企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索.doc

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索 導(dǎo)讀：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索下文為大家整理帶來的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索，希望 內(nèi)容對(duì)您有幫助，感謝您得閱讀。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的思考上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索下文為大家整理帶來的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索，希望 內(nèi)容對(duì)您有幫助，感謝您得閱讀。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革 措施思索企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的改革措施思索1 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題 營(yíng)銷創(chuàng)新是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展需要,當(dāng)前中國(guó)企業(yè)市 場(chǎng)營(yíng)銷主要面臨著下面幾個(gè)問題。 1.1 營(yíng)銷觀念狹隘守舊 我國(guó)有很多企業(yè)在營(yíng)銷中,過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī),忽視產(chǎn)品售后 服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力,忽視銷售人員相互 協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用,忽視銷售部門與其 他工作部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,是企業(yè)整體營(yíng) 銷觀念的貫徹,要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作,在各盡其責(zé)中 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。一般情況下,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員 都比較重視營(yíng)銷工作,但營(yíng)銷卻只是企業(yè)營(yíng)銷部門的事,企業(yè)高層 或沒有配備專職的管理人員,或管理職責(zé)不到位,因此,這種重視 具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、 不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害:一是企業(yè)全部的 營(yíng)銷資源得不到很好的整合,影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是 營(yíng)銷決策緩慢;三是營(yíng)銷缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷高層缺位時(shí),企業(yè)的 營(yíng)銷只能是營(yíng)銷部門跟著感覺走,僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo),企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向,營(yíng)銷人員“腳踩西瓜皮, 滑到哪里算哪里”。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去,還會(huì)嚴(yán)重影響 到整個(gè)企業(yè)的形象。1.3 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他部門脫節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo),它通 過發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求,再通過有 效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求。現(xiàn) 代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心,以顧客為目標(biāo),從而確立 了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及 相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng),體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下 的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互 相促進(jìn)的,是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很 多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開來,單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決 策和計(jì)劃,結(jié)果,必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。 1.4 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視 網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán),保證 企業(yè)的生存成長(zhǎng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中,任何部分的病變,都可能損傷企 業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下 功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,這樣,不 僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源,而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 1.5 創(chuàng)新能力欠佳 21 世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際 經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì),知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì),強(qiáng)調(diào)創(chuàng) 新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷創(chuàng)新力 是其核心要素之一,企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新,才能更好地迎接 知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。1.6 市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足 企業(yè)都清楚,顧客是上帝,失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很 多企業(yè)卻只顧眼前利益,在市場(chǎng)營(yíng)銷中,忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng) 新,只開展一些單純的售后服務(wù),并且大多數(shù)是等顧客有了問題后 找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè) 進(jìn)行售后服務(wù),并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng),也沒有 進(jìn)行足夠的及經(jīng)費(fèi)支持,直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體 系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系 納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中,在方式方法上不斷創(chuàng)新,才能為企業(yè)爭(zhēng)取 到顧客,從而為企業(yè)買到明天,買到未來。1.7 企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略 沒有戰(zhàn)略的企業(yè),就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī),始終在氣 流中顛簸,在暴風(fēng)雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飛機(jī)不墜 毀,也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在,中國(guó)的許多企業(yè)正如這架飛機(jī),太 需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下,真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、 絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”、毫不屈服的“樂凱”與毫情 萬丈的“用友”,都為其他中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中 國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期,得過且過,初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來,造成 企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí) 都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略,主要遵循以下六個(gè)原 則:原則之一,重建市場(chǎng)邊界;原則之二,注重全局而非數(shù)字;原則 之三,超越現(xiàn)有需求;原則之四,遵循合理的戰(zhàn)略順序;原則之五,克服關(guān)鍵組織障礙;原則之六,將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。 2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略 2.1 樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念 從國(guó)際大環(huán)境來看,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快,信息技術(shù)的不斷發(fā)展,使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷 手段的廣泛應(yīng)用,信息高速流動(dòng),產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同,公平、有序的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成,商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng),利潤(rùn) 已低到接近成本且平均化,這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限,在價(jià) 格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí),企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià) 格的競(jìng)爭(zhēng),包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、 特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購買欲望,并使其購買產(chǎn) 品,從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰 能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誰就能贏得顧客,贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng) 爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的,它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革, 它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍,其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更 有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲 益的過程,其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他 人著想、換位思考”。在新世紀(jì),營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求 為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望,確定 某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和 計(jì)劃方案,以滿足這些市場(chǎng)的需要,其目的是通過與重要的客戶建 立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系,創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。2.2 盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè) 營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部 所有部門及員工都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,服從市場(chǎng)營(yíng)銷,服務(wù) 于市場(chǎng)營(yíng)銷,全面樹立“市場(chǎng)第一、顧客至上”的營(yíng)銷理念。企業(yè) 要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及 其人員配置,分配經(jīng)營(yíng)資源,決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革 流通渠道,導(dǎo)人新的渠道模式,壯大客戶群體,形成多角度、多層次、 立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式,開拓營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn),拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。 當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原 則,要依法辦事,不可違法經(jīng)營(yíng),如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者 及其利益,并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利,既要滿足消費(fèi)者的需要和 欲望,又要符合道德規(guī)范,符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 2.3 強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新營(yíng)銷組織 2.4 建立一支專業(yè)化、正規(guī) 化、知識(shí)化的營(yíng)銷隊(duì)伍 企業(yè)擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷隊(duì)伍,事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成 功與失敗。營(yíng)銷創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律,關(guān)鍵取決于 是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。新的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型而 應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感,具有較高 的科技知識(shí)水平,豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神,能 夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念,靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷完