商機(jī)管理業(yè)務(wù)流程流程.doc

U870流程庫流程索引流程編號(hào)：客戶關(guān)系管理流程名稱：商機(jī)管理業(yè)務(wù)流程文檔控制更改記錄 日期作者版本號(hào)更改記錄2007-07-22吳廣杰V1.0查閱姓名備注目 錄商機(jī)管理業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)描述3適用范圍3控制目標(biāo)3控制點(diǎn)3涉及部門及崗位3特定政策3業(yè)務(wù)流程圖3流程說明4產(chǎn)品配置、關(guān)鍵預(yù)配置參數(shù)4商機(jī)管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)描述商機(jī)管理是為銷售人員、銷售經(jīng)理和銷售支持人員設(shè)計(jì)的，幫助他們管理銷售機(jī)會(huì)，規(guī)范銷售流程，從而提升銷售業(yè)績。適用范圍業(yè)務(wù)流程使用對象：銷售部門 營銷部門等；控制目標(biāo)l 記錄、分配現(xiàn)有客戶或者新客戶的銷售機(jī)會(huì)； l 進(jìn)行商機(jī)銷售階段的有效管理，追蹤商機(jī)進(jìn)程，不斷豐富商業(yè)機(jī)會(huì)信息，包括商機(jī)信息、商機(jī)團(tuán)隊(duì)信息、商機(jī)報(bào)價(jià)信息、商機(jī)活動(dòng)信息、商機(jī)費(fèi)用信息、商機(jī)競爭對手信息、商機(jī)評估信息和商機(jī)文檔信息；控制點(diǎn)業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)：聯(lián)系人檔案、客戶檔案、競爭對手、商機(jī)來源、商機(jī)團(tuán)隊(duì)維護(hù)。涉及部門及崗位部門：市場部、營銷 銷售崗位：市場人員 銷售業(yè)務(wù)員特定政策商機(jī)推動(dòng)、商機(jī)階段推動(dòng)維護(hù)、商機(jī)訂單等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程圖商機(jī)管理業(yè)務(wù)流程圖流程說明商機(jī)流程說明： 1. 銷售人員通過各種渠道獲得銷售機(jī)會(huì)，當(dāng)確認(rèn)是一個(gè)有效的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員將銷售機(jī)會(huì)錄入至系統(tǒng)中。如果是新客戶的銷售機(jī)會(huì)，則先把客戶和聯(lián)系人信息錄入至客戶檔案中； 2. 如果是復(fù)雜銷售，組建商機(jī)團(tuán)隊(duì)。如果是簡單銷售，當(dāng)需要調(diào)整商機(jī)負(fù)責(zé)人時(shí)，可通過商機(jī)團(tuán)隊(duì)完成。 3. 銷售跟進(jìn)，記錄和豐富商機(jī)及商機(jī)相關(guān)信息。記錄內(nèi)容包括商機(jī)基本信息、商機(jī)產(chǎn)品信息、商機(jī)活動(dòng)信息、商機(jī)費(fèi)用信息、商機(jī)競爭對手信息、商機(jī)文檔信息、商機(jī)聯(lián)系人信息和商機(jī)評估信息。 4. 商機(jī)完成當(dāng)前銷售階段工作以后，總結(jié)并更新商機(jī)進(jìn)程。商機(jī)進(jìn)程有三種可能結(jié)果，商機(jī)成功、商機(jī)失敗和銷售推進(jìn)。 5. 如果是銷售推進(jìn)，則更新商機(jī)銷售階段信息，繼續(xù)銷售跟進(jìn)。 6. 如果是商機(jī)成功，則把商機(jī)置為“成功”狀態(tài)，分析成功原因，并可以錄入商機(jī)訂單； 7. 如果是商機(jī)失敗，則把商機(jī)置為“失敗”狀態(tài)，分析失敗原因，記錄客戶選擇的競爭對手； 8. 商機(jī)成功并且錄入商機(jī)訂單以后，可以通過商機(jī)訂單執(zhí)行查詢，查看商機(jī)后續(xù)的訂單執(zhí)行情況； 9. 當(dāng)商機(jī)成功并且后續(xù)工作完成以后，把商機(jī)置為“關(guān)閉”狀態(tài)。產(chǎn)品配置、關(guān)鍵預(yù)配置參數(shù)（1） 產(chǎn)品配置產(chǎn)品系列模塊基本配置供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理銷售管理（2） 關(guān)鍵預(yù)配置參數(shù)l 如果希望使用商機(jī)報(bào)價(jià)、商機(jī)訂單和商機(jī)訂單執(zhí)行查詢功能，須啟用銷售系統(tǒng)并完成相關(guān)初始化。 l 在基礎(chǔ)設(shè)置-業(yè)務(wù)設(shè)置-銷售模式設(shè)置中定義企業(yè)銷售模式和銷售階段。 l 在企業(yè)門戶-基礎(chǔ)檔案-原因碼檔案中中定義商機(jī)得單原