4s店商業(yè)計(jì)劃書.docx

4s店商業(yè)計(jì)劃書4s店計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)背景什么是4s店4s店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4s店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4s店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。4s店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4s店的優(yōu)勢1、信譽(yù)度方面4s店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4s店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4s店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會舍近求遠(yuǎn)的，4s店將是他們的第一選擇。2、專業(yè)方面由于4s店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4s店是有很大的優(yōu)勢。3、售后服務(wù)保障方面隨著競爭的加大，4s店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4s店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4s店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。4、人性化方面在4s店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。5、4s店獲利模式國外4s品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。計(jì)劃內(nèi)容企業(yè)介紹：一汽奧迪4s店三金汽車服務(wù)公司恪守“關(guān)懷客戶，關(guān)懷員工，共同進(jìn)步，不斷完善”的宗旨，時時準(zhǔn)備為客戶提供全方位的服務(wù)。行業(yè)分析：全國有六至七千家4s店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售 4s店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國汽車市場逐步走向成熟，營銷理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。汽車銷售4s 店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤大幅減少，競爭更加激烈，甚至有的品牌 4s店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的 4s 店，前景不容樂觀。目前北京地區(qū)的4s店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營。到2014年上半年，全國4s店已經(jīng)達(dá)到7644家，僅資金占用就達(dá)2300個億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。目前國內(nèi)4s店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4s店正在艱難度日。2014年全國的2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽車市場。目前北京應(yīng)該是全國4s店最多的城市，北京地區(qū)的東風(fēng)日產(chǎn)店達(dá)到13家、廣本從13家擴(kuò)張到16家、一汽大眾多達(dá)33家，至今北京市場上已經(jīng)有300多家4s店，這些散布在北京各個地區(qū)的4s店各自獨(dú)立又互相依存。產(chǎn)品服務(wù)介紹：主要產(chǎn)品介紹售后服務(wù)售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)完成。售后服務(wù)工作的內(nèi)容。1、 整理客戶資料、建立客戶檔案客戶送車進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄。2、 根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶對汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動、告之本公司優(yōu)惠活動、通知客戶按時進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測等等。3、與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：詢問客戶用車情況和對本公司服務(wù)有何意見；詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞；告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識和注意事項(xiàng)；介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容；介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動，如免費(fèi)檢測周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識晚會等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚；咨詢服務(wù)；走訪客戶經(jīng)營策略及思路：目前國內(nèi)4s店存在問題 ：、投入龐大：在中等以上的城市4s店的固定投資在1000至1500萬元。、回收期長：有的4s店可能要耗費(fèi)810年的時間才能回收投資。、名不副實(shí)：有些4s店在實(shí)際運(yùn)作中有專賣之形而無專賣之實(shí)。、4s店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自主品牌。針對這些問題所做出的經(jīng)營策略：1、保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工。汽車4s店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。2、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。3、成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。4、服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。5、打造維修明星工程師，一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4s店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。6、加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力，維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。7、打造自身的服務(wù)品牌，當(dāng)前單個4s店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負(fù)責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。 在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后，投入風(fēng)險(xiǎn)相對較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團(tuán)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。有一點(diǎn)不可忽視，盡管目前康佳、tcl、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國微等大批知名企業(yè)都在積極進(jìn)駐汽車電子市場，但國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進(jìn)入汽車整車制造領(lǐng)域卻也是一個事實(shí)。政府也在左右著這些家電企業(yè)的動作。今年1月初，國家發(fā)改委、商務(wù)部對外公布了外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄2014年修訂，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵類外商投資目錄。此后，北京、天津、深圳、長春、上海等地政府均對汽車電子行業(yè)虎視眈眈，汽車電子行業(yè)基地的爭奪正在上述幾大城市間展開，而深圳市發(fā)改局編制的深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃已通過專家評審，并提出2014年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破300億元，重點(diǎn)培育2到3家企業(yè)的目標(biāo)。 國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大，但是進(jìn)入的門檻也著實(shí)不低，目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段。“什么也不缺，缺的就是技術(shù)，我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)?！眹鴥?nèi)某企業(yè)負(fù)責(zé)汽車電子事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)如是說。中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)能力缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設(shè)計(jì)能力低下，技術(shù)水平低，使得目前國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進(jìn)入汽車整車制造領(lǐng)域。成本優(yōu)勢仍將成為中國家電廠商在汽車電子業(yè)內(nèi)立足的關(guān)鍵，隨著汽車價格的不斷下降，尋找新的電子產(chǎn)品，以便有效降低成本，也正成為整車廠的一大愿望，目前這正是我們一個絕佳的機(jī)會。國內(nèi)某家電企業(yè)的老總對未來汽車電子產(chǎn)品市場機(jī)會進(jìn)行分析時說：“與當(dāng)年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場都控制在國外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)今后會有大量機(jī)會的?！必?cái)務(wù)規(guī)劃：1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資本來源與現(xiàn)金管理創(chuàng)業(yè)初期的資本來源：現(xiàn)金循環(huán)及現(xiàn)金短缺的管理、選擇適合的盈利模式、企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測2） 新創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營中常見財(cái)務(wù)問題：陷入困境時的財(cái)務(wù)管理、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的財(cái)務(wù)問題、信息不對稱狀態(tài)下的資金安全控制3）兩權(quán)分離條件下所有者的財(cái)務(wù)管理4）創(chuàng)業(yè)資本投放4.1）創(chuàng)業(yè)資本投放決策：投資決策的六個步驟、企業(yè)投資項(xiàng)目選擇、企業(yè)投資地點(diǎn)選擇、企業(yè)投資規(guī)模決策、投資方案的一般性決策、多階段投資項(xiàng)目決策4.2）創(chuàng)業(yè)營運(yùn)資本管理 ：、恰當(dāng)設(shè)計(jì)自己的形象、起個好名字、設(shè)計(jì)一個好商標(biāo)、注冊一個好商標(biāo)、保護(hù)好商業(yè)秘密5）新創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃5.1）經(jīng)營計(jì)劃與全面預(yù)算管理5.2）銷售收入與利潤預(yù)算本量利分析、預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)計(jì)利潤表5.3）資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算與現(xiàn)金流預(yù)算6）新創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制6.1）設(shè)計(jì)采購與付款制度設(shè)計(jì)6.2）銷售與收款制度設(shè)計(jì)6.3）貨幣資金制度設(shè)計(jì)6.4）實(shí)物資產(chǎn)制度設(shè)計(jì)7）新創(chuàng)企業(yè)會計(jì)工作組織7.1）會計(jì)要素與會計(jì)原則本店swot分析：1、strength1、奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強(qiáng)大的號召力，也是中國“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4s店完全滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理需要。3、專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險(xiǎn)、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務(wù)2、weakness1、進(jìn)入天津市場相對正典公司較晚，未能在目標(biāo)客戶心中形成強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)，自身缺乏品牌意識，宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。2、所在位置不理想，相對于其他市場，公司所處市場是從二手交易市場發(fā)展起來的，相對于轎車特別是高檔車的交易號召不足甚至帶來負(fù)面效應(yīng)。3、opportunity1、社會整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來越追求成功帶來的成就感而購置高檔轎車。2、成熟的奧迪轎車品牌擁有一大批的忠誠消費(fèi)者，中國加入wto后，汽車關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車整車成本的下降刺激消費(fèi)的增量。4、threat1、目前汽車市場競爭激烈，生產(chǎn)廠家的利潤下降，銷售利潤也大幅度下調(diào)，甚至生產(chǎn)廠家將競爭壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商渠道使其不堪重負(fù)。2、原油市場的持續(xù)大副上揚(yáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者購車時更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車，高檔車在整體汽車市場的份額逐步下滑。第三篇：4s店運(yùn)作計(jì)劃書4s店運(yùn)作計(jì)劃書和其他所有的買方市場一樣，如何激發(fā)潛在客戶的購買欲望，使他們的能量得到充分發(fā)揮，是汽車銷售面臨的難題之一。因此，對經(jīng)銷商而言，能否利用有效的營銷策略來吸引顧客的注意，如何提高銷售人員的素質(zhì)，是否擁有完善的售后服務(wù)是終端能否成功的關(guān)鍵因素。形象傳播如今，酒好也怕巷子深已經(jīng)成為了商家的共識，為了向消費(fèi)者傳遞的產(chǎn)品信息、服務(wù)信息和企業(yè)形象得到消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)銷售，公司可以綜合運(yùn)用廣告、促銷、提高知名度等手段，以樹立良好的形象。1、廣告有針對性的綜合運(yùn)用各種形式， 在汽車越來越普及的今天，一定要從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出來，在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格的制作上要有所改變，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢，以適應(yīng)變化越來越快的消費(fèi)環(huán)境、吸引更多的眼球。 我們的轎車品牌主要是家用轎車，而且價格較低，很適合工薪階乘，零散用戶，由于我們剛剛進(jìn)入東營市場，知名度還較低，所以我們在投于媒體廣告的同時，由我們的業(yè)務(wù)人員在個個小區(qū)及商業(yè)區(qū)發(fā)放宣傳資料、車輛巡展、利用周六及周日在繁華的商業(yè)地段舉辦車展等以盡快的的時間讓公眾了解我們的企業(yè)及的品牌。2、促銷促銷本質(zhì)上是一種溝通活動，它可以針對消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的推銷隊(duì)伍而進(jìn)行，公司除了針對一些特別情況下，如新店開張、庫存壓力或節(jié)假日開展一些直接針對消費(fèi)者的促銷活動之外，更重要的是在日常管理過程中做好針對老客戶的促銷，如添購折讓、銷貨折讓、推銷競賽等活動，以充分地調(diào)動其積極性，構(gòu)建一個流暢、高效、良性的渠道；而對于推銷隊(duì)伍把獎金等物質(zhì)獎勵和提供培訓(xùn)機(jī)會、內(nèi)部刊物表彰等精神獎勵相結(jié)合旨在提高士氣的做法，充分發(fā)揮其主人翁精神，為企業(yè)的發(fā)展、壯大培養(yǎng)后備軍。3、提高知名度知名度是企業(yè)為了改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對企業(yè)的認(rèn)識、理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象，促進(jìn)商品銷售的目的的一系列活動。我們可以通過建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會以及周全的關(guān)心制度來打造良好的內(nèi)部關(guān)系 ，同時通過媒體廣告、積極參加公益活動、銷售人員上門拜訪等建立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。銷售人員營銷隊(duì)伍是銷售車輛、貫徹營銷理念，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者與銷售企業(yè)之間的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。銷售人員在汽車營銷過程中處于一個比較特殊的崗位，他們同時服務(wù)于公司和顧客，一方面代表公司與顧客接觸，將公司的汽車產(chǎn)品信息和服務(wù)信息傳達(dá)給顧客，通過接近顧客介紹產(chǎn)品、回答顧客問題、與顧客談判價格、最后達(dá)成交易售出汽車，之后還要為顧客提供相關(guān)服務(wù)。與此同時，還要為公司做市場研究和情報(bào)工作、填寫銷售報(bào)告、將顧客對產(chǎn)品的意見和建議傳達(dá)給公司相關(guān)部門，與公司其他人員一起共同提高顧客滿意度。銷售人員不僅要關(guān)心產(chǎn)品銷售，還要知道如何創(chuàng)造顧客滿意和公司利潤。 而在我國，隨著汽車普及程度的提高，顧客的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)者越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平要高于消費(fèi)者，如果銷售人員能向顧客介紹所銷售汽車發(fā)動機(jī)、變速箱，適用的車型以及該款發(fā)動機(jī)在國內(nèi)的使用情況和各種手動換檔，自動和無級變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)及理賠等，從而更好地達(dá)成銷售。沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行，而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的.更為重要的也是真正的困難所在就是在于培訓(xùn)應(yīng)是一個使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過程。有計(jì)劃、有目的的加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。售后服務(wù)汽車市場的競爭是一個綜合性的競爭，除了要有優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品，還要有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。汽車消費(fèi)者越理智，消費(fèi)者對于汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)的要求就越高，如今越來越多的整車生產(chǎn)廠家將提高自身售后服務(wù)質(zhì)量作為維護(hù)品牌、發(fā)展客戶的手段。良好的售后服務(wù)不僅獲得豐厚的利潤，還可以有效帶動銷售兩的增加，從而在汽車生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)、提高顧客品牌忠誠度等方面取得成就，形成購車、用車、再次購買同品牌汽車及介紹周圍朋友購買同品牌汽車的良性循環(huán)。除此之外我們還要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能實(shí)現(xiàn)我們制訂的目標(biāo)。建立健全了每天的晨會，每周例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。 在加強(qiáng)自身管理的同時，借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。進(jìn)一步強(qiáng)化全體員工的服務(wù)意識和理念。同時建立起完善的客戶檔案，由業(yè)務(wù)人員定期回訪維護(hù)，爭取最大限度的從老客戶身上發(fā)掘出新的客戶。我相信只要我們努力去做，就一定能把東營市場做好做大。第四篇：4s店汽車項(xiàng)目計(jì)劃書4s店汽車項(xiàng)目計(jì)劃書靚麗的車漆外表是每一位有車一族追求的目標(biāo)，智能的汽車每一位有車一族向往的座專業(yè)汽車裝潢美容項(xiàng)目得到越來越多有車一族的喜愛。作為專業(yè)汽車后市場的旗艦單位，如何為車主提供高品質(zhì)的專業(yè)汽車美容服務(wù)將是多數(shù)4s店急需解決的問題。一、 市場需求分析：消費(fèi)者需求1、 消費(fèi)觀念的變化：外觀時尚流線型的汽車成為目前市場銷售的主流車型，同樣汽車內(nèi)裝和靚麗的車漆外表也是車主形象的體現(xiàn)，而不僅僅是代步的工具。2、 銷售目標(biāo)計(jì)劃及產(chǎn)品組成新車裝潢銷售目標(biāo)：每月30萬項(xiàng)目框架表：例：08凱越作為別克系統(tǒng)中新的中級車型的新品，在市場上以有了一定的品牌。但在新車裝潢中，我們認(rèn)為高配與低配中有絕對利潤。如08凱越導(dǎo)航系統(tǒng)：安每月銷售30為例，除n個原因外，以每月15臺安裝為例來算-=90300元，從中我們可以看出，我們每買一臺，有320%的利潤，若扣除所有的人力、材料、稅金后純利潤為：90300x70%=63210元。若安一個單品的利潤點(diǎn)來算的話可以得出一個結(jié)果，利潤是豐厚的，項(xiàng)目框架表中，我們看出了每個產(chǎn)品項(xiàng)目都是有前力可尋的。汽車用品的提成分配比例及運(yùn)用汽車用品定價基本原則是進(jìn)貨價x,即為零售價，總體來講，高價產(chǎn)品追求利潤的絕對值，低價產(chǎn)品追求利潤率。舊車高端美容項(xiàng)目我們在前文就講訴了靚麗的漆面是每一位有車一族追求的目標(biāo)，那么高端美容項(xiàng)目將成為舊車保養(yǎng)及新的利潤增長點(diǎn)。3、 保養(yǎng)汽車觀念的提升：車漆作為汽車唯一不能更換到原廠漆的部件，需要花更多的時間和精力去維護(hù)和保養(yǎng)，成為越來越多車主的共識。“平時不保養(yǎng)，掛花就去噴漆”觀念漸漸淡出市場，因?yàn)樵俸玫暮笫袌鲡k金噴漆車間噴出的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到原廠漆的效果。為4s店推薦高檔服務(wù)項(xiàng)目打下良好的基礎(chǔ)。4、 保新意識是每一個人的常識，剛剛購買的汽車花費(fèi)一些時間和精力進(jìn)行全方位的保護(hù)，是每一位車主都樂意接受的事情，只是車主會根據(jù)自身的條件來選擇不同的保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。每月持續(xù)的新車銷售為高端美容項(xiàng)目的推廣提供客源的保障。二、 銷售目標(biāo)計(jì)劃：根據(jù)深圳、廣州、長沙、云南、xx等地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)1、 新車高端美容項(xiàng)目消費(fèi)比例：20萬以上汽車消費(fèi)比例為：無機(jī)物-頂級玻璃纖維素鍍膜30%，每臺售價2380元，以每月銷售50臺為例，每月產(chǎn)值為：50x30%x2380=35700元。扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：35700x70%=24990元。20萬以下汽車消費(fèi)高級護(hù)理：超級納米鍍膜，消費(fèi)比例為：40%，每臺售價為1580元，以每月銷售100臺為例，每月產(chǎn)值為：100x40%x1580=63200元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：63200x70%=44240元。2、 舊車高端美容項(xiàng)目消費(fèi)比例：20萬以上汽車消費(fèi)比例為：無機(jī)物-頂級玻璃纖維素鍍膜1%，每臺售價2380元，以每天平均流量50臺為例，每月產(chǎn)值為：50x1%x30天x2380=35700元?？鄢械娜肆Α⒉牧?、稅后純利潤大概為：35700x70%=24990元。20萬以下至10萬以上汽車消費(fèi)高級護(hù)理：超級納米鍍膜，消費(fèi)比例為：1%，每臺售價為1580元，以每天平均流量100臺為例，每月產(chǎn)值為：100x1%x30天x1580=47400元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：47400x70%=33180元。3、 舊車內(nèi)飾專業(yè)清洗和護(hù)理項(xiàng)目消費(fèi)比例：通常為1%，以每臺車收費(fèi)380元，以每天平均車流量100臺為例，每月產(chǎn)值：100x1%x30天x380=11400元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：11400x70%=7980元。4、 預(yù)算合計(jì)：以每月銷售20萬以上新車50部，銷售20萬以下10萬元以上新車100臺，每天維修平均車流量100臺計(jì)算，專業(yè)汽車美容項(xiàng)目產(chǎn)值：18萬元以上，稅后純利潤：126000元。三、 計(jì)劃實(shí)施四、 項(xiàng)目設(shè)置：以漆面和內(nèi)飾清洗為主要目標(biāo)，主推高端汽車美容項(xiàng)目和高附加值項(xiàng)目，因?yàn)殇N售員所花費(fèi)的推廣時間與推廣低端項(xiàng)目是相同的，而施工人員所花費(fèi)的時間也是基本相同的；車主愿意接受到4s店做專業(yè)汽車美容服務(wù)，就是需要高品質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的效果。專業(yè)漆面美容項(xiàng)目：頂級玻璃纖維素鍍膜2380元/臺車/年超級納米鍍膜1580元/臺車/年 專業(yè)內(nèi)飾護(hù)理：專業(yè)內(nèi)飾清洗380元/次專業(yè)真皮鍍膜680元專業(yè)絨布鍍膜580元其他比如：專業(yè)玻璃護(hù)理、發(fā)動機(jī)外部護(hù)理、輪胎胎鈴護(hù)理可以作為參考項(xiàng)目和促銷使用項(xiàng)目。五、 形象建設(shè)：由奔瑞公司免費(fèi)提供，請參考效果圖。a) 施工車間形象建設(shè)，專業(yè)商品和工具陳列架、形象看板和專業(yè)施工車由奔瑞提供。硬件完善：比如燈光、水、電、氣等由4s店自行完善解決。b) 賣場或休息區(qū)形象展示，由于美容項(xiàng)目提供的是服務(wù)類項(xiàng)目，不是簡單的銷售商品，所以在賣場的形象展示主要展示施工之后的效果，比如漆面、內(nèi)飾、玻璃等施工之后的效果展示。 c) 計(jì)劃實(shí)施時間1周內(nèi)。六、 技術(shù)和銷售培訓(xùn) ：由奔瑞公司免費(fèi)提供專業(yè)的駐店的技術(shù)培訓(xùn)3天至7天，確保施工質(zhì)量和施工的規(guī)范性，保證始終如一的施工品質(zhì)；銷售培訓(xùn)也由奔瑞公司提供，由4s店預(yù)約協(xié)調(diào)2個課時，每次1小時。計(jì)劃實(shí)施1周內(nèi)完成。銷售培訓(xùn)結(jié)束后，每人發(fā)放一本銷售手冊。七、 4s店內(nèi)部激勵政策的協(xié)調(diào)：根據(jù)成熟地區(qū)的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，激勵政策的額度為產(chǎn)值的30%，從而激發(fā)銷售顧問、維修和保險(xiǎn)部的銷售熱情，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。八、 實(shí)行四階段目標(biāo)計(jì)劃：3個月內(nèi)完成100%以上的業(yè)績增長，6個月后實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)。a) 第一階段：磨合階段，從培訓(xùn)日期算起，計(jì)劃時間為一個月；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在原有基礎(chǔ)上增長50%。b) 第二階段：高速成長階段，計(jì)劃時間為1個月；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在原有基礎(chǔ)上增長80%。c) 第三節(jié)段：穩(wěn)定增長階段，計(jì)劃時間為1個月；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在原有基礎(chǔ)上增長50%。d) 第四階段：成熟穩(wěn)定階段，計(jì)劃實(shí)施6個月后，銷售業(yè)績達(dá)到設(shè)計(jì)目標(biāo)18萬以上。九、 投資回收周期：a) 計(jì)劃投資：2萬元，包括所有專業(yè)美容商品、工具、道具；b) 回收周期：2個月內(nèi)收回成本，第三個月實(shí)現(xiàn)盈利。第五篇：飾品經(jīng)營店商業(yè)計(jì)劃書范文商業(yè)計(jì)劃書一方面是為了自己經(jīng)營公司理個頭緒，另外一個目的就是拿著這份商業(yè)計(jì)劃書去融資，爭取風(fēng)投，好的商業(yè)計(jì)劃書不單是公司的戰(zhàn)略分析，更是拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的有力武器。飾品經(jīng)營店商業(yè)計(jì)劃書范文背景分析據(jù)我國權(quán)威機(jī)構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查顯示，目前我國女性飾品市場人均占有率不足5%，而發(fā)達(dá)國家一般都在45%左右，其中最高的是日本的東京為98%。據(jù)專家預(yù)計(jì)，我國女性用品消費(fèi)率正按每年19%的年增長率遞增，可期待的巨大市場空間和可憐的市場占有率形成了鮮明的對比。就目前而言，可供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品并不多，市場中的產(chǎn)品和店面形式也參差不齊、良莠不分。所以說飾品行業(yè)的市場發(fā)展空間是很大的。項(xiàng)目概述在店鋪漫天飛的今天，個性是店鋪的靈魂，是店鋪的生命。為了區(qū)別于普通的女性飾品店，我們將以壁掛、藤編容器等家居小飾品作為經(jīng)營項(xiàng)目，以專業(yè)化和個性化為主導(dǎo)理念，以普通消費(fèi)者為客戶群。我們將采用網(wǎng)上經(jīng)營的模式，構(gòu)建自己的飾品店網(wǎng)站，采用“一站式”銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。以電子互動平臺來全面提高產(chǎn)品供銷鏈的上市速度，及時補(bǔ)貨，與客戶進(jìn)行充分的交流。經(jīng)營飾品店的想法源于我們自身對個性飾品，家居裝飾的濃厚興趣，以及飾品行業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Φ奈?。我們希望我們的產(chǎn)品一個藤編花瓶，一副泰式壁掛，一盞貝殼燈具，能為您的溫馨小家增光添彩，營造出浪漫滿屋的氛圍。一、公司介紹1、公司經(jīng)營宗旨及目標(biāo)本公司堅(jiān)持誠信為本，顧客利益至上的經(jīng)營宗旨。我們會時刻關(guān)注顧客需求，以公司網(wǎng)站為平臺，留意客戶反饋信息，為客戶提供各種咨詢服務(wù)。并以市場為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的家居飾品的優(yōu)質(zhì)與時尚，滿足人們追求個性、簡潔、潮流的欲望?？勘±噤N，走經(jīng)營流水，憑品質(zhì)和設(shè)計(jì)，賺客戶認(rèn)可度，這就是我們的經(jīng)營之道。相信依靠公司同仁的努力，我們的產(chǎn)品會贏得良好的信譽(yù)，在獲得豐厚利潤的同時，也幫顧客創(chuàng)造出溫馨舒適的家居氣氛。實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏，這便是我們的目標(biāo)!2、 公司簡介公司名稱：猴哥淘藝業(yè)務(wù)范圍：家居小飾品各式壁掛、藤編花瓶、布質(zhì)靠墊、陶瓷畫、陶瓷花瓶、小地毯、電器套等。3、 公司管理管理思想：以質(zhì)量管理理論為指導(dǎo)，要求人員和產(chǎn)品必須不斷完善、學(xué)習(xí)、成長，同時對經(jīng)營過程徹底進(jìn)行再思考和再設(shè)計(jì)，以便在業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)上取得重大突破，完成企業(yè)再造。公司采取網(wǎng)絡(luò)化層級管理體制，實(shí)現(xiàn)集權(quán)和分權(quán)統(tǒng)一，穩(wěn)定和變化統(tǒng)一，一元化和多元化統(tǒng)一。管理隊(duì)伍：以總經(jīng)理為管理中樞，下設(shè)產(chǎn)品服務(wù)總監(jiān)，市場營銷總監(jiān)、網(wǎng)站技術(shù)主管，財(cái)務(wù)主管。管理決策：以總經(jīng)理為核心召開公司會議，各部門主管參加，共同討論公司相關(guān)事務(wù)。涉及公司戰(zhàn)略方向選擇以及不同工作單元自主性勞動的范圍與邊界確定等問題，總經(jīng)理擁有最高決策權(quán)。公司管理在強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一指揮和一定程度集權(quán)的同時，也注重分權(quán)。工作單元內(nèi)的一線人員，也就是各部門主管，有權(quán)在公司戰(zhàn)略參數(shù)的范圍內(nèi)自主地處理可能出現(xiàn)的緊急情況。4、 團(tuán)隊(duì)概述我們公司的四位創(chuàng)建者都是在校的女大學(xué)生，目前均就讀于電子科大人文社科學(xué)院行政管理專業(yè)。扎實(shí)的管理理論功底和深厚的友誼使我們共同設(shè)計(jì)出了一套嚴(yán)密且分工明確的管理體系，讓大家能夠各司其職，各盡其責(zé)。以下便是公司四位成員簡介：職務(wù)：總經(jīng)理兼網(wǎng)站技術(shù)主管職務(wù)：市場營銷總監(jiān)職務(wù)：財(cái)務(wù)主管職務(wù)：產(chǎn)品服務(wù)二、成本及經(jīng)濟(jì)效益分析：4、目標(biāo)市場銷售對象主要集中于有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，對生活品質(zhì)和格調(diào)有較高的需求和期望，,喜歡休閑有情調(diào),更加關(guān)注物質(zhì)以外的生活質(zhì)量。所以在銷售過程中要鎖定這種消費(fèi)群體:高學(xué)歷收入較高的波波族,新貧族,白領(lǐng).也包括高中生和大學(xué)生.5、顧客的購買準(zhǔn)則遵守購買時自愿平等,誠實(shí)信用原則,用支付寶付款結(jié)算,遵守淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上交易協(xié)議.三、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品簡介猴哥淘藝主要從事禮品、掛圖、手工藝品等藝術(shù)產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品由xx1公司、xx公司生產(chǎn)。xx1公司產(chǎn)品有什么系列，某系列有什么型號、顏色，規(guī)格。xx公司產(chǎn)品有。服務(wù)細(xì)則承諾:1、凡在猴哥淘藝購買任一商品的顧客均是本商店的普通會員，普通會員的積分達(dá)到1500分時即可上升為貴賓會員，貴賓會員積分達(dá)到3000分時即可上升為鉆石會員。普通會員可享受989折優(yōu)惠，貴賓會員可享受98折優(yōu)惠。鉆石會員可享受75折優(yōu)惠并提供免費(fèi)郵寄或免費(fèi)送貨服務(wù)。2.猴哥淘藝將根據(jù)客戶自己選擇的運(yùn)輸方式，免費(fèi)代辦運(yùn)輸。郵寄費(fèi)用或長途運(yùn)輸費(fèi)將由客戶承擔(dān)。3.因郵寄或長途運(yùn)輸而造成的貨物損失，猴哥淘藝不承擔(dān)責(zé)任。結(jié)算:4.為確保訂單的有效性，猴哥陶藝將在客戶訂單發(fā)出一天之內(nèi)通過手機(jī)短信、電話或e_mail確認(rèn)是否購買，在收到客戶準(zhǔn)確答復(fù)后視為合同生效，貨款及其郵費(fèi)余款應(yīng)在其2天之內(nèi)到帳，并在到帳后當(dāng)天或第二天郵出物品。如因其他原因造成客戶費(fèi)用匯出而我方顯示未到帳的，我方將在匯款到帳后發(fā)貨，或者客戶可以提供相關(guān)證明證實(shí)實(shí)際情況的，我方認(rèn)為合理的情況下在提供證明后3天內(nèi)發(fā)貨。5、客戶2天內(nèi)買下多件商品可一起郵寄。6.如果客戶所購的禮品涉及到特殊設(shè)計(jì)和印刷及其它方面的問題，猴哥陶藝在接到客戶訂單意向后，將與客戶聯(lián)系并最后商定價格。7.猴哥陶藝將根據(jù)客戶會員級別給予折扣優(yōu)惠，最終價格將在接到訂單意向后與客戶具體商定。售后:8.客戶在收到所定的商品時，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，若因本