商務(wù)談判與禮儀復(fù)習(xí)題.doc

單選1. 商務(wù)談判思維活動(dòng)方式是通過(guò)概念的把握進(jìn)入思維的過(guò)程.2. 談判人員基本素質(zhì)中政治思想素質(zhì)是必須具備的首要條件和談判成功的必要條件/3. 談判人員在整個(gè)談判過(guò)程中出色的表現(xiàn)源于合理正確的思維.4. 儀表指人的容貌、服飾、姿態(tài)、風(fēng)度及個(gè)人衛(wèi)生等方面的綜合表現(xiàn)。5. 藏藍(lán)色西裝是職業(yè)男士的首選。6. 稱呼指人們?cè)诮煌鶓?yīng)酬時(shí)用以表示彼此關(guān)系的名稱用語(yǔ)7. 商務(wù)談判指導(dǎo)思想是體現(xiàn)談判目的與目標(biāo)，指導(dǎo)談判順利進(jìn)行，其根本點(diǎn)是雙贏的思想。8. 談判活動(dòng)中簡(jiǎn)單的談判班子應(yīng)有5人組成，復(fù)雜的應(yīng)有7人組成。9. 工作進(jìn)餐是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常采用的一種非正式宴請(qǐng)的形式。10. 比較大型的商務(wù)談判，談判桌應(yīng)該選擇長(zhǎng)方形的，雙方各具一面。11. 談判氣氛營(yíng)造應(yīng)服務(wù)于談判方針和策略，應(yīng)有利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。12. 名片是商務(wù)人員重要的社交工具，是個(gè)人身份的代表。13. 握手禮儀的主要原則是尊重別人。14. 接待和拜訪時(shí)商務(wù)活動(dòng)中最常見(jiàn)的社交形式是人們聯(lián)絡(luò)感情，擴(kuò)大信息來(lái)源增進(jìn)友誼和溝通關(guān)系的有效方法。15. 舉辦開(kāi)業(yè)典禮的宗旨意在塑造組織的良好形象。16. 組建好談判班子是談判前最重要的準(zhǔn)備工作17. 就商務(wù)談判而言，談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體18. 及商務(wù)談判而言，談判通常以價(jià)格為核心19. 談判人員在談判活動(dòng)中能否辯證理解各種關(guān)系對(duì)談判十分重要必須具有邏輯思維20. 在商務(wù)談判中精心準(zhǔn)備報(bào)價(jià)資料是合理制定報(bào)價(jià)的前提。21. 禮貌是指人們?cè)谡Z(yǔ)言行為乃至儀表等方面對(duì)他人表示敬重和友好的行為規(guī)范22. 打招呼使用最廣泛的是您好23. 握手是國(guó)際上通用的一種禮節(jié)，他是見(jiàn)面時(shí)最常見(jiàn)的禮儀24. 自我介紹是在必要的時(shí)候講自己介紹給他人，使對(duì)方認(rèn)識(shí)自己。多選1.針對(duì)商務(wù)談判中的合法原則，習(xí)慣理解為：A談判方式的合法性 B談判主體的合法性 C談判議題的合法性 D談判手段的合法性 E談判條款的合法性2.策略思維變幻時(shí)對(duì)人的人性要素的最好配置和最大限度的發(fā)揮，其原則主要體現(xiàn)在（）A假設(shè)性原則 B對(duì)應(yīng)性原則 C靈活性原則 D抽象性原則 E變幻性原則3.談判人員必須具備的心理素質(zhì)要求包括：A深沉 B理智 C調(diào)節(jié)4.與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)際商務(wù)談判具有（）等特征。A國(guó)際性 B跨文化性 C復(fù)雜性 D政策性5.就談判人員非智力素質(zhì)而言至少應(yīng)把握A自信心 B自制力 C相互尊重 D坦誠(chéng)的態(tài)度 E心理調(diào)試能力6.談判小組的構(gòu)成原則有：A知識(shí)互補(bǔ)原則 B性格協(xié)調(diào)原則 C分工明確原則7.談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的能（）等條件A全面的知識(shí) B果斷的決策能力 C管理與組織能力 D一定的權(quán)威地位8.微觀環(huán)境包括：A市場(chǎng)資料 B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 C交易品的資料9.討價(jià)程序包括：A全面討價(jià) B針對(duì)討價(jià) C總體討價(jià)10.禮貌表現(xiàn)有（）等內(nèi)容。A禮貌語(yǔ)言 B禮貌行為11.禮儀修養(yǎng)的內(nèi)涵包括：A正直 B禮貌 C個(gè)性 D儀表 E善解人意 F機(jī)制果斷12.在握手方式中單手相握變現(xiàn)為（）等類型。A平等式握手 B友善式握手 C控制式握手13.商務(wù)談判的動(dòng)因通常表現(xiàn)為A追求利益 B尋求合作 C謀求共識(shí)14.談判的構(gòu)成要素通常表現(xiàn)為A談判主體 B談判客體 C談判目的 D談判行為 E談判結(jié)果 F談判環(huán)境15.按談判所在地劃分，談判課分為A主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判 C第三地談判16.商務(wù)談判的只能包括（）等方面。A實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 B開(kāi)拓市場(chǎng)（或開(kāi)拓發(fā)展） C獲得信息 D增強(qiáng)指導(dǎo) E樹(shù)立形象 F提高利益17接待規(guī)格可分為（）A對(duì)等接待 B高規(guī)格接待 C低規(guī)格接待18拜訪的類型包括（）A事務(wù)性拜訪 B禮節(jié)性拜訪 C私人性拜訪19.在商務(wù)談判中我們場(chǎng)用的介紹方式概括起開(kāi)可分為A自我介紹 B他人介紹25. 商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的A知己知彼 B有備而戰(zhàn) C增強(qiáng)實(shí)力 建立期望 創(chuàng)造條件26.報(bào)價(jià)起點(diǎn)應(yīng)把握（）A期望要高 B留出余地 C顯示誠(chéng)意 D要有根據(jù)27.（）屬于報(bào)價(jià)的基本要求 A先粗后細(xì) B誠(chéng)懇自信 C堅(jiān)決果斷 D明確清楚 E不加解釋 228.討價(jià)的基本態(tài)度包括（）A仔細(xì)傾聽(tīng) B嚴(yán)格要求 C試探虛實(shí) D顯示不滿29.討價(jià)的基本方法主要有（）等類型A舉證法 B求疵法 C假設(shè)法30禮儀的表現(xiàn)形式主要有（）A禮貌 B禮節(jié) C儀表 D儀式31.禮儀的原則表現(xiàn)為A尊重原則 B遵守原則 C適度原則 D自律原則 32.我國(guó)古代三禮指 A周禮 B禮記 C儀禮簡(jiǎn)答1）簡(jiǎn)述商務(wù)人員握手要領(lǐng)1.與人握手時(shí)要面含笑意，注視對(duì)方雙眼2.雙方將要相握的手背向側(cè)下方伸出，伸出相握后形成一個(gè)直角3.握手時(shí)雙方最佳距離為一米左右4.握手要有適當(dāng)力度5.握手時(shí)間不宜過(guò)短也不宜過(guò)長(zhǎng)，握手的全部時(shí)間應(yīng)在3秒內(nèi)2）商務(wù)談判人員的綜合能力包括：1.敏銳的觀察分析能力 2.邏輯思維和判斷能力3.應(yīng)變和現(xiàn)場(chǎng)控制能力 4.社交和語(yǔ)言表達(dá)能力5.自信心和創(chuàng)造力 6.開(kāi)拓與創(chuàng)新能力3）談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)1.負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組2.負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)小組成員3.負(fù)責(zé)組織制定談判計(jì)劃4.確定談判策略及安排5.把握談判進(jìn)程情況，完成談判使命4）如何對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查1.商家身份的調(diào)查 2.談判對(duì)手的調(diào)查3.對(duì)方談判人員的權(quán)限 4.對(duì)手談判時(shí)限5.談判對(duì)手的其他情況5） 簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)含義及基本原則含義：報(bào)價(jià)是買方或賣方再價(jià)格方面提出各自的交易條件，并愿意接受按這些條件展開(kāi)談判并確定最低價(jià)格的一種肯定的表示。原則：1.開(kāi)盤價(jià)必須是最高價(jià) 2.開(kāi)盤價(jià)必須合情合理 3.報(bào)價(jià)必須果斷、明確、清楚 4.不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明6）簡(jiǎn)述談判的基本要點(diǎn)含義：指談判雙方為自身的目的，在一項(xiàng)或幾項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商并通過(guò)調(diào)整各方提出的條件以達(dá)成一致的過(guò)程。要點(diǎn)：1.談判主體應(yīng)是有關(guān)各方2.具有鮮明的目的性，體現(xiàn)自身的某種需要3.談判客體是一項(xiàng)或幾項(xiàng)涉及各方利益的事物4.談判過(guò)程是一個(gè)磋商和調(diào)整的過(guò)程5.談判的成功是雙方或多方以達(dá)成一致為標(biāo)志7）商務(wù)談判的基本特征1.談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體 2.具有鮮明的經(jīng)濟(jì)性3.平等互利 4.較低的對(duì)抗性5.談判對(duì)象的可選性 6.談判環(huán)境的可變性7.受價(jià)值規(guī)律的制約 8.以價(jià)格談判為核心8）商務(wù)談判的宗旨即：在商務(wù)談判活動(dòng)中按雙贏思想穩(wěn)固開(kāi)展談判活動(dòng)1.必須貫徹對(duì)方先贏我方再贏的思想2.讓談判各方的利益高于自己?jiǎn)为?dú)從事該活動(dòng)的獲利水平3.是每個(gè)談判者比自己獲利更多而且還要使其擁有更多的潛在機(jī)會(huì)4.使談判的最終結(jié)果與內(nèi)容不僅為對(duì)方提供效益獲取機(jī)會(huì)還要為對(duì)方提供戰(zhàn)勝困難與挫折的方法9）簡(jiǎn)述接打電話的基本禮儀1.清新悅耳的聲音 2.親切自然地表情3.端莊優(yōu)雅的姿勢(shì) 4.標(biāo)準(zhǔn)禮貌的語(yǔ)言5.快慢適度的節(jié)奏 6.不擾他人的音量7.必要的保密意識(shí)10）自我介紹的分寸1.講究效率 2.講究態(tài)度 3.追求真實(shí)11）簡(jiǎn)述接待拜訪的程序包括的內(nèi)容并談?wù)勀愕睦斫?.把握接待原則 2.了解客人狀況3.確定接待規(guī)格 4.做好接待準(zhǔn)備12）簡(jiǎn)述迎接工作的主要內(nèi)容1.提前到達(dá) 2.做好接待的準(zhǔn)備工作3.把握賓主相見(jiàn)的禮儀 4.注重乘坐交通工具禮儀5.熟悉到達(dá)目地的禮儀13）商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù) 1.談判信息的搜集分析 2.談判對(duì)象與時(shí)機(jī)的選擇 3.制定談判方案與計(jì)劃 4.談判人員的選擇與組織 5.談判前的模擬談判案例分析1.日本東芝株式會(huì)社十分重視對(duì)談判人員的培訓(xùn)。第一年，他們讓受訓(xùn)人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍。第二年，他們將受訓(xùn)人員派遣到國(guó)外，一般是以派遣到今后要開(kāi)拓貿(mào)易的國(guó)家和地區(qū)在哪里的企業(yè)公司或大學(xué)一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯(lián)系。第三年他們將這些人員在調(diào)回國(guó)內(nèi)擔(dān)任談判代表，在實(shí)際談判中學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)三年的培訓(xùn)，這些人一旦做到談判桌前就可以應(yīng)對(duì)自如，儼然就是一個(gè)談判高手。問(wèn)題：分析該企業(yè)為什么對(duì)談判人員進(jìn)行如此培訓(xùn)；對(duì)你的啟示。該公司之所以對(duì)談判人員進(jìn)行如此嚴(yán)格的培訓(xùn)，主要是通過(guò)三年的規(guī)范化的訓(xùn)練能夠熟悉并把握本公司的基本情況，能熟悉了解國(guó)外合作者及未來(lái)合作市場(chǎng)的基本情況，能夠較全面的在學(xué)習(xí)總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)積累方面做好準(zhǔn)備，只有這樣才能夠面對(duì)復(fù)雜的談判環(huán)境，為談判成功奠定基礎(chǔ)。（5分）假如我擔(dān)任某企業(yè)的談判角色，在面對(duì)某一談判任務(wù)時(shí)也要向東芝公司那樣進(jìn)行周密的準(zhǔn)備，加強(qiáng)自身理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟悉了解與未來(lái)談判相關(guān)的信息，做好談判準(zhǔn)備。（從能力、個(gè)人素質(zhì)、人際關(guān)系等方面展開(kāi)。）2.中國(guó)有句俗語(yǔ)“穿衣帶帽，各有所好”在日常的生活中也是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌，中國(guó)某企業(yè)和外國(guó)某企業(yè)洽談食品出口事宜。按禮節(jié)談判人員提前五分鐘到達(dá)談判室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人員男士各個(gè)西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上沒(méi)有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時(shí)就結(jié)束了，日方人員匆匆離去。問(wèn)題：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示日方談判人員匆匆離去的原因有1.中方某企業(yè)的相關(guān)人員對(duì)談判活動(dòng)不夠重視，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服，而日方人員男士每個(gè)人都是西服革履女士都是西裝套裙2.中方談判人員對(duì)日方談判代表不夠尊重，雖然在客人到來(lái)時(shí)中方全體起立并熱烈鼓掌但從整體精神面貌到表現(xiàn)上存在著欠缺3.本應(yīng)計(jì)劃一上午的談判內(nèi)容也由于雙方的準(zhǔn)備不夠充分而草草結(jié)束。啟示：1.談判人員必須注重服飾禮儀的基本要求，男士應(yīng)著西服套裝，女士應(yīng)著西裝套裙2.要按禮貌及禮節(jié)的程序同對(duì)方交談，并尊重對(duì)方3.尊重對(duì)方并做好談判前的準(zhǔn)備。3.吉米是某國(guó)的工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得專利發(fā)明權(quán)。一天某公司總經(jīng)理派人找到他表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大價(jià)值心里沒(méi)底，認(rèn)為有15萬(wàn)美元就心滿意足了。但聰明的吉米不愿意先報(bào)價(jià)，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對(duì)公司有什么價(jià)值，我想您是清楚地，請(qǐng)您詳細(xì)的談一下。”這樣無(wú)形之中把球踢給了對(duì)方，在總經(jīng)理的一番概述之后，首先報(bào)價(jià)，以40萬(wàn)美元購(gòu)買了這項(xiàng)發(fā)明專利，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后50萬(wàn)美元成交。問(wèn)題：該案例運(yùn)用的報(bào)價(jià)策略？及你從中受到的啟示。該案例成功運(yùn)用了報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，即根據(jù)談判發(fā)展的時(shí)機(jī)變化選擇恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式。在價(jià)格談判中談判人員首先面臨的一個(gè)問(wèn)題就是有哪一方先報(bào)價(jià)，這就涉及到報(bào)價(jià)的先后即報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)問(wèn)題。絕大多數(shù)談判專家認(rèn)為在預(yù)料談判可能出現(xiàn)劇烈爭(zhēng)奪的情況下一般是搶先報(bào)價(jià)為好。這樣可以先入為主。事實(shí)上先報(bào)價(jià)不一定能處于主動(dòng)地位，也不一定就會(huì)處于被動(dòng)地位先入為主和后發(fā)制人都有勝負(fù)的先例。真正決定談判成敗或?qū)φ勁谐蓴∽允贾两K起決定作用的是各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力知識(shí)水平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)上述內(nèi)容的綜合把握效果。4.某糧油進(jìn)出口公司于某外傷就一筆較大的黃豆交易進(jìn)行談判，買方表示愿意以每噸136美元的價(jià)格成交，賣方報(bào)價(jià)每噸150美元。并且講明我方目前由于資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，急需資金，所以我方直接給對(duì)方最誠(chéng)懇的價(jià)格每噸140美元，希望對(duì)方不要再在價(jià)格上提出額外的要求。買方根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)方有合作誠(chéng)意，以每噸140美元成交。問(wèn)題：該案例運(yùn)用了哪種讓步策略？應(yīng)把握哪些技巧以及你從中受到的啟示？該案例運(yùn)用了坦率式讓步策略，即以誠(chéng)懇務(wù)實(shí)坦率的態(tài)度在談判進(jìn)入讓步階段后一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部可讓的利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。有點(diǎn)是由于談判者一開(kāi)始就對(duì)對(duì)方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，率先做出了讓步的榜樣，給對(duì)方一種信任感，比較容易打動(dòng)對(duì)方，采取回報(bào)行為。5. 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的 談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。問(wèn)題：該案例成功運(yùn)用了哪種開(kāi)局策略？使用時(shí)應(yīng)把握的要點(diǎn)及受到的啟示。該案例成功運(yùn)用了保留式開(kāi)局策略，即在談判開(kāi)始時(shí)對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在運(yùn)用此策略是應(yīng)注意不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本。向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息但不能使虛假信息。否則會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。6. 一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的主談人為了消除對(duì)方的疑慮，向?qū)Ψ街v：“我們攤子小，實(shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們?cè)敢庹嬲\(chéng)平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個(gè)小弟弟起碼可與你們這個(gè)大兄長(zhǎng)交個(gè)朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及談判的經(jīng)驗(yàn)?！?肺腑之言，不僅可以表明自己的開(kāi)局意圖，而且可以消除對(duì)方的戒心，贏得對(duì)方的好感和信任，這無(wú)疑會(huì)有助于談判的深入進(jìn)行。問(wèn)題：該案例成功運(yùn)用了哪種開(kāi)局策略？使用時(shí)應(yīng)把握哪些技巧及受到的啟示。該案例成功運(yùn)用了坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，即以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，矜夸愛(ài)打開(kāi)談判局面。使用坦誠(chéng)式開(kāi)局策略時(shí)談判人員直截了當(dāng)?shù)年愂黾悍降恼勁心繕?biāo)，和盤托出己方的談判意圖。同時(shí)還可以站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對(duì)方回應(yīng)我方的意見(jiàn)，爭(zhēng)取雙方形成共同的開(kāi)局目標(biāo)。這樣可以獲得對(duì)方的理解和信賴，有助于達(dá)到理想的談判效果。7. 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)?