終端-活動(dòng)營(yíng)銷方案.doc

終端活動(dòng)營(yíng)銷方案（2012.11.10）1. 活動(dòng)不是打折，是造場(chǎng)，要聚焦怎么讓顧客瘋狂進(jìn)店。案例：一個(gè)單店因訂貨怕沒(méi)方法、沒(méi)人指導(dǎo)，每年損失。多少：一個(gè)省代理（包括直營(yíng)門店）。2. 每年的利潤(rùn)重要的是：訂貨，要做每年利潤(rùn)的60%的比例。3. 暢銷款：是天價(jià)推銷出來(lái)的。暢銷款的定位：（1） 六類人穿都好看的款式（高的，矮的，胖的，瘦的，氣質(zhì)好的，氣質(zhì)差的）（2） 銷售時(shí)間長(zhǎng)。（3） 能和當(dāng)季產(chǎn)品至少5個(gè)款搭配的百搭款。（4） 價(jià)值感要強(qiáng)（性價(jià)比高）。（5） 面料和價(jià)格是迎合趨勢(shì)的，而且面料一定要能保證質(zhì)量。4. 人與人之間最大的差異：思維模式通道一：（1）聚焦A.聚焦身邊最優(yōu)秀的員工，你公司的員工就會(huì)越來(lái)越好（公司弘揚(yáng)什么，就表彰什么）。B.聚焦圈內(nèi)優(yōu)秀的老板，你就會(huì)成為優(yōu)秀的老板。我們的生意跟我們身邊五個(gè)最好的朋友有直接的關(guān)系，找機(jī)會(huì)升級(jí)自己的關(guān)系圈。C.聚焦積極正能量的人和事，你身上就有正能量。（2）結(jié)論你聚焦在哪里，能量就在哪里，結(jié)果就在哪里。如果你的加盟商把我們的品牌當(dāng)“兒子”，就越做越好；如果當(dāng)“孫子”，再好的品牌都做不好。列出客戶，哪些把我們產(chǎn)品當(dāng)“兒子”，哪些把產(chǎn)品當(dāng)“孫子”。我們要打造優(yōu)秀的加盟商。2012年冬天我們要聚焦一件事，活動(dòng)怎么做：營(yíng)銷智慧，拉客運(yùn)動(dòng)。（百萬(wàn)顧客瘋狂進(jìn)店)百萬(wàn)顧客瘋狂進(jìn)店創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：1. 聚焦：通過(guò)顧客開(kāi)發(fā)活動(dòng)幫助客戶提升業(yè)績(jī)。2. 出發(fā)點(diǎn)：A. 幫助適合穿我們品牌的顧客，在最短的時(shí)間穿上我們的衣服；B. 讓我們的員工賣更多的業(yè)績(jī)，并快樂(lè)的賣，賺更多的錢，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)獲得成長(zhǎng)。C. 通過(guò)活動(dòng)讓我們的老顧客真正得到信心和服務(wù)，推動(dòng)品牌的影響力。D. 通過(guò)組織活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力。問(wèn)：自己每年舉行過(guò)幾次營(yíng)銷組織活動(dòng)？過(guò)去與現(xiàn)在的區(qū)別：就是你的出發(fā)點(diǎn)不一樣。3. 時(shí)機(jī)（節(jié)奏）：活動(dòng)什么時(shí)候做、做什么活動(dòng)。做銷行銷嬴銷 節(jié)奏營(yíng)銷膽量品牌速度（節(jié)奏快） 老板A. 什么時(shí)間做什么類型的活動(dòng)B. 重大節(jié)目3-5天；平常18天；設(shè)計(jì)及方案，時(shí)間越長(zhǎng)越好。C. 做活動(dòng)不是做單價(jià)開(kāi)業(yè)旺季做活動(dòng)：1.賣特價(jià)品。2.賣卡。3.選定開(kāi)業(yè)時(shí)間。做活動(dòng)：平常（非節(jié)日）最好18天（人氣氛圍）。退貨：例如，批發(fā)120批發(fā)利潤(rùn)20返客戶120賣導(dǎo)購(gòu)員140元零售4. 立項(xiàng)2013年立項(xiàng)幫助終端的客戶把生意做好，讓我們的員工得到成長(zhǎng)，推動(dòng)品牌的發(fā)展，順便多賺點(diǎn)錢。A.成立項(xiàng)目組 B.確定一個(gè)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人 C.一立項(xiàng)我們就聚焦 D.立項(xiàng)就把加盟商客戶和員工變成一伙人。5.2012年秋冬立項(xiàng)：（1）拉客運(yùn)動(dòng) （2）機(jī)制落地 庫(kù)存處理：例如，100%，客戶80%，代理20%賣給員工或客戶。（3）定目標(biāo)A拉客目標(biāo)：新顧客、老顧客、老顧客介紹的B.訂業(yè)績(jī)目標(biāo)C訂機(jī)制目標(biāo)（賺錢目標(biāo)）：拉到多少人，賣掉多少貨。員工：項(xiàng)目組獎(jiǎng)勵(lì)，員工獎(jiǎng)勵(lì)。6.方案策劃（1） 機(jī)制是為方案服務(wù)的（2） 達(dá)成目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（3） 方案就是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)（4） 活動(dòng)要成功的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A出發(fā)點(diǎn) B.時(shí)機(jī)節(jié)奏 C.培訓(xùn)、宣導(dǎo)，讓客戶與員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同：執(zhí)行，跟進(jìn)合理有效的機(jī)制，正相信并下定決心。7.有效的動(dòng)力機(jī)制 A對(duì)顧客的機(jī)制 B.對(duì)員工的機(jī)制（用進(jìn)店顧客和業(yè)績(jī)）C加盟商的機(jī)制（用條件來(lái)兌換）。對(duì)品牌廠家的機(jī)制（交換：我做多少給多少支持）8.造場(chǎng) A至少兩到三次培訓(xùn)，進(jìn)行宣傳造勢(shì) B.現(xiàn)場(chǎng)氛圍 C.團(tuán)隊(duì)9.印象任何人窮其一輩子的精力都是在經(jīng)營(yíng)兩個(gè)字印象。傳遞一種印象：向公司團(tuán)隊(duì)、向加盟商、向顧客傳遞一種積極正能量、向上的印象。 我的加盟商是怎么評(píng)價(jià)我的，我的員工是怎么評(píng)價(jià)我的。機(jī)制就是游戲規(guī)則，就是先小人后君子。寫(xiě)自己所說(shuō)的，做自己所寫(xiě)的，做到了怎么分，做不到怎么罰。機(jī)制是為方案服務(wù)的，不是為目標(biāo)服務(wù)。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人經(jīng)營(yíng)老板自己、團(tuán)隊(duì)員工、加盟商和消費(fèi)者。老板的經(jīng)營(yíng)3個(gè)通道課間操1. 正肩前后、左右肩前后2. 左右太陽(yáng)穴3. 摸肩背手4. 舉手上提（我的未來(lái)不是夢(mèng)）5. 后掌后仰6. 前后捶肩，擦磨一、思維模式1. 知道了一定要用，用了就會(huì)生成自己的東西。2. 370億的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)拿來(lái)給大家分享?，F(xiàn)場(chǎng)智慧碰撞：（1）2012年冬天的生意好不好做？答：不好的好的（2）我們和品牌、廠家、省代、加盟商及員工之間是什么關(guān)系？答：合作關(guān)系。（3）終端顧客，進(jìn)誰(shuí)家的店，賣誰(shuí)家的衣服，穿誰(shuí)家的衣服，誰(shuí)說(shuō)的算。（4）庫(kù)存是怎么來(lái)的，庫(kù)存是什么。（5）單店加盟商每年因?yàn)橛嗀洸豢茖W(xué)，少賺多少錢。兒子孫子定位自己的品牌是兒子還是孫子。VIP(會(huì)員卡) 鉆石卡（貴賓卡） 金卡（至尊卡） 二、 進(jìn)入思維模式的第一通道省代幫助終端拉客，8000人進(jìn)店 ，多買500件。A. 遠(yuǎn)離生意比自己做的差還老說(shuō)消極負(fù)面話的那些人。B. 聚焦自己品牌的優(yōu)勢(shì)十條a.自主品牌 b.價(jià)格優(yōu)勢(shì) c.質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) d.服務(wù)優(yōu)勢(shì) e.形象優(yōu)勢(shì) f.品項(xiàng)優(yōu)勢(shì) g.推廣優(yōu)勢(shì) h.系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) i.前衛(wèi)優(yōu)勢(shì) j.團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 為什么要做拉客運(yùn)動(dòng)（顧客開(kāi)發(fā)營(yíng)銷）魚(yú)（顧客） 魚(yú)塘（店鋪） 抓魚(yú)的人（經(jīng)營(yíng)者和員工）抓魚(yú) 養(yǎng)魚(yú)現(xiàn)金體驗(yàn)卡 20元 50元 100元?dú)W洲奢華游抽獎(jiǎng)卡進(jìn)店試穿（3件）帶衣服到前臺(tái)、開(kāi)單付款臺(tái)付款禮品處領(lǐng)衣服禮品卡(旅游、獎(jiǎng)品)、現(xiàn)金體驗(yàn)卡 活動(dòng)如何做：內(nèi)容分為大流程和小流程大流程：A.立項(xiàng)：2012年冬天要做活動(dòng)開(kāi)發(fā)B.調(diào)研：選擇板店 C.做好項(xiàng)目執(zhí)行 D.活動(dòng)方案策劃 E.培訓(xùn)、宣導(dǎo)：把所有的加盟商組織到公司進(jìn)行活動(dòng)的培訓(xùn)、宣導(dǎo)。第一次培訓(xùn)的目的是用方案和政策向加盟商表決心，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)各參加第一波活動(dòng)的省代，給予最大的支持政策，并制定好第二波段的支持政策；第三波段不支持（貨品、人員以及廣告物料的支持）第一波段的合作是測(cè)試。 F成立活動(dòng)項(xiàng)目組：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1個(gè)，物料人1個(gè)，文案1個(gè)，方案策劃1-2人，執(zhí)行2-5人。立項(xiàng)就是把身邊的人變成一伙人，聚焦同一件事，這件事就成了。 G.給項(xiàng)目組訂目標(biāo)1.抓魚(yú)目標(biāo)：?jiǎn)蔚曜?000個(gè)目標(biāo)，試穿送禮品。a.顧客太喜歡占便宜了b.顧客最怕吃虧c.顧客d.顧客所有的購(gòu)買都是情緒購(gòu)買DM單：5萬(wàn)份發(fā)放 短信1. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拉客：每個(gè)客戶三條必做2. 告知感謝3. 活動(dòng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)4. 活動(dòng)成交奢華體驗(yàn)卡歐洲奢華游抽獎(jiǎng)卡第三目標(biāo)：顧客資料第六目標(biāo)：品牌影響力的推廣第七目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)凝聚力加盟商的團(tuán)隊(duì)必須要經(jīng)過(guò)經(jīng)常的組織活動(dòng)，才能打造出來(lái)。第八目標(biāo):老客戶的維護(hù)與特色服務(wù)第九目標(biāo):資源的嫁接與利用財(cái)富提醒：每次做活動(dòng)必須有1-2個(gè)目標(biāo)，還要有2-3個(gè)次要的目標(biāo)。培訓(xùn)人員分工及目標(biāo)的分組（店與店要進(jìn)行目標(biāo)PK，店與店分組PK）收集有效顧客資料80人以上，每人獎(jiǎng)勵(lì)1元；100人以上，每人獎(jiǎng)勵(lì)2元；80人以下，每人罰款1元。所有的活動(dòng)必須聚焦，把顧客拉進(jìn)店試穿衣服。門店回信息要個(gè)人回。（回復(fù)“你是最棒的，明天會(huì)更好）顧客瘋狂進(jìn)店，營(yíng)銷活動(dòng)必然成功。重大節(jié)假日提前三天跟著節(jié)日走主要節(jié)假日：16-18天不打折的活動(dòng)長(zhǎng)期做下去訂目標(biāo)：1. 拉客的目標(biāo)； 2.業(yè)績(jī)的目標(biāo)方案策劃：1. 活動(dòng)方案策劃：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，深挖消費(fèi)者的關(guān)鍵需求。活動(dòng)策劃一定要聚焦，吸引顧客進(jìn)店并試穿衣服。2. 滿足消費(fèi)者的心態(tài)（最后1名禮品要取消）造物：1. 培訓(xùn)宣導(dǎo)、提升2. 廣告宣傳3. 店鋪的氛圍布置活動(dòng)的終極目標(biāo)就是向外、向內(nèi)、向廠家、向加盟商、員工和消費(fèi)者傳遞一種正能量。策劃所有的方案要走出自己的世界第一個(gè)聯(lián)動(dòng)點(diǎn)客戶憑什么進(jìn)店客戶憑什么購(gòu)買客戶憑什么聯(lián)單購(gòu)買成交的關(guān)鍵點(diǎn)1. 短信 2.現(xiàn)金體驗(yàn)卡 3.歐洲旅游4. 拉客提成 5.成交提成定位：2013年大 5%不講價(jià)：店址，利用VIP拓展市場(chǎng)1. 黛妮芳?xì)g迎你2. 價(jià)格統(tǒng)一，特價(jià)款統(tǒng)一，貨品統(tǒng)一3. 分時(shí)間段定業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)定到月、日、時(shí)（每個(gè)店要了解）單件不提（少提成），套件以上多提提成。每個(gè)店裝移動(dòng)刷卡機(jī)拉客最多的獎(jiǎng)：照片、維護(hù)記錄VIP維護(hù)：記錄、姓名、電話、生日、地址門店VIP客戶給員工定量：立項(xiàng)VIP積分VIP特色服務(wù)：專屬服務(wù)顧客有困難的時(shí)候立刻出現(xiàn)，上門整理顧客的