ms-sjtu的-n個(gè)consulting-面試經(jīng)歷.docx

2007年咨詢(xún)行業(yè)個(gè)人求職總結(jié)丁瑜潔有的時(shí)候我們非常羨慕別人拿的offer，把他們稱(chēng)為牛人。但仔細(xì)想想，所謂牛人拿的offer到底適合我們么？比較自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)就可以發(fā)現(xiàn)，首先沒(méi)有必要去羨慕一些自己根本不適合行業(yè)的offer。職場(chǎng)路漫漫，不能僅看跨出校門(mén)的起薪和表面風(fēng)光，重要的是，明白自己是什么樣的人和未來(lái)想要的生活工作方式并為之努力。無(wú)論結(jié)果如何，都是一種寶貴的收獲。就我個(gè)人而言，職業(yè)方向的選擇仍是一個(gè)不斷思考中的問(wèn)題。在一個(gè)咨詢(xún)小年，最后決定Start my career with L.E.K. consulting，沒(méi)有拿到top公司，也許不是一個(gè)最好的結(jié)果，但是必須接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)并做好調(diào)整。根據(jù)有限的認(rèn)識(shí)，我將求職的主攻目標(biāo)鎖定在戰(zhàn)略咨詢(xún)公司和一些知名公司的Management Trainee項(xiàng)目，次要的投一些投行和商行。先來(lái)談?wù)劷衲陸?zhàn)略管理咨詢(xún)公司的面試過(guò)程。簡(jiǎn)歷投遞：今年Mckinsey, Oliver Wyman和ATkearney都是通過(guò)網(wǎng)上投遞，要注意的是截止時(shí)間和自己聯(lián)系方式不能填錯(cuò)。Roland Berger通過(guò)郵件和寄信兩種方式，L.E.K，Bain, BCG, Monitor,都是通過(guò)寄信，Booz Allen通過(guò)郵件，但是不知道它家今年到底招不招人，反正它家是我唯一我是沒(méi)有投的公司。這些公司的宣講會(huì)我都認(rèn)真去聽(tīng)了，了解彼此的業(yè)務(wù)和文化上的差異。之后簡(jiǎn)歷關(guān)全部通過(guò)，所以先談一下簡(jiǎn)歷制作的情況。首先咨詢(xún)公司對(duì)簡(jiǎn)歷的篩選是綜合學(xué)校、實(shí)習(xí)經(jīng)歷、海外經(jīng)歷、校內(nèi)活動(dòng)和其他活動(dòng)考慮的。關(guān)鍵就是要有亮點(diǎn)。比如XX比賽的冠軍（創(chuàng)業(yè)大賽，歐萊雅E-strat，Business Master等），知名咨詢(xún)公司實(shí)習(xí)經(jīng)歷，參與過(guò)一個(gè)項(xiàng)目并做出重大貢獻(xiàn)（如為公司增加了多少收益，節(jié)約了多少成本等等）。要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，現(xiàn)在大家的簡(jiǎn)歷越來(lái)越相似了，知名公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，在校都是某某社團(tuán)的會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)，如果我是HR估計(jì)也會(huì)跳花眼了。這個(gè)時(shí)候就要在做的內(nèi)容上下點(diǎn)功夫。相比羅列一大堆實(shí)習(xí)和社團(tuán)工作，不如把其中一兩個(gè)實(shí)習(xí)詳細(xì)介紹一下，列三四個(gè)小點(diǎn)，把做過(guò)的事情按照“做了什么，成績(jī)?nèi)绾魏褪斋@什么”展開(kāi)，尤其是強(qiáng)調(diào)數(shù)字，比如“前xx%的獲獎(jiǎng)?wù)摺薄袄絏X元贊助，比平均高出xx%”之類(lèi)）。當(dāng)然，內(nèi)容一定要真實(shí)，否則在面試時(shí)候一定會(huì)露出馬腳。如果覺(jué)得自己實(shí)在沒(méi)有什么經(jīng)歷，不妨在制作簡(jiǎn)歷前花些時(shí)間回顧自己的大學(xué)生活，從大一開(kāi)始，將做過(guò)的事情寫(xiě)下來(lái)，這樣為之后的Open question和面試積累了素材。面試：過(guò)了簡(jiǎn)歷關(guān)就是一輪又一輪的面試了。Pretalk今年咨詢(xún)公司中BCG, Bain, L.E.K.，Monitor和ATKearney第一輪都是pretalk。Pretalk的內(nèi)容無(wú)非是Why consulting? Why this company? 面試官還可能就簡(jiǎn)歷上的一個(gè)實(shí)習(xí)或者校園活動(dòng)詳細(xì)了解。L.E.K.還做了一個(gè)market size的問(wèn)題，讓估計(jì)上海每年干洗衣服的消費(fèi)額。面完后還要求寫(xiě)了篇根據(jù)閱讀材料的英文summary，半個(gè)小時(shí)，注意語(yǔ)言精練些。讓我記憶深刻的是BCG的pretalk，今年是電面，沒(méi)有問(wèn)傳統(tǒng)的問(wèn)題，讓我比較了一下兩家實(shí)習(xí)過(guò)的咨詢(xún)公司的異同，另外一個(gè)是根據(jù)我在一家保險(xiǎn)公司的實(shí)習(xí)隨機(jī)提的：?jiǎn)柸绻潜ｋU(xiǎn)公司CEO，你最關(guān)心的是什么問(wèn)題？這個(gè)是考business sense的。Written TestMckinsey和Oliver Wyman第一輪都是筆試。麥肯錫筆試難通過(guò)是出了名的，我模擬試題就做得很差，幾乎錯(cuò)了一半以上，結(jié)果正式考試果然沒(méi)過(guò)。很可惜啊，沒(méi)有機(jī)會(huì)去和行業(yè)老大的consultant過(guò)過(guò)招了。Oliver Wyman考數(shù)學(xué)題，20分鐘做30道，肯定是做不完的，所以正確率很重要，因?yàn)殄e(cuò)了會(huì)倒扣分。我最后做了27道，通過(guò)了。Conversational InterviewMonitor的第二輪面試采取這種方式，讓雙方都能深入了解彼此。Monitor一直讓我感覺(jué)是一家很nice的公司，面試官Allen在這半小時(shí)內(nèi)和我分享了很多他在這一行的心得體會(huì)，比如作為項(xiàng)目經(jīng)理，如何影響團(tuán)隊(duì)成員。如何保證項(xiàng)目給客戶(hù)帶來(lái)最大的收益。感覺(jué)已經(jīng)不是面試了，而是很有默契的對(duì)話(huà)。他不會(huì)challenge你，而是通過(guò)聊天形式逐漸了解你的個(gè)性是否和公司match，是否適合咨詢(xún)這個(gè)行業(yè)。很幸運(yùn)，也通過(guò)了。Group Discussion今年羅蘭貝格和奧緯的第一輪，Monitor的最后一輪都是采取這種形式。我小組討論通過(guò)率還是比較高的。交大BBS上曾經(jīng)有抱怨過(guò)復(fù)旦人太aggressive，但在我看來(lái)，關(guān)鍵是以完成小組任務(wù)為目標(biāo)的情況下，盡量多作貢獻(xiàn)。尤其遇到意見(jiàn)不一致的情況，如果是對(duì)方錯(cuò)，一定要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，實(shí)在勢(shì)單力薄的時(shí)候不妨先partially贊同，然后提出plan B，有所保留的贊同。如果自己錯(cuò)，則要主動(dòng)糾正，不能固執(zhí)己見(jiàn)。Case Interview咨詢(xún)公司面試的核心就是case interview，甚至是決定性的。這不是靠臨時(shí)抱佛腳能準(zhǔn)備出的，需要平時(shí)的積累面試準(zhǔn)備：1）閱讀casebook，比較好的有Wetfeet-Ace the case (5本)，F(xiàn)uqua casebook和HBS casebook。我讀了不少，也總結(jié)不同類(lèi)型case的框架，花了很多功夫。但是面試時(shí)候也不能過(guò)于依賴(lài)框架，因?yàn)閷?shí)際問(wèn)題往往是不同的。2）找志同道合的朋友一起mock interview。我其實(shí)mock的不多，如果能找些在咨詢(xún)公司的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐mock就更好了，因?yàn)橥瑢W(xué)間mock往往不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。3）平時(shí)多培養(yǎng)自己的business sense。推薦Financial Times的中文網(wǎng)站，可以訂閱電子日?qǐng)?bào)，要堅(jiān)持閱讀。 其他如中國(guó)經(jīng)營(yíng)者財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)哈佛商業(yè)評(píng)論Mckinsey Quarterly等都是不錯(cuò)的期刊。接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我面的這么多家公司的case吧BCG1st Round: 1) 問(wèn)題：一家PE公司要買(mǎi)德國(guó)漢堡港，現(xiàn)在的收益不錯(cuò)，問(wèn)5到10年內(nèi)能否持續(xù)現(xiàn)在的收益情況。這是一個(gè)非常奇怪的case，不能套傳統(tǒng)模型。不過(guò)面試官之后給了很多背景信息和商業(yè)模式信息，重點(diǎn)讓我分析了競(jìng)爭(zhēng)情況（和鹿特丹港），market potential和航運(yùn)業(yè)趨勢(shì)的判斷。最后需要conclusion，買(mǎi)還是不買(mǎi)，給出理由。2) 問(wèn)題：一家國(guó)外Whiskey distributor在中國(guó)前三年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率都在100%，去年下降到了20%，問(wèn)原因。這個(gè)問(wèn)題很基本，我從product mix，market trend，customer, competitor，cost幾個(gè)角度分析。問(wèn)了很多問(wèn)題，都被面試官否定。最后發(fā)現(xiàn)是渠道上的問(wèn)題，它們?cè)谥袊?guó)有200多個(gè)分銷(xiāo)商，給的commission比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。還有就是許多Non-Exclusive contract的customer轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。之后提出些解決方案。2nd Round1） 問(wèn)題：客戶(hù)在中國(guó)有1000家超市，現(xiàn)有一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新開(kāi)10家店，問(wèn)是否構(gòu)成潛在威脅？ 給了很多背景信息，如價(jià)格，product mix，成本結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售額等。 關(guān)鍵要了解對(duì)手的擴(kuò)張速度，因?yàn)楦鶕?jù)背景信息，店面比客戶(hù)大，選擇多，價(jià)格服務(wù)和客戶(hù)完全一致。根據(jù)擴(kuò)張容量來(lái)看，在短期無(wú)法撼動(dòng)客戶(hù)1000家店的規(guī)模效應(yīng)，但長(zhǎng)期而言是威脅。理由要充分，比如成本結(jié)構(gòu)分析，客戶(hù)switching cost的高低，競(jìng)爭(zhēng)情況等都要涉及到。并且最后要提出解決方案，比如并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，降低成本，擴(kuò)張店面等等，盡可能多的方法。2） 問(wèn)題：一家local的汽車(chē)制造商以前一直代生產(chǎn)國(guó)外品牌車(chē)，現(xiàn)決定生產(chǎn)銷(xiāo)售自主品牌轎車(chē)，問(wèn)branding strategy.這是我最噩夢(mèng)的一個(gè)case了，完全方向做錯(cuò)，而且在上海office的MD手里，掛得很慘。做錯(cuò)方向是因?yàn)槲覍?duì)branding strategy完全沒(méi)有印象，如果以后做，應(yīng)該問(wèn)清楚。期間我自己的framework一直被challenge，MD一直在否定我，而且不給信息，非常tough。這個(gè)case做完我非常郁悶！BCG把我放在waiting list上了，不過(guò)最后還是據(jù)了我。Bain （由于我early decision，直接面final round）Early Decision1）問(wèn)題：巧克力生產(chǎn)商在一級(jí)商場(chǎng)40%的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在要進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，問(wèn)策略？ 當(dāng)時(shí)case看的不錯(cuò)，一點(diǎn)也不structure，所以做得比較糟糕。其實(shí)是很典型的market entry的問(wèn)題。應(yīng)該圍繞市場(chǎng)，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身feasibility來(lái)考慮。2）問(wèn)題：一家高級(jí)跑車(chē)生產(chǎn)商，有48個(gè)分銷(xiāo)商，太多還是太少？ 這也是一個(gè)蠻奇怪的問(wèn)題。我一開(kāi)始沒(méi)有什么思路，只好硬著頭皮分析收入，成本，看break even point，最后匆匆做了結(jié)論。后來(lái)面試官給我講了一下，應(yīng)該算一個(gè)range，才比較完整。Final Round1）問(wèn)題：中國(guó)每年女性纖體健身的消費(fèi)額Market sizing問(wèn)題，但是我失誤在沒(méi)有注意要估各個(gè)層次的消費(fèi)，只看了High-end的消費(fèi)額。而且期間面試官問(wèn)我，一些數(shù)據(jù)要通過(guò)些什么問(wèn)卷問(wèn)題得出，我的回答好像她不是很滿(mǎn)意。2） 問(wèn)題：最近油價(jià)猛漲，上海的出租車(chē)是否應(yīng)該提價(jià)？從收入和成本角度分析。一些比例要合理估計(jì)，比如車(chē)輛的空置率，平均消費(fèi)額等，有些可以分情況討論，然后用加權(quán)平均來(lái)計(jì)算。成本方面主要就是油價(jià)的變化。最后根據(jù)計(jì)算，司機(jī)收入下降10%，我還考慮了上個(gè)月通貨膨脹率6.5%，認(rèn)為要漲價(jià)。面試官讓我再分析一下風(fēng)險(xiǎn)，并假設(shè)我面對(duì)一個(gè)政府官員，來(lái)說(shuō)服他出租車(chē)漲價(jià)。說(shuō)完后面試官給了一個(gè)反饋：咨詢(xún)公司一般先說(shuō)結(jié)論，然后用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)原因，不要太過(guò)于detail，這也是給我上了一課，之后RB的面試就做得不錯(cuò)。Bain是一個(gè)讓我又愛(ài)又恨的公司，愛(ài)的是在這里的半年實(shí)習(xí)讓我增長(zhǎng)了不少經(jīng)驗(yàn)，恨的是最后waiting list了很久，默據(jù)了我，讓我很郁悶。MonitorCase Interview挖金礦(gold-mining)，好像去年也是這個(gè)case，先看十頁(yè)左右的材料，其中6-7頁(yè)都是數(shù)據(jù)表格，有三個(gè)問(wèn)題，三十分鐘閱讀并解決。第一題計(jì)算Market size, 數(shù)據(jù)不要找錯(cuò)，看材料的時(shí)候就應(yīng)該算好。第二題是比較兩個(gè)投資的option，我從profitability(NPV), 市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)情況等幾個(gè)角度考慮。第三題是提出一些不同材料中衡量option的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)可以自由發(fā)揮，但是一定要注意structure。Group Interview這不同于其他的小組討論，六個(gè)人一組先看半小時(shí)材料，20頁(yè)左右。之后半小時(shí)，每人被分配解決一個(gè)problem set，大概3-4的問(wèn)題。休息。每人三分鐘set up時(shí)間，15分鐘presentation。其他人可以幫忙解決或提出問(wèn)題。在monitor最大的失敗就是被認(rèn)為too aggressive，我在隊(duì)友present的時(shí)候太challenge，可能monitor的人覺(jué)得我不match吧。L.E.K.這家是唯一給我offer的咨詢(xún)公司，還是很感激。最后決定去也是放棄了強(qiáng)生marketing的offer，因?yàn)樽约哼€是想從事這一行，而且lek的人非常不錯(cuò)，給我的感覺(jué)是最好的。1st Round1） 國(guó)外藥品生產(chǎn)商進(jìn)入中國(guó)，問(wèn)策略？ 市場(chǎng)進(jìn)入的問(wèn)題，現(xiàn)把基本框架列出，最后面試官只要求我算了一個(gè)market size，而且讓挑其中一種藥，我就選了breast cancer的藥，根據(jù)年齡來(lái)分，關(guān)鍵是比例不同，需要一些sense，面試管會(huì)給信息。2） 一直以來(lái)，生產(chǎn)蘋(píng)果汁的Client市場(chǎng)份額2%，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B市場(chǎng)份額10%，問(wèn)原因和對(duì)策？先分析問(wèn)題。從產(chǎn)品入手，發(fā)現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道不同，我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道的包裝賣(mài)的不好，而且市場(chǎng)趨勢(shì)決定了現(xiàn)代渠道的發(fā)展迅速。我們的銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)小店的頻率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少很多，而且訂單數(shù)量不準(zhǔn)確，要管的品牌比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。在這種情況下提高市場(chǎng)份額的解決方案，比如并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加銷(xiāo)售人員，改善訂貨系統(tǒng)（自動(dòng)化），加大現(xiàn)代渠道的投入，了解傳統(tǒng)渠道客戶(hù)的需求，增加小店內(nèi)促銷(xiāo)等。2nd Round1） 又是新藥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)策略。但是這次主要分析這個(gè)藥的成本構(gòu)成（偶有點(diǎn)暈，固定成本和變動(dòng)成本混為一談），在中國(guó)的需求有多大，很像DD case呢2） 假設(shè)你是某CBD商圈麥當(dāng)勞店長(zhǎng)，如何提高銷(xiāo)售額我提了一堆，比如增加品種，改變口味，提高服務(wù)質(zhì)量（縮短排隊(duì)時(shí)間之類(lèi)的），增加兒童樂(lè)園區(qū)，提供外送服務(wù)等等。目的都是為了增加現(xiàn)有顧客的來(lái)店頻率，增加他們每次的消費(fèi)并吸引新客戶(hù)。盡量多想，要有條理，最后prioritize最有效的幾個(gè)點(diǎn)。Roland BergerGroup Discussion：汽車(chē)制造商的轉(zhuǎn)型策略（羅蘭貝格以汽車(chē)案子見(jiàn)長(zhǎng)） 有好幾頁(yè)的材料，回答三四個(gè)問(wèn)題，通過(guò)小組討論，比如利潤(rùn)下降的原因，如何增加率潤(rùn)，降低成本。進(jìn)入其他國(guó)家的市場(chǎng)策略?；痉治龆际腔诓牧希瑪?shù)據(jù)。最后進(jìn)行半小時(shí)presentation，要注意控制局面，因?yàn)槊嬖嚬軙?huì)challenge，可以及時(shí)糾正錯(cuò)誤，但有時(shí)也要自圓其說(shuō)。2nd Round：建筑公司二十分鐘看材料，分析利潤(rùn)下降原因，進(jìn)行成本優(yōu)化分析并提出其他的解決方案。時(shí)間比較緊張，我把關(guān)鍵的點(diǎn)都記下來(lái)，presentation的時(shí)候雖然有些慌亂，但是還是cover了大部分點(diǎn)。Final Round 見(jiàn)par見(jiàn)了一個(gè)很奇怪的par，做了一個(gè)market size的case，