我與銷售隊(duì)伍一起成長.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632一、初到天津到陽光100天津項(xiàng)目的日子我記得非常清楚，是2003年的9月19日，因?yàn)閳?bào)到那天有個(gè)比較大型的活動(dòng)，天津一個(gè)大型房展正在舉行。因?yàn)槭菑哪戏匠鞘腥ケ狈?，感覺那里很大，而且我們的項(xiàng)目也是在城郊結(jié)合部，是在外環(huán)線的邊上，當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)域不是很好，有些臟亂，所以到了以后根本沒讓人感覺到自己是在天津這么一個(gè)北方大都市里面，因此對(duì)項(xiàng)目的選址就不是很理解，為什么要選在這樣的地方，環(huán)境不是很好，銷售起來就困難，因此第一感覺是壓力挺大。當(dāng)時(shí)面臨的第一個(gè)情況是，我們項(xiàng)目是6月份開的盤，我是9月份報(bào)到的，項(xiàng)目已經(jīng)開盤三個(gè)月了。我們最早銷售的產(chǎn)品是東園長湖邊的S形樓的1、3、5棟，當(dāng)時(shí)還剩下一百多套房子，這個(gè)S樓它就是樓型類似于S形，它有一個(gè)弧度一個(gè)拐彎，在拐彎處的房子相對(duì)就比較難賣。你來看它的位置，一邊是一個(gè)3萬平米的長湖，人工挖的，另一邊是外環(huán)線，而外環(huán)線以外就是我們以前所說的郊區(qū)，現(xiàn)在合并到天津市區(qū)里來了；下邊是紅旗南路延長線，這就是我們項(xiàng)目大概的地塊，而我們當(dāng)時(shí)賣的就是東園1、3、5號(hào)樓棟。這一百多套房子在賣的時(shí)候遇到了一定的阻力，因?yàn)檫@個(gè)S形的房子它有弧度所以它就會(huì)出現(xiàn)一邊大一邊小的情況，被擠的這邊就小，外展的那邊就大，因?yàn)閺慕孛嫔峡淳鸵贿呴L一邊短，在北方看來這種房子就像棺材房，但是北方人買房子就希望是方方正正的南北朝向，所以當(dāng)時(shí)這種房子賣起來非常困難，在這個(gè)S形的弧度兩側(cè)我們有A、B、C三種戶型，賣起來很困難。面臨的第二個(gè)情況是除了S樓以外我們還有一種H樓，但是這個(gè)H樓當(dāng)時(shí)還沒拿到銷售證，這就意味著客戶退房的概率會(huì)很高，我們后來統(tǒng)計(jì)的退房比例大約達(dá)到30%，也就是說賣10套房最后還要退回三套，等于你只賣了7套，這對(duì)銷售代表的積極性都是打擊，好不容易賣出去的房子又退了回來，而且還不知道什么時(shí)候才能換簽。第三個(gè)銷售上的困難就是當(dāng)時(shí)的銷售經(jīng)理一直缺位，等于說是一直沒有銷售經(jīng)理，只有一個(gè)銷售助理。這個(gè)銷售助理很敬業(yè)和能干，但是年紀(jì)比較輕，因此對(duì)駕御這么大的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來說比較缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此整個(gè)銷售隊(duì)伍顯得比較松散無序。二、工作三部曲1、重塑團(tuán)隊(duì)氛圍基于上述情況，我接手天津項(xiàng)目的銷售工作時(shí)，首先就覺得要加強(qiáng)銷售氛圍的營造。初到天津保搶锏南鄞碭業(yè)撓笫欠淺匆擔(dān)竅啾繞鵡戲降穆滔鄞硐緣沒盍還唬暇鼓戲降木梅顧俁缺冉峽歟諧潭紉簿捅冉細(xì)擼虼訟鄞磣約旱南敕捅冉隙啵潛狽降南鄞砣撕芫匆擔(dān)芴埃碩己莧刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹺芪屢么車幕八當(dāng)冉掀郵擔(dān)切卸凸勰釕匣共皇欠諾媚敲純嗟男枰斕嫉陌才藕圖旖螄钅坎康南廴嗽幣彩潛冉隙嗟模恢蔽衷?0個(gè)人左右，目前編制是這樣的，比如我是銷售總助，下邊會(huì)有銷售總監(jiān)，再下邊是56個(gè)小組，這個(gè)看市場(chǎng)的情況來劃分，而每個(gè)小組會(huì)有一個(gè)銷售副總監(jiān)，每個(gè)副總監(jiān)下邊又有56個(gè)組員，這大致就是天津項(xiàng)目銷售部的基本編制。但我是9月份到位，而銷售總監(jiān)一直到2003年的12月份才到位。我到項(xiàng)目面臨的銷售和銷售隊(duì)伍大致就是這樣的情況。那么這種情況下如何開展工作，我是先觀察了一段時(shí)間。我報(bào)道后基本上觀察了半個(gè)月，9月份還是讓他們自己繼續(xù)放手工作，尤其到了國慶黃金周，業(yè)務(wù)量非常大，所以這段時(shí)間我就重點(diǎn)觀察了一下?？傊畞碚f天津項(xiàng)目銷售部的銷售代表個(gè)人素質(zhì)是非常好的，但是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售氛圍需要重塑。因?yàn)閲鴳c黃金周一結(jié)束，就有7個(gè)撞單的情況，這樣大家的情緒也比較激動(dòng)，銷售代表之間以及各個(gè)組之間情緒比較對(duì)立，因此我覺得有必要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍進(jìn)行重新營造。而我對(duì)自己的定位是當(dāng)教練，不是去管很具體的業(yè)務(wù)，而是要保證自己的銷售隊(duì)伍在一個(gè)非常公平的環(huán)境里比賽。我們銷售部以每兩個(gè)月為一個(gè)賽季，這兩個(gè)月從比賽開始到結(jié)束發(fā)令槍一響我就放手讓他們?nèi)ヅ?，在他們跑的過程中我要做的就是盡力保證比賽有很公平的規(guī)則，更多的是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍以及每個(gè)銷售人員的競(jìng)技狀態(tài)來做一些激勵(lì)的工作。比如說比賽前要熱身，如果不熱身比賽成績很可能就不理想，我們實(shí)行的是末位淘汰制，更多強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的業(yè)績，這是高度市場(chǎng)化的，因此每一次比賽都很重要都很殘酷，比賽一結(jié)束就要淘汰掉最后三名，因此每次我都對(duì)她們說我就是帶你們?nèi)⒓右粓?chǎng)又一場(chǎng)的比賽，雖然每次比賽一結(jié)束就會(huì)有隊(duì)員離開我們的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗齻兣旁诹俗詈笕?，但是同時(shí)我們也要補(bǔ)充進(jìn)新的隊(duì)員，來進(jìn)行新的比賽。因此在觀察后我覺得我要做的第一件事情就是團(tuán)隊(duì)氛圍的營造。陽光100營造的是高度市場(chǎng)化的銷售氛圍，這樣從銷售一線來說就存在很多問題。第一，銷售人員的壓力非常大，很可能一個(gè)銷售人員的生命期就是兩個(gè)月，因?yàn)槊績蓚€(gè)月一個(gè)賽季，過后很可能就會(huì)被淘汰而離開。第二個(gè)是銷售人員每個(gè)人都要爭(zhēng)第一，如果你不爭(zhēng)就可能被淘汰掉，所以銷售人員之間的利益沖突可能就比較明顯，經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些撞單事件。加上有時(shí)候客戶不是很配合，每次他來都問你這房子有折扣沒？你回答沒有，實(shí)際上也真的沒有，但是他根本不相信你?；蛟S這次來是你接待他了，下次換成了另外一個(gè)銷售代表，那么再問他是第一次來嗎？他就會(huì)說是，會(huì)嘗試去別的銷售代表那里探明一下是不是真的沒有折扣。還有的情況是今天是先生來的，明天是太太來，后天又換成了奶奶來，很多原因綜合在一起客戶就不是很配合銷售代表的工作，到最后很可能由不同的家庭成員成交了相同的一個(gè)單，這就出現(xiàn)了撞單，很難說你把業(yè)績給哪一個(gè)人。所以我們就制定了一些規(guī)定，但是規(guī)定是死的，很多事情不一定就能按規(guī)定套得非常清楚。第三個(gè)問題就是銷售人員有疲憊期。因?yàn)殇N售代表的壓力很大，一個(gè)賽季下來好不容易沒被淘汰，馬上就要進(jìn)入下一個(gè)賽季，又得拼命往前跑，否則又會(huì)被淘汰，所以銷售代表很容易疲憊，經(jīng)過三個(gè)賽季以后感覺自己就沒動(dòng)力了，失去激情了。這三個(gè)問題都是必須要解決的，那么如何解決，我就從營造整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的氛圍開始。那么如何營造團(tuán)隊(duì)的氛圍？第一個(gè)是強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都要有感恩的心，每個(gè)人對(duì)自己的工作伙伴都要互相理解，出現(xiàn)撞單的時(shí)候，也就是最起碼兩個(gè)以上的人對(duì)這筆業(yè)務(wù)都做出了努力最后成交，因?yàn)槲覜]辦法用天平來稱出誰對(duì)這筆業(yè)務(wù)做的貢獻(xiàn)更大，否則我就可以用這個(gè)稱出來的功績來把業(yè)績算給誰，因此需要大家互相理解，要在心里承認(rèn)大家都為這個(gè)工作做了努力。第二個(gè)就是在高度市場(chǎng)化的營銷體系之下，每個(gè)銷售代表都必須有強(qiáng)烈的成功欲望。我們有首主題歌就叫愛拼才會(huì)贏，在我們的銷售隊(duì)伍，我們就提倡每個(gè)人都要為了自己的幸福生活付出自己的艱苦勞動(dòng)，每個(gè)人都要有很強(qiáng)的成功欲望。為了激勵(lì)大家的欲望，我設(shè)計(jì)了一些活動(dòng)，通過這些活動(dòng)來慢慢地培養(yǎng)大家拼搏的性格。第三個(gè)就是培養(yǎng)大家的自信心。經(jīng)過每個(gè)殘酷的賽季，大家的心理都很緊張甚至很疲憊，很容易產(chǎn)生不自信的灰色情緒，比如有些人心里就會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生懷疑，為什么每個(gè)賽季末我總是在不前也不后要被淘汰而不被淘汰之間，用我們的話來說就是在死亡邊緣上，就會(huì)不自覺的問自己，我是不是不行??？因此對(duì)這樣的情況我們要做的就是把他們的自信心挑動(dòng)起來。正好在我到天津項(xiàng)目部的時(shí)候有一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，非常有利于塑造團(tuán)隊(duì)的自信心，那就是2003年10月份項(xiàng)目部組織的籃球比賽。當(dāng)時(shí)分成四個(gè)隊(duì)，老總們是一個(gè)隊(duì)，中層干部是一個(gè)對(duì)，銷售部一個(gè)隊(duì)，其它部門組成一個(gè)聯(lián)合隊(duì)。當(dāng)時(shí)我意識(shí)到這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)氛圍塑造是很好的一個(gè)機(jī)會(huì)，組織得好了可以讓大家充分發(fā)揮感恩、愛拼、自信的精神，因此特別用心去組織。銷售部在這方面就有了比較明顯的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是男孩子們比較年輕，又是一個(gè)部門互相熟悉容易組織，另外還有幾個(gè)打球很好的人員。但是其他的隊(duì)像老總隊(duì)的實(shí)力也是很強(qiáng)的，他們的年齡雖然比較大，但是組織能力很強(qiáng)。我就鼓勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)一定要拿下這場(chǎng)比賽，通過這場(chǎng)比賽他們的心才能凝聚在一起。于是就從各方面來鼓勵(lì)大家，銷售代表們的個(gè)人熱情也很高漲，成立了專門的球隊(duì)，還買了隊(duì)服，利用業(yè)余時(shí)間去訓(xùn)練，因?yàn)槲覀冧N售部的女孩子比較多，就成立了很強(qiáng)勁的啦啦隊(duì)，買了小鼓、小喇叭，煙花等東西，還請(qǐng)了專門的一個(gè)啦啦隊(duì)教練，口號(hào)怎么喊哨子怎么吹都做了統(tǒng)一。比賽第一局因?yàn)榕浜系貌皇翘貏e好，因此贏得很勉強(qiáng)，只是以很小的比分險(xiǎn)勝，但是這也給了我們信心，在后來對(duì)老總隊(duì)比賽的時(shí)候做了更充分的準(zhǔn)備，雖然打得很辛苦，但是大家情緒很高漲，啦啦隊(duì)的加油氣勢(shì)很高昂，隊(duì)員的發(fā)揮也超出了平常水平，最終拿下了冠軍。因?yàn)榇蠹叶己荛_心，很團(tuán)結(jié)，又是合影，又是喊口號(hào)，又是放禮花，整個(gè)銷售隊(duì)伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起來的。晚上整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝的時(shí)候我也是和大家大杯子喝酒，每個(gè)人都為團(tuán)隊(duì)取得的成績感到榮耀，這場(chǎng)比賽拉近了團(tuán)隊(duì)成員人與人之間的距離，也讓我融入了整個(gè)團(tuán)體之中，到天津項(xiàng)目銷售部我的威信大約也是在那時(shí)樹立了起來，銷售部也通過這次比賽重塑了信心，感覺到我們是一支很棒的隊(duì)伍。2、用激勵(lì)突破銷售難點(diǎn)氛圍塑造起來了，接下來我們要做的就是突破一些銷售的難點(diǎn)。這些難點(diǎn)就是剛才提到的長湖邊上的S樓，這些S樓的立意是非常好的，天津陽光100的會(huì)所是做成船的樣子的，就像一艘艦緩緩歸來在水面上激起層層波浪，它的建筑語言就是波浪形的，非常唯美。但是真正從居住的功能上說不是很中用，一個(gè)房子如果是南北朝向的話，對(duì)家具的擺放，視線，確實(shí)是比較好的，一個(gè)弧形的房子假如你放一張床那就成了歪的了，所以這類產(chǎn)品在功能性方面確實(shí)有一些缺陷。當(dāng)時(shí)我就想怎么把這大約100多套房子銷售出去，在我的信念里面我覺得沒有賣不掉的房子，關(guān)鍵是你以什么樣的價(jià)格去賣，市場(chǎng)的關(guān)鍵在于價(jià)格。假如說這個(gè)房子一分錢不要那么我們銷售部就沒存在的必要，假如市場(chǎng)是4000塊錢一平方我們賣2000，那么銷售部也沒存在的必要。所以我在銷售部強(qiáng)調(diào)，我們銷售部存在的價(jià)值就是要用最合適的價(jià)格把我們的產(chǎn)品賣給合適的人。我相信我們有這個(gè)能力，因?yàn)槲覀儍?yōu)秀，所以我們有能力去解決這個(gè)難題。但是在對(duì)銷售代表說的時(shí)候，要講究一些方式。你要去問他們這些房子為什么賣不掉，他們每個(gè)人肯定都有一堆的理由，有人會(huì)說這不可能賣，因?yàn)樵诒狈竭@是棺材房，一邊大一邊小，而且因?yàn)樗拷叄远▋r(jià)還很高。第三個(gè)因?yàn)橛谢《龋拷吽妥兂闪藮|西向，在北方屬于朝向不好的那一類。第四個(gè)難點(diǎn)是它們的面積還很大，一般都在140平方米左右。因此銷售人員談到這個(gè)問題的時(shí)候心里就比較虛，總覺得信心不足，不好賣。當(dāng)時(shí)我也苦口婆心地給大家說，第一，天津市有多少人口？我們有多少房子？我們?cè)诿恳粭潣抢锩妫偣彩蔷艑樱瑑蓚€(gè)單元才18套，所有的加起來才100多套，而天津的人口有1000萬，如果在這么多人中找出一百個(gè)喜歡這種類型房屋的人，我們是能找到的。很多人，特別是那些觀念比較現(xiàn)代比較時(shí)尚前衛(wèi)的人，不會(huì)很在意房子的走向和戶型，更多在意的是景觀，比如我就會(huì)接受，那么我們能不能找到100個(gè)像我這樣觀念的人？比如一些藝術(shù)觀念比較濃的人，當(dāng)然，這樣的概率要低一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我在出臺(tái)銷售方案的時(shí)候心里已經(jīng)有了一定的想法，希望能夠用另外的一些東西來促進(jìn)大家的積極性。但是在安排激勵(lì)方案前就鼓動(dòng)大家一定要到實(shí)地去看看。很多人很少到工地去看，當(dāng)時(shí)工地上已經(jīng)有了幾層樓的高度，上到那個(gè)戶型去看一下你會(huì)有不同的感受，站在客廳、臥室、陽臺(tái)你自己可以感覺一下這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里。如果僅僅是從設(shè)計(jì)圖上看，尺度非常小，就覺得弧很大不能接受。然后就出臺(tái)了針對(duì)此類產(chǎn)品銷售的激勵(lì)政策，凡是第一個(gè)賣掉這種戶型的銷售代表我們重獎(jiǎng)，第二個(gè)次之，第三個(gè)更次之，到第四個(gè)排到最后或許就只有三百塊的獎(jiǎng)金了。為什么要用這種方式呢？一般來說對(duì)銷售代表采用的是提點(diǎn)，但是我們出臺(tái)的方式更能激勵(lì)人，因?yàn)樗怀龅氖堑谝幻?jiǎng)金是非常高的，換句話說，我就是用物質(zhì)來調(diào)動(dòng)大家的積極性，只憑語言說怎么說都是很蒼白的，銷售代表的思維方式就不容易轉(zhuǎn)換過來，每來一個(gè)客戶她們就不太敢把這種類型的產(chǎn)品介紹出去，害怕客戶說你們的產(chǎn)品怎么這么糟糕，這樣的產(chǎn)品還能賣嗎？從而對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的印象而喪失掉這個(gè)客戶。因此在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)盡量地去介紹那些方方正正的戶型，覺得這種帶弧度的產(chǎn)品是個(gè)累贅。但是我們剛出臺(tái)第一名重獎(jiǎng)的激勵(lì)措施以后，這種產(chǎn)品就變成了一種資源，如果誰第一個(gè)賣出去這種產(chǎn)品她的收入就大大提高，因此銷售代表對(duì)這類產(chǎn)品的觀念就開始發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，潛意識(shí)里這種產(chǎn)品也由一種滯銷品轉(zhuǎn)換為資源。我的目的就是要看，誰是最棒的，誰是最能干的，誰是最迅速就轉(zhuǎn)變思維方式的，誰是馬上就付諸行動(dòng)的，一定要重獎(jiǎng)這個(gè)人，這樣以后每個(gè)人就都知道迅速地向公司希望她們?nèi)プ龅姆较蛩伎寄撬湍苣玫阶詈玫幕貓?bào)。因此很迅速地這類產(chǎn)品就開始銷售掉了。由此也可以看來，銷售有時(shí)候是一種思維方式的問題。當(dāng)然我不會(huì)強(qiáng)求，對(duì)銷售代表我都在說，我每天都是在和你們斗智斗勇，我經(jīng)常說這個(gè)基地都是胡蘿卜，你一定要知道她們喜歡那根胡蘿卜。但是這種方法不是經(jīng)常用的，比如這次給你發(fā)一千塊，你的積極性是很高的，下次再發(fā)一千塊，積極性就沒那么高了，到了第三次可能就習(xí)慣了。但是那個(gè)情況下，打開銷售局面我就靠了這種銷售方法，主要是通過物質(zhì)的激勵(lì)讓他們轉(zhuǎn)變思維方式。每個(gè)組長就會(huì)非常積極地鼓勵(lì)自己的組員去做案例分析，去根據(jù)客戶的特點(diǎn)分析如何客觀地介紹我們的產(chǎn)品。但是我也說，我們的產(chǎn)品是有缺點(diǎn)的，它確實(shí)帶有弧度，是東西走向，因此一定要針對(duì)特定的人群去推銷，比如說你對(duì)一個(gè)很古板守舊的老人或很沒有審美情趣的人去介紹，肯定就找錯(cuò)對(duì)象了。因此一定要針對(duì)那些比較時(shí)尚前衛(wèi)的有藝術(shù)氣質(zhì)的或者比較時(shí)尚、有海外背景的人去介紹，這一類人對(duì)單純的功能不是很在意，而這種S樓的優(yōu)點(diǎn)正是非常好的湖景，采光是非常好的，上午下午都有陽光。這樣一來銷售代表就學(xué)會(huì)了自己去分析，而不用我總是苦口婆心地去說，就是用市場(chǎng)的手段對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，在當(dāng)時(shí)的效果是非常好的，很快這種S樓就銷售掉了。通過這件事情第二次讓她們對(duì)自己樹立了信心，也對(duì)我們的產(chǎn)品有了更深刻的認(rèn)識(shí)。在做這些事情的時(shí)候，我自己的角色不是心理醫(yī)生，不是去治療，而是一個(gè)教練，一個(gè)政委，做得更多的是一些思想工作。比如說你是一個(gè)銷售代表，經(jīng)過這么幾次激烈的競(jìng)爭(zhēng)心理已經(jīng)很疲憊了，總覺得我不上不下的，心里總是覺得不安。根據(jù)實(shí)際情況來看，排在最后的人未必就是被淘汰掉的，因?yàn)樗约河蟹浅?qiáng)大的思想壓力，總是對(duì)自己說我一定要把業(yè)績趕上去，所以他能在很短時(shí)間就能沖到前面去，而淘汰掉的往往是那些排在倒數(shù)第5、6、7、8這幾個(gè)位置的人，因?yàn)樗齻兛傆幸环N僥幸心理，覺得到淘汰還有一段距離，總覺得不一定淘汰掉我，而一有這種心理就非常的危險(xiǎn)。另外我們的組長也是要淘汰的，因此她們的壓力就更大，平常要帶領(lǐng)著大家不被淘汰，還要保證自己不被淘汰。因此我更多做的是讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)保持旺盛的斗志和非常好的競(jìng)技狀態(tài)。第二個(gè)要做的就是讓壓力非常大的人精神放松，不要太緊張，否則就容易失態(tài)，面對(duì)客戶的時(shí)候因此非常想成交就顯得非常焦慮，而客戶一看出來就會(huì)想這么想成交是不是產(chǎn)品有什么問題??？所以我經(jīng)常對(duì)她們說要保持平常的心態(tài)，最好的辦法就是面對(duì)客戶的時(shí)候要對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心。對(duì)客戶非常自然。我也經(jīng)常說，面對(duì)客戶的時(shí)候一定要客觀地去介紹我們的產(chǎn)品，不需要天花亂墜地去吹，否則會(huì)給以后的工作帶來很多的后遺癥。3、錘煉團(tuán)隊(duì)抗壓能力另外，除了營造大的團(tuán)隊(duì)氛圍和出臺(tái)激勵(lì)措施外，我也想了一些業(yè)務(wù)技巧，當(dāng)然后來我們的銷售總監(jiān)來了以后這些更多的由她去做，她也非常聰明非常能干，在完成2004年任務(wù)的時(shí)候她運(yùn)用得非常好非常出色。我在這里主要談一些比較大的活動(dòng)及這些活動(dòng)產(chǎn)生的影響。首先就是2004年的4月份組織了一次野外拓展活動(dòng)，效果非常好，這種活動(dòng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來說也非常需要。它主要是針對(duì)下面幾種情況：第一是銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，有很大的淘汰壓力，因此精神上需要舒緩一下。第二是銷售人員經(jīng)過這么多次競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有疲憊期，我們需要重新激發(fā)她們的斗志和潛能。第三個(gè)就是利益沖突每天都在發(fā)生，往往這些都是剛性的，因?yàn)殇N售人員要看業(yè)績，你對(duì)別人仁慈就對(duì)自己很殘忍，很可能就被淘汰，那么如何把握這個(gè)讓的度就值得考慮。因此這次野外拓展就很有意義。當(dāng)時(shí)是到了北京的一個(gè)郊縣，為期三天，內(nèi)容包括定向穿越、崖降等大活動(dòng)還有一些諸如感恩的心、穿電網(wǎng)等小的活動(dòng)，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和挑戰(zhàn)自我。頭一天我們做的是定向越野，這是把公司不同的部門人員打亂穿插在一起，一支隊(duì)伍大約20來人，分幾個(gè)隊(duì)，通過這個(gè)活動(dòng)就使公司的銷售人員和其它部門的人員有了很密切的接觸，在以后的業(yè)務(wù)接觸中也產(chǎn)生了比較融洽的氛圍。第二個(gè)是崖降，當(dāng)時(shí)我們的銷售團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)組長不敢往下降，組員我就不要求了，但是組長我要求一定要上去，當(dāng)時(shí)我嗓子都啞了，好不容易把她們生拉硬拽地忽悠上去，她們還是不敢下來。我們整個(gè)銷售部當(dāng)時(shí)在崖下為她加油啊鼓勁啊，終于下來了。每個(gè)人的感受是，邁第一步的時(shí)候特別害怕，很無助，對(duì)未來不可預(yù)知，邁第一步的時(shí)候總覺得是踏空了，非常非常害怕，等降到一半的時(shí)候就覺得太短了，那時(shí)候心理上已經(jīng)適應(yīng)了，根本不覺得像想象中的那么可怕。通過那次崖降對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常好的鍛煉，我要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是說挑戰(zhàn)自我，我們想象中的困難永遠(yuǎn)要比實(shí)際困難大得多，邁出第一步以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不是那么可怕。做了這次野外拓展以后回來，我再對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)提任務(wù)的時(shí)候就非常順利了，她們?cè)僖矝]有人說這是不可能的，我不允許她們說這是不可能的，我只允許她們說，目前我還沒找到辦法。任何事情只要努力總有希望。我不是主張唯心主義，而是我需要這種氣勢(shì)在我的銷售團(tuán)隊(duì)里面，我不需要任何完不能完成任務(wù)的借口，因此在公司下達(dá)的任務(wù)中，不管我們?cè)谕瓿蛇^程中發(fā)生了什么意想不到的困難，我們都不能找借口不能說不可能。我們要看著目標(biāo)邁到最后一步，很有可能到最后我們的任務(wù)還是沒有完成，但是我們?nèi)σ愿傲?，而全力以赴和盡力而為是有質(zhì)的區(qū)別的，這是一種做銷售人員必備的心態(tài)。再一個(gè)就是在每個(gè)賽季末開總結(jié)大會(huì)，這是和項(xiàng)目其它部門不一樣的。我會(huì)根據(jù)不同賽季的不同情況來組織這個(gè)會(huì)議。比如說這個(gè)賽季完成得特別好，或者特別艱難，那么我們會(huì)把這個(gè)賽季末大會(huì)做的規(guī)模大一點(diǎn)，會(huì)組織一些友誼活動(dòng)。比如2003年10月份的時(shí)候我組織了第一次賽季末總結(jié)大會(huì)，當(dāng)時(shí)我們包了一個(gè)酒店的大廳，設(shè)計(jì)了很多很有意思的友誼活動(dòng)，讓每個(gè)小組都出一些節(jié)目，我自己也出了一個(gè)節(jié)目，先不告訴她們?cè)趺赐妫桓嬖V這是一個(gè)很有意思的活動(dòng)，讓他們把自己小組里面覺得最靈巧的的美女請(qǐng)上來組成一個(gè)小組，讓前臺(tái)小姐把我們當(dāng)時(shí)主管銷售的林總請(qǐng)上來，讓女孩子們給他扎辮子，比賽誰扎的辮子最多。當(dāng)時(shí)她們壓根就沒想到會(huì)是這么一個(gè)節(jié)目，尤其是對(duì)林總這個(gè)男老總，大家都笑得不可開交，然后扎了辮子還要留影，氣氛就非常好。在大會(huì)結(jié)束的時(shí)候還為大家準(zhǔn)備一些禮品，比如我會(huì)買一些對(duì)銷售有幫助的書籍請(qǐng)董事長簽上字，寫一些激勵(lì)他們的活，讓大家也互相準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)我很感動(dòng)的就是我們一個(gè)銷售代表專門為我譜了一首曲子，唱了一首歌。我發(fā)現(xiàn)她們是非常有創(chuàng)意的，有一段時(shí)間我讓他們?cè)诠ぷ髦嗯啪氁恍┍容^放松的節(jié)目，對(duì)他們的精神放松很有幫助。要對(duì)他們表達(dá)的其實(shí)就是不要太在乎自己是誰，我也不把自己當(dāng)老總，經(jīng)過一個(gè)賽季激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓她們得到徹底的放松。同時(shí)對(duì)我們這個(gè)賽季的銷售冠軍要重獎(jiǎng)，對(duì)被淘汰的人也很遺憾，通知每個(gè)被淘汰的組員對(duì)我也是個(gè)挑戰(zhàn)，記得我第一次淘汰掉的就是一個(gè)新娘子，她剛結(jié)婚回來就被淘汰了，她們都哭著找我，面對(duì)她們的眼淚我也非常難受，但是我也非常堅(jiān)定，只有這樣才能讓我們的團(tuán)隊(duì)保持一個(gè)非常旺盛的斗志，這樣來說對(duì)大家才是公平的。這就讓每個(gè)人都意識(shí)到自己不能跑在后邊，只要你比后邊三名跑得快，你就還有資格參加下一輪比賽，這就是游戲規(guī)則。三、感謝我的團(tuán)隊(duì)關(guān)于銷售人員的一些特質(zhì)，我們也做過測(cè)評(píng)，曾對(duì)銷售冠軍和總在后邊的人都測(cè)評(píng)過，但是比較遺憾沒有好好地總結(jié)，但是有一次潘石屹在我們年會(huì)上總結(jié)的幾個(gè)特點(diǎn)我感觸挺大。第一個(gè)他說他們的銷售人員都是女性，第二個(gè)學(xué)歷都不太高，再一個(gè)就是家庭條件不是很好，當(dāng)然還有另外的東西。但是我在挑選銷售人員的時(shí)候第一個(gè)就是看這個(gè)人有沒有激情，她必須有非常強(qiáng)的成功欲望才能有斗志去面對(duì)這么多激烈的挑