開拓市場的小事.doc

任何人都知道小事不小，結(jié)合自己的工作實(shí)際做小事，很多人不以為然。其實(shí)，很多時(shí)候小事可以起到很大的作用。 在我的營銷生活中，有幾件小事記我記憶很深，也產(chǎn)生了一定的效果。 一條短信 剛做業(yè)務(wù)不久，很多方面的技巧完全缺乏，與客戶談合作的時(shí)候，按部就班地談產(chǎn)品的特點(diǎn)，價(jià)格、公司的政策。經(jīng)常信誓旦旦，但接受的客戶很少，業(yè)績也做得很差。 記得剛到一新區(qū)域開拓市場，有一個(gè)大賣場計(jì)劃開業(yè)，對方對金立的產(chǎn)品很有興趣，工作筆記上也留一幾頁準(zhǔn)備來談金立品牌子的合作事宜。應(yīng)該說這樣的客戶很難遇得到。我也是按平常的方式與客戶交流?？蛻羲坪鯇鹆⑷诉@么遲來找她有點(diǎn)不是很高興。但對合作的大方向還是認(rèn)同的。但談的過程卻很長，最終總是有不少的事很難落實(shí)下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，業(yè)務(wù)經(jīng)理得到一個(gè)信息，說是當(dāng)?shù)夭簧偈謾C(jī)業(yè)的同行想聯(lián)合起來對付這位客戶。經(jīng)理叫我發(fā)條短息給該客戶，表達(dá)金立品牌支持她，同她站在同一條戰(zhàn)線的意思。 短信剛發(fā)出，就接到客戶的電話。電話中客戶的語氣比以前平和了很多，也客氣了很多。在電話中與我稱兄道弟，表示今后在她的賣場里一定會全力支持金立品牌。在接下來的事件，很多事順利了很多。 一句祝福 剛開始做業(yè)務(wù)時(shí)，因?yàn)樽约旱臉I(yè)績比較差，與客戶聯(lián)系也比較少。加上收入不高，電話費(fèi)也是能省就省。這一省無形是不知“省”掉了多少業(yè)務(wù)。后來，業(yè)績略有提升，收入也稍高了一點(diǎn)點(diǎn)。與客戶電話聯(lián)系也就比較多了，不小心也就些不大不小的收獲。中秋節(jié)這天，一個(gè)人出差在外，坐在汽車上閑著也是閑著，于是我就給我的客戶發(fā)祝福。雖然我發(fā)了上百條，回過來的不多，但不少讓我覺得值，也有直接打電話來表示感謝的。其中有一條足以說明我發(fā)的短信值?！爸x謝！有你的祝福，我一定不負(fù)你的重望，加油再加油賣金立的品牌。呵呵！合作愉快！”看到這樣的字樣，看到這么好的客戶，雖然佳節(jié)“獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客”，但心里不覺得孤獨(dú)，反得在這商戰(zhàn)中看到了友情，看到生意之外的更為寬廣的世界。 一份快餐 相信大多數(shù)業(yè)務(wù)員均有“吃”客戶的時(shí)候。雖然公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不得與客戶在一起吃喝。但有時(shí)還是免不了要犯規(guī)。我也多次犯過。在這些豪華的大酒店里，我與客戶的感情并沒有因?yàn)椤耙豢诟伞倍由疃嗌?，也沒有因?yàn)椤熬屏看礓N量”而帶來了業(yè)績的提升。但有兩次，因?yàn)橐环菘觳投屛疑钣懈杏|。一次是一位老板為我買快餐我深受感動(dòng)。另一次，則是一位客戶的新店開業(yè)。當(dāng)我趕到店中時(shí)，已是下午兩點(diǎn)多了?？吹交鸨匿N售場面，我真恨自己沒有孫悟空的跟斗云功夫。因?yàn)閹Я艘徊糠重?，老板娘正忙著做生意，而我的貨卻還沒有上柜。于是我拼命地催老板娘驗(yàn)貨上柜。老板娘一臉的不高興，好在我一直與她的客情關(guān)系很不錯(cuò)，不然，后果可能很難想象。但在不小心的中，我得知老板娘忙到現(xiàn)在也沒有吃中飯。于是我偷偷出去。由于這地方不是很熟悉，加上吃飯時(shí)間以過，我找了好幾條街也沒有找一可以買到一份快餐的地方。半個(gè)多小時(shí)后我終于找到了一個(gè)地方還有快餐在賣。當(dāng)我返回店中時(shí)，已上下午三點(diǎn)多了。我把快餐送到老板娘的手上，對她說了一句“身體比生意更重要”。當(dāng)時(shí)我看到了老板娘眼角里的淚花。第二天，老板娘調(diào)整了整個(gè)公司的提成政策，金立品牌的提成額躍居首位。再后來，只要是在差不多吃飯時(shí)，當(dāng)我忙于布置形象，給促銷員培訓(xùn)產(chǎn)品知識時(shí)，她總要給我訂一份飯，而且一定要讓我吃好后才給我驗(yàn)貨結(jié)款。 一束鮮花 相信有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員遇到過客戶或客戶的家人身體不適、病重住院等。這時(shí)候，新的業(yè)務(wù)員可能會認(rèn)為自己運(yùn)氣差，在這種情況下沒有辦法談業(yè)務(wù)了?？梢哉f，這類業(yè)務(wù)員還是可造就之才，至少?zèng)]有在這種情況下仍與客戶去談業(yè)務(wù)。但這種不利因素通過一些巧妙的辦法可以轉(zhuǎn)化為有利的因素。有一次，客戶打電話向我要貨。因當(dāng)時(shí)我沒有時(shí)間送達(dá)，就與客戶約定了第二天送去。第二天我到時(shí)，客戶店中卻一個(gè)人也沒有。當(dāng)時(shí)我的心里還真有點(diǎn)不太高興。這點(diǎn)貨的價(jià)值雖小，但讓我空跑一趟的損失卻很大。向鄰居一打聽才知道客戶的媽媽在市區(qū)住院。晚上回到市區(qū)，我買了一束花找到醫(yī)院，經(jīng)過多方打聽才找到客戶的媽媽。我從客戶的臉上看到了驚呀。從此后，每次我到這個(gè)客戶處，不是留我吃飯就是買不少的水果來，還要給我沏上一杯上等的白茶。 一把雨傘 雨傘在很多人的眼里是很平常的事物，也根本就值不了幾塊錢。對于業(yè)務(wù)員特別是手機(jī)行業(yè)的業(yè)務(wù)員來說，雨傘更是平常得不能再平常的事物。許多的品牌，包括網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商，經(jīng)常送雨傘。可是有一把雨傘卻改變了一個(gè)老總對我的看法、對金立品牌的看法。那是一個(gè)春雨綿綿的下午，我和一位老總在移動(dòng)公司“很不小心”的相遇，我們一同走出大廳，看著外面的淅淅小雨，這位老總的臉上是一臉的憂郁。我看了看周圍的情況，出租車根本就打不到。我拿出我的金立雨傘遞給了這位老總，對他說：“你拿著！”老總遲疑了一下說：“那你呢？”我笑笑說，沒有關(guān)系，我一個(gè)朋友一會兒來這里接我。老總對我笑了笑說：“對不起，我有點(diǎn)急事，先走一步，你待雨小點(diǎn)再走吧！” 再次走拜訪這位老總時(shí)，他把那把雨傘還給我。對我說：“那天沒有被雨淋著吧！最后在我告別時(shí)，老總對我說：“下次來時(shí)，別忘了把貨帶來?！币话延陚?，不小心就讓一個(gè)我跟了好長時(shí)間沒有跟下來的客戶搞定了。 一套軟件 現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員的電腦水平可以說是有兩下子，而所有的手機(jī)經(jīng)銷商幾乎都有電腦，沒有電腦幾乎是不可能的事件?？蛻舻碾娔X在很多時(shí)候也是我們做業(yè)務(wù)的很好的切入點(diǎn)。因我曾在電腦公司呆過幾天，所以電腦水平在業(yè)余者中還是可以的。經(jīng)常幫助客戶處理一點(diǎn)電腦方面的小問題，客戶對我的看法也會有所改變。記憶中最為深刻的是有一次幫助一個(gè)客戶對其營業(yè)員進(jìn)行管家婆軟件使用培訓(xùn)。我剛跨進(jìn)客戶的店中，看見客戶把電腦從辦公桌下搬出來。我隨意的問了一下：“電腦是不是壞了”?？蛻粢荒樀目嘞嗾f：“電腦是沒有壞，我把電腦抱到城里去，叫那個(gè)電腦公司的人教我用一個(gè)東西，我用不來。” “什么東西用不來呢？” “管家婆?！?“這個(gè)呀，我會用！” “你會呀，你教我好了，省得我抱來抱去?！?我花了半天左右的時(shí)間教他如何使用這套軟件，并幫他建起了最基本的數(shù)據(jù)。其間，客戶多次買來可樂叫我喝。