區(qū)域市場(chǎng)管理(魏慶老師)

區(qū)域市場(chǎng)管理 1 課程結(jié)構(gòu) 第一層為理論 包含 概念 含義 原理等第二層為模型 包含 思路 規(guī)則 原則等第三層為動(dòng)作 包含 策略 方法 流程 步驟 工具等 2 模型概述 模型內(nèi)涵 胸中有數(shù) 常用語(yǔ)言 不就這么幾件事嘛 3 有無(wú)模型區(qū)別 沒(méi)有模型的區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理錯(cuò)誤觀念 1 盲目促銷(xiāo) 你送汽車(chē) 我送火車(chē) 2 沒(méi)閑著就行 但是工作失控 豬八戒踩西瓜皮 滑到哪里算哪里 3 單品 渠道 城市 銷(xiāo)售 以為一美遮百丑 4 拿常識(shí)當(dāng)策略 沒(méi)有策略 有模型的區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理正確觀 1 走出去 走到市場(chǎng)上 發(fā)現(xiàn)很多借口都是廢話(huà)常用語(yǔ)言 領(lǐng)導(dǎo) 您不知道 我這里和別的地方不一樣 2 再難的市場(chǎng)都不會(huì)沒(méi)有可作為的空間3 銷(xiāo)售不需要智力 只需要體力 做銷(xiāo)售的腳能走多遠(yuǎn) 思想就能想多遠(yuǎn) 4 區(qū)域增量模型 先為不可勝 以待敵之可勝 不可勝在己 可勝在敵 5 1 提量方法 6 1 向經(jīng)銷(xiāo)商要銷(xiāo)量 7 1 經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)數(shù)據(jù)分析 尋找潛力經(jīng)銷(xiāo)商 8 2 管理要事 觀念 選擇 談判 日常拜訪(fǎng)生意回顧 人員考核 政策激勵(lì) 9 3 兩把尺子 七個(gè)刻度 10 1 合作意愿 1 資源 我們產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的資金占比 2 我們產(chǎn)品的利潤(rùn)3 經(jīng)銷(xiāo)商員工的考核 11 2 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力 1 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 結(jié)構(gòu)決定功能 車(chē)人覆蓋能力 2 商業(yè)模式 坐商 行商 賒銷(xiāo) 服務(wù)3 渠道先天不足 不能做某渠道 4 經(jīng)銷(xiāo)商淘汰 10種方法 1 換區(qū)域經(jīng)理 由新區(qū)域經(jīng)理閉戶(hù)2 分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存 清掉庫(kù)存 3 遺留問(wèn)題拖延 新客戶(hù)接了市場(chǎng)在處理 4 削減經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 使其喪失主動(dòng)權(quán)5 含羞而死 逼其自殺 高目標(biāo) 高要求 6 杯酒釋兵權(quán) 由領(lǐng)導(dǎo)出面請(qǐng)客戶(hù)吃飯 給足面子 7 讓經(jīng)銷(xiāo)商沾點(diǎn)小便宜8 閉戶(hù)的責(zé)任推到公司 針對(duì)不講理的經(jīng)銷(xiāo)商 9 閉 黑社會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商 找 紅背景 經(jīng)銷(xiāo)商取代10 閉 黑白兩道 都吃的經(jīng)銷(xiāo)商 廠(chǎng)家撤出該區(qū)域 12 2 向產(chǎn)品組合要銷(xiāo)量 13 3 向渠道要銷(xiāo)量 14 4 向價(jià)格秩序要銷(xiāo)量 15 5 向打擊竄貨要銷(xiāo)量 16 6 向終端要銷(xiāo)量 17 7 向打擊競(jìng)品要銷(xiāo)量 18 8 向提高人員效率要銷(xiāo)量 19 9 向促銷(xiāo)要銷(xiāo)量 20 2 改善經(jīng)銷(xiāo)商直接利潤(rùn) 21 1 4P 22 1 控制價(jià)盤(pán) 管理經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià) 23 2 增加經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量 挖坑 找事 念經(jīng) 算賬 補(bǔ)貼 拿單 24 3 產(chǎn)品 25 1 單品突破 1 計(jì)算工具表1 單品銷(xiāo)量排名表 2 單品單位毛利表 3 單品總毛利排名表 2 增加毛利1 制定毛利目標(biāo)2 分配到單品目標(biāo)3 制定單品增量計(jì)劃 26 2 推新品 1 提成不同 新品提成高2 日 周 月度龍虎榜3 經(jīng)銷(xiāo)商送貨帶上新品 27 3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)源 產(chǎn)品品牌組合 28 4 經(jīng)銷(xiāo)商哭沒(méi)錢(qián)了怎么辦 1 看經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房 看其他品牌產(chǎn)品是否有足夠庫(kù)存 2 找到經(jīng)銷(xiāo)商滯銷(xiāo)產(chǎn)品 作為談判籌碼3 要求經(jīng)銷(xiāo)商減區(qū)域 減產(chǎn)品 減客戶(hù) 改善經(jīng)銷(xiāo)商渠道結(jié)構(gòu)4 經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠原則 經(jīng)銷(xiāo)商資金沒(méi)有多不多 只有夠不夠1 代墊市場(chǎng)費(fèi)用公司盡快核銷(xiāo)2 訂貨套現(xiàn) 捆綁進(jìn)貨3 內(nèi)部管理 增加經(jīng)銷(xiāo)商人員賬款考核4 鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商放棄不掙錢(qián)或周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品 盤(pán)活資金5 融資 29 4 渠道 毛利賬期費(fèi)用非主流渠道毛利高 30 5 價(jià)差 31 6 縮短層級(jí) 單品 1 全品項(xiàng)使用分銷(xiāo)商 不使用二批2 渠道使用唯一配送商 32 7 廠(chǎng)家保障 廠(chǎng)家可以花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間廠(chǎng)家可以花錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量 33 8 改善經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商掙的是毛利周轉(zhuǎn)率 1 代墊市場(chǎng)費(fèi)用盡快核銷(xiāo)2 訂貨套現(xiàn) 捆綁進(jìn)貨3 內(nèi)部管理 增加經(jīng)銷(xiāo)商人員賬款考核4 融資 34 2 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 1 加人加車(chē)1 把產(chǎn)品銷(xiāo)量做大 加車(chē)加人2 車(chē)輛 人員有閑置 開(kāi)發(fā)新渠道3 車(chē)輛不足 加車(chē)加人4 循環(huán)往復(fù) 增加市場(chǎng)銷(xiāo)量2 團(tuán)隊(duì)管理1 考核強(qiáng)化2 優(yōu)化配送3 考核4 福利5 質(zhì)押 35 3 彌補(bǔ)空白渠道 36 1 利誘 1 先天優(yōu)勢(shì)2 投資風(fēng)險(xiǎn)3 培訓(xùn)4 算賬 通過(guò)樣板店來(lái)算增量 37 2 威逼 1 市場(chǎng)趨勢(shì) 躲不起也惹不起2 廠(chǎng)家要求 不換頭腦就換頭3 排期 壓力 設(shè)置分銷(xiāo)商 38 3 管理扶持 39 1 倉(cāng)庫(kù)管理 1 貨位卡板2 虛擬倉(cāng) 給重點(diǎn)客戶(hù)將貨留足3 先進(jìn)先出 40 2 配送管理 配送圖 1 平面圖1 路線(xiàn) 路況2 店方規(guī)定3 KA人員及聯(lián)系方法4 超市內(nèi)收貨流程2 拒收條款3 送貨流程4 收貨聯(lián)系人 41 3 財(cái)務(wù)管理 42 4 團(tuán)隊(duì)管理 43 1 會(huì)議管理 1 早會(huì)管理1 昨天達(dá)成通報(bào)2 今天計(jì)劃通報(bào)2 周會(huì) 月會(huì)管理1 階段工作總結(jié)通報(bào)2 階段亮點(diǎn)及原因 復(fù)制3 階段問(wèn)題及解決方案 44 業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng) 45 內(nèi)務(wù)管好 46 考核方案 員工永遠(yuǎn)做你考核的 不做你希望的 47 5 市場(chǎng)管理 48 1 老板報(bào)表 49 1 晨會(huì)數(shù)據(jù) 1 昨天總出貨量 時(shí)間進(jìn)度2 昨天業(yè)務(wù)員回款3 昨天業(yè)務(wù)賬款分析1 昨天超期賬款2 昨天超限賬款4 累計(jì)賬款分析1 累計(jì)超期賬款2 累計(jì)超限賬款5 昨日業(yè)務(wù)銷(xiāo)量最低1 對(duì)比目標(biāo)2 對(duì)比業(yè)務(wù)員平均值 50 1 晨會(huì)數(shù)據(jù) 2 6 累計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)間進(jìn)度7 重點(diǎn)終端報(bào)警 51 2 實(shí)時(shí)警報(bào) 概述 時(shí)間段 產(chǎn)品段 終端段 對(duì)比每日 上月 去年達(dá)成對(duì)比 時(shí)間進(jìn)度差異 增長(zhǎng)率 成長(zhǎng)率 累計(jì)成長(zhǎng)率 成長(zhǎng)趨勢(shì)1 問(wèn)題分銷(xiāo)商2 問(wèn)題產(chǎn)品3 問(wèn)題區(qū)域4 問(wèn)題人員5 問(wèn)題終端 縮小范圍 6 問(wèn)題渠道 52 3 毛利分析 1 問(wèn)題分銷(xiāo)商 產(chǎn)品 區(qū)域 人員 終端 渠道2 分析模型 增長(zhǎng)率 成長(zhǎng)率 累計(jì)成長(zhǎng)率 53 4 多維數(shù)據(jù)分析思維 54 2 司機(jī)管理 55 1 經(jīng)銷(xiāo)商人員分類(lèi) 1 司機(jī)兼銷(xiāo)售員1 送貨2 拿單3 服務(wù)4 保全5 管理配送員2 配送員1 協(xié)助司機(jī)工作2 負(fù)責(zé)搬運(yùn)3 上架 陳列等 56 1 經(jīng)銷(xiāo)商人員分類(lèi) 2 3 臨時(shí)配送員旺季的人力補(bǔ)充 57 2 經(jīng)銷(xiāo)商司機(jī)常出的問(wèn)題 1 漏訪(fǎng)2 客訴3 卷走款 車(chē)4 公車(chē)私用5 偷懶6 只賣(mài)好賣(mài)的貨7 丟單 內(nèi)盜 丟好貨8 不配合業(yè)務(wù)工作9 住宿賺費(fèi)用10 不作為 58 3 經(jīng)銷(xiāo)商如何考核司機(jī) 59 1 把人管好 1 漏訪(fǎng) 客訴 線(xiàn)路圖2 偷懶 績(jī)效目標(biāo)1 基礎(chǔ)資料2 開(kāi)心點(diǎn)任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì) 60 2 把貨款管好 1 擔(dān)保押金2 照片3 資料 61 3 把車(chē)輛費(fèi)用管好 實(shí)行承包 62 4 把銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)管好 63 1 單品目標(biāo) 64 2 新品激勵(lì) 65 1 結(jié)果考核 原則 1 任務(wù)和系數(shù)2 正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)3 任務(wù)底線(xiàn)和封頂1 總銷(xiāo)量正激勵(lì)2 重點(diǎn)產(chǎn)品負(fù)激勵(lì)3 總銷(xiāo)量負(fù)激勵(lì)4 下線(xiàn)增風(fēng)險(xiǎn)5 上線(xiàn)控制成本6 檔期管理縮短結(jié)算周期 66 2 過(guò)程考核 原則1 鼓勵(lì)開(kāi)新戶(hù)2 鼓勵(lì)服務(wù)3 鼓勵(lì)做生動(dòng)化4 鼓勵(lì)帶貨1 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)正激勵(lì)2 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)負(fù)激勵(lì)3 生動(dòng)化負(fù)激勵(lì)4 服務(wù)負(fù)激勵(lì)5 專(zhuān)案正激勵(lì) 67 3 經(jīng)銷(xiāo)商人員常規(guī)考核方案 1 定任務(wù)2 定提成1 不含費(fèi)用2 含費(fèi)用3 必須突出不同產(chǎn)品不同提成3 定倒扣4 定處罰5 回款率考核6 考勤制度 68 5 把貨管好 1 丟貨2 內(nèi)盜 69 6 把內(nèi)務(wù)管好 1 不配合業(yè)務(wù) 雙向批評(píng)2 住宿1 補(bǔ)助2 意外險(xiǎn)3 不作為1 異常價(jià)格2 不良品3 斷貨4 生動(dòng)