FAB法則完整

FAB法則,主講人:王雙維,個 人 介 紹,王 雙 維,_4年藥品專業(yè)知識學(xué)習(xí)10年醫(yī)藥營銷工作 4年管理、培訓(xùn)工作,目錄,一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：七、使用FAB，訣竅一：臺下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說FAB的時機(jī),一、 FAB法則(向顧客推銷利益),F即特性(feature):在銷售時把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； A既優(yōu)點(diǎn)（advantage）：就是這種屬性將給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； B既利益（benefit）：是指作用或優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 經(jīng)典句式： “因為,所以,對你而言.”,FAB的重要性,客戶（購買）的是 他們想象中因你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)） 能為他們帶來的（效益）和（利益） 而不是因為對你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)）感興趣而購買,二、的用法,敘述詞因為（特點(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）,屬性,用處,利益,FAB的展開,Feature,Advantage,Benefit,簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語,引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益,以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié),三、FAB的好處,用FAB法則介紹商品有三個好處： 1、能讓顧客聽懂商品介紹； 2、 給顧客真實可靠的感覺； 3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。,四、FAB的故事,講述一個貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？,貓和魚的故事,一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)-這摞錢只是一個屬性(Feature)。,貓和魚的故事,貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但是貓仍然沒有反應(yīng)，買魚就是這些錢的作（Aduantage）。,貓和魚的故事,貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢-這個時候就是一個完整的FAB的順序。,貓和魚的故事,貓吃抱喝足了，需求也變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。,FAB法則,總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。,五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？,寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。 為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個方面去思考，去行動。,如何尋找產(chǎn)品的FAB,一、資料來源：1、商品的說明書、介紹 品牌公司在商品上市前對相關(guān)知識的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功能2、和競爭品牌的比較 把我們的商品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從設(shè)計師或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、營業(yè)員自身觀察 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn),如何尋找產(chǎn)品的FAB,二、對商品本身可以從那些角度去想1、外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用。2、舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺。3、售后的方便性：產(chǎn)品易于保養(yǎng)，帶給顧客方便。4、經(jīng)濟(jì)性：更便宜、更省錢。5、耐用性：可持續(xù)提供利益時效長久。6、品牌特色：7、配搭性：,六、例子：諾氟沙星膠囊的FAB,F （特性） :治療敏感菌感染A （優(yōu)點(diǎn)） ：腸道感染B（利益）：快速止瀉，5天痊愈,七、訣竅一千錘百煉,練習(xí)，練習(xí)再練習(xí)。（不成交）不會說-說一點(diǎn)點(diǎn)-再多說一點(diǎn)-說得全面-說得流暢-聽的滿意（成交）,競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB,時間：30分鐘形式：分組討論道具：大白紙、筆、藥品要求：1、5分鐘內(nèi)分組，選出代表。 2、10分鐘個組討論，并將F、A、B寫在紙上。 3、代表上臺宣講。每組5分鐘。,競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB,競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB,F（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）,競賽練習(xí)二：尋找藥品的FAB,競賽練習(xí)二：尋找藥品的FAB,討論,競賽練習(xí)二：尋找藥品的FAB,八、訣竅二,接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求？1、詢問和確定顧客的購買目和意愿，讓顧客產(chǎn)生親 近感；2、主動根據(jù)顧客年齡、購買目的、喜好挑選適合顧客的藥品；3、至少挑選兩種適合顧客的藥品。,如何解決目前的難題,我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。 -答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！,望、聞、問,望,望“年齡”望“氣色”望“打扮”望“舉止”,望,聞,聞字決的原則 不要打斷顧客的話題 耐心聽 不時地提問、附和,商界格言