響力者交談D.推銷企業(yè)內(nèi)部權(quán)威人物3.推銷人員在確定推銷區(qū)域后， 應(yīng)從（ ）方面了解區(qū)域特征。A.區(qū)域內(nèi)顧客的文化素質(zhì) B.區(qū)域內(nèi)的競爭狀況C.區(qū)域內(nèi)顧客使用推銷品的情況 D.區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況4.客戶檔案的主要內(nèi)容有（ ）。A.交易現(xiàn)狀B.聯(lián)系方式C.經(jīng)濟情況D.基本情況5.對顧客的需要與欲望進行鑒定的目的是（ ）。A.判斷顧客購買的決定權(quán)B.找出對推銷品有需要與欲望的顧客C.能避免推銷的盲目性 D.剔除對推銷品無需求無欲望的名義顧客【案例分析】案例4-1 推銷狀元王紅王紅是某商校營銷專業(yè)的學(xué)生。在“活力寶” 兒童飲品的推銷活動中， 起初， 她只是騎上自行車， 帶上推銷品和宣傳資料， 向沿途的食品商廈、食品小商販等推銷。推銷的效果不理想。一天，她來到和平路商業(yè)街， 拜訪了幾家食品店都不成功。她索性坐了下來， 看著來來往往的行人， 思索著。第二天， 她沒有帶任何推銷品， 再次只身來到和平路。她一家食品店一家食品店地逛， 有時買些小食品， 有時與售貨員聊一聊， 暗暗地進行比較、選擇、判斷。就這樣， 她一連轉(zhuǎn)了兩天。她的同學(xué)都很奇怪。第四天早晨， 她又騎著自行車， 帶著推銷品和宣傳品來到一家老字號的食品店。開始經(jīng)理不見她， 辦公室的人推說經(jīng)理去開會。她就在食品店里等。遇到店里進貨， 她還幫助卸貨、搬貨。第五天的中午， 她剛剛幫助卸完貨， 滿臉是汗。這時， 一位中年男人給她遞過一杯水， 說：“來， 喝點水， 謝謝你。” 王紅接過水， 沖他笑了笑?！澳憔褪腔盍毜耐其N員吧？” 他接著說： “跟我來?！蓖跫t終于得到了一張購進20 箱的定單。經(jīng)理還給她介紹了和平路上的許多客戶。王紅最終成為一名推銷狀元。思考與分析：1.王紅最初的推銷為什么不理想？2.王紅逛食品店的目的是什么？3.王紅尋找顧客的方法是什么？4.從王紅成功的推銷案例， 你能得到什么啟示？案例4-2 120 份保單的來歷王小姐是某人壽保險公司的推銷人員。經(jīng)過分析， 她決定以大學(xué)教師為突破口。一天， 她來到某大學(xué)校園， 逐個辦公室地推銷?？墒?， 十幾次的推銷她都無功而返。在一次推銷中， 王小姐反復(fù)講了保險的益處， 可這位教師卻反問道： “保險這么好， 怎么院長都不買？” 一句話， 提醒了她。原來大家都在看院長買不買。王小姐直奔院長辦公室， 恰好院長正在辦公。王小姐說明了來意， 但被院長婉言拒絕。王小姐心里很著急。盡管如此， 王小姐仍面帶微笑，說： “請李院長給我一分鐘， 僅一分鐘總可以吧？” 院長因為她的執(zhí)著， 答應(yīng)了她。王小姐快速地說： “李院長， 保險的好處是： 平時當(dāng)存錢， 有事不缺錢， 萬一賺大錢， 投資穩(wěn)賺錢， 收益免稅錢，破產(chǎn)保住錢， 養(yǎng)老永領(lǐng)錢。投不投由您?！崩钤洪L終于被打動了， 讓她坐下， 慢慢說。王小姐把保險的好處逐條講解， 然后又請李院長出面， 給全院教師上了一堂保險課。結(jié)果， 王小姐花了兩個小時的講解， 換來了120 份保單。全院教師都一起投了保。有的還一人投了多份。思考與分析：1.王小姐起初的推銷為什么屢屢無功而返？ 獲得120 份保單的關(guān)鍵工作是什么？ 她采用的是什么方法？2.讀了這個案例， 你有何感想？ 如果你遇到這樣的情況會如何處理呢？【實訓(xùn)練習(xí)】實訓(xùn)主題： 推銷準備工作與尋找顧客。實訓(xùn)目的： 根據(jù)推銷品的特征， 完成推銷準備的文案工作； 靈活運用尋找顧客的主要方法， 盡可能多地尋找潛在顧客， 并對其進行顧客資格鑒定。一、課堂實訓(xùn)（一）實訓(xùn)操作規(guī)程1.準備一個典型案例， 以備案例討論之用（也可參照書中的案例分析題） 。2.將班內(nèi)學(xué)生分成人一個小組。3.以小組為單位對案例進行分析， 回答問題。各小組選出代表， 在班內(nèi)進行交流。教師進行最后總結(jié)， 選出范例。（二）實訓(xùn)案例及問題1.案例分析見案例- 推銷狀元 王紅2.模擬實訓(xùn)以推銷一種生活日用品為例， 進行模擬實訓(xùn)， 并寫出文案； 以小組為單位， 進行交流； 各小組評選出較好者， 在班內(nèi)交流； 最后， 班內(nèi)評選出優(yōu)秀者。要求：（） 能夠根據(jù)推銷品的特征， 認真分析、準確提出潛在顧客的基本條件；（） 靈活運用所學(xué)方法尋找