2015年總結(jié)及2016計(jì)劃(述職報(bào)告).doc

述職報(bào)告2015年度工作總結(jié)及2016年工作規(guī)劃部門： 姓名： 職務(wù) 15年度工作計(jì)劃完成情況（數(shù)據(jù)以萬(wàn)為單位）1、 2015年銷售情況 2012年目標(biāo) ： 1200 萬(wàn) 實(shí)際完成情況； 1193 萬(wàn) 實(shí)際完成率； 99.4 ；2012到款額： 1050 萬(wàn) ； 回款率 88.01% ；2012年四川區(qū)域完成情況：800萬(wàn)2012年云南區(qū)域完成情況：180萬(wàn)【含云南工行】2012年貴州區(qū)域完成情況：168萬(wàn)重慶區(qū)域營(yíng)銷工作暫時(shí)未開展。2、行業(yè)跟進(jìn)情況及銷售人員分工：（廣電 集成商 交通 公安 鐵路 地鐵。分行業(yè)跟進(jìn)情況）管理目標(biāo)完成情況（2015年申請(qǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的，需要規(guī)劃2016年團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)）1、 部門新人（客戶經(jīng)理、銷售人員、用服人員、信息員）15年到崗人數(shù)及在崗情況，本人在人員招聘、指導(dǎo)、激勵(lì)、考核等方面措施、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);（2016年申請(qǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，需要提出合理的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)，市場(chǎng)拓展規(guī)劃） 2016年目標(biāo)分解-市場(chǎng)分析和策略及需要的資源1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)（申請(qǐng)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)的，需要合理規(guī)劃，2016年銷售任務(wù)自評(píng)（萬(wàn)），以及細(xì)分到市場(chǎng)、特別是廣電、高速、集成商市場(chǎng)、數(shù)據(jù)中心、光伏電站、汽車充電樁等）2016年銷售人員配置情況情況：高速行業(yè)：金融行業(yè) 銷售代表： 江儒敬通信行業(yè) 銷售代表： 王明川【兼】電力、廣電行業(yè)銷售代表： 楊昆松分銷渠道代表： 孫雪波【新人】 交通-高速行業(yè)銷售代表 ： 黃維交通-已建成高速、鐵路、地鐵、機(jī)場(chǎng)銷售代表： 王明川醫(yī)療衛(wèi)生、學(xué)校銷售代表： 王詠【新人】工業(yè)銷售代表 缺公檢法銷售代表 缺公共行業(yè)銷售代表【國(guó)稅、地稅、工商局、質(zhì)監(jiān)局、軍工等】 缺西南技術(shù)副總【兼售前售后、服務(wù)西南】 陳洲四川區(qū)域安裝工程師【服務(wù)西南】 陳奇虎西南商務(wù)支持【常駐成都】 黃鴻昌廣電： 金融行業(yè)銷售代表 黃龍 渠道銷售代表 蔣折超 工業(yè)銷售代表 缺 通信銷售代表 缺 公共行業(yè)銷售代表【公檢法為主】 缺 醫(yī)療、學(xué)校、社保銷售代表 缺軌道交通：數(shù)據(jù)中心：光伏電站：2. 目標(biāo)分解高速鐵路、機(jī)場(chǎng)400萬(wàn)200萬(wàn)1. 四川巴達(dá)高速 200萬(wàn)，預(yù)計(jì)2013年采購(gòu)，獲取訂單機(jī)會(huì)90%。2. 四川攀西高速改造100萬(wàn)，預(yù)計(jì)2013年5月份采購(gòu)，獲取訂單機(jī)會(huì)60%，存在臺(tái)達(dá)老關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)。3. 四川南渝高速BT項(xiàng)目，采購(gòu)時(shí)間2013年6月，獲取訂單機(jī)會(huì)60%,BT項(xiàng)目存在復(fù)雜關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)，需求350萬(wàn)。4. 成安渝高速項(xiàng)目、第二繞城高速、桃巴高速、廣西桂來高速、百靖高速、湖南高速及四川高速改造項(xiàng)目等。1. 成都鐵路局電務(wù)處項(xiàng)目100萬(wàn)。2. 中鐵二局合作項(xiàng)目50萬(wàn)【含高鐵】3. 中鐵八局 鐵二院合作的項(xiàng)目50萬(wàn)【含高鐵】4. 機(jī)場(chǎng)配套商項(xiàng)目30萬(wàn)金融行業(yè)300萬(wàn)工行郵儲(chǔ)人壽證劵地方銀行信用社150萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)50萬(wàn)15萬(wàn)工行2013年自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)有一定的量，考慮科華、科士達(dá)、易事特三家分量、預(yù)計(jì)2013年獲得訂單150萬(wàn)。四川郵儲(chǔ)銀行2010年入圍選型我司為進(jìn)入，只能通過集成商配套進(jìn)入一些人壽主要以續(xù)保、維護(hù)費(fèi)用更換電池合作，地方無(wú)設(shè)備采購(gòu)權(quán)利主要以華西證劵、國(guó)金證劵、川財(cái)證劵、和興證劵，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)少，需求小。成都銀行、中信銀行、雅安商業(yè)銀行、德陽(yáng)商業(yè)銀行等地市州有采購(gòu)權(quán)利，通信行業(yè)：300萬(wàn)【不含北京總部移動(dòng)訂單】移動(dòng)聯(lián)通電信廣電 廣電網(wǎng)絡(luò)70030200主要以戶外機(jī)合作為主，目前推進(jìn)戶外EPS供電模式配套項(xiàng)目，以及地市州維護(hù)費(fèi)用采購(gòu)項(xiàng)目省上二次入圍在2011年進(jìn)行推薦，無(wú)我司品牌電信合作公安全程監(jiān)控項(xiàng)目，戶外機(jī)廣電網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)入圍工作，目前只有成都市區(qū)進(jìn)行選型入圍；配套商訂單:100萬(wàn)雅安廣電：120萬(wàn)德陽(yáng)廣電：150萬(wàn)行業(yè)代理商、成套商、分銷商、集成商：400萬(wàn)云南區(qū)域：目標(biāo)任務(wù)350萬(wàn)，根據(jù)公司政策及云南市場(chǎng)人員到位情況定。金融：150萬(wàn)渠道：200萬(wàn)2016年如何高效執(zhí)行年初計(jì)劃和目標(biāo)。1、業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓方面 有潛力通路如何找？ A、通過政府采購(gòu)網(wǎng)站的中標(biāo)公示或者通過業(yè)內(nèi)人士了解到如某家公司中標(biāo)某個(gè)客戶的項(xiàng)目，再進(jìn)一步調(diào)查了解這家公司，排除別人借殼投標(biāo)的情況下，這家公司就是我司在該客戶的潛力合作伙伴；如果是這家公司被借殼的話，那么就通過這家公司找到背后的真正的潛力合作伙伴； B、通過現(xiàn)有直接客戶介紹其現(xiàn)有的供貨商，進(jìn)而了解這些供貨商有哪些強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，再尋求與其合作； C、配合分銷商跟進(jìn)拜訪其渠道客戶，了解分析其市場(chǎng)情況，進(jìn)而引導(dǎo)這些集成商在其一些優(yōu)勢(shì)且UPS需求量不少的客戶中，把UPS列為一個(gè)重點(diǎn)來做； D、根據(jù)各省的集成商名單，除去分銷商的合作伙伴，剩下的