公司晨會要點.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除為能調(diào)整情緒，我發(fā)現(xiàn)大部分晨會都從晨操、問好、多次掌聲開始，讓業(yè)務(wù)員被動地調(diào)節(jié)情商，以企圖達到最佳狀態(tài)。但由于主持人總千人一孔千篇一律，創(chuàng)意艱難，而且與業(yè)務(wù)員有一定距離，致使晨會的激情隨會散去，疲憊期的業(yè)務(wù)員因此也不易受到感染。如何讓業(yè)務(wù)員全員參與并能共同分享快樂營銷來調(diào)整團隊整體心態(tài)?我認(rèn)為，每個人生活中總有快樂的一面，應(yīng)該讓每個業(yè)務(wù)員從自己日常生活中找到快樂之源。日本原八佰伴總裁和田一夫每次在開例會時都讓員工從本周中找出自己的“三個快樂”，與眾分享。結(jié)合到壽險營銷晨會運作，我認(rèn)為，可以有這樣一個不成文的規(guī)定，每次晨會前留三分鐘(或晨會的一個環(huán)節(jié))，讓業(yè)務(wù)員每天一人從本月發(fā)生的事情中找出自己的三個快樂故事告訴大家。也許剛開始時不習(xí)慣，或很難找出，可以堅持下去，別說三個，到時候人人都想發(fā)表十個快樂。每月這樣延續(xù)，人人都會洋溢著快樂去營銷。每個營銷伙伴，自從義無反顧地踏進壽險事業(yè)起，哪一個不是經(jīng)歷了失敗與成功，快樂與困惑，誰沒有一串豐富而精彩的展業(yè)故事?和田一夫說：“人生時常被喻為一個大舞臺，不同的人在舞臺上扮演著各自的角色。我們來到這個世上，不僅僅是為了生存，同時也是為了領(lǐng)略自己生命的輝煌?！蓖纯嗤ㄟ^分擔(dān)可以減輕，而成功的快樂經(jīng)過分享可以成倍裂變。找出你的快樂吧，這樣你就會從自己平凡的坎坷中找出珍珠一樣的快樂而體驗自己生命創(chuàng)作的輝煌。開晨會是公司職場管理的規(guī)章制度。按照這一要求，保險公司從星期一到星期五每天都在召開晨會，風(fēng)雨無阻，從不間斷，長者50分鐘，短者也有半個小時左右，天天如此，總算起來也有不少時間。業(yè)務(wù)員時間很緊，每天抽這么多的時間來開晨會一定要有目的，要有收獲。如果晨會上只是跳跳、唱唱，講講笑話，再聽幾句老生常談的業(yè)務(wù)專題，久而久之，業(yè)務(wù)員就會對晨會失去信心。若再因為開晨會而誤了業(yè)務(wù)員簽單，會對晨會產(chǎn)生一些抵觸情緒。面對如此現(xiàn)狀，怎么樣才能開一個高績效的晨會呢？ 依筆者之見，開好晨會應(yīng)注意以下幾個方面，方能事半功倍，達到預(yù)期的效果。 業(yè)務(wù)員傳授專業(yè)知識的“早餐廳”保險營銷是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，但由于業(yè)務(wù)員自身文化素質(zhì)參差不齊，年齡、氣質(zhì)、敬業(yè)精神差異很大，對保險專業(yè)知識的掌握了解情況肯定不一樣，宣傳保險的方法也大不相同，營銷的成效當(dāng)然會有很大差距。公司可以利用晨會時間，有針對性地強化專業(yè)知識學(xué)習(xí)，交流展業(yè)過程中的經(jīng)驗、技巧和失敗教訓(xùn)，相互取長補短，讓業(yè)務(wù)員每天都能在晨會上有所收獲，有所鍛煉，有所借鑒，有所提高。 業(yè)務(wù)員解決問題的“會診所” 在晨會上，主訓(xùn)和主管應(yīng)該與各自的組員進行面對面的交流，詢問組員在營銷過程中有沒有遇到什么困難，是否需要幫助，大家聚在一起，為一些拜訪中的“疑難雜癥”進行會診、支招。只有讓業(yè)務(wù)員覺得晨會是解決難題、尋求幫助的場所，才會調(diào)動他們參加晨會的積極性，才會主動來尋找解決問題的“金鑰匙”。 業(yè)務(wù)員尋找搭檔的“鵲橋會” 業(yè)務(wù)員推銷保險能有一個黃金搭檔很重要，一個人主動宣傳條款，搭檔在一旁冷靜觀察，注意傾聽，在適當(dāng)?shù)臅r候“臨門一腳”，往往會起到意想不到的效果。所以，在晨會上組訓(xùn)或主管應(yīng)根據(jù)每個業(yè)務(wù)員的性格特點，或自由組合，或當(dāng)面指定黃金搭檔，結(jié)伴而行，從而減輕業(yè)務(wù)員孤立無援的思想壓力。 業(yè)務(wù)員休養(yǎng)身心的“避風(fēng)港” 業(yè)務(wù)員大多是身兼數(shù)職的女同志，有工作的難題，有夫妻間的磨擦，有身處不幸的困境等等，主任、主管或組訓(xùn)應(yīng)該在晨會上明察秋毫，主動接觸，從心靈上給業(yè)務(wù)員以語言上的安慰，從生活中給業(yè)務(wù)員以行動上的支持，讓業(yè)務(wù)員真正體會到家的溫暖，親人般的關(guān)懷，從而讓她們卸下包袱，輕裝上陣，取得更好的成績。 業(yè)務(wù)員調(diào)整心緒的“娛樂場” 心態(tài)的好壞決定營銷的成敗與否。怎么樣才能調(diào)整業(yè)務(wù)員陽光的心態(tài)，來共同分享快樂營銷呢？光靠晨操、問好和掌聲來被動調(diào)解還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 這時，領(lǐng)導(dǎo)者要利用溫馨激勵的話語，在晨會前或晨會后找業(yè)務(wù)員單獨促膝談心，讓業(yè)務(wù)員感到自己被重視，自己很重要，從而提高信心，產(chǎn)生強大的工作動力。 人身保險的經(jīng)營從某種意義上說就是晨會的經(jīng)營,豐富而有效的晨會才能帶來高效的業(yè)績. 來源：中國保險報 晨會主題集錦1、 商品對比 2、文化展業(yè) 3、怎樣使自己發(fā)展的更好 4、如何尋找適合自己的展業(yè)對象 5、簽單以后 6、快樂星期五 7、增員展業(yè)兩不誤 8、險種優(yōu)勢在那 9、我是怎樣實現(xiàn)推銷流程的 10、信心、恒心、決心 11、保險儲蓄保障 12、如何營造宣傳氛圍 13、世界多美好，保險不能少 14、我的心、我的愛 15、條款說明 16、商品對比 17、如何賣險種 18、險種賣點 19、子女教育婚嫁險 20、拒絕處理 21、保險是騙人的 22、單位已買 23、如何判斷客戶是否有錢 24、如何判斷客戶言語的真?zhèn)?25、如何對客戶：威、逼、利、誘 26、武漢經(jīng)濟狀況分析 27、如何進行特色客戶的開發(fā) 28、如何開發(fā)熟人保單 29、如何做陌拜 30、未來銷售即服務(wù)大家談 31、開心金庫 32、當(dāng)我煩的時候 33、“推銷”是幫助他人？真的嗎！ 34、我為什么沒買保險？ 35、我為什么買保險？ 36、愛家人需要承若嗎? 為什么？真的？主題晨會經(jīng)營的關(guān)鍵點晨會在壽險營銷管理中的地位舉足輕重。曾幾何時，一次晨會就可以使?fàn)I銷員們情緒高昂，義無返顧的投入展業(yè)。事過境遷，營銷員對行業(yè)的認(rèn)知程度及銷售環(huán)境已發(fā)生了質(zhì)的變化，其標(biāo)志是營銷員由感性趨于理性。晨會的經(jīng)營方式也必須隨之發(fā)生變化。晨會的經(jīng)營應(yīng)該圍繞三個方面：一是營銷員個人目標(biāo)無法實現(xiàn)時，為她提供幫助；二是營銷員感到消極低迷時，為她調(diào)解；三是營銷員對事物不了解時，為她提供教導(dǎo)。無論晨會的經(jīng)營是格式化還是主題化，離開以上三個方面都不會產(chǎn)生持久的影響力，都不會使?fàn)I銷員親近晨會，親近團隊。晨會的經(jīng)營原則應(yīng)該是寧缺毋濫，營銷員需不需要晨會毋用置疑，問題是需要什么內(nèi)容的晨會。晨會中，那些粗制濫造，照貓畫虎，浮淺的就像哄三歲孩子似的把戲已經(jīng)與營銷員的需求相差甚遠(yuǎn)。就象中國的相聲，明明是一種內(nèi)涵豐富、雅俗共賞的文藝形式，卻變得姥姥不親，舅舅不愛的鬧劇。為什么？就是大家都很浮躁，沒有人能耐住寂寞深入生活去做研究。面面俱到什么都沒有做到 成功的晨會經(jīng)營主題的確定非常重要。短短60分鐘時間，如果你總是泛泛的面面俱到，其結(jié)果必然是空話連篇。如果涉及的范圍很廣，但沒有深度就不會令人去感悟，去思考，進而做出改變。特別是請績優(yōu)營銷員的分享其矯揉造作程度令人難以忍受。這種經(jīng)提前加工、篩選的“成功”分享與績優(yōu)營銷員實際展業(yè)行為極度不一致，不僅“損毀”了榜樣的形象，而且會令營銷員們更加消極，更加急功近利，而將保險當(dāng)作權(quán)益之計。晨會經(jīng)營中主題問題的確定要準(zhǔn)，要小?！皽?zhǔn)”是準(zhǔn)確的意思，晨會前你要經(jīng)調(diào)研掌握營銷員們的動態(tài)，了解其心理障礙及最迫切、最急待解決的問題是什么？調(diào)研的方法可以用簡單的問卷調(diào)查。調(diào)研問卷的設(shè)計方法：封閉式問題用于了解準(zhǔn)確的信息，考察營銷員對某一問題的認(rèn)知程度或偏好：一個問題在相反的兩極之間提出三個或更多的答案供其選擇，以準(zhǔn)確判斷營銷員的認(rèn)知程度。比如：你認(rèn)為向準(zhǔn)客戶解釋條款的除外責(zé)任：A、極重要，B很重要，C有點重要，D很不重要，E根本不重要；你覺得主管對你在展業(yè)方面的幫助：很大、大、一般、不大、根本沒有。開放式問題用于收集信息，了解營銷員對事情或人物的經(jīng)驗、思維和觀點。比如：你對有什么觀點？在展業(yè)過程中，你感到最難以解決的是？你希望晨會中就做深入講解？“小”有兩層意思：一是將問題細(xì)化深化，找出最根本的問題。就像剝圓蔥，一層一層剝下去，直到露出圓蔥芯。將問題細(xì)化深化的方法是不斷地問為什么，從而尋找解決辦法。比如：為什么沒有準(zhǔn)客戶？因為轉(zhuǎn)介紹很難，陌生拜訪拒絕多，有意向的很少。為什么轉(zhuǎn)介紹很難？因為沒有取得客戶的信任，客戶是在不了解保險理念及條款的情況下投保。為什么不為客戶詳細(xì)介紹？因為營銷員也不懂，對條款不自信，只知賣出去拿傭金。問題已經(jīng)明確了，被細(xì)化了。由空洞泛泛的現(xiàn)象到具體的原因分析一目了然，問題找出來了，也就知道該如何去做了。二是請績優(yōu)營銷員的分享一定要具體詳細(xì)，將展業(yè)過程分解，主題就變得很小。比如，你是如何介紹的條款，如何與人接觸，如何獲得別人的轉(zhuǎn)介紹等，要分享過程，結(jié)果大家都知道，用不著大肆渲染。只要績優(yōu)營銷員分享是真實的展業(yè)過程，營銷員們肯定會積極的呼應(yīng)，因為她們確實受益了。要形成一種習(xí)慣，每周業(yè)績排名前幾位的營銷員都有分享的義務(wù)，當(dāng)然可以以適當(dāng)?shù)莫剟钣枰员碚眠@種互助的行為。精確深入的解決問題是關(guān)鍵晨會中對主題問題的解決一是要精確，也就是專業(yè)化程度高，讓人心服口服。特別是對理念及條款問題的解釋不能含糊其詞，更不能誤導(dǎo)或曲解。比如，如何找出準(zhǔn)客戶的需求點？恐怕是營銷中的一大難題。運用主題晨會的方式就可以很好的解決。你可以從風(fēng)險管理的角度來分析：準(zhǔn)客戶是私營老板，非常有錢。如果他的錢都存在銀行，他肯定認(rèn)為不需要保險,因為遇到事故變現(xiàn)很快很方便，他不愿改變現(xiàn)狀。但現(xiàn)實是他越有錢，就越會投資于事業(yè)，人對錢的需求永遠(yuǎn)無法被滿足，何且龐大的財富本身會給個體以具大的壓力。所以，你要了解他的資金被占用的情況,取得利潤的周期，外債情況，他的長期目標(biāo)是什么？然后估算他每月可支配的資金有多少？什么是需求點？需求點就是時間，沒有時間就沒有風(fēng)險。如果他的資金被占用，兌現(xiàn)很難，恰在這時風(fēng)險發(fā)生了，他肯定會損失慘重，即會影響遠(yuǎn)期的收益又因失能而中斷經(jīng)營。怎么辦呢？他可以變賣財產(chǎn)解決燃眉之急，但那樣會使他只剩下一堆不良財產(chǎn)；他也可以借款，但對一個失能的人來說，誰會借給他，即使借他，將來又怎么還呢？所以，只有保險才可以最有效的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。你繳納的第一筆保費，就會使你在保險公司擁有一筆可觀的備用金，風(fēng)險發(fā)生時，它就可以派上用場：一來為你提供科學(xué)治療的費用；二來可以幫你還外債，避免財產(chǎn)的損失；三是防止你失能期間，家庭收入的減少。三全其美之策，何樂而不為呢？風(fēng)險與時間的關(guān)系，保險的轉(zhuǎn)嫁與保護作用就是專業(yè)化的信息。專業(yè)化的解釋或解難，其實就是將專業(yè)化信息充分的理解，將它的概念進行延伸與主題問題發(fā)生的過程相結(jié)合，從中找出答案，這就是精確的要點。對主題問題的解決二是要深，深就是深入而不浮淺。特別是調(diào)整心態(tài)，要以原因分析的方法深入分析問題的實質(zhì)而不是華而不實的說教。筆者曾做過兩次成功的主題晨會，一次是應(yīng)邀在晨會上演講，主題是調(diào)整心態(tài)。演講前筆者與主管及營銷部經(jīng)理座談，了解的情況是：大部分營銷員張不開口，不愿談保險，沒有準(zhǔn)客戶。60分鐘時間，筆者只是與營銷員們一起分析了保單的來源，客戶的認(rèn)知程度及營銷員的行為表現(xiàn)。通過分析，營銷員們明確認(rèn)識到保單的來源是因，客戶的狀況是果，而自己的行為表現(xiàn)就是現(xiàn)象或者是果的影響。認(rèn)識改變了，問題也就迎刃而解了?！皭貉a”專業(yè)知識，以專業(yè)化去影響別人是唯一的出路。我們?yōu)槭裁纯偸侨ゴ筢t(yī)院看病，而不信任街頭游醫(yī)。因為大醫(yī)院的大夫?qū)I(yè)化程度高，專業(yè)化是產(chǎn)生持久影響力的源泉。另一次主題晨會的背景是有兩家公司同時進入，許以高福利，高傭金，高級別。使?fàn)I銷員們躍躍欲試，400人的晨會只有200多人參加，其余的人都跑去參加別的晨會，還說人家的晨會開的如何好。筆者用50分鐘的時間為伙伴們分析了一張圖。大體意思是：有三家公司中的3個營銷員，分別是A、B、C。B是新公司的代表，她們都面對著同一個消費群體。A跳槽后來到B所在的公司：她原來的客戶能帶走嗎？不能。那么當(dāng)她的客戶知道自己成為“孤兒”后是高興呢？還是氣憤呢？肯定是氣憤。她的客戶會把這種氣憤宣泄給誰呢？肯定是給她周圍的人，周圍的人還會繼續(xù)傳播，一傳十、十傳百。這就使A的展業(yè)難度加大了。盡管B所在的公司高級別、高傭金、高福利都是真的，但是有一個條件，那就是A必須要取得一定的業(yè)績，要增員一定的人力。A有極壞的口碑，難度可想而知。我們再來分析C，她沒有動，她可以繼續(xù)展業(yè)上單，又可以把A留下來的客戶掙取過來，展業(yè)空間增大了。所以，對壽險營銷員來講，最根本的是要有客戶。客戶群才是你最大的財富。筆者的分析并不深奧，但卻深入；沒有華麗的詞語，卻事半功倍。后來，該部經(jīng)理打電話給我，說基本比較穩(wěn)定，該留下來的都留下來了。深入就是把問題層層剖析，擺在桌面上，讓屬員們的認(rèn)知清晰明確。因為人有對自己與別人的行為做出解釋的本能：當(dāng)解釋自己的行為時，往往以情境因素作為依據(jù)。為什么業(yè)績不高？因為遍地都是營銷員，都投保了。而解釋別人的行為卻以對方的性格因素為依據(jù)。她不陪同我拜訪，只知自己上業(yè)績，自私。原因分析是對個體行為解釋習(xí)慣的有效調(diào)解，因為原因分析以事實或數(shù)據(jù)為依據(jù)。由淺入深，以理服人。晨會不是戲劇表演主題晨會的經(jīng)營應(yīng)該生活化，而不要戲劇化。有的主管像說評書一樣，進行手舞足蹈，眉飛色舞的主題演講，而臺下的