邁騰開拓市場的營銷策劃.docx

邁騰開拓市場的營銷策劃中國正處于經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌、經(jīng)濟社會快速發(fā)展時期，政府大力扶持非公有制經(jīng)濟企業(yè)政策的實施尤其是規(guī)模工業(yè)成為了經(jīng)濟增長的主導(dǎo)力量，汽車正在越來越快地走進(jìn)家庭。目前，家庭保有汽車的數(shù)量還處于一個較低的水平，未來仍有拓展空間。統(tǒng)計部門抽樣調(diào)查資料顯示，城市居民人均可支配收入13924元，比上年增加1490元，增長12%。而農(nóng)村居民收入增長幅度更快，達(dá)到15.18%，為5653元。剔除物價因素，城鄉(xiāng)居民人均消費性支出增長幅度也達(dá)到兩位數(shù)，值得注意的是，近些年長沙城鄉(xiāng)居民收入增長有加速的態(tài)勢。環(huán)境分析就長沙而言，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，07年B級車市場估計將有1.52萬的增量。長沙人非常追求時尚，愛面子，攀比生理強，同時也，非常實際，精打細(xì)算。在講究生活質(zhì)量、追求流行時尚的今天，長沙人已經(jīng)把有車作為新生活的首要標(biāo)準(zhǔn)。，近幾年已出現(xiàn)了大批個體業(yè)主及高薪族。這部分人群經(jīng)濟實力及消費觀念超前，在某種角度上起到了引導(dǎo)著消費及時尚潮流的作用。平均每百戶家庭擁有家用汽車6.3輛，比上年增加兩輛。農(nóng)村居民平均每百戶家庭擁有家用汽車3.95輛，分別比上年增加0.95輛。 競品分析B級車市場購買群體為30-45歲的高收入人群及公務(wù)用車。主要消費群體為事業(yè)有成，追求成就感的個體業(yè)主及高薪族B級車中排名前三位的分別為Accord、Passat、Camry。從市場總體來看，日系車占據(jù)了B級車主要市場份額。日系車以外形流暢、配置高、空間寬敞、發(fā)動機先進(jìn)等優(yōu)點，迎合了目前眾多汽車消費者對車型要求大氣、配置高的心理，博得了公務(wù)及私人用戶的青睞。Camry上市以后，銷量迅速上升，07年隨著產(chǎn)量的提升，Camry逐漸成為B級車市場的主流一汽-大眾汽車有限公司是由中國第一汽車集團公司和德國大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及大眾汽車（中國）投資有限公司合資經(jīng)營的大型轎車生產(chǎn)企業(yè)，是我國第一個按經(jīng)濟規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品。邁騰作為一汽-大眾的第一款B級車，邁騰無疑會寄托了他們的厚望。以報紙為主要宣傳載體，通過大量軟文說明，迅速達(dá)到提升受眾對產(chǎn)品認(rèn)識度的目的。主要突出PQ46平臺的優(yōu)點，軟文占70%，硬廣告30%。通過大量軟文的說明，讓廣大用戶深刻認(rèn)識到邁騰的優(yōu)越性，使邁騰迅速切入B級車主流市場一。媒體宣傳策略建立邁騰高檔品牌形象借助報紙這個宣傳載體，起到加深邁騰高檔品牌形象的目的。在中高級車型中，邁騰提供了獨具匠心的駕乘舒適體驗和頂級的設(shè)計,引人注目的產(chǎn)品和設(shè)計精準(zhǔn)，舒適的操控,舒適可變的乘坐空間.融合V型前臉和動感設(shè)計理念的全新設(shè)計語言具備Autohold功能的“電子駐車系統(tǒng)”(EPB)(僅在REIZ豪華版具備)從先進(jìn)的懸掛系統(tǒng)，精致的內(nèi)部設(shè)計到出色的空調(diào)系統(tǒng)和諸多人性化的高科技配置，邁騰提供了全方位的舒適體驗。隨著邁騰的上市，一汽大眾將陸續(xù)推出不同排量的新一代TSI發(fā)動機，新一代TSI發(fā)動機的優(yōu)點在于：動力輸出提高10%,燃油消耗降低5%,低速扭距提高15%.為迎接綠色奧運，全面滿足歐4排放標(biāo)準(zhǔn)歐洲NCAP碰撞實驗5星標(biāo)準(zhǔn)并且符合目前全球任何安全標(biāo)準(zhǔn)重量不變而強度增加30%的新材料科技車身結(jié)構(gòu)-ULSAB更安全的“剎車除水系統(tǒng)”（目前國內(nèi)只在奔馳E級車具備）更安全的“剎車除水系統(tǒng)”（目前國內(nèi)只在奔馳E級車具備）智能無鑰啟動（KES）,頂級防盜（目前國只在奔馳C級車具備）邁騰作為今年最值得期待的B級車，以科技.時尚.動感于一身的完美性價比出現(xiàn)，加上一汽大眾精準(zhǔn)的價格市場定位，逐漸成為引領(lǐng)B級車的新生主流。為了在競爭激烈的B級車市保持一良好的勢頭和體現(xiàn)我們一汽大眾的“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛”的服務(wù)理念。我們的不斷的開拓擴展我們市場。通過報紙媒體讓更多消費者知道邁騰這款好車。二。進(jìn)入政府用戶和私人商務(wù)用戶通過聯(lián)誼會、試駕的形式，有針對性的影響目標(biāo)用戶，達(dá)到進(jìn)入政府及私家商務(wù)用戶的目的。通過邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)大用戶迅速建立對大用戶待業(yè)的影響。展示：通過定點展出，達(dá)到迅速建立邁騰高檔品牌形象的目的。讓廣大用戶深刻認(rèn)識到邁騰通過展示獲得有效的客戶信息 1.目標(biāo)客戶群的開發(fā)方案2.人員的調(diào)度3.試駕是營銷過程中的重要環(huán)節(jié)更能反映出意向顧客的心理動態(tài)讓每一個意向客戶領(lǐng)略邁騰的優(yōu)越的駕乘感受。1.試駕車輛1臺2.車身貼3.車內(nèi)物品4.車輛上牌5.試駕路線8公里6.填寫試駕協(xié)議7.復(fù)印駕照8.介紹試駕路線9.詢問試駕還是試乘10.試駕員首先進(jìn)行駕駛11.為用戶講解操作特點。12.用戶試駕13.用戶領(lǐng)取紀(jì)念品14.填寫試駕信息反饋表鞭策我們用最專業(yè)的技術(shù)，最貼心的服務(wù)，贏得客戶的尊敬和贊譽。三。潛在用戶跟進(jìn)1、對每日來店用戶進(jìn)行登記，建立用戶檔案2、分析來店用戶購車意向，計劃購車時間。3、將用戶進(jìn)行分類：短期用戶、中期用戶、長期用戶短期用戶（1-3個月）：邀請來店試駕、參觀、用戶聯(lián)誼。中期用戶（半年內(nèi)）：短信問候、郵寄資料、活動告知、小區(qū)活動。長期用戶（半年以上）：短信問候、生日提醒、郵寄資料、活動告知、小區(qū)活動。4、銷售顧問對潛在用戶進(jìn)行電話跟蹤，將已購車的潛在用戶及取消購車計劃的用戶休眠。四。訂單用戶跟進(jìn)對訂單用戶主要采取客戶關(guān)懷形式，對抱怨用戶送鮮花和巧克力五。購車用戶跟進(jìn)通過提醒保養(yǎng)、車輛年檢、保險等達(dá)到客戶關(guān)懷目的。使其能擴展消費。六。銷售目標(biāo)的跟進(jìn)對每月的銷售目標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，根據(jù)全年目標(biāo)預(yù)測下月目標(biāo)，并提出行動方案。七。大用戶跟進(jìn)通過大用戶專員走訪用戶單位，保持溝通，調(diào)查消費需求，分析出可行的銷售策略。“關(guān)愛”是我們的服務(wù)給予客戶感受。從走進(jìn)服務(wù)大廳的那一刻開始，客戶的感受就是檢驗我們服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有貼心的服務(wù)、令人信服的解決方案、真誠的銷售方式，才能給我們帶來好的口碑、強的信任感、高的滿意度。即使客戶的愛車行駛在路上，我們的關(guān)愛依舊如影隨形。八.刺激意向消費群 任何工作的開展，離不開各部門的緊密配合，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆止ぃ鼓繕?biāo)更明確，工