商務(wù)談判思維、心理和倫理— .ppt

四章商務(wù)談判中的思維 心理和倫理 主講人 莊 contents 4 1商務(wù)談判中的思維 4 2商務(wù)談判中的心理 4 3商務(wù)談判中的倫理 4 1 2 3 第一節(jié)思維的概述一 概念 所謂思維 簡(jiǎn)單地說(shuō) 就是人們認(rèn)識(shí)事物 分析事物的行為和過(guò)程 二 思維的特點(diǎn) 主觀能動(dòng)性 思維是人們有意識(shí)地 能動(dòng)地反映客觀事物的行為和過(guò)程 在社會(huì)生活中 人們認(rèn)識(shí)事物 分析事物都帶有很強(qiáng)的主觀色彩 客觀性 作為人類(lèi)思維對(duì)象的事物是客觀存在的 人類(lèi)對(duì)未知事物的預(yù)測(cè)是基于一定的客觀事物基礎(chǔ)上的 因此 人類(lèi)的思維具有客觀性 4 1商務(wù)談判中的思維 4 1商務(wù)談判中的思維 目的性 人類(lèi)的思維是有一定的目的的 是為了滿足人類(lèi)的一定需要 這種目的決定和影響人類(lèi)思維的方向 差別性 由于思維是人們有意識(shí)地反映和認(rèn)識(shí)事物的行為 個(gè)人的經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)等因素都會(huì)影響人們的思維 同時(shí) 客觀現(xiàn)實(shí)世界對(duì)思維也會(huì)發(fā)生影響 因而 在思維的方法和結(jié)果上也會(huì)有差別 三 思維的形式思維的形式是指人們運(yùn)用概念 判斷和推理 對(duì)事物的內(nèi)在聯(lián)系和特性進(jìn)行分析的過(guò)程 在這里 概念 判斷和推理既是人類(lèi)思維的工具 又是人類(lèi)思維的三個(gè)環(huán)節(jié) 4 1商務(wù)談判中的思維 1 概念 所謂概念是指對(duì)客觀事物普遍的 本質(zhì)的 概括性的反映 概念是人類(lèi)思維的第一步 只有建立和掌握了概念 人們才能進(jìn)行進(jìn)一步的思維活動(dòng) 如果對(duì)某一事物的反映和認(rèn)識(shí)不具有普遍意義 沒(méi)有抓住事物的本質(zhì)特征 那么 就不能形成為概念 或者形成的概念是片面的和錯(cuò)誤的 4 1商務(wù)談判中的思維 2 判斷 判斷是對(duì)事物具有或不具有某種特性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)定 是比概念更進(jìn)一步的思維形式 它是在概念的基礎(chǔ)上 通過(guò)概念之間的聯(lián)系與區(qū)別來(lái)進(jìn)行的 判斷能使人們認(rèn)識(shí)不同事物以及事物之間的差異性 從判斷與概念的關(guān)系上 我們可以看出 正確的判斷有賴(lài)于對(duì)事物概念的正確把握 概念不準(zhǔn)確或錯(cuò)誤 將直接導(dǎo)致判斷的錯(cuò)誤 4 1商務(wù)談判中的思維 3 推理 推理是人們從已有的判斷中按照一定的邏輯規(guī)則推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論 它是在判斷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的 是一種更為復(fù)雜的思維形式 通過(guò)推理 人們能夠從已知的東西出發(fā) 去了解認(rèn)識(shí)和掌握未知的東西 4 1商務(wù)談判中的思維 四 思維的程序所謂思維的程序是指人類(lèi)思維過(guò)程和流向的邏輯次序 人類(lèi)思維的一般程序是 由邏輯的起點(diǎn)開(kāi)始 經(jīng)過(guò)邏輯的中介 最后達(dá)到邏輯的終點(diǎn) 具體來(lái)講 就是從反映事物的本質(zhì)的概念開(kāi)始 通過(guò)認(rèn)識(shí)和揭示概念之間的有機(jī)聯(lián)系和關(guān)系 而達(dá)到對(duì)事物各方面本質(zhì)的全面把握 4 1商務(wù)談判中的思維 思維的障礙經(jīng)驗(yàn)的東西在特定的條件下會(huì)影響人們正確認(rèn)識(shí)事物 形式 思維定勢(shì) 違反邏輯 概念不清推理不正確 超現(xiàn)實(shí)化 理想主義 設(shè)想的條件是完美的 導(dǎo)致思維障礙的原因 1人們會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn) 已獲得的知識(shí) 去推斷事物的發(fā)展 偽假設(shè) 事情的發(fā)展和推斷不一致 自護(hù)偏見(jiàn) 就是尋找對(duì)自己有利的材料來(lái)維護(hù)自己原來(lái)的偏見(jiàn) 這種障礙往往是無(wú)意識(shí)的 無(wú)意識(shí)就不能被自己發(fā)現(xiàn) 2行動(dòng)者 旁觀者效應(yīng)談判者不能直接觀察自己的行為 而是把注意力集中在周?chē)沫h(huán)境因素 在考慮問(wèn)題時(shí)又傾向于低估自己內(nèi)部的原因 例如 之所以這樣是因?yàn)閯e人 這個(gè)人總是 3對(duì)問(wèn)題過(guò)早地去判斷 而不愿意從多角度去思考4把談判看成是一場(chǎng) 零和博弈 5只重視眼前的自我利益而不考慮對(duì)方的認(rèn)可 6 暈輪效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 英文thehaloeffect 又稱(chēng) 光環(huán)效應(yīng) 屬于心理學(xué)范疇 暈輪效應(yīng)指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的 然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象 例子1 用一筆畫(huà)把下面九個(gè)點(diǎn)連起來(lái) 要求只能折3次 1 2 例2 一張桌子有4只角 鋸掉一支角 還剩幾只角 所以答案是3只 4只 5只角 一個(gè)多位數(shù) 把最后一位移到最前面去 則新數(shù)是原數(shù)的2倍 請(qǐng)問(wèn)這個(gè)多位數(shù)是多少 想出這個(gè)問(wèn)題的最快的是蔡天西 當(dāng)時(shí)她只有6歲時(shí)只用了幾分鐘 讓我們來(lái)看看他們家的孩子就知道厲害了 長(zhǎng)子蔡天文 美國(guó)康奈爾大學(xué)博士畢業(yè) 36歲即成為美國(guó)賓西法尼亞大學(xué)最年輕的終身教授 還擔(dān)任美國(guó)國(guó)家基金會(huì)的論文審查工作 2008年度世界統(tǒng)計(jì)學(xué)考普斯總統(tǒng)獎(jiǎng)惟一的獲得者 統(tǒng)計(jì)學(xué)的諾貝爾獎(jiǎng) 次子蔡天武 歲考入中國(guó)科技大學(xué)少年班 19歲時(shí)考上李政道主辦的caspea留美博士班 歲獲得美國(guó)羅切斯特大學(xué)博士學(xué)位 畢業(yè)后曾任華爾街基金管理經(jīng)理 現(xiàn)在美國(guó)最大的 素有 金融界哈佛 之稱(chēng)的美國(guó)高盛公司出任副總裁 三子蔡天師 北京外國(guó)語(yǔ)學(xué)院畢業(yè) 曾被美國(guó)圣約翰大學(xué)錄取為博士生 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)開(kāi)辦實(shí)業(yè) 四子蔡天潤(rùn) 華西醫(yī)科大學(xué) 現(xiàn)四川大學(xué)醫(yī)學(xué)院 畢業(yè) 曾被美國(guó)阿肯色州立大學(xué)錄取為博士生 五子蔡天君 中國(guó)科技大學(xué)碩士 現(xiàn)在中國(guó)建設(shè)銀行工作 六女蔡天西 歲成為麻省理工學(xué)院博士生 22歲獲得哈佛大學(xué)博士學(xué)位 歲擔(dān)任哈佛大學(xué)最年輕的副教授 比博士還小的博導(dǎo) 157894736842105263 315789473684210526 105263157894736842 210526315789473684 263157894736842105 526315789473684210 421052631578947368 842105263157894736 368421052631578947 736842105263157894 473684210526315789 947368421052631578 容易犯的錯(cuò)誤 1以為這個(gè)數(shù)字是5位以?xún)?nèi)的2以為只有一個(gè)答案 而不愿意從多角度想 4 1商務(wù)談判中的思維 五 思維的方法1 比較 抽象和概括2 歸納和演繹3 分析和綜合 4 1商務(wù)談判中的思維 1 比較比較法是確定事物之間同異關(guān)系的一種簡(jiǎn)單的思維方法 它是在事物具有同一性和相似性的基礎(chǔ)上 區(qū)別其相同方面和不同方面的方法 比較往往是相對(duì)的 有條件的 4 1商務(wù)談判中的思維 運(yùn)用比較法來(lái)分析某個(gè)事物時(shí) 要注意一是要注意比較的條件 即是否具有可比性 二是要注意比較的角度 選擇什么樣的角度進(jìn)行比較 決定于比較的目標(biāo)和想要說(shuō)明的問(wèn)題 4 1商務(wù)談判中的思維 2 抽象和概括所謂抽象 就是通過(guò)對(duì)事物整體聯(lián)系的分解 暫時(shí)撇開(kāi)事物的大量的 非本質(zhì)的 非主要的方面和屬性 而把事物的本質(zhì)的主要的方面和屬性 提取出來(lái)的一種思維方法 所謂概括 就是把抽象出來(lái)的事物的屬性 推廣到具有這些相同屬性的一切事物上 從而形成關(guān)于這一類(lèi)事物的普遍的概念和結(jié)論 在比較的基礎(chǔ)上 經(jīng)過(guò)抽象而概括出的概念才能進(jìn)行判斷和推理 4 1商務(wù)談判中的思維 2 歸納和演繹 1 歸納法 個(gè)別到一般的方法 歸納的方法是從個(gè)別經(jīng)過(guò)分析 比較 上升到一般的思維方法 它使人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)由個(gè)性上升到共性 由局部上升到整體 由抽象上升到本質(zhì) 2 演繹法 一般到個(gè)別的方法 演繹法是從某類(lèi)事物都具有的一般屬性關(guān)系出發(fā) 來(lái)判斷該類(lèi)事物中個(gè)別事物所具有的屬性和關(guān)系的思維方法 簡(jiǎn)言之 它是從一般性的前提推斷出個(gè)別性的結(jié)論 4 1商務(wù)談判中的思維 3 分析和綜合 1 分析的方法它是把分析的對(duì)象從總體上分解為各個(gè)部分 各個(gè)方面和各個(gè)要素 即 化整為零 而逐個(gè)加以研究的分析方法 2 綜合法它是在分析法的基礎(chǔ)上 把對(duì)于事物的各個(gè)部分 各個(gè)方面及要素的認(rèn)識(shí)有機(jī)地統(tǒng)一綜合起來(lái) 從而在思維中形成對(duì)事物的整體性認(rèn)識(shí)的一種思維方法 4 1商務(wù)談判中的思維 第二節(jié)商務(wù)談判思維一 商務(wù)談判思維概念思維活動(dòng)貫穿于商務(wù)談判全過(guò)程 談判中雙方策略的運(yùn)用與變化 就是雙方思維能力的較量 而成功的談判 就是正確 合理的思維結(jié)果 4 1商務(wù)談判中的思維 二 談判思維模式1 觀念思維 1 談判的泛化理解 2 談判的人性理解 3 談判的理性理解 原則談判法 例 開(kāi)窗 與 關(guān)窗 4 談判的基本心智 妥協(xié)是一種交換 5 談判的洞察力2 謀略思維 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 談什么要懂什么 知己知彼謀略 談判始于情報(bào)的收集 4 1商務(wù)談判中的思維 3 辨證思維 把握 處理好談判中各種因素的辨證關(guān)系 要求與妥協(xié)一口價(jià)丑話舌頭和耳朵啰唆與重復(fù)讓步中的互相與對(duì)等 謊言的是非功過(guò) 案例 開(kāi)窗 與 關(guān)窗 有兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架 一個(gè)想開(kāi)窗 一個(gè)想關(guān)窗 他們?yōu)榇皯?hù)應(yīng)開(kāi)多大吵個(gè)沒(méi)完 一條縫 半開(kāi) 沒(méi)有一種解決辦法能使雙方滿意 管理員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中一位為何要開(kāi)窗 他說(shuō) 里面太悶 開(kāi)窗讓新鮮空氣進(jìn)來(lái) 另一位說(shuō) 如果窗戶(hù)開(kāi)了 我的資料會(huì)被風(fēng)吹走 管理員想了一會(huì)兒 走過(guò)去關(guān)閉了正面的窗戶(hù) 又把旁邊的一扇窗戶(hù)打開(kāi)了 這樣一來(lái) 既可使空氣流通 又能避免直接吹來(lái)的風(fēng)刮走資料 于是兩個(gè)人都安靜下來(lái) 1 在該案例中 想開(kāi)窗 和 想關(guān)窗 是各自的立場(chǎng) 而 使空氣流通 和 避免資料被風(fēng)吹走 是雙方利益原則 2 立場(chǎng) position 爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局 a 雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休 各不相讓 談判效率低 容易導(dǎo)致談判破裂 4 1商務(wù)談判中的思維 b 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ?面子 的無(wú)謂爭(zhēng)執(zhí)c 容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議 而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有真正的好處 前半小時(shí)開(kāi) 后半小時(shí)關(guān) d 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張 甚至破裂 影響今后的合作 造成雙方不應(yīng)有的重大損失 原則談判模式 用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法 即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái) 談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議 而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題 保護(hù)雙方的利益 4 1商務(wù)談判中的思維 達(dá)成原則談判的四個(gè)要點(diǎn) 1 不要把人與問(wèn)題混為一談 問(wèn)題是要能夠 很好地讀書(shū) 不是 他 要開(kāi)窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法 使問(wèn)題變成了 人 之間的對(duì)抗 2 談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng) 注意 空氣流通 和 資料不被吹走 而不是 開(kāi)窗 或 關(guān)窗 3 努力尋找解決辦法 盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法 而不是盡力壓迫對(duì)方退讓 4 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益 尋找明智的結(jié)果 而不是只爭(zhēng) 輸贏 當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立時(shí) 一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益 underlyingneeds 然后尋求解決辦法 4 1商務(wù)談判中的思維 三 策略的變換方法談判難就難在沒(méi)有一個(gè)談判定勢(shì) 必須依不同形勢(shì)采取不同的策略 1 常用的策略變換方法 仿照組合奇謀2 關(guān)于詭道思維 非常規(guī)的一些方法 制造錯(cuò)覺(jué)攻心奪氣3 策略思維變換的三大原則 1 假設(shè)性原則 2 對(duì)應(yīng)性原則 3 變換性原則 4 1商務(wù)談判中的思維 四幾種典型的談判思維方式1獲得實(shí)力為主的思維方式一般思路 首先從表面上對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行假設(shè)和判斷通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或者行為在對(duì)手面前樹(shù)立或者制造我方的第一印象同時(shí)謹(jǐn)慎地探索彼此的力量采取措施增強(qiáng)我方實(shí)力以合作的態(tài)度參與正式的談判 例1甲 乙兩方均是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判行家 對(duì)乙方所擁有的一塊地皮 甲方表現(xiàn)出很濃的興趣 這說(shuō)明甲方的談判實(shí)力較弱 甲方找到乙方后是這樣表態(tài)的 我公司擁有強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力 甲方為自己樹(shù)立形象 雖然有幾個(gè)公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣(mài)給我們 向乙方透露信息 暗示甲方實(shí)力 但我們打算多看看 你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力 我們準(zhǔn)備把土地上的舊建筑全部拆掉而蓋 幢新的營(yíng)業(yè)大廈 最近我們已同有關(guān)公司打過(guò)交道 估計(jì)問(wèn)題不大 相信他們會(huì)高興地同意的 向乙方施加壓力 現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間 我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議 為此 我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律及調(diào)查程序 以前咱們從未正式打過(guò)交道 不過(guò)據(jù)朋友講 你們一向是樂(lè)意合作的 我們很高興與你們打交道 探索乙方的第一反應(yīng) 表明甲方的合作的態(tài)度 我是否講清楚了 乙方充分注意到甲方的上述立場(chǎng) 然后是這樣表態(tài)的 很歡迎你們來(lái)到我們這里 雖然我們未接觸過(guò) 但對(duì)貴公司的情況還是有所了解 增強(qiáng)乙方實(shí)力 并避免對(duì)甲方財(cái)政狀況發(fā)表評(píng)論 我們非常愿意出賣(mài)這塊 地 但是 我們還承諾別的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物 當(dāng)然 這一點(diǎn)是靈活的 恰當(dāng)?shù)叵蚣追绞┘訅毫?我們關(guān)心的是價(jià)格是否能優(yōu)惠 反正 我們也不急于出售 暗示乙方實(shí)力 看來(lái) 你們對(duì)我公司已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?我們很愿意同理解我們的朋友處事 探索甲方的反應(yīng) 表明乙方的合作的態(tài)度 1989年某縣和某校聯(lián)合辦培訓(xùn)班的例子過(guò)程一 學(xué)校某專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人在無(wú)準(zhǔn)備的情況下 接待了某縣前來(lái)聯(lián)系工作的一行人 對(duì)方負(fù)責(zé)人甲 我們縣地處偏僻 商品經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá) 現(xiàn)有 家企業(yè) 有大批管理和技術(shù)人員需要培訓(xùn) 我們想借助高等學(xué)校的優(yōu)勢(shì) 你們學(xué)校的一位畢業(yè)生建議我們來(lái)我你們 據(jù)我們了解現(xiàn)在很多學(xué)校辦學(xué)力量都有富余 不過(guò)我想如果我們兩家合作得好 今后遼可以辦很多中長(zhǎng)期的 脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)的培訓(xùn)班 這對(duì)于你們 對(duì)于社會(huì)都是一件大好事 校方負(fù)責(zé)人乙 看來(lái)你們很信任我們 這說(shuō)明咱們學(xué)校在外的知名度還不錯(cuò) 甲 我們想了解一下貴校在這方面的情況 乙 你們也知道 現(xiàn)在辦教育有很多困難 你們有一大批人要求學(xué)習(xí) 這當(dāng)然很好 我們對(duì)社會(huì)承擔(dān)有不少培訓(xùn)任務(wù) 都是有償?shù)?我先把我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)介紹一下 略 甲 很感謝你的介紹 你們的師資力量如何 乙 師資沒(méi)問(wèn)題 我們有教授 名 講師 名 助教 名 甲 很好 不過(guò)我們?cè)俅蛩愕絘大學(xué)看看 他們邀請(qǐng)我們?nèi)フ劦?我們想就一些更具體的問(wèn)題再找你們談?wù)?評(píng)述 此例中的甲方試圖增強(qiáng)自己談判的有利地位 但其表述明顯地暴露出其本質(zhì)意圖 乙方的錯(cuò)誤在于非但沒(méi)抓住對(duì)方的失誤 反而暴露了己方的力量虛弱點(diǎn) 過(guò)程二 幾天后 甲方再次前來(lái)聯(lián)系 校方從策略考慮改換具體經(jīng)辦人員丙進(jìn)行接待 丙 我對(duì)你們的情況不太清楚 咱們領(lǐng)導(dǎo)因公出差了 是否能把你們的要求再談?wù)?甲 是這樣 我們縣經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整 準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有企業(yè)中的管理和技術(shù)人員進(jìn)行一些系統(tǒng)的培訓(xùn) 前幾天了解了另外兩所大學(xué)的情況 我們認(rèn)為他們開(kāi)出的培訓(xùn)科目不太適合于我們 丙注意到甲的談話與前一次的差異 因此想再與你們商量一下 丙 你們要培訓(xùn)的人數(shù)有多少 甲 我們統(tǒng)計(jì)了一下 估計(jì)有300多人 實(shí)際上可能比這個(gè)數(shù)還要多 丙 為什么 甲 主要是人的素質(zhì)太差 不提高不行 丙 贊美他 你們很注重量人才投資哩 轉(zhuǎn)到另一個(gè)問(wèn)題 這些人的來(lái)源怎樣 我是說(shuō) 他們來(lái)自什么樣的單位 他們對(duì)參加培訓(xùn)的積極性如何 甲 主要來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和部分國(guó)營(yíng)企業(yè) 這次培訓(xùn)是我們組織的 領(lǐng)導(dǎo)很急 但是下邊的人卻不急 丙 證實(shí)了對(duì)方所說(shuō)要辦中長(zhǎng)期培訓(xùn)班的困難性 也證實(shí)了對(duì)方統(tǒng)計(jì)數(shù)字的不可靠性 你們的工作很辛苦 不過(guò)我們覺(jué)得對(duì)于參加培訓(xùn)的人數(shù)不容太樂(lè)觀 這些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益如何 他們能脫產(chǎn)來(lái)嗎 甲 經(jīng)濟(jì)效益普遍很差 不過(guò)對(duì)于人員培訓(xùn)的那點(diǎn)費(fèi)用是不在話下的 關(guān)鍵是下面要求培訓(xùn)的內(nèi)容要實(shí)用 現(xiàn)在承包了 企業(yè)中的人是不會(huì)輕易脫產(chǎn)出來(lái)的 丙 證實(shí)了培訓(xùn)費(fèi)用不是由甲方負(fù)擔(dān) 也證實(shí)了脫產(chǎn)學(xué)習(xí)的困難性 你們對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有什么要求嗎 我是說(shuō) 既然要辦班 就要對(duì)你們 對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé) 辦出水平 使他們學(xué)了能用 甲 對(duì)于辦學(xué)內(nèi)容 我們要求 略 你們的師資如何 丙 師資不成問(wèn)題 因?yàn)閷W(xué)員都是從實(shí)際工作崗位上來(lái)的 我們會(huì)選派富有經(jīng)驗(yàn)的教師來(lái) 比如我們有副教授c 他長(zhǎng)期深入企業(yè) 對(duì)你們的上述要求他非常了解 還比如有講師z 丙暗示本方實(shí)力 樹(shù)立己方形象 甲 你們很理解我們 丙 只要互相理解 就能彼此信任 等會(huì)我?guī)銈內(nèi)タ纯唇涛瘜?duì)這些問(wèn)題的有關(guān)規(guī)定 比如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等 我聽(tīng)說(shuō)上次我們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)向你們介紹過(guò)了 他所說(shuō)的與那規(guī)定完全一樣 希望你們能理解 另外 你們還有什么要求 什么困難 我們盡力而為 2反詢(xún)問(wèn)的思維方式以談判前的充分準(zhǔn)備為基礎(chǔ) 設(shè)計(jì)出誘導(dǎo)方案達(dá)到刺探對(duì)方需求揭露對(duì)方圈套 擺脫談判困境 思路 先找出達(dá)到我方目的的必要條件研究對(duì)方的需求是什么然后用逆向邏輯思維方式 象解數(shù)學(xué)方程一樣把我的目標(biāo)和對(duì)方的需求聯(lián)系起來(lái) 對(duì)對(duì)方可能的理由制定出對(duì)策 并設(shè)防讓對(duì)方作出自相矛盾的回答或者至少暴露出新的矛盾和新的需求 a b c d a b c d 找到相聯(lián)系的點(diǎn) 滿足我方需求的條件 滿足對(duì)方需求的條件 4 1商務(wù)談判中的思維 3先進(jìn)后退的思維方式這種思維方式是利用人們普遍的具有對(duì)環(huán)境變化的自發(fā)調(diào)節(jié)和自發(fā)地適應(yīng)的傾向 先有意造成談判環(huán)境的反差 再促進(jìn)對(duì)方心理平衡 采用比較極端的手段迅速打破對(duì)方的心理平衡甚至有意引發(fā)一個(gè)僵局當(dāng)對(duì)方感到無(wú)可奈何時(shí) 做出一點(diǎn)讓步 4 1商務(wù)談判中的思維 4暈輪效應(yīng)思維方式主要是制造暈輪贏得有利的談判地位 1 探測(cè)對(duì)方對(duì)該問(wèn)題的了解的信息量 切斷各種可能由我方提供的對(duì)對(duì)對(duì)方有利的信息2 利用對(duì)方的思維障礙造成其錯(cuò)覺(jué)或失誤3 做出愿意商榷的姿態(tài)謹(jǐn)慎地讓步 4 1商務(wù)談判中的思維 5偽假設(shè)的思維方式 灌迷魂湯 是指談判者為了加強(qiáng)我方的優(yōu)勢(shì) 根據(jù)對(duì)手的弱點(diǎn)及虛榮心站在對(duì)手的角度對(duì)其進(jìn)行假設(shè) 促使對(duì)手加重對(duì)自己的偏見(jiàn) 1 弄清對(duì)方的期望角色2 尋找和期望角色相關(guān)的依據(jù)3 是偽假設(shè)不是真的假設(shè) 4 1商務(wù)談判中的思維 6因勢(shì)利導(dǎo)的思維方式 牽牛鼻子 1做出友善的姿態(tài) 傾聽(tīng)對(duì)方陳述2找出雙方的共同點(diǎn) 并以此作為談判基礎(chǔ)3通過(guò)說(shuō)理溝通認(rèn)識(shí) 對(duì)于暫時(shí)不能統(tǒng)一的意見(jiàn)分歧保持適當(dāng)?shù)睦碇?4 1商務(wù)談判中的思維 7以我為主的談判思維方式為了避免 有理說(shuō)不清 任人擺布 陷入圈套的局面出現(xiàn) 我們需要 以我為主 跳出圈外 尋找矛盾 重點(diǎn)突破 的思維 1 傾聽(tīng)對(duì)方陳述并通過(guò)反問(wèn)來(lái)證實(shí)這種陳述的真實(shí)含義與意圖 2 避免陷入對(duì)方的思維陷阱 并闡述我方對(duì)陳述的不同認(rèn)識(shí)與異議 4 1商務(wù)談判中的思維 3 事先準(zhǔn)備若干最樂(lè)觀的 最可能的 最悲觀的方案相機(jī)提出 4 尋找對(duì)方的矛盾和弱點(diǎn) 重點(diǎn)突破切忌 1 打斷對(duì)方的陳述 或者代替對(duì)方陳述 因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的敵意 或者改變?cè)械貌呗?或者反刺探我方意圖 4 1商務(wù)談判中的思維 2 暴露我方的需求 3 在老大難問(wèn)題上糾纏 4 人身攻擊 5 失去理智 決策時(shí)感情用事 6 出現(xiàn)邏輯錯(cuò)誤或詭辯 4 1商務(wù)談判中的思維 3 事先準(zhǔn)備若干最樂(lè)觀的 最可能的 最悲觀的方案相機(jī)提出 4 尋找對(duì)方的矛盾和弱點(diǎn) 重點(diǎn)突破切忌 1 打斷對(duì)方的陳述 或者代替對(duì)方陳述 因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的敵意 或者改變?cè)械貌呗?或者反刺探我方意圖 4 1商務(wù)談判中的思維 8調(diào)停者 仲裁者思維方式當(dāng)談判中出現(xiàn)冷場(chǎng) 沒(méi)完沒(méi)了地辯論 爭(zhēng)吵甚至僵局 談判幾乎無(wú)法進(jìn)行 就需要第三者出面進(jìn)行干預(yù) 一般思路是 1 傾聽(tīng)理解爭(zhēng)執(zhí)各方的陳述2 在理智上將爭(zhēng)執(zhí)方的人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi) 4 1商務(wù)談判中的思維 3 避免對(duì)各方的陳述發(fā)表評(píng)論 4 提出建議方案 重點(diǎn)談?wù)撟约簩?duì)問(wèn)題的看法 并 請(qǐng)各方糾正我的錯(cuò)誤 尋找各方的共同利益所在5 要容許各方發(fā)泄情緒 不要對(duì)情緒宣泄做出反應(yīng) 切忌將這種情緒在各方進(jìn)行傳遞 6 非到必要時(shí) 不解釋誤會(huì) 7 談話應(yīng)盡量具體而富有彈性 努力契合各方分歧的利益 8 征求各方異議 經(jīng)過(guò)折中 修改建議方案 然后回到4 直至對(duì)方可接受或者再也無(wú)法接受為止 4 1商務(wù)談判中的思維 9 判斷自己為各方心中的威信 若威信不足以達(dá)到仲裁者的要求 則就到8 止步 若威信能得到各方認(rèn)同 則可轉(zhuǎn)入下一步 10 根據(jù)自己的知識(shí) 能力 意圖做出裁決或者訴諸法律 規(guī)定 慣例 政策等 2020 4 12 54 4 2商務(wù)談判的心理 主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判心理概述第二節(jié)談判者成功心理素質(zhì)第三節(jié)談判心理禁忌 2020 4 12 55 導(dǎo)入案例 日本人的 拖 字訣 1986年 日本一個(gè)客戶(hù)與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意 條件優(yōu)惠卻久拖不決 轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月 原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患 價(jià)格暴跌 這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu) 使我方吃了大虧 據(jù)記載 一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判 日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回 日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判 而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游 每天晚上還安排宴會(huì) 談判終于在第12天開(kāi)始 但每天都早早結(jié)束 為的是客人能夠去打高爾夫球 終歸于在第14天談到重點(diǎn) 但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了 已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋 只好答應(yīng)對(duì)方的條件 簽訂了協(xié)議 一 商務(wù)談判心理的概念 1 商務(wù)談判心理的概念心理 人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映 商務(wù)談判心理 指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng) 它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況 條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映 2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 2020 4 12 57 3 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)自信心耐心誠(chéng)心 誠(chéng)意 有助于揣摩談判對(duì)手心理 實(shí)施心理誘導(dǎo)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于營(yíng)造談判氛圍 4 2商務(wù)談判的心理 2020 4 12 58 商務(wù)談判需要商務(wù)談判動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要的分析利用 二 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 2020 4 12 59 商務(wù)談判需要 1 什么是商務(wù)談判需要 需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài) 是人對(duì)一定客觀事物需求的反映 也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映所謂商務(wù)談判需要 就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映 2020 4 12 60 2 商務(wù)談判需要類(lèi)型根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)人有五大層次的需要 值得注意的是 商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要 也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要 生理需要 安全需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊重的需要 社交需要 2020 4 12 61 在美國(guó)向墨西哥購(gòu)買(mǎi)天然氣的談判中 美國(guó)希望低價(jià)購(gòu)買(mǎi)墨西哥的天然氣 美國(guó)的能源部長(zhǎng)認(rèn)為 當(dāng)時(shí)墨西哥還沒(méi)有其他可能的買(mǎi)主 他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的 這只不過(guò)是一項(xiàng) 價(jià)格談判 因此 他拒絕批準(zhǔn)美國(guó)石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過(guò)談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議 但是 墨西哥不但有高額售價(jià)的要求 而且有 受尊重 和 平等對(duì)待 的要求 而美國(guó)的行為似乎是 以大欺小 因此激怒了墨西哥人 結(jié)果 墨西哥政府不把天然氣售給美國(guó) 而寧愿把它燒掉 這樣 由于政治上的原因 達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了 2020 4 12 62 馬斯洛需求層次的特點(diǎn)當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿足后 高級(jí)需求就越發(fā)突出 成為行為的激勵(lì)因素 需求越到上層 越難滿足 有的人甚至終身也不會(huì)有 自我實(shí)現(xiàn) 的需求和感覺(jué) 同一時(shí)間 可以存在多種需求 從而有多種激勵(lì)因素 但一般會(huì)有一種需求為主導(dǎo) 需求是動(dòng)態(tài)變化的 需求一旦被滿足 一般就不能成為一種激勵(lì)力量 因此要更好地激勵(lì) 要善于把握需求的變化 需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求 商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求 在談判過(guò)程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求 在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù) 2020 4 12 63 商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶(hù)打交道人際交往希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過(guò)自身努力 圓滿完成談判任務(wù) 2020 4 12 64 贊美推銷(xiāo)一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器 女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西 從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟 從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度 可以判定女經(jīng)理一定忙了很久 推銷(xiāo)員想 怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì) 高興地接受我的推銷(xiāo)呢 經(jīng)過(guò)觀察 推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā) 于是 推銷(xiāo)員贊美道 好漂亮的頭發(fā)啊 我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā) 可惜我的頭發(fā)又黃又少 只見(jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮 回答道 沒(méi)有以前好看了 太忙 瞧 亂糟糟的 推銷(xiāo)員馬上遞過(guò)去一梳子 說(shuō) 我剛洗過(guò)的 梳一下更漂亮 您太累了 應(yīng)當(dāng)休息一下 這時(shí) 女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái) 問(wèn)道 你是 推銷(xiāo)員馬上說(shuō)明來(lái)意 女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完介紹 很快便決定買(mǎi)幾臺(tái) 2020 4 12 65 3 尋找對(duì)方的需要 認(rèn)真傾聽(tīng) 發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 特別是主導(dǎo)性需要全身心傾聽(tīng) 仔細(xì)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言弄清對(duì)方是在作肯定陳述還是否定陳述仔細(xì)分析對(duì)方信息的真實(shí)性適時(shí)插話設(shè)身處地 激發(fā)對(duì)方需要了解需要的急切成都了解需要滿足可替代性因素談判一方只能選取一種需要對(duì)象 如談判標(biāo)的物 滿足需要 同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手 需要滿足的可替代性較弱 那么 成交的可能性就大 2020 4 12 66 卡耐基為舉辦講習(xí)會(huì) 每季度都要租用紐約某飯店的大廳 一次 飯店通知他租金要提高3倍 而當(dāng)時(shí)所有的入場(chǎng)券都賣(mài)出去了 租金貴 不開(kāi)又不行 怎么辦 卡耐基找到經(jīng)理 接到通知時(shí) 我很吃驚 但考慮到您的處境 該為飯店的利潤(rùn)而努力 否則會(huì)被免職 因此我不能責(zé)怪你 但我們是否可以共同列表研究漲價(jià)對(duì)飯店的利弊呢 卡耐基邊說(shuō)邊取出一張紙 從中畫(huà)出一條細(xì)線 然后在好處欄寫(xiě)道 大廳可以空出來(lái) 租給舞會(huì)或集會(huì)使用 所得租金比租給講習(xí)會(huì)高得多 所以被租用20天來(lái)舉辦講習(xí)會(huì)的確是飯店的一大損失 接著在壞處欄寫(xiě)道 因?yàn)槲覠o(wú)法付出你們所要求的租金 講習(xí)會(huì)只好易地舉行 但參加講習(xí)會(huì)的大多是知識(shí)分子 他們對(duì)飯店是個(gè)最好的宣傳 你花再多的錢(qián)做廣告 也不見(jiàn)得有這么多這樣人來(lái)參觀 停止講習(xí)不是飯店的巨大損失嗎 他把這份表交給經(jīng)理說(shuō) 請(qǐng)好好考慮這里所寫(xiě)的利弊 然后把你的決定通知我 第二天 卡耐基接到通知 租金只增加50 而不是3倍 2020 4 12 67 美國(guó)談判家荷伯回憶說(shuō) 幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購(gòu)買(mǎi)一座煤礦 礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者 開(kāi)價(jià)要2600萬(wàn)美元 荷伯還價(jià)1500萬(wàn)美元 你在開(kāi)玩笑吧 礦主粗聲道 不 我們不是開(kāi)玩笑 但是請(qǐng)把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們 我們好進(jìn)行考慮 礦主堅(jiān)持2600萬(wàn)美元不變 在隨后的幾個(gè)月里 買(mǎi)方的出價(jià)為 1800萬(wàn) 2000萬(wàn) 2100萬(wàn) 2150萬(wàn) 但是賣(mài)主拒絕退讓 于是形成僵局 雙方都無(wú)活動(dòng) 情況就是2150萬(wàn)與2600萬(wàn)的對(duì)峙 顯然 在此情況下 只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)造性結(jié)果 由于你沒(méi)有有關(guān)需要的信息 就很難重?cái)M談判內(nèi)容 為什么賣(mài)主不接受這個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢令人費(fèi)解 2020 4 12 68 荷伯一頓接一頓地跟他一塊吃飯 每次吃飯時(shí) 他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的 賣(mài)主總是不說(shuō)話或說(shuō)別的 一天晚上 他終于對(duì)荷伯的反復(fù)解釋搭腔了 他道 我兄弟的煤礦賣(mài)了2550萬(wàn)美元 還有一些附加利益 哈 哈 荷伯心里明白了 這就是他固守那個(gè)數(shù)字的理由 他有別的需要 我們顯然忽略了 有了這點(diǎn)信息 荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭 他說(shuō) 我們首先得搞清他兄弟究竟確切得到多少 然后我們才能商量我們的建議 顯然我們應(yīng)處理個(gè)人的重要需要 這跟市場(chǎng)價(jià)格并無(wú)關(guān)系 公司的官員們同意了 荷伯就按這個(gè)路線進(jìn)行 不久 談判達(dá)成協(xié)議 最后的價(jià)格沒(méi)有超過(guò)公司的預(yù)算 但是付款方式和附加條件使賣(mài)主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng) 談判中 有沒(méi)有注意到對(duì)方需要的多維性 有時(shí)候是直接關(guān)乎成敗的關(guān)鍵因素 2020 4 12 69 手勢(shì)與姿態(tài)告訴我們什么 搖晃一只腳 厭煩 把鉛筆等物放到嘴里 需要更多的信息 焦慮 沒(méi)有眼神的溝通 試圖隱瞞什么 腳置于朝著門(mén)的方向 準(zhǔn)備離開(kāi) 擦鼻子 準(zhǔn)備反對(duì)別人所說(shuō)的話 揉眼晴或捏耳朵 疑惑 觸摸喉部 需要加以重申 緊握雙手 焦慮 握緊拳頭 意志堅(jiān)決 憤怒 手指頭指著別人 譴責(zé) 懲戒 坐時(shí)架二郎腿 舒適 無(wú)所慮 2020 4 12 70 坐在椅子的邊側(cè) 隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) 坐在椅子上往前移 以示贊同 雙臂交叉置于胸前 不樂(lè)意 小腿在椅子上晃動(dòng) 不在乎 背著身坐在椅子上 支配性 背著雙手 優(yōu)越感 搓手 有所期待 無(wú)意識(shí)的清嗓子 擔(dān)心 憂慮 有意識(shí)的清嗓子 輕責(zé) 訓(xùn)誡 一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語(yǔ)時(shí)可能是在撒謊 眨眼過(guò)于頻繁 說(shuō)話時(shí)掩嘴 用舌頭潤(rùn)濕嘴唇 清嗓子 不停地做吞咽動(dòng)作 冒虛汗和頻繁地聳肩 2020 4 12 71 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 1 談判動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī) 指促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng) 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 指促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力 內(nèi)在因素 需要外在因素 個(gè)體之外的各種刺激 2020 4 12 72 2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類(lèi)型經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī) 2020 4 12 73 3 激發(fā)談判對(duì)手的動(dòng)機(jī) 誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终呦驅(qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處獲取第三方對(duì)所提供的具有誘惑力的方案的支持限定獲得所提供好處的時(shí)間激發(fā)力量 效價(jià) 期望效價(jià) 指達(dá)到目標(biāo)對(duì)于滿足需求的價(jià)值期望 指達(dá)到目標(biāo)能滿足需要的概論 2020 4 12 74 第二節(jié)談判者成功心理素質(zhì) 商務(wù)談判中的成功心理談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)談判者成功心理類(lèi)型成功談判的心理策略 2020 4 12 75 一 商務(wù)談判中的成功心理 信心強(qiáng)制性求勝心理依附性求勝心理理智對(duì)待各種問(wèn)題要清楚冷靜耐心表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果 而是通過(guò)自己有意識(shí)的言論和行動(dòng) 使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)心 冷靜沉著 掩而不露 從容不迫 2020 4 12 76 二 談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn) 責(zé)任感創(chuàng)造性和自我尊重信任同志和信賴(lài)朋友敢冒風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)得起困難與挫折有具體的奮斗目標(biāo) 2020 4 12 77 美國(guó)對(duì)75位取得成功的創(chuàng)業(yè)家所做的研究 歸納出企業(yè)家的心理特征 它成為創(chuàng)業(yè)者的座右銘 自信 他們普遍都有很強(qiáng)的自信心 有時(shí)有咄咄逼人的感覺(jué) 急迫感 創(chuàng)業(yè)家通常很急地想見(jiàn)到事物的成果 因此會(huì)給別人帶來(lái)許多的壓力 他們信仰 時(shí)間就是金錢(qián) 不喜歡也不會(huì)把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)聊瑣碎的事情上 廣泛的知識(shí) 幾乎大事小事無(wú)所不知 他們既能掌握事情全盤(pán)的來(lái)龍去脈 又能明察秋毫 腳踏實(shí)地 做事實(shí)在 不會(huì)為了使自己舒服一點(diǎn)而馬虎從事 2020 4 12 78 超人的能力 他們能夠從雜亂無(wú)章的事物中 整理出一套邏輯的構(gòu)架 有時(shí)候他們作決策時(shí)會(huì)全憑感覺(jué) 崇高的理想 為了達(dá)到個(gè)人理想 他們不會(huì)計(jì)較虛名 他們生活簡(jiǎn)單務(wù)實(shí) 必要時(shí)常常身兼數(shù)職 客觀的人際關(guān)系態(tài)度 他們?yōu)榱耸聵I(yè)往往是 冷酷無(wú)情 不顧面子 給人以 大公無(wú)私 就事論事 的感覺(jué) 情緒穩(wěn)定 他們通常不喜形于色 也很少在人前抱怨 發(fā)牢騷 遇到困難時(shí) 他們總是堅(jiān)韌不拔 突破困難 迎接挑戰(zhàn) 喜歡承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 但并不是盲目地冒險(xiǎn) 他們樂(lè)于接受挑戰(zhàn) 并從克服困難上獲得無(wú)窮樂(lè)趣 2020 4 12 79 三 談判者心理類(lèi)型 1 權(quán)力型 行為特征 狂熱地追求成績(jī) 對(duì)于同類(lèi)型的人給與無(wú)情的打擊 喜歡發(fā)號(hào)施令 不善于真正地引導(dǎo)談判 敢于冒險(xiǎn) 心理特征 要得到權(quán)利和特權(quán)的象征 不顧及冒險(xiǎn)代價(jià) 一意孤行 缺乏耐心 缺乏必要的警惕性 不愿陷入瑣事 對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣 易于沖動(dòng) 喜歡激動(dòng)等 對(duì)策 避免浮夸和驕傲 充分利用對(duì)方的弱點(diǎn) 多談細(xì)節(jié)性的瑣碎信息 激將法 避免直接沖突 冷靜回?fù)?2020 4 12 80 2 成功型 行為特征 對(duì)特定目標(biāo)非常在意 辦事方法隱蔽 手段精巧 外表隨和 健談 對(duì)策 年輕的成功型 以鼓勵(lì)為主 隨時(shí)戴之以高帽 年紀(jì)大的成功型 多出難題 提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題 富有經(jīng)驗(yàn)的中年成功型 以原則對(duì)原則 2020 4 12 81 3 關(guān)系型 行為特征 關(guān)注領(lǐng)導(dǎo) 同事 談判對(duì)手的看法和關(guān)系 不愿意接受挑戰(zhàn) 喜歡請(qǐng)示上級(jí) 在談判過(guò)程中更喜歡聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) 對(duì)策 經(jīng)驗(yàn)不足 不敢作決定型 談判中可點(diǎn)明要害 將復(fù)雜的問(wèn)題分割為獨(dú)立的問(wèn)題 有經(jīng)驗(yàn)但怕負(fù)責(zé)任型 小心對(duì)待 先談次要問(wèn)題 談重大問(wèn)題時(shí)要強(qiáng)硬 力爭(zhēng)縮短每一個(gè)具體過(guò)程 內(nèi)外關(guān)系均熟型 以禮相待 以商榷的口氣談判 2020 4 12 82 四 成功談判的心理策略 1 把人與問(wèn)題分開(kāi)了解對(duì)方 設(shè)身處地 不以自己的恐懼去推想對(duì)方的意圖 把對(duì)方拉入整個(gè)過(guò)程中 照顧對(duì)方的面子 控制情緒 感受和了解對(duì)方的情緒 公開(kāi)談?wù)撾p方情緒 容許對(duì)方情緒 對(duì)事不對(duì)人 對(duì)人軟弱 對(duì)事強(qiáng)硬 2 把重點(diǎn)放在利益上 找準(zhǔn)雙方的利益所在 尋求解決的方法 忘記立場(chǎng)的對(duì)立 3 滿足雙方的需要 談判雙方從彼此共同利益出發(fā) 為滿足雙方每一方面的共同需要進(jìn)行談判洽商 進(jìn)而采取符合雙方需要與共同利益的談判策略 2020 4 12 83 案例 將重點(diǎn)放在利益上 一個(gè)想開(kāi)窗 一個(gè)想關(guān)窗 他們?yōu)榱舜皯?hù)應(yīng)該開(kāi)多大而爭(zhēng)論不休 開(kāi)一條縫 半開(kāi) 開(kāi)3 4 爭(zhēng)論半天沒(méi)有找到雙方滿意的解決方法 女圖書(shū)館員走過(guò)來(lái) 問(wèn)其中一位為什么要開(kāi)窗 答曰 使空氣流通 她問(wèn)另一位為什么希望關(guān)窗 答曰 避免噪音 女圖書(shū)館員想了一會(huì)之后 打開(kāi)旁邊房間的窗戶(hù) 既讓空氣流通 又可避免噪音 2020 4 12 84 以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半島 當(dāng)1978年埃 以坐下來(lái)談判締結(jié)和約時(shí) 雙方的立場(chǎng)是對(duì)等的 不相容的 以色列堅(jiān)持要保留西奈的一部分 埃及則堅(jiān)持要全部收回西奈 立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)使談判陷入僵局 然而經(jīng)研究發(fā)現(xiàn) 以色列的利益在于安全 他們不希望埃及的坦克在邊境旁邊開(kāi)動(dòng) 隨時(shí)可能發(fā)動(dòng)攻擊 埃及的利益在于收回主權(quán) 西奈自古以來(lái)就是埃及的一部分 埃及在近代才得到完整的主權(quán) 因此決不會(huì)把西奈的一部分讓給另一個(gè)外國(guó)征服者 在美國(guó)的斡旋下 埃以雙方達(dá)成協(xié)議 西奈半島完全歸還埃及 但是要求一部分地區(qū)非軍事化 以確保以色列的安全 埃及的國(guó)旗可以在西奈半島上飄揚(yáng) 但坦克卻不能靠近以色列 2020 4 12 85 艾柯卡成功秘訣 找到雙方的需要 美國(guó)克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近70億美元的資金 是美國(guó)第十大制造企業(yè) 但從1970年至1978年的9年內(nèi) 竟有4年虧損 其中1978年虧損額達(dá)2 04億美元 在此危難之際 艾柯卡出任總經(jīng)理 為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng) 艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助 提供貸款擔(dān)保 這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波 社會(huì)輿論幾乎眾口一辭 克萊斯勒趕快倒閉吧 按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則 政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助 最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì) 在聽(tīng)證會(huì)上 參議員 銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉 普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他 如果保證貸款案獲得通過(guò)的話 那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深 這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張 指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 來(lái)說(shuō) 不是自相矛盾嗎 2020 4 12 86 你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò) 艾柯卡回答說(shuō) 我這一輩子都是自由企業(yè)的擁護(hù)者 我是極不情愿來(lái)到這里的 但我們目前的處境進(jìn)退維谷 除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款 否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒 他接著說(shuō) 其實(shí)在座的參議員們都比我清楚 克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例 事實(shí)上 你們的帳冊(cè)上目前已有了4 090億元的保證貸款 因此務(wù)必請(qǐng)你們通融一下 不要到此為止 請(qǐng)你們也為克萊斯勒爭(zhēng)取4 100萬(wàn)美元的貸款吧 因?yàn)榭巳R斯勒是美國(guó)的第十大公司 它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì) 艾柯卡隨后指出日本汽車(chē)正乘虛而入 如果克萊斯勒倒閉了 幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工 根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料 如果克萊斯勒倒閉的話 國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金 所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō) 各位眼前有個(gè)選擇 你們?cè)敢飧冻?7億呢 還是將它一半作為保證貸款 日后并可全數(shù)收回 持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì) 貸款終獲通過(guò) 2020 4 12 87 第三節(jié)談判心理禁忌及對(duì)手分析 一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設(shè)自縛六忌失去耐心七忌盲目談判 急輕狹俗弱貪 戒 一 談判心理禁忌 4 2商務(wù)談判中的心理 二 商務(wù)談判對(duì)手分析1 興奮型氣質(zhì) 膽汁質(zhì)型 2 活潑型氣質(zhì) 多血質(zhì)型 3 安靜型氣質(zhì) 粘液質(zhì)型 4 抑制型氣質(zhì) 抑郁質(zhì)型 二 商務(wù)談判對(duì)手分析 1 興奮型氣質(zhì) 膽汁質(zhì)型 心理活動(dòng)特征 典型外向情感外露 喜怒形于色 直率 熱情 精力旺盛 豪爽 講義氣 對(duì)人與事心理很敏感 反應(yīng)快 辦事講究效率 自信心較強(qiáng) 輕易不改變看法 敢冒風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)外界富有挑戰(zhàn) 決策果斷 自尊心很強(qiáng) 好勝 霸道 吃軟不吃硬 喜歡挑剔 以自我為中心 喜歡別人按他的意愿行事 性情急躁 易于沖動(dòng) 缺乏耐心 有時(shí)控制不住自己 一般表現(xiàn)特點(diǎn) 說(shuō)話很快聲音很大語(yǔ)句簡(jiǎn)短 喜歡直入主題態(tài)度不夠友好 喜歡用質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣 身體特征 肩寬體胖骨大 頸短腿粗毛發(fā)重 頭頂平整 在20世紀(jì)50年代中期 前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時(shí)的聯(lián)邦德國(guó)總理阿登納的談判顯示出兩個(gè)人的性格特征 赫魯曉夫?qū)M跋扈 咄咄逼人 阿登納也據(jù)理力爭(zhēng) 毫不讓步 結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫 火藥味十足 在談判桌上 當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時(shí) 阿登納則站起來(lái) 揮舞他的雙拳 當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時(shí) 阿登納則命令飛機(jī)準(zhǔn)備起飛回國(guó) 最后 赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強(qiáng)硬姿態(tài)是性格使然 不是裝出來(lái)的 以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂 權(quán)力型性格特征 膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型 權(quán)力型談判者的特征是 1 對(duì)權(quán)力 成績(jī)狂熱地追求 為了取得最大成就 獲得最大利益 他們常常無(wú)視別人的反應(yīng)和感覺(jué) 不惜一切代價(jià) 在多數(shù)談判場(chǎng)合中 他們喜歡發(fā)號(hào)施令 想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心 我行我素 不給對(duì)方留下任何余地 一旦他們控制談判 就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力 向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià) 甚至不擇手段 逼迫對(duì)方接受條件 2 敢冒風(fēng)險(xiǎn) 喜歡挑戰(zhàn) 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn) 而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn) 因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難 才能顯示出他們的能力和樹(shù)立起自我形象 一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺(jué)得沒(méi)勁 不過(guò)癮 只有經(jīng)過(guò)艱苦的討價(jià)還價(jià) 調(diào)動(dòng)他們?nèi)苛α揩@取成功 才會(huì)使他們感到滿足 3 急于建樹(shù) 決策果斷 這種人求勝心切 不喜歡也不能容忍拖沓 延誤 他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情驅(qū)使下 總是迅速地處理手頭的工作 然后著手下一步的行動(dòng) 他們當(dāng)機(jī)立斷 充滿信心 拍板果斷 決策堅(jiān)決 權(quán)力型的談判者是談判的勁敵 與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是 如果你順從他 他必然把你剝奪得一干二凈 如果你反抗他 談判又會(huì)陷入僵局 甚至中止 而這又不是你希望得到的結(jié)果 性格弱點(diǎn) 1 不顧及冒險(xiǎn)代價(jià) 一意孤行 缺乏必要的警惕性 2 沒(méi)有耐心 急燥 易于沖動(dòng) 有時(shí)控制不住自己 3 對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣 不愿陷入瑣事 4 希望統(tǒng)治他人 包括自己的同事 必須是談判的主導(dǎo)者 不能當(dāng)配角 對(duì)付策略 a 滿足其自尊需要 利用這種人求勝心切 急于建樹(shù) 決策果斷 敢于冒險(xiǎn)的性格 例如 需要權(quán)力 讓他發(fā)號(hào)施令 對(duì)他表示格外的尊敬 我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí) 你是談判另一方的核心人物 引誘其權(quán)力欲 我們的分析表明 談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造 有所建樹(shù)的時(shí)刻 激起挑戰(zhàn)感 盡可能利用文件 資料來(lái)證明自己觀點(diǎn)的可靠性 必要時(shí) 提供大量的 有創(chuàng)造性的情報(bào) 促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn) b 在談判中表現(xiàn)出極大的耐心 能起到以柔克剛 壓抑對(duì)手的效果 即使對(duì)方發(fā)火 甚至暴跳如雷 也一定要沉著冷靜 耐心傾聽(tīng) 不要急于反駁 反擊 c 當(dāng)沖突不可避免時(shí) 不可屈服 應(yīng)冷靜 沉著的回?fù)?例如 冷眼旁觀 無(wú)動(dòng)于衷 效果會(huì)更好 一旦扼制住其氣勢(shì) 其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失 他便無(wú)計(jì)可施 甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重 敬佩之情 d 盡量避免面對(duì)面的直接沖突 這不是懼怕對(duì)方 而是因?yàn)檫@樣不能解決問(wèn)題 應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望上 2 活潑型氣質(zhì) 多血質(zhì)型 心理活動(dòng)特征 比較外向型 情感豐富 活潑好動(dòng) 腦袋靈活 思維敏捷 反應(yīng)快 待人熱情 比較親切 外表和藹 充滿魅力 喜歡交際 容易適應(yīng)新環(huán)境 愿意幫助別人 喜歡別人贊揚(yáng) 說(shuō)話謹(jǐn)慎 不露鋒芒 善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣 竭力維護(hù)對(duì)方的面子 不輕易做傷害別人感情的事 注意不穩(wěn)定 興趣容易轉(zhuǎn)移 見(jiàn)異思遷 一般表現(xiàn)特點(diǎn) 說(shuō)話速度快聲音也比較大說(shuō)話生動(dòng) 抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情 友好 健談動(dòng)作快而協(xié)調(diào) 身體特征 體態(tài)勻稱(chēng) 稍胖 面圓額寬 線條柔和 語(yǔ)言速度快 動(dòng)作快而協(xié)調(diào) 說(shuō)服型性格特征 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型 在談判活動(dòng)中 最普遍 最有代表性的人是說(shuō)服型的人 他們的弱點(diǎn)并不十分明顯 因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?處事精明 工于心計(jì) 性格特征 1 具有良好的人際關(guān)系 他們待人熱情 比較隨和 說(shuō)話謹(jǐn)慎 不露鋒芒 外表和藹 充滿魅力 善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣 在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽 給下屬更多的權(quán)力 使下屬對(duì)他信賴(lài) 忠誠(chéng) 2 說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬 更多的利益 更多的贊賞為滿足 3 處理問(wèn)題決不草率盲從 三思而后行 在許多場(chǎng)合下 即使他們不同意對(duì)方的提議 也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^ 總是想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由 性格弱點(diǎn) 過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系 忽略了必要的進(jìn)攻和反擊 對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣 不愿進(jìn)行數(shù)字研究 不能長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于單一的具體工作 希望考慮重大問(wèn)題 不適應(yīng)沖突氣氛 不喜歡單獨(dú)工作等 對(duì)付策略 a 準(zhǔn)備一些奉承話 必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽 這很有效 但必須恭維得恰到好處 b 準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題 使對(duì)方感到厭煩 產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法 c 保持態(tài)度上的進(jìn)攻性 引起一些爭(zhēng)論 使對(duì)手感到緊張不適 3 安靜型氣質(zhì) 粘液質(zhì)型 心理活動(dòng)特征 比較內(nèi)向情感不外露 表情比較冷淡 一般不愛(ài)講話 反應(yīng)比較慢 理智 穩(wěn)重沉著 觀察事物較細(xì)心 有深度 決策比較慢 不受別人影響 一但決定 輕易不會(huì)改變主意 有毅力 有耐心 待人很寬容 辦事有條理 對(duì)計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行 全力以赴 喜歡照章辦事 缺乏創(chuàng)造性 不喜歡挑戰(zhàn) 比較固執(zhí) 適應(yīng)環(huán)境的能力比較差 一般表現(xiàn)特征 講話慢聲音不大態(tài)度友好 鎮(zhèn)靜動(dòng)作不慌不忙 身體特征 肩部適度而稍向前彎 頭部較圓 面部有棱角 執(zhí)行型性格特征 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型 這種性格類(lèi)型的人在談判中并不少見(jiàn) 他們的最顯著特點(diǎn)是 1 對(duì)上級(jí)的命令和指示 以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行 全力以赴 但是拿不出自己的主張和見(jiàn)解 缺乏創(chuàng)造性 維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望 2 工作安全感強(qiáng) 他們喜歡安全 有秩序 沒(méi)有太大波折的談判 他們不愿接受挑戰(zhàn) 也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人 面對(duì)各種挑戰(zhàn) 他們往往不知所措 這種性格的人喜歡照章辦事 適應(yīng)能力較差 在處理問(wèn)題時(shí) 往往尋找先例 如果出現(xiàn)某一問(wèn)題 以前是用a方法處理的 他們就決不會(huì)采用b方法 所以 這類(lèi)人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面 缺少構(gòu)思能力和想像力 決策能力也很差 在某些特定的局部領(lǐng)域中 工作起來(lái)得心應(yīng)手 有效率 性格弱點(diǎn) 1 他們討厭挑戰(zhàn) 沖突 不喜歡新提議 新花樣 2 沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題 不習(xí)慣 也不善于從全局考慮問(wèn)題 3 不愿意很快決策 也盡量避免決策 4 不適應(yīng)單邊談判 需要得到同伴的支持 5 適應(yīng)能力差 有時(shí)無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的 多種方案的局面 對(duì)付策略 a 努力造成一對(duì)一談判的格局 把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段 這樣容易獲得對(duì)方的配合 使談判更有效率 b 爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過(guò)程 這類(lèi)人反應(yīng)遲緩 談判時(shí)間越長(zhǎng) 他們的防御性也越強(qiáng) 所以 從某種角度講 達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵 c 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn) 由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問(wèn)題 因此 必須有足夠的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付 但不要輕易提出新建議或主張 這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi) d 講話的態(tài)度 措辭也很重要 冷靜 耐心都是不可缺少的 4 抑制型氣質(zhì) 抑郁質(zhì)型 心理活動(dòng)特征 典型內(nèi)向情感細(xì)膩但不外露 特別敏感 考慮問(wèn)題總是很多 很深 反應(yīng)慢 思維轉(zhuǎn)移困難 不善講話 觀察事物比較細(xì)致深刻 設(shè)想具體 常常提出一些出人意料的問(wèn)題 做事謹(jǐn)慎 對(duì)問(wèn)題考慮慎重 不輕易下結(jié)論 疑心重 對(duì)任何事都持懷疑 批評(píng)的態(tài)度 不輕易相信別人 老是猶豫不決 拿不定主意 難于決策 孤僻 心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助 膽怯 吃硬不吃軟 一般表現(xiàn)特征 說(shuō)話慢聲音小態(tài)度冷漠 疑心重動(dòng)作慢 身體特征 頭頂尖 臉部上寬下窄 胸部前凹 身體瘦長(zhǎng) 疑慮型性格特征 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型 1 懷疑多慮是這類(lèi)性格人的典型特征 他們對(duì)任何事都持懷疑 批評(píng)的態(tài)度 每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來(lái) 即使是對(duì)他們有明顯的好處 只要是對(duì)方提出的 他們就會(huì)懷疑 反對(duì) 千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切 2 猶豫不定 難于決策 他們對(duì)問(wèn)題考慮慎重 不輕易下結(jié)論 在關(guān)鍵時(shí)刻 如拍板 簽合同 選擇方案等問(wèn)題上 不能當(dāng)機(jī)立斷 老是猶豫反復(fù) 拿不定主意 擔(dān)心吃虧上當(dāng) 結(jié)果 常常貽誤時(shí)機(jī) 錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì) 3 對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察仔細(xì) 注意較多 而且設(shè)想具體 常常提出一些出入意料的問(wèn)題 4 此外 這種人也不喜歡矛盾沖突