麻雀變鳳凰、推銷(xiāo)流程-專業(yè)化推銷(xiāo)輔導(dǎo)

第一章 專業(yè)化推銷(xiāo)流程 一、專業(yè)化推銷(xiāo) 一）推銷(xiāo) 二）專業(yè)推銷(xiāo) 三）專業(yè)化推銷(xiāo) 二、專業(yè)化推銷(xiāo)的重要性 一）壽險(xiǎn)商品特色 1、壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 2、壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性。 即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。 3、買(mǎi)時(shí)不需要，需要不能買(mǎi)。 二）壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售 1、變壽險(xiǎn)商品為有形商品為鮮活商品。 2、激發(fā)客戶需求。 三、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)流程介紹 一）計(jì)劃與活動(dòng)，就是制定詳細(xì)的 工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)。 二）主顧開(kāi)拓就是尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象， 準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn)，主顧開(kāi)拓決定 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗。 三）接觸前準(zhǔn)備說(shuō)是為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo) 而談而做的事前準(zhǔn)備。 四）接觸卻與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn) 的興趣，并懼相關(guān)資料尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 五）說(shuō)明就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶 介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。 六）促成就是幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)力決定， 并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，以達(dá)成推銷(xiāo)的目的。 七）售后服務(wù)就是在客戶 4鳳保后，協(xié)助客戶處理與 保單有關(guān)事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù) 客戶的善變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 結(jié)論 專 業(yè)化推銷(xiāo)流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程， 每一步都要求做到位每一步也不能缺少， 也不可跳躍顛倒，每一步都非常重要。 推銷(xiāo)無(wú)定式，要求每一名業(yè)務(wù)人員專業(yè)， 專業(yè)推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)人員的生存之本。 2、主顧開(kāi)拓 專業(yè)化推銷(xiāo) 流程 第二章 計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃 100填寫(xiě) 一、計(jì)劃的意義 二、活動(dòng)目標(biāo) 1、銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表的填寫(xiě)。 2、收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動(dòng) 目標(biāo)表的填寫(xiě) 。 三、填寫(xiě)計(jì)劃 100 1、目的 2、方法 四、如何使用計(jì)劃 100 1、最有效使用計(jì)劃 100的簡(jiǎn)介 2、補(bǔ)充性向測(cè)驗(yàn) 一）最有效使用計(jì)劃 100的簡(jiǎn)介 二）使用計(jì)劃 100去選擇 三）使用計(jì)劃 100去加強(qiáng)訓(xùn)練 1、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練要集中在什么樣的原本存在的市場(chǎng)？ 2、應(yīng)包含什么樣的目標(biāo)行銷(xiāo)教材？ 3、該準(zhǔn)業(yè)務(wù)員初期熟悉什么樣的產(chǎn)品？ 4、在準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練初期是否有使用（開(kāi)發(fā)） “ 影響力中心 ” 的潛力？ 5、目前的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程是否適合業(yè)務(wù)員？ 6、一些準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)保戶是否適合作聯(lián)合招攬？ 四）使用計(jì)劃 100讓準(zhǔn)業(yè)務(wù)員快速起步 五）使用計(jì)劃 100去補(bǔ)充性向測(cè)驗(yàn) 五、計(jì)劃 100市場(chǎng)分析指南 一）目的 二）使用說(shuō)明 三）一般規(guī)則 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 2、主顧開(kāi)拓 專業(yè)化推銷(xiāo) 流程 第三章 主顧開(kāi)拓 一、主顧開(kāi)拓的重要性 1、準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資 2、準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成?。?3、主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作 。 二、 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備條件 1、有壽險(xiǎn)需要的人。人人都需要人壽保險(xiǎn)， 但壽險(xiǎn)需要是潛在的，所以我們必須協(xié)助 主顧去發(fā)現(xiàn)他們的需要。這正是壽險(xiǎn)專業(yè)化 推銷(xiāo)得以成立的前提。 2、有保費(fèi)支付能力。假使準(zhǔn)主顧無(wú)交費(fèi)能力， 這樣的名單保留再多也徒勞無(wú)益。 3、身體健康，能通過(guò)公司核保。 4、易于接近且使用權(quán)于拜訪的人。 三、 主顧開(kāi)拓的方法 一）、緣故法 二）、介紹法 1、連環(huán)介紹法 2、連鎖介紹法 3、介紹法的好處 4、介紹法的特征 三）、直沖法 1、陌生拜訪法 2、推銷(xiāo)信函 四）、集體開(kāi)拓法 1、集體開(kāi)拓的好處 2、集體開(kāi)拓的條件 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓 專業(yè)化推銷(xiāo) 輔導(dǎo)方法 第四章 接觸前準(zhǔn)備 一、接觸前準(zhǔn)備的意義及目的 1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)； 2、預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類(lèi)型并擬定 應(yīng)對(duì)之道貌岸然； 3、為正式推銷(xiāo)規(guī)劃具體的行動(dòng) 。 二、準(zhǔn)備內(nèi)容 一）拜訪計(jì)劃的擬定 1、拜訪人員的擬定 2 、拜訪時(shí)間的計(jì)劃 3、拜訪路線的安排 4、服飾 二）電話約訪 1、電話約訪的目的 2、電話約文訪的流程 三、展示資料的準(zhǔn)備 四、攜帶工具的撿視 五、研究準(zhǔn)主顧，思考他可能提出的 拒絕問(wèn)題，并擬訂應(yīng)對(duì)話術(shù)，以便在 實(shí)際推銷(xiāo)時(shí)胸有成竹。 六、模擬演練、擬定活術(shù) 七、自信出擊 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 主顧開(kāi)拓 專業(yè)化推銷(xiāo) 輔導(dǎo)方法 第五章 接 觸 一、接觸要領(lǐng) 1、寒暄 2、消除準(zhǔn)主顧的戒心 3、在推銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)，多提 一些有趣問(wèn)題 4、傾聽(tīng)、微笑 二、找出準(zhǔn)主顧常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 1、個(gè)人及家屬的相關(guān)資料 2、資產(chǎn)負(fù)倆及收入狀況 3、子女的教育需求 4、稅務(wù)狀況 5、社會(huì)福利狀況 三、注意事項(xiàng) 1、避免爭(zhēng)議性話題 2、不要制造問(wèn)題 3、建立共同感 四、拜訪交談程序 1、強(qiáng)調(diào)介紹人，并贊美準(zhǔn)主顧，以消除 對(duì)方初次見(jiàn)到陌生人的戒心； 2、一邊贊美對(duì)方，一邊技巧地聊天，以 找出客戶的真實(shí)情況，并為我所用。在此， 需注意問(wèn)話與聊天的區(qū)別，要融入對(duì)準(zhǔn)主 顧真切的關(guān)懷，從交談中獲得有關(guān)資訊， 而非直接提出我們需要的答案的問(wèn)題； 3、先根據(jù)我們掌握的資訊，與準(zhǔn)主顧建立 共同話題，再提出如支出概況，子女教育費(fèi)用、 醫(yī)療費(fèi)用等到我們所需要答案的問(wèn)題 ； 4、從上學(xué)的財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)入準(zhǔn)主顧關(guān)心問(wèn)題； 5、利用贊美、引出對(duì)方的理財(cái)方式 ， 如 :“李先生這么年輕，就擁用如此舒適的家庭 生活環(huán)境，在理財(cái)方面您一定有很好的辦法 ” ； 6、適時(shí)切入保險(xiǎn)，讓準(zhǔn)主顧了角保險(xiǎn)是解決 種種生活問(wèn)題的最好方式， 例： “ 如果有一種投資，可以使用權(quán)您在生活收入 中斷的時(shí)候，依然能維持正常的運(yùn)作，您對(duì)這樣的 投資會(huì)感興趣嗎？您有沒(méi)有想過(guò)將保險(xiǎn)列入您的理 財(cái)規(guī)劃呢？ ” 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 主顧開(kāi)拓 專業(yè)化推銷(xiāo) 輔導(dǎo)方法 第六章 說(shuō) 明 一、保險(xiǎn)功能的介紹 一）保障 1、人生的權(quán)利與責(zé)任 2、人生的價(jià)值 “ 壽險(xiǎn)是 一種保障，是價(jià)值的擔(dān)保。 二）計(jì)劃（準(zhǔn)備） 1、人生的收支 美滿的人生 2、天下父母心 3、保全財(cái)產(chǎn) 二、商品介紹 一）將單純的商品活用， 并于說(shuō)明時(shí)重復(fù)保障與計(jì)劃 。 二）面談時(shí)注意八點(diǎn)： 1、與客戶同一步調(diào)節(jié)器不要爭(zhēng)執(zhí)，切不可因爭(zhēng)執(zhí)而 失去保單。 2、出示一種適合客戶產(chǎn)生需求共鳴。 3、利用資料作為說(shuō)明的輔助力量，說(shuō)服力。 4、利用客戶的模仿、從眾心理進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明。 5、隨時(shí)觀察客戶的注意力，不要被客戶的某些問(wèn)題 分散精力，把客戶的注意集中到你的問(wèn)題里。 6、避免客戶的注意力，不要被客戶的某些問(wèn)題分散 精力，把客戶的注意集中到你遙問(wèn)題里。 7、避免客戶不喜歡的字眼、詞句，尊重客戶的各種 宗教信仰，不要觸犯客戶的各種忌諱。 8、創(chuàng)造再拜訪的機(jī)會(huì)，如留下名片或留下話術(shù) “ 我下 次再來(lái)拜訪您。 ” 新人引導(dǎo)表 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 第七章 拒絕處理 一、如何打動(dòng)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)意愿 1、間接法 2、詢問(wèn)法 3、舉例法 4、轉(zhuǎn)移法 5、直接法 二、如何克服務(wù)低落情緒 1、看書(shū) 2、渡假 3、和朋友談話 4、去醫(yī)院看看，你會(huì)覺(jué)得自己很幸 運(yùn)，我們能工作，能到處活動(dòng)，而不是 躺在病床上受病痛折磨，不能動(dòng)彈。你 再仔細(xì)地觀察那些病人，你會(huì)覺(jué)得沒(méi)有 什么比保險(xiǎn)行業(yè)更能幫助人。 5、努力去見(jiàn)客戶 6、定訂計(jì)劃 主顧開(kāi)拓 專業(yè)化推銷(xiāo) 輔導(dǎo)方法 第八章 促 成 一、促成的時(shí)機(jī) 1、客戶有所變化時(shí) 1）客戶拿出計(jì)算器計(jì)算交費(fèi)或收益 情況； 2）客戶突然沉默下來(lái)思考； 3）客戶動(dòng)手拿條款要保書(shū)等到資料； 4）明確表示認(rèn)同等到四種行為的改變， 都是促成的時(shí)機(jī)。 2、當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí) 二、促成的方法 1、激將法 2、推定承諾法（默認(rèn)法） 3、二擇一法 4、威脅法 5、利誘法 6、行動(dòng)法 促成三大關(guān)鍵： 100%的熱誠(chéng) 你今天就要擁有保單 堅(jiān)強(qiáng)意念 我今天就一定成交 純熟的技術(shù) 平常心 說(shuō)該說(shuō)的話，做該做的動(dòng)作 客戶介紹客戶 話術(shù) 陳先生首先感謝您對(duì)本公司的支持及對(duì)我的肯定其次還有一件事麻煩您，您覺(jué)得我夠?qū)I(yè)吧，服務(wù)還可以吧，像您這樣事業(yè)成功，高檔收入，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以提供二至三個(gè)名單給我，好讓我提供這樣的服務(wù)給他們好嗎？ 新人引導(dǎo)表 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)生涯規(guī)劃 5 12 25 1500件 1500 2 750件 750 2 375家 375 2 187位 期待值 評(píng)估值 服務(wù)太差，失去保戶同業(yè)侵入，失效，換約 期待值 評(píng)估值 以客為尊，深得客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 期待值評(píng)估值 印象不深，信心不夠同業(yè)有機(jī)可乘 服務(wù)品質(zhì)判定 由保戶決定 媒體 廣告 推銷(xiāo) 話術(shù) 推介 口碑 過(guò)去 經(jīng)驗(yàn) 本身 期待 可靠性 迅速性 專業(yè)性 實(shí)質(zhì)性 親切性 所期待的服務(wù) 實(shí)際接到的服務(wù)時(shí) 服務(wù) 品質(zhì) 判定 服務(wù)品質(zhì)的評(píng)估 第九章 一次 、銷(xiāo)售面談概要： 1、寒暄 2、開(kāi)門(mén) 3、展示說(shuō)明 4、關(guān)門(mén) 5、反對(duì)問(wèn)題的處理 銷(xiāo)售 循環(huán) 1、寒暄 2、開(kāi)門(mén) 3、展示 說(shuō)明 4、關(guān)門(mén) 5、反對(duì)問(wèn)題 的處理 （一）寒暄 1、什么是寒暄 2、寒暄的內(nèi)容： 說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng) （ 1）說(shuō) （ 2）問(wèn) （ 3）聽(tīng) 3、寒暄的動(dòng)作： （ 1）正視對(duì)方 （ 2）微笑 （ 3）說(shuō) （ 4）握手 4、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄 （ 1）介紹法的寒暄有 2個(gè)重點(diǎn)：向?qū)Ψ奖磉_(dá) 支持性言語(yǔ)，以及適時(shí)表達(dá)自己。 A、向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語(yǔ) B、適時(shí)表達(dá)自己 （ 2）緣故法的寒暄：聊天 （ 3）專心寒暄后，再用兩句話導(dǎo)入“開(kāi)門(mén)” 5、寒暄時(shí)常遇到的反對(duì)問(wèn)題及處理方式 6、寒暄經(jīng)典范例 （二）開(kāi)門(mén)： 1、開(kāi)門(mén)的概念 2、開(kāi)門(mén)的三個(gè)步驟 （ 1）問(wèn)話，找到開(kāi)門(mén)點(diǎn) A、問(wèn)那些話？ 關(guān)心的；請(qǐng)教的；了解的：開(kāi)放式的；封閉式的 B、問(wèn)話掌握五個(gè)反問(wèn)句： 1、你認(rèn)為如何？ 2、你覺(jué)得怎么樣？ 3、能不能請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題？ 4、你知道為什么嗎？ 5、不曉得。 （ 2）開(kāi)門(mén)的展示說(shuō)明 合一段話術(shù) 少空隙時(shí)間 （ 3）開(kāi)門(mén)的結(jié)尾 3、開(kāi)門(mén)時(shí)遇到的反對(duì)問(wèn)題 （ 1）我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了 （ 2）我目前沒(méi)有這個(gè)打算 （ 3）我有朋友做保險(xiǎn) 4、開(kāi)門(mén)拒絕處理經(jīng)典話術(shù) （三 ）購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 1、何為購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：即購(gòu)買(mǎi)的理由 2、保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)有幾個(gè)： （ 1）儲(chǔ)蓄 （ 2）保障 （ 3）其他 3、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析工具：家庭狀況、 居所屬性、職業(yè)類(lèi)別、財(cái)務(wù)狀況 4、如何尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)： 一、從理論上對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的分析 （ 1）顧客的需求是其購(gòu)買(mǎi)行為的起點(diǎn) 需求 商品 品牌 購(gòu)買(mǎi) 滿意（不滿） （ 2）激發(fā)顧客需求因素，并在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 進(jìn)行說(shuō)服以滿足其需求 二、保險(xiǎn)需求產(chǎn)生的原因 1、從健康 2、從重大疾病入手 3、從意外傷害入手 4、從子女教育入手 5、從家庭責(zé)任入手 6、從養(yǎng)老金著手 （四）解說(shuō)建議書(shū) 1、解說(shuō)建議書(shū)需做那些準(zhǔn)備？ （ 1）問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題： *客戶為什么買(mǎi)這份保險(xiǎn) *客戶為什么買(mǎi)平安保單 *客戶為什么買(mǎi)我的保單 （ 2）背誦建議書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容： 年、月交保費(fèi)；客戶保障；滿期領(lǐng)會(huì)；附加險(xiǎn) 2、怎樣解說(shuō)建議書(shū) （ 1）不同類(lèi)型的客戶講不同的側(cè)重點(diǎn)： （ 2）講解時(shí)，講商品的特色，客戶的購(gòu)買(mǎi)利益， 而不只談保險(xiǎn)內(nèi)容 （ 3）找到切入語(yǔ)，逝世舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶 購(gòu)買(mǎi)意愿，去除疑惑點(diǎn) 最后導(dǎo)入 、針對(duì)需求做介紹的十大要訣： 4、解說(shuō)建議書(shū)范例： 5、解說(shuō)建議書(shū)時(shí)的拒絕問(wèn)題有那些？ （五） 門(mén)） 1、何為 門(mén)） 2、 （ 1）找尋關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)： （ 2）四個(gè)關(guān)門(mén)點(diǎn) 價(jià)格 保額 交費(fèi)方式 次要的決定點(diǎn) 3、關(guān)門(mén)動(dòng)作： （ 1）遞出便條 （ 2）做出收費(fèi)的動(dòng)作 第一種 擇 ) 不會(huì)讓你吃虧） 應(yīng)盡的義務(wù)） 找拒絕的理由） 公司作檢查） 第二種 擇更合適 )