供應(yīng)商管理：供應(yīng)商分類.doc

供應(yīng)商管理：供應(yīng)商分類 供應(yīng)商分類是指在供應(yīng)市場上，采購企業(yè)依據(jù)采購物品的金額、采購商品的重要性及供應(yīng)商對采購方的重視程度和信賴度等因素，將供應(yīng)商劃分為若干個不同的群體。供應(yīng)商分類是對不同供應(yīng)商進(jìn)行分別管理的首要環(huán)節(jié)，只有在供應(yīng)商細(xì)分的基礎(chǔ)上，采購企業(yè)才能依據(jù)供應(yīng)商的不同類別實(shí)施恰當(dāng)?shù)墓?yīng)商管理策略任何一個企業(yè)都不應(yīng)該用同一模式去管理所有的被采購物資和供應(yīng)商。為了將供應(yīng)商管理的有限精力在不同供應(yīng)商間合理分配，加強(qiáng)管理的針對性，提高管理的效率，采購企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)將供應(yīng)商分類，并依據(jù)類別進(jìn)行切實(shí)的關(guān)系管理。下面分別介紹幾種不同的供應(yīng)商分類方法。 1. 80/20原則和ABC分類法 ABC分類法是將采購企業(yè)的采購物資進(jìn)行分類的方法，而不是針對供應(yīng)商分類的，但是將采購物資分門別類自然就可以將提供這些物資的供應(yīng)商相應(yīng)地區(qū)別開來，相應(yīng)地，采購精力分配也應(yīng)有所側(cè)重，針對不同重要程度的供應(yīng)商采取不向的策略。ABC分類法的思想源于80/20原則，大意是采購數(shù)量僅占20%的物資的采購價值常常占到80%，而剩余采購數(shù)量為80%的物資的采購價格卻只有20%。80/20原則將供應(yīng)商按照物資的重要程度劃分為兩類：重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占80%價值的20%的供應(yīng)商為重點(diǎn)供應(yīng)商，而其余只占20%采購金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。對于重點(diǎn)供應(yīng)商，應(yīng)投入80%的時間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物資為企業(yè)的戰(zhàn)略物品或需集中采購的物資，如汽車制造企業(yè)需要采購的發(fā)動機(jī)和變速器，電視機(jī)制造企業(yè)需要采購的彩色顯像管以及一些價值高但供應(yīng)保障不力的物品。而對于普通供應(yīng)商則只需投入20%的時間和精力就足夠了。因?yàn)檫@類供應(yīng)商所提供的物品的運(yùn)作對企業(yè)的成本、質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物資。當(dāng)然，根據(jù)80/20原則細(xì)分的供應(yīng)商種類并不是一成不變的，隨著企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線的調(diào)整，企業(yè)要適時地重新劃分。例如隨著液晶電視的日益普及，電視制造企業(yè)原來重點(diǎn)采購的顯像管可能慢慢地就會成為普通物資，而該類供應(yīng)商可能就會由重點(diǎn)供應(yīng)商降級為普通供應(yīng)商。 2按照物資重要程度和供應(yīng)市場復(fù)雜度分類 不同物資對企業(yè)生產(chǎn)建設(shè)的重要程度不同，所產(chǎn)生的影響也不同。在整個物資采購網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)應(yīng)該針對不同物資的重要程度，選擇不同的供應(yīng)商關(guān)系管理模式。文教授提出了根據(jù)采購物資本身的重要程度和供應(yīng)市場復(fù)雜度兩大依據(jù)對物資進(jìn)行分類的方法。按照這種分類方法把各種物資分成戰(zhàn)略物資、重要物資、瓶頸物資和一般物資4類。 (1)戰(zhàn)略物資：需求量大，價值昂貴，屬于生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)鍵物資，其質(zhì)量、價格和供應(yīng)的可持續(xù)性對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有重大影響。能夠提供戰(zhàn)略性物資的合格供應(yīng)商不多。企業(yè)要想改為自制也不是短時間能文教授提出了根據(jù)采購物資本身的重要程度和供應(yīng)市場復(fù)雜度兩大依據(jù)對物資進(jìn)行分類的方法。按照這種分類方法把各種物資分成戰(zhàn)略物資、重要物資、瓶頸物資和一般物資4類。 (1)戰(zhàn)略物資：需求量大，價值昂貴，屬于生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)鍵物資，其質(zhì)量、價格和供應(yīng)的可持續(xù)性對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有重大影響。能夠提供戰(zhàn)略性物資的合格供應(yīng)商不多。企業(yè)要想改為自制也不是短時間能(2)重要物資：對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營很重要，價值昂貴、庫存占有資金大，市場供應(yīng)充足，企業(yè)選擇余地大。 (3)瓶頸物資：企業(yè)對該類物資需求量不大，但是其質(zhì)量的好壞對企業(yè)的生產(chǎn)影響很大，而且企業(yè)對該類物資沒有多少討價還價余地。 (4) -般物資：物資本身價格不高，種類繁多，供應(yīng)市場上也容易獲得。 3二元分類法 二元分類法將供應(yīng)商分為產(chǎn)品型供應(yīng)商和服務(wù)型供應(yīng)商。產(chǎn)品型供應(yīng)商是指在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)及價格等方面具有突出優(yōu)勢的供應(yīng)商，而服務(wù)型供應(yīng)商是指在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、交貨及信息溝通上具有突出優(yōu)勢的供應(yīng)商。對同樣作為制造商的買方來說，二元分類能體現(xiàn)供應(yīng)商間最本質(zhì)的區(qū)別，同時管理成本也較低。產(chǎn)品型供應(yīng)商提供的產(chǎn)品在設(shè)計上具有較高的可靠性、實(shí)用性以及創(chuàng)新性，能提供柔性程度高的產(chǎn)品以配合不同下游制造企業(yè)在不同生產(chǎn)及市場情況下的需要。最為關(guān)鍵的是，產(chǎn)品型供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品在價格上具有相當(dāng)?shù)母偁幜ΑＱ芯勘砻?，價格是企業(yè)采購時最為關(guān)注的指標(biāo)，因此產(chǎn)品型供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢在于其提供的價格相對較低，且產(chǎn)品特性突出，因而符合制造商或終端客戶的需求。一般而言，成本領(lǐng)先以及標(biāo)新立異是產(chǎn)品型供應(yīng)商的競爭戰(zhàn)略。服務(wù)型供應(yīng)商與產(chǎn)品型供應(yīng)商不同，其最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品質(zhì)量高，符合對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格的買方需求，同時其在保養(yǎng)、維護(hù)等售后服務(wù)上令買方更為滿意。為提高買方的滿意度，服務(wù)型供應(yīng)商在交貨時間上更加配合買方需要，例如提供JIT或VMI等價值增值活動。同時服務(wù)型供應(yīng)商與買方建立高效、準(zhǔn)確的信息溝通渠道，及時了解買方的需求變化并對此作出快速反應(yīng)。產(chǎn)品型供應(yīng)商與服務(wù)型供應(yīng)商之間并不存在對抗性的非此即彼的選擇壓力，不同的供應(yīng)商能在買方價值鏈的不同接觸點(diǎn)上產(chǎn)生相應(yīng)的正向作用。例如在汽車制造業(yè)中，發(fā)動機(jī)、離合器等關(guān)鍵構(gòu)件對于制造商來說具有重要意義，出于產(chǎn)品質(zhì)量及歧異性的考慮，制造商對供應(yīng)商的選擇主要是基于質(zhì)量。由于其單位價值較高，制造商為降低持有成本會要求供應(yīng)商盡量采取JIT供貨方式。但對于汽車內(nèi)飾等構(gòu)件，制造商一般會選擇能提供價格相對較低且產(chǎn)品設(shè)計具有實(shí)用性及創(chuàng)新性的供應(yīng)商，它們能幫助制造商降低整車成本，并且新穎實(shí)用的內(nèi)飾也能增加整車的風(fēng)格獨(dú)特性，從而提高顧客價值。 買方對供應(yīng)商就產(chǎn)品型、服務(wù)型進(jìn)行分類的目標(biāo)是實(shí)施針對性的管理（或合作）策略，以此提高雙方的績效并降低管理成本。針對不同類型的供應(yīng)商，買方應(yīng)采取不同的管理策略。買方對產(chǎn)品型供應(yīng)商的管理重點(diǎn)主要集中在： (1)幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量或共同設(shè)計生產(chǎn)流程，制定模塊化標(biāo)準(zhǔn)使其提供標(biāo)準(zhǔn)化程度更高的產(chǎn)品，以適應(yīng)買方制造工藝的需求； (2)與供應(yīng)商一起設(shè)計、改進(jìn)物流系統(tǒng)，盡可能提高供應(yīng)商在物流方面的績效表現(xiàn)； (3)建立與供應(yīng)商間的良好信息溝通渠道，及時交換雙方對于產(chǎn)品的使用信息，并提高信息傳遞的精確性，縮短信息反饋時間。 買方對服務(wù)型供應(yīng)商的管理重點(diǎn)主要集中在： (1)幫助供應(yīng)商分析其供應(yīng)鏈流程或生產(chǎn)工藝，在保證產(chǎn)品質(zhì)量基本不變的前提下削減成本； (2)及時將使用及需求信息反饋給供應(yīng)商，與其共同就產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行合作，提高其產(chǎn)品新異性和柔性； (3)及時溝通需求信息，加大需求信息提前通知時間，以彌補(bǔ)由于工藝、計劃等因素造成的供應(yīng)商數(shù)量柔性不足的劣勢。 4按照合作關(guān)系的深淺分類 按照采供雙方的合作關(guān)系由淺到深的次序，將供應(yīng)商分為短期目標(biāo)型、長期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型和縱向集成型5類。 1)短期目標(biāo)型 短期目標(biāo)型是指采購商和供應(yīng)商之間是交易關(guān)系，即一般的買賣關(guān)系。雙方的交易僅停留在短期的交易合同上。雙方最關(guān)心的是如何談判、如何提高自己的談判技巧和議價能力使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢，而不是如何改善自己的工作而使雙方都獲利。供應(yīng)商根據(jù)合同上的交易要求提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，保證每一筆交易的信譽(yù)。當(dāng)交易完成之后，雙方的關(guān)系也就終止了，雙方的聯(lián)系僅僅局限在采購方的采購人員和供應(yīng)方的銷售人員之間，其他部門的人員一般不會參加雙方之間的業(yè)務(wù)活動，雙方也很少有業(yè)務(wù)活動。 2)長期目標(biāo)型 長期目標(biāo)型是指采購方與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系，雙方可能為了共同的利益對改進(jìn)各自的工作感興趣，并以此為基礎(chǔ)建立起超越買賣關(guān)系的合作。長期目標(biāo)型的特點(diǎn)是建立了一種合作伙伴關(guān)系，雙方工作的重點(diǎn)是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，共同降低成本，提高共同的競爭力。合作的范圍遍及各公司內(nèi)部的多個部門。例如，采購方對供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而供應(yīng)商目前還沒有能力實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，采購方可能會對供應(yīng)商提供技術(shù)上和資金上的支持。當(dāng)然，供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新也會給采購方的產(chǎn)品改進(jìn)提供契機(jī)，采購方向供應(yīng)商提供支持的原因也在于此。 3)滲透型 滲透型供應(yīng)商關(guān)系是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其指導(dǎo)思想是把對方公司看成自己公司的一部分，對對方的關(guān)心程度較之上面兩種都大大提高了。為了能夠參與對方的活動，采購企業(yè)甚至?xí)诋a(chǎn)權(quán)上采取一些恰當(dāng)?shù)拇胧?，如相互投資、參股等，以保證雙方利益的共享與一致性。同時，在組織上也應(yīng)采取相應(yīng)的措施，保證雙方派員加入到對方的有關(guān)業(yè)務(wù)當(dāng)中去。這樣做的好處是可以更好地了解對方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品在采購方企業(yè)中起到了什么作用，便于發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而采購方也可以了解供應(yīng)商是怎樣制造那些物資的，從而提出可行的改進(jìn)意見。 4)聯(lián)盟型 聯(lián)盟型供應(yīng)商關(guān)系是從供應(yīng)鏈角度提出的，其特征是在更長的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系，雙方維持關(guān)系的難度更高了，要求也更嚴(yán)格。聯(lián)盟成員的增加往往需要一個處于供應(yīng)鏈上核心位置的企業(yè)出面協(xié)調(diào)各成員之間的關(guān)系，它常被稱為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)。 5)縱向集成型 縱向集成型供應(yīng)商是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員企業(yè)整合起來，像一個企業(yè)一樣。成員企業(yè)仍然是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系下，每個企業(yè)都要充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，在充分掌握信息的條件下，自覺地作出有利于供應(yīng)鏈整體利益而不是企業(yè)的個體利益的決策。這一類型的供應(yīng)商關(guān)系目前還只停留在學(xué)術(shù)討論層次，實(shí)踐中案例極少。 5模塊法 供應(yīng)商分類的模塊法是依據(jù)供應(yīng)商與本企業(yè)的相互重要性程度構(gòu)造的分析矩陣來分析供應(yīng)商類型的方法。根據(jù)供應(yīng)商分類模塊法將供應(yīng)商分為商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型和伙伴型供應(yīng)商四種類型，如圖所示： (1)重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商：供應(yīng)商認(rèn)為采購方的 采購業(yè)務(wù)對他們來說無關(guān)緊要，但該業(yè)務(wù)對本單位 霰卻是十分重要的，這樣的供應(yīng)商就是需要注意改進(jìn) 螋提高的“重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商”。 (2)商業(yè)型供應(yīng)商：對于供應(yīng)商和采購方都不r 是很重要的采購業(yè)務(wù)，相應(yīng)的供應(yīng)商可以很方便地 萇選擇更換，那么這些采購業(yè)務(wù)對應(yīng)的供應(yīng)商就是普通的“商業(yè)型供應(yīng)商”。 (3)伙伴型供應(yīng)商：供應(yīng)商認(rèn)為本采購企業(yè)的采購業(yè)務(wù)對于他們來說非常重要，供應(yīng)商自身又有很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力等，同時該項(xiàng)采購業(yè)務(wù)對本企業(yè)也很重要，這些業(yè)務(wù)對應(yīng)的供應(yīng)商就是“伙伴型供應(yīng)商”。 (4)優(yōu)先型供應(yīng)商：供應(yīng)商認(rèn)為采購方的采購業(yè)務(wù)對他們來說非常重要，但該項(xiàng)業(yè)務(wù)對于本企業(yè)來說卻并不是十分重要，這樣的供應(yīng)商無疑有利于本企業(yè)，即為“優(yōu)先型供應(yīng)商”。 6供應(yīng)商關(guān)系譜 供應(yīng)商關(guān)系譜是將供應(yīng)商分為不可接受的供應(yīng)商、可接受的潛在供應(yīng)商及5級不同層次的已配套的供應(yīng)商，如表所示： 第1層次的供應(yīng)商為觸手可及的關(guān)系，因采購價值低，它們對采購企業(yè)顯得不很重要，因而無需與供廊商或供應(yīng)市場靠得太緊密，只要供應(yīng)商能提供合理的交易即可。處理這類供應(yīng)商的關(guān)系可采取現(xiàn)貨買進(jìn)方式。第2層次的供應(yīng)商要求企業(yè)對供應(yīng)市場要有一定的把握，如了解價格發(fā)展趨勢等。采購的主要著力點(diǎn)是對供應(yīng)市場保持持續(xù)接觸，在市場競爭中買到價格最低的商品。第3層次的供應(yīng)關(guān)系必須做到雙方運(yùn)作的相互聯(lián)系，其特征是公開、互相信賴。一旦這類供應(yīng)商選定，雙方就以坦誠的態(tài)度在合作過程中改進(jìn)供應(yīng)、降低成本。通常這類供應(yīng)商提供的零部件對本單位來說屬于戰(zhàn)略品，但供應(yīng)商并不是唯一的，本單位有替代的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商可以考慮長期合作。第4層次供應(yīng)商的關(guān)系就成為一種共擔(dān)風(fēng)險的長期合作關(guān)系，其重要的特征是雙方都力求強(qiáng)化合作，通過合同等方式將長期關(guān)系固定下來