家紡銷售工作總結(jié)【精品范文】.doc

家紡銷售工作總結(jié)【精品范文】 家紡銷售工作總結(jié)?目錄?第一篇家紡銷售總監(jiān)工作計劃書第二篇家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售第三篇家紡實習報告總結(jié)第四篇家紡店見習總結(jié)第五篇家紡行業(yè)零售終端銷售技巧更多相關(guān)范文?正文第一篇家紡銷售總監(jiān)工作計劃書關(guān)于棉棉家坊市場營銷方案及工作安排?前言?本報告也許有不少不成熟的地方,也許有不少欠考慮的地方,畢竟了解公司的時間不長,內(nèi)部結(jié)構(gòu)及目前銷售情況都不太了解,但我的目的只有一個那就是對公司的發(fā)展有所幫助,希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點,走得更健康一點,走得更遠一點.這就夠了.?王總的初終:革命為了什么?革命的目的是什么?從歷史和實踐來看,革命無非兩個目的.一是推翻,二是改良。 ?企業(yè)分析?仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng)建于xx年，是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè)，公司集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織品企業(yè)，公司懂事長王增富權(quán)威人士稱其為中國棉被革命第一人的榮譽稱號，為名族傳統(tǒng)工藝開拓了一條新路徑，樹立起一個新標桿，是中國家紡走向世界的一個典范。 ?企業(yè)文化?企業(yè)文化和銷售有關(guān)嗎？關(guān)系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立健全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是公司管理師規(guī)范的，是一個團體，增加客戶對企業(yè)的信心。 ?總則? （1）為使公司的工作高效、有序地運作，確保營銷目標的實現(xiàn)，特做此報告。 ? （2）企業(yè)營銷的宗旨保持客戶需求?營銷部組建及部門職責? 1、營銷工作以公司的方針、計劃為標準，嚴格組織實施。 ? 2、貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)定，執(zhí)行營銷計劃。 ? 3、負責銷售人員的招聘、培訓、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)?展打好基礎(chǔ)。 ? 4、負責市場調(diào)研、收集、分析同類家紡行業(yè)的相關(guān)資料，及時反映市場動態(tài)，為公?司項目及新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)。 ? 5、制訂銷售計劃并具體實施，保證公司新產(chǎn)品能及時銷售。 ? 6、負責銷售合同、單據(jù)的，對已簽合同需進行核對。 ? 7、配合財務部，按時、準確、無誤收回銷售資金。 ? 8、建立市場信息檔案，積極開拓市場渠道，做好市場摸底、先期工作? 9、維護公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導下做好廣告宣傳工作。 ? 10、營銷中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷售考核（月）+年終獎?營銷總監(jiān)職責? 1、負責在王總指導下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他各部門的工作關(guān)系。 ? 2、負責部門職責，組織制定本部門的組織架構(gòu)、工作流程、營銷員的崗位職責、部門規(guī)章制度，提高工作效率。 ? 3、定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，確保完成營銷目標和營銷方案。 ? 4、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施，分析市場狀況，正確定位產(chǎn)品。 例會?時間每周或每天上午召開?會議議題? 1、營銷部工作匯報? 2、問題的提出和解決? 3、營銷部本周工作總結(jié)? 4、營銷部下周工作安排? 5、營銷部會議記錄人負責，決策性問題抄報王總?銷售人員行為規(guī)范及服務標準（待定）?營銷預算?營銷預算組成營銷預算由市場和公關(guān)廣告預算、銷售預算、客戶服務預算、市場開發(fā)預算組成。 ?廣告費用詳細（供參考）?墻體噴繪（詳細待了解）?商業(yè)短片制作（2萬、4萬、8萬）?雜志女報雜志120萬（每期單頁10萬，共12期）?時尚家居96萬（單頁8萬，共12期）?電視中央一套300萬（共200天）?各省衛(wèi)視190萬（共200天）?網(wǎng)絡(luò)優(yōu)酷網(wǎng)100萬（共396天）?土豆網(wǎng)95萬（共396天）?淘寶網(wǎng)50萬（共100天）?銷售預算 1、企業(yè)市場動態(tài)。 ? 2、產(chǎn)品市場調(diào)研報告。 ? 3、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。 ? 4、上年度銷售統(tǒng)計。 ? 5、上年度的公關(guān)費用情況。 ?宣傳?墻體噴繪?公交車體噴繪?宣傳短片制作?創(chuàng)造新聞（如今災害普遍，如災害地區(qū)的捐贈，希望小學捐贈，可聯(lián)系當?shù)卣?lián)手開展）節(jié)目贊助?swot分析?優(yōu)勢? 1、產(chǎn)品優(yōu)勢自然科學，健康睡“棉”為理念，運用中醫(yī)學、人體工學、仿生學、循環(huán)經(jīng)濟學的自然科學原理，發(fā)明了三大科學技術(shù)，一條定律，一個標準。 選取具有生物醫(yī)學性能的優(yōu)質(zhì)原棉為原料，以科學方法自行研發(fā)出高科技年產(chǎn)二十多萬條棉被和三十多萬只棉枕芯的工藝流程生產(chǎn)線，精制出棉綿天然生態(tài)功能100%棉被枕系列產(chǎn)品。 產(chǎn)品性能卓越，能有效地減輕對心臟、肌膚表層血管、神經(jīng)、肌肉組織的壓迫，促進血液循環(huán)，脈絡(luò)暢通，提高睡眠質(zhì)量，有益身心健康。 ?棉綿家紡為滿足現(xiàn)代消費需求，竭盡全力，通過質(zhì)地、色彩的運用，科技的創(chuàng)新和新穎獨特的造型設(shè)計，使產(chǎn)品與家居環(huán)境、人文環(huán)境、綠色生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，或瑰麗、或浪漫、或古典、或溫馨，不一而足。 研制開發(fā)了適合嬰兒至老年各個年齡段的100%棉被枕，包括軍用、醫(yī)院、賓館、學校、旅游休閑等八大系列，五百多個品種。 產(chǎn)品推出至今已獲多項榮譽?劣勢? 1、產(chǎn)品定位為中高檔次消費人群，忽略了低層階級消費者。 ? 2、銷售渠道建設(shè)不完善，宣傳模式還未打開。 ?機會? 1、人們生活水平提高，追求高質(zhì)量生活，而棉棉家紡獨有的保健功能、各項專利符合當代市場。 ? 2、國際市場對中國家用紡織品德需求日益增加?威脅?家紡品牌眾多，競爭越發(fā)激烈，消費者對生活有更高的追求，對產(chǎn)品要求更加嚴格。 ?消費者分析?消費者的總體消費態(tài)勢家紡消費主體一般為女性，總體處在即將結(jié)婚或已婚狀態(tài)，是帶動家庭消費的主力軍。 ?消費者消費行為消費者追求更舒適的生活，當把家紡類當作必需時，追求物廉價美。 當把家紡當做裝飾品時，追求設(shè)計風格。 ?消費者的態(tài)度生活節(jié)奏不斷加快，生活壓力也隨之而來，在看中時尚、價格的同時，人們?也逐漸追求對人無危害，帶有保健功能的高品質(zhì)坊品。 ?農(nóng)村消費者:隨著收入水平的提高，農(nóng)村消費突破性增長，家紡產(chǎn)品潛在著巨大的消費空間。 （農(nóng)村消費者注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價格）?酒店注重酒店設(shè)施的檔次，對家紡產(chǎn)品的選擇也趨向高標準，高品質(zhì)。 （酒店注重產(chǎn)品的品質(zhì)與設(shè)計風格）?4ps?營銷策略?渠道建設(shè)? 1、連鎖超市（注意產(chǎn)品的文化及產(chǎn)品的榮譽要展示出來）? 2、品牌專賣旗艦店（代理商、經(jīng)銷商）? 3、嬰兒用品、保健生活館? 4、政府單位福利及禮品? 5、網(wǎng)上商城及電子商務? 6、婚慶及團購?促銷?產(chǎn)品促銷關(guān)鍵點細分產(chǎn)品線?區(qū)別對待，在做產(chǎn)品促銷的時候，一定要把產(chǎn)品分為四類滯銷、斷碼、換季產(chǎn)品，形象產(chǎn)品，拉動人氣產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品。 要利用形象產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意。 ?形象促銷關(guān)鍵點讓店面形象靚起來?商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此，統(tǒng)一的店面形象會很好的吸引消費者眼球，經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實際情況進行優(yōu)化。 終端的形象布臵，作為經(jīng)銷商是大有可為的，終端的形象既要明朗、簡潔，又要突出情感的內(nèi)涵和意境，這樣能很快的抓住消費者眼球。 經(jīng)銷商可以把一些道具作為輔助陳列，體現(xiàn)獨特的品牌風格和意境?服務促銷關(guān)鍵點做星級服務?家紡促銷就是做服務，很多經(jīng)銷商忽略了這一點，這就是為什么半數(shù)以上新進入家紡領(lǐng)域的經(jīng)銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。 事實上，一家家紡專賣店要達到持續(xù)盈利、收支平衡，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。 這一年，也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過程，而要能夠讓老顧客不流失，并且還樂意介紹親友購買，這就不僅僅是產(chǎn)品和價位的問題，關(guān)鍵是要通過優(yōu)質(zhì)的服務，增進和深化與消費者的關(guān)系。 ?聯(lián)合促銷關(guān)鍵點讓合作者帶著他的客戶來?家紡經(jīng)銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開發(fā)商等進行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發(fā)。 當然不僅如此，還可以與家具經(jīng)銷商、家居經(jīng)銷商進行聯(lián)合促銷，在陳列他人產(chǎn)品的同時，選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具，擴大產(chǎn)品的曝光度?買贈促銷關(guān)鍵點?買贈是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的，做買贈促銷方案時要充分考慮到庫存量，以壓貨庫存產(chǎn)品作為促銷品贈送，達到新產(chǎn)品促銷的銷量。 除此之外還可贈送一些女性精品用品，如，絲巾，雨傘，襪子等。 ?網(wǎng)絡(luò)營銷可行性?據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.2億人，普及率達到30%，面對這份日益擴大的網(wǎng)購市場所帶來的效益及宣傳性的不可估量網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為銷售的重點。 ?淘寶商城的誠實信息流、物流、資金流的無縫對接，品牌、服務的保障，對采購和庫存，成本的最大降低。 ?目前網(wǎng)絡(luò)營銷可選擇余地大，究竟是投放網(wǎng)絡(luò)廣告，開展搜索引擎合作，還是充分發(fā)揮新媒體的力量，都需要結(jié)合公司的特點。 ?打造官方旗艦店?網(wǎng)購已然成為人們的消費方式之一，若要杜絕網(wǎng)絡(luò)上不規(guī)范的營銷行為帶來的負面影響，公司可開設(shè)官方旗艦店，并打造咨詢、銷售、售后一條龍的營銷體系，同時也促進實體店面的銷售。 ?第二篇家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售.txt不要為舊的悲傷而浪費新的眼淚！現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗的，除了老婆。 沒有100分的另一半，只有50分的兩個人。 家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢有關(guān)，家紡產(chǎn)品也不例外。 在成熟的商業(yè)市場，我們可以看到如下業(yè)態(tài)便利店、折扣店、批發(fā)市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets、shoppingmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場等等。 從家紡企業(yè)的渠道選擇來看，折扣店、批發(fā)市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。 專賣店體系的特點?由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。 中高端產(chǎn)品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。 而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。 ?至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。 中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現(xiàn)。 特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。 選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點? 一、對于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；? 二、對于中低端產(chǎn)品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內(nèi)場貨位的價格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；? 三、專賣店實現(xiàn)了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區(qū)域形成一定的競爭優(yōu)勢；? 四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；? 五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。 當然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。 ?在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。 就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設(shè)立辦事處，省會市場及省內(nèi)重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。 特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70以上的專賣店自營，在省會市場及省內(nèi)重點市場必須4050的專賣店自營，成功一個復制一個。 在中國，只有大型企業(yè)(銷售過億的企業(yè))要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。 還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。 這是專賣店運營的核心理念。 專賣店的運營有兩個層次 一、單個專賣店運營， 二、整體專賣店運營。 單個專賣店運營大致上包含這三層專賣店的開設(shè)、日常管理、市場與銷售。 ?專賣店的運營?專賣店的開設(shè)，包含如下步驟市場調(diào)查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業(yè)。 市場調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位臵、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。 提醒一點，單身市場除外，家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發(fā)市場，還是日用市場。 這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點，比如說2023歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。 再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位臵就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。 ?庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。 另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少如?果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。 ?專賣店的開設(shè)同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。 現(xiàn)代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數(shù)據(jù)庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項重要的資產(chǎn)。 所以專賣店的所有人員都要明白一點顧客就是專賣店的衣食父母。 所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發(fā)放也都要登記。 ?市場與銷售包含如下銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發(fā)放、會負卡、定期()陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。 ?開業(yè)是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。 我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。 但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住開業(yè)時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。 ?專賣店體系市場與銷售?如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。 先來回答吸引人流這個問題。 營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。 ?家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。 運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。 店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。 有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。 ?店頭要保持干凈，pop和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時與店內(nèi)主題保持一致。 “拉”包含了商業(yè)圈內(nèi)目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。 拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內(nèi)。 我想在商業(yè)圈內(nèi)目標人群宣傳就包含了幾種方式促銷信息投遞、社區(qū)定點宣傳、特定人群的聯(lián)誼會、以老帶新等。 這些方法對家紡產(chǎn)品的營銷也能夠發(fā)揮作用。 ?秉承*優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務態(tài)度。 ?贈送家居衛(wèi)浴產(chǎn)品小件?們在試用網(wǎng)上投放一些的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費用并且能夠得到使用者的試用報告。 這些試用報告就是對我們產(chǎn)品客觀有效的真實評價。 ?投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會員來申請試用，這樣能夠了解到我們的品牌號召力還是非常強勢的。 ?第三篇家紡實習報告總結(jié)家紡實習報告?簡介?實習期間，我在家紡事分廠的裁斷、縫紉、包裝車間工作，剛?cè)サ臅r候我主要在裁斷車間，裁斷車間主要從事于在生產(chǎn)第一線對面料根據(jù)實際需要的剪裁，之后在縫紉和包裝車間也進行了一段時間的實習。 ?實習過程? (1)了解過程?起初，剛進入車間的時候，車間里的一切對我來說都是陌生的。 車間里的工作環(huán)境也不怎么好，呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較艱苦的環(huán)境中工作1年。 第一天進入車間開始工作時，所在小組的組長、技術(shù)員給我安排工作任務，分配給我的任務是和師傅們一起鋪布，我按照技術(shù)員教我的方法，運用操作工具開始慢慢學著鋪布這個裁斷最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，在干活的同時注意操作流程及有關(guān)注意事項等。 畢業(yè)實習的第一天，我就在這初次的工作崗位上鋪著布，體驗首次在社會上工作的感覺。 在工作的同時慢慢熟悉車間的工作環(huán)境。 ?作為初次到社會上去工作的學生來說，對社會的了解以及對工作單位各方面情況的了解都是甚少陌生的。 一開始我對車間里的各項規(guī)章制度，安全生產(chǎn)操作規(guī)程及工作中的相關(guān)注意事項等都不是很了解，于是我便閱讀實習單位下發(fā)給我們的員工手冊，向小組里的員工同事請教了解工作的相關(guān)事項，通過他們的幫助，我對車間的情況及開機生產(chǎn)產(chǎn)品、加工產(chǎn)品等有了一定的了解。 ? (2)摸索過程?對車間里的環(huán)境有所了解熟悉后，開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天按時到廠上班，上班工作之前先到指定地點等待車間主任、班組長集合員工開會強調(diào)工作中的有關(guān)事項，同時給我們分配工作任務。 明確工作任務后，則要做一下工作前的準備工作，把需要的布料運過來。 在鋪布機上根據(jù)員工作業(yè)指導書上的操作流程進行正常作業(yè)，出現(xiàn)問題時要及時告知小組組長、技術(shù)員，讓他們幫助解決出現(xiàn)的問題，小組長、技術(shù)員通過對版型的調(diào)整讓裁片能符合檢?驗的要求。 ? (3)實際操作?經(jīng)過一段時間鋪布、裁剪，縫紉以及包裝的學習，我對車間產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工包裝的整個流程已有了一個較詳細的了解與熟悉。 對有些常加工的產(chǎn)品也比較熟悉了，對不良產(chǎn)品的識別力也有所提高了，生產(chǎn)、加工產(chǎn)品的效率也在不斷提高。 上班期間，聽從小組長的安排，接受小組長分配的工作任務，在自己的工作區(qū)認真地進行作業(yè)。 當出現(xiàn)一些小的問題和困難時，先自己嘗試著去解決，而當問題較大自己獨自難以解決時，則向小組長、技術(shù)員反映情況，請求他們幫助解決。 在他們的幫助下，出現(xiàn)的問題很快就被解決了，我有時也學著運用他們的方法與技巧去處理些稍簡單的問題，慢慢提高自己解決處理問題的能力。 在解決處理問題的過程中也不斷摸索出解決機器小故障的方法途徑。 這樣從而讓我在工作時的自信心不斷增強，對工作的積極性也有所提高。 ?在所開的機器不出現(xiàn)大的故障的情況下，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡自己的努力提高工作的效率。 盡量讓生產(chǎn)出的產(chǎn)品數(shù)量達到班產(chǎn)要求的數(shù)量，以便完成生產(chǎn)任務。 每次下班之前，將自己工作區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生打掃干凈，垃圾放入垃圾袋中并放到相應的位臵，把工作桌面和地面上的物品用具收拾擺放好。 就這樣一天的全部工作內(nèi)容也就完成了。 ?實習收獲及總結(jié)?實習期間，我對實習工廠從裁剪到縫紉以及包裝整個操作流程有了一個較完整的了解和熟悉。 雖然實習花費近一年的時間，但實習中，我拓寬了自己的知識面，學習了很多學校以外的知識，甚至在學校難以學到的東西。 ?在實習的那段時間，讓我體會到從工作中再拾起書本的困難性。 每天較早就要上班工作，晚上較晚才下班回宿舍，深感疲憊，很難有精力能再靜下心來做別的事情，這更讓人珍惜時光，懂得如何調(diào)整心態(tài)，讓工作和生活協(xié)調(diào)。 ?此次實習過程中，經(jīng)過實踐我慢慢了解到了一些家紡生產(chǎn)中的工藝標準，以及圖案的運用，對我以后做這方面的設(shè)計有很大的幫助。 此外，我學會了運用所學知識解決處理簡單問題的方法與技巧，學會了與員工同事相處溝通的有效方法?途徑。 積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗方法。 同時我體驗到了社會工作的艱苦性，通過實習，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓練了自己的動手操作能力，提升了自己的實踐技能。 積累了社會工作的簡單經(jīng)驗，為以后工作也打下了一定基礎(chǔ)。 ?致謝?感謝廠里的領(lǐng)導給了我這樣一個實習的機會，能讓我磨練意志，學習花型設(shè)計之前所應該了解的最近本的工藝要求和生產(chǎn)標準，增長了見識開拓眼界。 感謝我所在車間的所有同事，是你們的幫助讓我能在這么快的時間內(nèi)掌握工作技能，感謝我們生產(chǎn)小組組長李波、技術(shù)員潘仁斌，你們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯誤，讓我不斷進步。 此外，我還要感謝我的實習指導老師張慧霞老師，在實習期間指導我在實習過程中需要注意的相關(guān)事項。 我感謝在我有困難時給予我?guī)椭乃腥恕??第四篇家紡店見習總結(jié)?w w?w.5y kj.1家紡店見習總結(jié)?在這20多天的學習實踐中,學到了什么?見習以有20多天了,學到的東西很多.首先對于一個90后的我，家紡可以說是不太了解也是有點陌生的。 在大中路洪金萍店長指導下，首先認真學習到多喜愛家紡股份有限公司的文化:品牌理念:品牌優(yōu)勢產(chǎn)品&品質(zhì)風格及價位。 專業(yè)從事以芯類產(chǎn)品（含枕芯、被芯）、套件類產(chǎn)品（含枕套、被套、床單、床笠等）為主的家紡用品的研發(fā)設(shè)計、外包生產(chǎn)、品牌推廣、渠道建設(shè)和銷售等業(yè)務，具備行業(yè)領(lǐng)先的自主研發(fā)設(shè)計能力、嚴格的供應商篩選機制、完善的生產(chǎn)控制體系、強大的渠道拓展能力及健全的銷售服務為一體的公司。 ?零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端”，講的其實就是零售行業(yè)在終端比拼的4大要素“人、場、貨、客”，在4個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。 針對以上4點，學員在店實習中進行分析。 ? 一、人員?店長營運各種知識包括:導購員的工作職責及流程2導購員在工作的儀容儀表與行為規(guī)范3在銷售的接待流程員工處理顧客退換貨語言標準4導購員待機時間的姿勢5對時尚家紡的把握及解說分析商品流行趨勢6銷售盈利技巧（引導銷售以小博大，不斷取系總結(jié)）?1收銀員工作職責及流程（儀容儀表。 行為規(guī)范。 行為禁止）。 收銀員的結(jié)賬管理（結(jié)賬前準備結(jié)賬流程后工作填寫收銀日報表）?店鋪尚存不足之處?1員工對顧客的熱情度不夠，應加強2迎賓工程沒有到及時到位3個人銷售目標業(yè)績的明確性4對員工，工作責任及態(tài)度的明確性5員工的工作流程服務標準性6團隊意識不強?提供解決方案。 比如，作為店長，只是保證銷售的商品質(zhì)量良好是不夠的。 你必須能夠幫助顧客找他所想要找到商品，得體家紡的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務；在加強員工對本月目標的獎懲制度，的提高初進員工的積極性。 當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。 如，a.服務技能培訓。 b.商品知識與管理培訓。 c.店務作業(yè)技能培訓。 d.思想觀念培訓。 這樣，導購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)各店團隊精神。 ? 二、賣場?1貨架管理（貨架的吊牌及pop的擺放）（區(qū)域風格的分類和上架數(shù)量）（補貨上架及質(zhì)檢）?2商品陳列標準（中島精品導臺櫥窗正面展示銷售輔助產(chǎn)品陳列）?3門店衛(wèi)生（人員的分配及更進）?4安全管理（防風防盜水電安全）?5活動商品折扣規(guī)定及活動推廣?店鋪尚存不足之處?1陳列，更進速度不夠?qū)е聹N。 2商品整潔擺放有待提高3環(huán)保及時更進4店鋪及時補充貨品?提供解決方案。 比如，作為店長，因定期做出滯銷商品主推陳列，讓店鋪不留死角，對店鋪管理人員定期檢查。 貨品補充，商品部對接店鋪商品及時補充。 ? 三、主推激勵貨源?1貨品的補貨上貨日期更進2貨品的上貨金額和調(diào)整的因素3次品的處理方式和上架后的貸品維護4庫存滯銷品的的主推激勵方案5調(diào)拔的流程6活動商品反饋信息?店鋪尚存不足之處?1貨品的補貨上貨的速度慢2商品的維護及次品處理3加強滯銷的主推?提供解決方案。 比如，作為店長，貨品補充，商品部對接店鋪商品及時補充。 商品的維護，如店鋪可以解決因及時解決。 次品處理，可以反廠修護。 滯銷的主推，加強激勵方案獎勵和活動商品反饋信息查看活動是否到的所要結(jié)果。 ? 四、客源?重視老會員對我店意見，加大新會員宣傳力度，結(jié)合我店總體素質(zhì)，主要包括員工素質(zhì)，加大溝通能力，要以時尚相結(jié)合符合顧客需求2當?shù)甑觊L開月會解說分析商品新品設(shè)計趨勢給員工在以推廣3為消費者提供最富價值的產(chǎn)品和服務? 五、總結(jié)?門店五要素商圈精耕；1店員如何管理2提高素質(zhì)和溝通方法3總結(jié)一套管理方案4對細節(jié)的認真意識5滯銷品的主推激勵?20多天的的實習生活，懷這一顆感恩的心，十分感謝公司對我提供的幫助。 能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。 在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的家紡專業(yè)知識，學會了如何合理的把所學的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。 學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復雜和多樣性。 為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地，同樣能和公司一同成長。 ?以上是全部在大中路學習內(nèi)容。 ?w w?w.5y kj.1?第五篇家紡行業(yè)零售終端銷售技巧之所以把我所總結(jié)的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因為我發(fā)現(xiàn)，在我們家紡的終端培訓和培訓管理過程中，我們的導購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。 在培訓的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來進行，我通過長時間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進行分解，從而達到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。 ?終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。 ?通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個障礙。 為了便于終端導購人員的學習，我把終端銷售技巧之絕對成交的三大黃金法則總結(jié)如下，供大家探討?【終端銷售技巧之絕對成交法則一肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)】?作為一名家紡企業(yè)專業(yè)從事終端培訓管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進行調(diào)研，我通過長時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。 可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現(xiàn)了負面的消極的應對，結(jié)果導致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。 ?例如有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結(jié)果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重)。 雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導購對于銷售基本要求的匱乏。 認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉(zhuǎn)過身來認同你的推薦。 認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從”上帝”者”上帝派來的”.就是把顧客當成上帝一樣對待。 還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產(chǎn)品價格好貴啊，結(jié)果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。 (一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤)。 這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進口材料的對比。 (邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比)，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。 這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。 很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。 說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。 ?兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產(chǎn)品價值的判斷;同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內(nèi)容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。 ?【終端銷售技巧之絕對成交法則二學會塑造產(chǎn)品價值，順利達到成交】?從消費者心理學的角度來判斷，顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內(nèi)涵。 ?我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關(guān)系。 當顧客認識的價值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產(chǎn)品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產(chǎn)品的價格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價值。 通過這個對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產(chǎn)品銷售的時候，要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價值。 ?對于塑造產(chǎn)品價值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值可以從以下三個方面入手品牌、服務、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個就是產(chǎn)品的服務，我們傳統(tǒng)的服務已經(jīng)不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務;最后一個就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心