房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集1.doc

學(xué)習資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章銷售人員的禮儀和形象第四章電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第八章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；三、專業(yè)知識的自我提升；四、身體素質(zhì)；五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說服顧客的能力。第九章 員工守則及職責第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第二章市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a) 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1地段（地點、交通、環(huán)境等）2公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5面積與戶型（面積與戶型配比情況）6 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7 價格（起價、均價、最高價）8 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、活動、廣告推廣方式）9 銷售情況（銷售率等）10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11客戶群體（客戶群體分布情況）12樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法1網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點-可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點-不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點-以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點-內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。 第三章銷售人員的禮儀和形象第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花溪地！”2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫電話登記表。二、電話跟蹤技巧做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上78點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。B、電話約見要達到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：1表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。3擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學(xué)、做、教的學(xué)習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。附：電話約訪手冊第一章 約電前的準備工作第一節(jié) 準備工作基本內(nèi)容一 約電前準備工作的目的與作用正如同上戰(zhàn)場打仗以前都需要備戰(zhàn)演習一樣，約電前我們也需要做一系列準備工作，已做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。約電前的準備工作可以說是一個成功約訪電話的首要條件和基礎(chǔ)。二 準備工作的基礎(chǔ)內(nèi)容在此將所有類型的基礎(chǔ)準備工作列出，以下分情況處理時不再闡述1 熟悉項目情況及相應(yīng)數(shù)據(jù)指標2 項目銷售物料常備，以便查詢問題3 相關(guān)政策法規(guī)及行業(yè)與市場新情況4 項目人員統(tǒng)一口徑，相關(guān)說辭不能出現(xiàn)不一致情況5 客戶來電或來訪等情況記錄6 筆記本，簽字筆，記號筆，易事帖等辦公用品7 調(diào)整良好的心態(tài)和積極的情緒8 選擇一個適當?shù)募s電時間，以保證最佳效果第二節(jié) 來電客戶約訪準備此類客戶指通過廣告、介紹等認知途徑初次來電咨詢項目情況的客戶，置業(yè)顧問的任務(wù)主要是簡單了解客戶情況，介紹項目基本信息與邀請客戶前來看房。一 來電客戶基本情況，詢問大體內(nèi)容與重點關(guān)注點二 當期廣告（戶外、媒體、網(wǎng)絡(luò)等）促銷宣傳說辭口徑三 項目戶型、價格等相關(guān)資料四 準備好初次來電約訪短信及項目路線短信文本，以備給電話后給客戶發(fā)送第三節(jié) 來訪客戶約訪準備此類客戶指已到訪但未下定客戶，有可能有一定意向，也有可能意向不大，置業(yè)顧問主要約訪目的是了解客戶真實想法，進一步強調(diào)項目優(yōu)勢，爭取再次約訪或讓客戶介紹朋友前來看房。一客戶到訪記錄及熟悉相關(guān)情況（客戶信息、意向戶型、購買能力等等）二項目近期工程進度、促銷活動、利好消息、新聞快訊等說辭三預(yù)先根據(jù)客戶情況考慮相關(guān)說辭四準備一些問候的短信，以便電話后發(fā)送第四節(jié) 重點意向客戶約訪準備此類客戶指已下小訂或未下訂但有較強意向的客戶，置業(yè)顧問主要任務(wù)是促進成交，強化項目優(yōu)勢，與客戶拉近關(guān)系，盡快完成交易。一客戶到訪記錄及熟悉相關(guān)情況（客戶信息、意向戶型、約定再次到訪日期等等）二預(yù)先考慮好相關(guān)說辭三準備一些問候的短信，以便電話后發(fā)送第五節(jié) 已下定或成交客戶辦理相關(guān)事宜的約訪此類客戶指已下大定或成交客戶，置業(yè)顧問主要任務(wù)是催促客戶盡快完成簽約、首付、按揭等事宜，并盡量讓客戶介紹朋友。一客戶記錄及成交記錄（所定房源，手續(xù)辦理進度及狀況）二相關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、方法、所需資料明細三準備相關(guān)內(nèi)容短信，以便客戶來辦理手續(xù)時帶齊資料第二章 約電方法與技巧第一節(jié) 來電客戶約訪一、自我介紹，問候客戶，感謝對項目的關(guān)注二、 答客戶問，簡要介紹項目基本情況，適當突出賣點1 不宜回答客戶過多問題，當客戶問到比較細致的問題時，可以適時約客戶來訪2 回答客戶問題時，不可出現(xiàn)“不知道，不清楚”等字眼，如確實遇到解決不了的問題，也應(yīng)先禮貌道歉，再解釋：“這個問題還沒有確定”或“我再給您確認一下”等三、 技巧步驟：A:適當拉回思路，留一兩個待解決問題，借機邀請客戶前來看房1 邀請客戶時要巧妙讓客戶選擇，不宜提出封閉式問題，如：“您周末過來嗎？”而應(yīng)問“您是周六來還是周日來呢？”2 約訪時不要輕易放棄，即使客戶最終不肯確定到訪時間，也要留下再聯(lián)系的借口，如：“那您不妨周六有時間過來吧，這樣，我周六再給您打個電話?！? 約訪時還應(yīng)注意與客戶拉關(guān)系，如詢問客戶所在位置，說辭如：“您住在什么位置阿？噢，西直門啊，我以前也住那里，那里位置不錯，來我們這交通業(yè)方便，這樣，我給您發(fā)一條路線短信，您過來時候找不到路也可以隨時電話聯(lián)系我！”B:再次重復(fù)邀請，初步確定到訪日期，為再次聯(lián)系鋪墊C:再次感謝客戶關(guān)注項目，確定客戶記住自己姓名，禮貌告別D:發(fā)路線短信，個人姓名聯(lián)系方式等或短信問候客戶E:周末提前致電或發(fā)送短信給客戶，確認來訪事宜第二節(jié)、來訪客戶約訪一、 首先察看客戶來訪記錄，清楚了解客戶情況二、 電話接通后與客戶熱情招呼，自然拉近關(guān)系，以熟人、朋友感覺開場三、 問候客戶（一般來訪客戶會當天追電，此時可以問候客戶回家路程是否好走，是否吃過晚飯等， 如不是當日來訪客戶的追電，可就近期工作、生活、身體等事宜問候）四、 進入主題，詢問客戶對房屋的感覺，探尋客戶意向五、 根據(jù)客戶來訪情況判斷客戶級別，具體針對客戶問題與客戶洽談（此處自己把握）六、 爭取約客戶近期再次來訪，可適當提及訂房事宜七、 再次問候客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別八、 來訪客戶還應(yīng)定期短信追蹤，問候及約訪第三節(jié)、重點意向客戶約訪一 仔細閱讀客戶來訪記錄，針對客戶情況，預(yù)先思考追電說辭，在頭腦中演練數(shù)次， 提前想好客戶的幾種可能說法，并預(yù)先準備好說辭二 問候客戶，自然拉近關(guān)系，不著急直奔主題，或預(yù)先留好追電借口（如在客戶來訪時，留下小問題未解決，與客戶約定電話確認等）三 與客戶進行電話洽談，反復(fù)強調(diào)項目優(yōu)勢，把握客戶心理，抓住其最滿意本項目之處，放大優(yōu)勢，回避劣勢，針對客戶提出的疑慮給出解決說辭四 運用一定銷售技巧，例如熱銷、折扣低限、拉關(guān)系等等，促進成交五 在電話中提升客戶對項目及本銷售的好感度和信任度六 在電話中逼定，盡量約客戶最短時間內(nèi)前來購房七 如有成交機會，一定確認好客戶前來日期，訂房類型，繳款方式等，提前準備八 問候客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別九 定期短信追蹤，客戶到訪前一天應(yīng)再次電話確認，以保證萬無一失第四節(jié)、已下定或成交客戶辦理相關(guān)事宜的約訪一 察看客戶成交記錄，清楚客戶所需辦理事宜及需要提交的資料二 問候客戶，拉近關(guān)系，強調(diào)客戶購房明智，運用銷售技巧讓客戶滿意三 關(guān)心客戶最近的工作、生活、身體四 匯報項目最近熱銷情況，漲價信息，周邊道路修建，配套改造等利好消息五 提出客戶所需辦理手續(xù)及資料，耐心講解各環(huán)節(jié)流程及注意事項六 反復(fù)確認客戶所需辦理事宜是否有障礙或疑問，為客戶提出解決建議七 強調(diào)手續(xù)辦理的重要性及緊迫性，確?？蛻舫浞种匾暋⒓皶r辦理八 詢問客戶是否有親戚朋友買房，可以介紹來本項目或本公司其他項目九 將客戶所需辦理事宜編寫短信文本發(fā)送，以免客戶忘記或遺漏十 感謝客戶，保持聯(lián)系，禮貌道別十一 定期追蹤提示，確保到期辦理成功第五節(jié)、障礙客戶的約訪方法一 對于障礙客戶，首先應(yīng)是銷售代表經(jīng)過判斷認為客戶具備購買實力和意向，但不清楚具體因何原因遲遲不能成交或長時間約訪不成功的客戶群體二 對于此類客戶，銷售人員首先應(yīng)盡量通過與其交流的過程判斷該客戶主要問題三 此類客戶銷售人員可以打破常規(guī)思路，轉(zhuǎn)換一貫與其交流的風格，嘗試其他方式四 對于此類客戶不應(yīng)再搞拉鋸戰(zhàn)，應(yīng)坦誠相對，實話實說，不要再繞圈子，直來直去，表明自己的意思，直接詢問對方意向，或許有突破進展五 此類客戶可以本著不成功便成仁心態(tài)，轉(zhuǎn)換新思路嘗試，尋求新進展六 運用一定銷售技巧，或團隊配合七 拉近關(guān)系，買賣不成仁義在八 定期短信追蹤，不輕易放棄，不讓客戶淡忘項目九 有張有弛，適當給客戶和自己轉(zhuǎn)寰的余地，靈活掌握第三章 約電后的記錄與總結(jié)第一節(jié) 約電記錄的目的與作用約電記錄首先是為了記錄約電過程中與客戶通過交流所獲取的重要信息，包括客戶的需求，疑慮，對項目項目的認可點，購買的主要障礙等，只有詳細的做好約電記錄，才能為客戶的來訪和實際洽談作好準備，所謂知己知彼、百戰(zhàn)百勝，就是這個道理，約電記錄充當了銷售人員談判的最重要工具；其次對約電的過程進行分析總結(jié)，反復(fù)提醒自己需要提高和完善的地方，加強自己的追電技巧；第三，科學(xué)的客戶分類可以為成交提供保障；第四，準確、完善、美觀、工整的電話記錄有利于培養(yǎng)良好的工作習慣，也有利于在追電不順利時調(diào)節(jié)改善自己的心態(tài)；第五，追電記錄也是管理人員了解員工工作的最佳客觀憑證。第二節(jié) 約電總結(jié)的方法一 客戶分級將客戶按意向程度分類，可以按自己的工作習慣或管理人員要求，大體上可以分為A類：重點型；B類，一般型或追蹤型；C類：基本無意向型或障礙型等?？蛻舴旨壍姆椒梢宰屼N售人員追蹤時更加有的放矢，也便于我們準確掌握自己的準意向客戶量，在追蹤時更加有側(cè)重。二 內(nèi)容歸類將追蹤過程中的信息分類，可以分為客戶基本信息類（如客戶的工作地點、居住地、年齡、工作、大概收入、子女情況等）；購房需求類（如所需物業(yè)的價位、面積、位置、總價等）；重點喜好類（如客戶對必要配套，教育醫(yī)療設(shè)施、戶型等方面的重點要求等）；其它類（客戶在電話交流中無意間透露的信息，且此信息可以對銷售人員的洽談或成交起到幫助的）；將內(nèi)容歸類后，便與銷售人員更加完整清晰的了解客戶情況。第三節(jié) 約電總結(jié)的技巧一、 約電記錄的內(nèi)容比較繁瑣龐雜，信息量也比較繁復(fù)，在記錄中很容易混亂無序，銷售人員在記錄中可以采取不同顏色或類型的筆跡來區(qū)分信息，也可以用各類符號來劃分類型，或加以一些記號貼紙來美化與生動自己的約電記錄，調(diào)動工作積極性二、 約電總結(jié)應(yīng)及時準確，切忌敷衍了事，自欺欺人三、 應(yīng)學(xué)會利用約電記錄來提高工作效率，可以與同事、領(lǐng)導(dǎo)就約電記錄進行交流，學(xué)習別人的工作方法，從約電記錄中找到自己追電技巧有待完善提高的地方，不斷加強自己的職業(yè)技能第四章 約電的注意事項第一節(jié) 約電的語言一 態(tài)度禮貌，熱情耐心，不卑不亢，語氣語速恰當二 語言應(yīng)簡明扼要，避免歧義，傳達信心要準確三 對項目優(yōu)勢和亮點應(yīng)提前以精練且有說服力的語言總結(jié)提煉四 適當?shù)睦P(guān)系、聊天、贊美、幽默可以令追電更加輕松自然五 不要出現(xiàn)服務(wù)忌語，“我不知道”，“我管不著”，“你看著辦”等詞語切忌使用六 禮貌用語和稱呼的恰當使用非常重要第二節(jié) 約電的心態(tài)一 勤奮天道酬勤，付出永遠與回報是成正比的！這句話用在約電中絕對正確。一個銷售人員，無論他是否聰明過人，是否運氣非凡，是否有絕佳的天分，缺少了勤奮，他也一定不會成功。勤奮在約客過程中有著最好的詮釋?？纯瓷磉叺匿N售人員，不要看他比你多成交了幾個客戶，看看他每天比你多打了幾個電話吧！二 量變不一定代表質(zhì)變不要以為打100個電話就是成功了，關(guān)鍵是有多少個是有效電話，你打好這些電話了么？永遠不要敷衍了事，自欺欺人，你敷衍的是自己，欺騙的也只是自己。量變到質(zhì)變的原理在約電里被否定了，不要單純追求數(shù)字上的變化，用心打好每一個電話才是你最應(yīng)該做的！三 頑強與堅韌 在一次又一次的電話約訪中，你是不是經(jīng)歷了一次又一次的挫敗和打擊？這是對你心態(tài)考驗的第一步，你的銳氣被挫傷了，你不再像沒頭蒼蠅一樣亂撞，也不再趾高氣昂的拿起電話不假思索，失敗教會了你思考和頑強，提高了你的心里承受能力。你開始珍惜每一個電話資源，開始不輕易放棄，開始變得韌性十足，并且不害怕失敗，而是學(xué)會了總結(jié)。恭喜你做到了一個成功銷售員的第一步學(xué)會頑強和韌性！四 激情與自信客戶不再相信你所說的？不再被你的言辭打動？約電話似乎變得越來越難了？不要報怨，把自己打電話的過程錄下來反復(fù)聽聽，不要說客戶，首先，你能打動你自己么？隨著時間和經(jīng)驗，你失去了什么？沒錯，激情和自信。你的聲音沒有了底氣，語氣也不再篤定，言語中少了抑揚頓挫，樓盤再你的描繪下不再神采飛揚了。快找回你的激情和信心，把你對項目的喜愛傳遞給客戶，感染他，帶動他，激發(fā)他，別猶豫，相信你是最好的！五 充分的準備你每個電話用了10分鐘，但好像成功率不高是么？那么拿起電話之前你又用了多長時間思考呢？磨刀不誤砍柴工的道理時刻不要遺忘，充分的準備無論何時何地都是非常重要的，打每個電話之前給自己幾分鐘時間思考，你會發(fā)現(xiàn)事半功倍就這么簡單！六 時刻充滿希望，成功在下一站等你！ 無論上一個電話多么失敗，多么不堪回首，多么讓你絕望，永遠想著，下一個就是成功。一個充滿希望的銷售員就同時具備了激情、頑強、勤奮。成功是你的動力嗎？那么永遠請充滿希望，記住成功就在下一站等你！第五章 約電說辭集錦第一節(jié) 問候類1*先生女士您好，我是*項目的置業(yè)顧問，我叫*，您剛才撥打了我們項目的熱線電話，感謝您關(guān)注*項目，有什么可以為您解答的嗎？2*先生女士您好，不好意思打擾您了，我是，很高興有機會為您介紹我們的項目，祝您周末愉快/工作順利！第二節(jié) 邀約類1*先生/女士，這樣吧，我看您打進熱線電話來，而且非常關(guān)心有關(guān)我們項目的細節(jié)問題，看來您對我們的項目還是很感興趣的，但是我相信百聞不如一見，您周末有時間的話和家人一起過來看看吧，我們這邊交通非常便利，環(huán)境也很好，您看你是周六還是周日又時間？2*先生/女士，那好，非常榮幸又機會和您交談，衷心地希望您有機會能來我們項目參觀作客，通過和你簡單的溝通，我就感覺我們的項目非常適合您的需求，有時間來看看吧！3*先生/女士，您好，我們項目本周要舉行大型客戶活動，到時候?qū)⒂斜硌?、自助餐、抽獎等一系列活動，您正好可以和其他的客戶有個很好的機會溝通交流，針對您所關(guān)心的我們項目的問題暢所欲言，這真的是一個難得的機會，非常希望您能夠光臨！第三節(jié) 拉關(guān)系類1 張先生，您好，您到哪里啦？沒有堵車吧？到前面的路口拐彎處不知道怎么走可以給我我打電話，最近這邊修路，我怕您來時候路不好走2 王女士，您好，怎么樣，到家了嗎？回去的路上還好走吧，這邊交通還是很方便的。吃過晚飯了吧，不知道有沒有打擾您，我主要想問問您今天來我們項目覺得怎么樣，您知道嗎，您走了以后，我們好幾個同事都說您特別年輕，根本不像有那么大孩子的媽媽，特別羨慕您！呵呵，而且，您眼光真好，您看上的那套房子后來來的幾個客戶都特別鐘意，真是強手的戶型和位置啊，您覺得怎么樣，哪天來定下來吧？第四節(jié) 壓力類1 張先生，您的這套房源本來是我們老總留著想自己住的，因為您也看到了，這套房子的戶型，朝向，位置都特別好，只不過您特別有誠意，我才冒著被批評的危險給您申請下來的，你一定盡快過來吧合同簽了，否則我在老總那也不好交待啊！而且您這機會真是太難得了，那套房子您又那么喜歡，別猶豫了，盡快過來辦手續(xù)吧！2 李女士，您也知道為了您的這個折扣我費了多少口舌，真是冒著被炒得風險為您爭取利益啊，而且您這個價格現(xiàn)在的客戶是根本不可能拿到的，您訂房到現(xiàn)在我們都調(diào)了一次價格了，何況您又拿的是折扣價，您一定盡快過來簽合同吧，要不這個價格肯定是沒有了。我絕對不是騙您，就您這套房子后面好多人排著呢，價格還比您的高，您再不決定我也幫不了您了！ 第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略第一節(jié)尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。二、接聽熱線電話1基本動作1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！花溪地！”，而后再開始交談；2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房；5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項1) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；3) 廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； ) 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；5) 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、 迎接客戶1基本動作1) 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5) 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2注意事項1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1基本動作1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2注意事項1) 此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；4) 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1基本動作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2) 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；3) 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2注意事項1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié)談 判一、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1基本動作1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；5) 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；7) 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2注意事項1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；7) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；8) 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分；9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。二、暫未成交1基本動作1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；3) 對有意的客戶再次約定看房時間；4) 送客至售樓處大門或電梯間。2注意事項1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；2) 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；3) 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第四節(jié)客戶追蹤一、填寫客戶資料表1基本動作1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2) 填寫的重點；A. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；B. 客戶對產(chǎn)品的要求條件；C. 成交或未成交的真正原因。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。2、注意事項1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好；2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。二、客戶追蹤1基本動作1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項1） 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2） 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。3） 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽約一、成交收定金1. 基本動作1） 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理；2） 恭喜客戶；3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；4） 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容； 5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認；6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款。2. 注意事項1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；2）當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；5）定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；二、簽訂合約1.基本動作1）恭喜客戶選擇我們的房屋；2）示范合同文本應(yīng)事先準備好；3）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；4）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感；6）雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2簽約問題1）原因簽約過程中可能遇到以下問題：A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策A.仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；D.在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。第六節(jié) 售后服務(wù)1銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款；2）協(xié)助助客戶辦理入伙；3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；4）建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型1理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。8畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判?，再稍受刺激，他們自然會購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職業(yè)劃分 性格特點 戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍事 雖能決定是否購買,但需他人建議 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會勞工 不輕易相信他人,有自己的思想 只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機公務(wù)員 有非常的戒備心,無法下決定 銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師 經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易護士 對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 高級建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師 習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行 介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機 富于常識，喜歡交友及說笑 應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員 頭腦精明，非常現(xiàn)實絕不輕易作決定 應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計師 不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進入議價階段；4）下決心付定金；2強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5熱銷房屋