如何塑造產(chǎn)品的價值.doc

如何塑造產(chǎn)品的價值無論你是推銷你的公司、事業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)，影響別人下決定的重要因素就是你塑造價值的能力。價值是促使人們下決定的根源?！八茉靸r值”最重要的是：你必須聚焦在對方想要的結(jié)果上，越具體越好。你不要說“你的產(chǎn)品會提高客戶的生活質(zhì)量，會讓客戶更加健康，更加聰明，賺更多的錢，讓他更加無憂無慮地生活”，這些都是非常抽象的。你要學(xué)會具體的思考，用具體的語言去表達(dá)一種結(jié)果，非常重要！事物的價值包含三個層次，你能否全面的展示，決定著溝通的效果。 第一個層次事物本身的價值第二個層次你心中的定位 第三個層次你所展示的價值 為什么同樣的公司、同樣的產(chǎn)品，而營銷人員所達(dá)到的績效有這么大的差異，這很大程度上取決于每個人所展示的價值不同。所以我們必須有效地塑造價值，我們將遵循四個原則：對比、放大、推移、加強(qiáng)。1 對 比價值來自于對比。只有對比才能分出品質(zhì)的差異，價格的高低，所以我們在分享公司、事業(yè)、產(chǎn)品的價值時，一定要遵循對比的原則。公司實(shí)力的對比，產(chǎn)品質(zhì)效的對比，機(jī)制的對比，模式的優(yōu)越性，文化的差異性，只有對比才能顯示出自身的優(yōu)勢和競爭力。2 放 大放大事物的意義和價值可以促使人下決定。平常時節(jié)里，玫瑰花只賣二元一朵。每到情人節(jié)這一天，一朵玫瑰花要賣到十元以上。一支玫瑰花只值兩元，“讓女朋友感受到被愛”這份價值加上去，玫瑰花的的價值就翻了五倍。 比如：我們闡述直銷公司的價值和遠(yuǎn)景，可以把它放在直銷行業(yè)的前景和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的位置上分析，便能更好地塑造價值。同樣，健康產(chǎn)品價值的塑造，可以放大為人生的責(zé)任、對父母的孝道、人生的風(fēng)險、保健品市場的發(fā)展趨勢等層次去分析。美容產(chǎn)品可以放大到讓人擁有自信、擁有魅力以至影響工作的績效和人際關(guān)系等價值層次上去塑造。3 推 移 一個事物在不同的時間和地點(diǎn)有著不同的一份價值和意義。例如：我們可以通過時間坐標(biāo)的推移，分析直銷業(yè)五十多年以來世界范圍內(nèi)發(fā)展的情況及未來趨勢，展示今天我們所面臨的機(jī)會。在地理坐標(biāo)上，分析直銷在美國、在歐洲、在亞洲、在日本、在臺灣等不同國家和地區(qū)的發(fā)展，說明今天在中國這個行業(yè)的前景。保健品公司、化妝品公司同樣可以通過時間和地理的推移塑造健康產(chǎn)品和化妝品行業(yè)的遠(yuǎn)景和價值。4 加 強(qiáng)信心來自于不斷重復(fù)的肯定。我們可以通過不同的依據(jù)、案例、故事、圖片、媒體的報道,加強(qiáng)對方的信心。同時可以用不同方式影響對方，比如借力成功人士的溝通面談，舉辦小型聚會，參加大型會議，借出、書、資料讓對方接受更多的信息，不斷加強(qiáng)對方的信念。另外，我給你三個最重要的秘訣，任何時候你需要“結(jié)果”，這三個秘訣都會幫你把“結(jié)果”變得更有威力。第一，更輕松。每個人都希望輕松的結(jié)果，如果你的努力，如果你的產(chǎn)品，如果你的服務(wù)能夠讓客戶更輕松的獲得結(jié)果，很顯然你的產(chǎn)品就更有吸引力，所以你要想盡一切辦法，讓別人更輕松地獲得結(jié)果！第二，更快速。沒人希望買了你的產(chǎn)品后，十年才產(chǎn)生結(jié)果；如果你比競爭對手快，那你就比競爭對手更有優(yōu)勢。你越快速地產(chǎn)生結(jié)果，你產(chǎn)品的吸引力就越高，所以要更快速。第三，更安全。如果你的產(chǎn)品性能非常好，那是值得贊揚(yáng)的，因?yàn)槿巳硕夹枰鞍踩?。例如?“幫你提高英語”是一種說法，“讓你在30秒鐘之內(nèi)輕易地記住任何一個單詞，而且終身不忘”，這是另外一種說法?！敖棠闶煜ふZ法”是一種說法，“掌握語法”也是一種說法，但是很抽象。當(dāng)你說：“讓你在30分鐘之內(nèi)，掌握20%你必須知道的最重要的語法，更重要的是，當(dāng)你在任何場合想表達(dá)的時侯，你都不需要冥思苦想，隨時隨地脫口而出”。這就是具體的結(jié)果，你必須要具體。你不要說“我將給你一個好的產(chǎn)品，你會很快樂”，不是“很快樂”，是“你會認(rèn)識一些你從未想過的朋友，你會接觸到一些你從未聽過的奇思妙論，你會體驗(yàn)到你人生中從未有過的快樂。簡單的說，你一定會喜歡”，所以要學(xué)會具體表達(dá)。在銷售過程中，客戶買的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品,不是你的服務(wù),而是你的價值和投資回報率，是可以感知到的價值和投資回報率，如果在銷售中你不會塑造價值,你的銷售將會力不從心，接下來我就和大家一起來分享一下如何塑造價值的銷售魔術(shù)。第一要量化你的價值如果你給予別人的價值是無法量化的，別人是不會相信你的，用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價值，從實(shí)際價值和心理價值兩個方面進(jìn)行量化。比如，你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價值，如果你的產(chǎn)品帶給別人的是一種心理上的享受，如服飾，為什么會有100的有1000的有10000的，如汽車，大眾和BMW帶給別人的心理價值是不一樣的，你的產(chǎn)品是幫助別人增加快樂還是減少痛苦，這就是心理的價值,這你也要有一個數(shù)據(jù)，所以你要量化你的價值對會讓你的銷售能力更上一步。第二設(shè)立你的價值標(biāo)桿如果你的產(chǎn)品無法量化，哪你就列出我的價值標(biāo)桿是什么