渠道開(kāi)發(fā)的流程 (2).ppt

渠道開(kāi)發(fā)的流程 課程綱要 流程一 渠道商調(diào)查流程二 鎖定目標(biāo)渠道商流程三 考察目標(biāo)渠道流程四 渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧流程五 開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通 流程六 渠道開(kāi)發(fā)談判策略流程七 渠道的確定和收尾工作 我們共同探討幾個(gè)問(wèn)題 我們?yōu)槭裁葱枰郎?我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商 廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系 反思 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商 選擇經(jīng)銷(xiāo)商是否按照標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)真考察 是否根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)方案 派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo) 是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了情感上的交流 是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行思考 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁 無(wú)標(biāo)準(zhǔn) 缺乏管理和服務(wù) 所以導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商 流程一 渠道商調(diào)查 1 調(diào)查方式2 調(diào)查內(nèi)容 1 調(diào)查方式 調(diào)查方式 A 掃街 式調(diào)查法B 跟隨競(jìng)品法C 追根溯源法D 借力調(diào)查法 2 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容 1 基本情況 名稱 地址 電話 傳真 郵編 負(fù)責(zé)人 接洽人的聯(lián)系方式 年齡 2 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 同類(lèi)產(chǎn)品 的銷(xiāo)量 價(jià)格 區(qū)域 銷(xiāo)售設(shè)施 同行評(píng)價(jià) 對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷(xiāo)態(tài)度 3 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn) 往來(lái)銀行 資金信譽(yù) 投資領(lǐng)域 貸款數(shù)量 債權(quán)債務(wù) 4 個(gè)人情況 學(xué)歷 資歷 能力 興趣 嗜好 家庭 身體 個(gè)人資產(chǎn) 5 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 案例討論 廠家 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 和經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 唯一的工作 向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨 交易關(guān)系 上帝關(guān)系 唯一的工作 圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)企業(yè)的利益難以保證 結(jié)局 圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運(yùn) 價(jià)值感的喪失 魚(yú)水關(guān)系 打得一片火熱 不分你我 鐵哥們 感情深 一口悶 結(jié)局 沒(méi)有了自己的原則 利益關(guān)系 結(jié)成利益同盟 結(jié)局 和經(jīng)銷(xiāo)商合伙起來(lái)挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲(chóng) 正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是 讓經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務(wù)員是客戶顧問(wèn) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該 培養(yǎng) 支持 協(xié)調(diào) 約束 管理 引導(dǎo)廠商形成 相同的利益共贏目標(biāo) 較高的忠誠(chéng)度 先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念 穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端 流程二 鎖定目標(biāo)渠道商 1 選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)2 了解目標(biāo)渠道商的需求 1 選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 1 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 2 經(jīng)銷(xiāo)商的客戶 銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 3 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度 4 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力 5 經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)公關(guān)能力 6 經(jīng)銷(xiāo)商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 2 了解目標(biāo)渠道商的需求 1 暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和較大的銷(xiāo)量2 合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)3 穩(wěn)定的生意4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5 節(jié)省資金 加速周轉(zhuǎn)6 節(jié)省成本 人力 倉(cāng)儲(chǔ) 配送 7 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)8 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9 提升經(jīng)營(yíng)管理能力 流程三 考察目標(biāo)渠道 1 六大方面考察渠道商2 判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 1 六大方面考察渠道商 一 運(yùn)作方式二 觀察實(shí)力三 管理能力四 了解口碑五 掌握愛(ài)好六 知道需求 六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商 一 運(yùn)作方式 坐商行商二 觀察實(shí)力 1 門(mén)店觀察 開(kāi)門(mén) 關(guān)門(mén) 2 倉(cāng)庫(kù)觀察 倉(cāng)庫(kù)大小 3 員工數(shù)量4 資金狀況 三 管理能力1 人員管理 觀察人員狀態(tài) 2 制度建設(shè) 制度上墻 3 財(cái)務(wù)管理 收發(fā)貨 款單據(jù) 4 倉(cāng)庫(kù)管理 收貨 發(fā)貨流程 單據(jù) 5 信息管理 信息收集表單 信息處理 6 用人理念 用人唯親 唯賢 四 了解口碑 1 員工中的口碑 2 同行中的口碑3 終端中的口碑 4 渠道環(huán)節(jié)中的口碑五 掌握愛(ài)好1 體育 聊天 看書(shū)等2 情感營(yíng)銷(xiāo)3 投其所好4 利用弱點(diǎn)六 知道需求 2 判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 A 是否有激情 B 對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度 C 是否遵守 游戲規(guī)則 D 管理水準(zhǔn) 門(mén)店陳列 倉(cāng)庫(kù)的管理混亂 員工的態(tài)度冷淡 毫無(wú)工作激情 留意 E 決斷能力 談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴 但雙方意見(jiàn)不同 請(qǐng)留意 F 年齡界限 年齡在45歲以上的請(qǐng)留意 G 學(xué)習(xí)意識(shí) 是否經(jīng)驗(yàn)主義 糖衣炮彈 H 以銷(xiāo)售為導(dǎo)向 純粹交易 I 服務(wù)意識(shí) 老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢 毫無(wú)耐性 請(qǐng)留意 一個(gè)家庭兄妹七個(gè) 分家1 老大拿走了全部的錢(qián)2 老二占有了房子 3 老三接老爸的班 4 老四收拾簡(jiǎn)單行李 啥也沒(méi)拿到 離開(kāi)家 5 老五沒(méi)想法 投靠老大 6 老六偷了家里的首飾 跑了 7 老七還小 決定好好讀書(shū) 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的故事 幾年后再見(jiàn)面哪一個(gè)有可能成長(zhǎng)為大經(jīng)銷(xiāo)商 為什么 流程四 渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1 拜訪前的準(zhǔn)備 2 渠道拜訪技巧 3 拜訪客戶的時(shí)間選擇 4 拜訪客戶的語(yǔ)言技巧 學(xué)會(huì)贊美 1 拜訪前的準(zhǔn)備1 資料準(zhǔn)備 包括企業(yè)簡(jiǎn)介 產(chǎn)品手冊(cè) 樣品 營(yíng)銷(xiāo)政策 報(bào)價(jià)單 促銷(xiāo)政策 獎(jiǎng)勵(lì)政策 等 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的 在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的 有些不一定要給客戶看或介紹給客戶 如營(yíng)銷(xiāo)政策資料 要根據(jù)溝通過(guò)程中客戶的意向度而定 2 儀容準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前 穿著職業(yè)化 業(yè)務(wù)員忌穿花色過(guò)多 樣式新奇 樣式古板的服裝 衣服不一定要名牌 但一定要合身 整潔 面部形象職業(yè)化 自信 微笑3 心理準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語(yǔ)拒絕的心理準(zhǔn)備 自信 恒心 耐心 五次拜訪法則 4 拜訪客戶的時(shí)間選擇 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤 雙休日 下雨天 閑暇時(shí)間 比如晚上 早上 渠道拜訪技巧 進(jìn)店打招呼是業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員 引起注意和得到接待的重要步驟 1 招呼的對(duì)象 第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象 2 招呼的語(yǔ)言 業(yè)務(wù)員要克服自卑 害羞心理 要充滿自信 打招呼要態(tài)度熱情 語(yǔ)言禮貌 聲音洪亮 語(yǔ)速適中 向招呼對(duì)象禮貌問(wèn)候 如 不要說(shuō) 哎 你好 請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板 更不能說(shuō) 你們老板呢 可以加些贊美的語(yǔ)言 如 你們這店好漂亮啊 你們店生意真好啊 進(jìn)行簡(jiǎn)要自我介紹 如 我是 業(yè)務(wù)代表 詢問(wèn)店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人 如 請(qǐng)問(wèn)貴店經(jīng)銷(xiāo)過(guò) 產(chǎn)品嗎 請(qǐng)問(wèn)你們的負(fù)責(zé)人是哪位 利用智慧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪渠道 小何是M電器公司優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 由于業(yè)績(jī)突出 很受領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí) 后來(lái)小何被調(diào)派到杭州H城市開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 小何接到任務(wù)之后 到H城市了解市場(chǎng)之后 發(fā)現(xiàn) 1 人生地不熟 2 自己的品牌在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)占有率都不高 3 當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有三家實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商基本占領(lǐng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)比較穩(wěn)固 如果想在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_(kāi)市場(chǎng) 提升銷(xiāo)量 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶占經(jīng)銷(xiāo)商是最好的辦法 于是小何再次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和了解 總結(jié)發(fā)現(xiàn) A經(jīng)銷(xiāo)商主要形象好 只經(jīng)營(yíng)一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 但是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不是很完善 B經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)好 經(jīng)營(yíng)三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 零售店只有一家 C經(jīng)銷(xiāo)商資格很老 但是管理落后陳舊 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的比較全面到位 他是這幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中間銷(xiāo)量最好的 同時(shí)還發(fā)現(xiàn)他和現(xiàn)在合作的上游廠家的關(guān)系不是很好 于是小何決定從C經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始下手 小何開(kāi)始了他的行動(dòng)計(jì)劃 一天 他穿戴整齊 來(lái)到C經(jīng)銷(xiāo)商的店里 像一個(gè)過(guò)路客戶一樣 在店里搜索有用的信息 這是發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員和客戶在介紹產(chǎn)品時(shí) 發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)業(yè)員不專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售能力不高 抓不住客戶的需求 一看就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練 這時(shí)小何尋找機(jī)會(huì) 給其它客戶進(jìn)行銷(xiāo)售 小何的專(zhuān)業(yè)熟練程度和嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)能力 幫助營(yíng)業(yè)員搞定了幾個(gè)客戶 隔幾天小何都會(huì)再來(lái) 連續(xù)了好幾次 時(shí)間長(zhǎng)了 C經(jīng)銷(xiāo)商老板從他的營(yíng)業(yè)員那里知道了小何 營(yíng)業(yè)員對(duì)小何非常贊賞 時(shí)間長(zhǎng)了 小何和C老板熟悉了 談?wù)勑星?創(chuàng)業(yè)經(jīng)理 聊聊家常 喝喝茶 C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙 但是每次過(guò)來(lái)都向他遞上他最喜歡的紅塔山 后來(lái)老板開(kāi)始向小何訴苦 講述他現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 小何時(shí)不時(shí)的向老板闡述市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的建議 還自告奮勇的抽時(shí)間來(lái)幫助他的店面銷(xiāo)售 過(guò)了一段時(shí)間 C老板主動(dòng)詢問(wèn)小何產(chǎn)品代理的事情 經(jīng)過(guò)多次的溝通交流 C老板選擇了小何的產(chǎn)品 兩人的合作正式拉開(kāi)了序幕 流程五 開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通 溝通的技巧有哪些 溝通的七大方法 1 用案例說(shuō)服2 幫客戶算賬3 ABCD介紹法4 示范5 使用證明材料6 傾聽(tīng)7 提問(wèn) 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)要掌握以下技巧 1 用案例說(shuō)服 事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ) 業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營(yíng)銷(xiāo)案例講給客戶聽(tīng) 如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的月銷(xiāo)量 利潤(rùn) 產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)程度 2 幫客戶算賬 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)客戶 業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷(xiāo)量 利潤(rùn) 推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)賺錢(qián)的方案 賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)方案 3 ABCD介紹法 業(yè)務(wù)員要用ABCD法 找出產(chǎn)品 政策 促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽(tīng) A指權(quán)威性 即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) B指更好的質(zhì)量 即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì) C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性 D指新奇 即產(chǎn)品 銷(xiāo)售政策 促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處 4 示范 將產(chǎn)品的性能 優(yōu)點(diǎn) 特色展示給客戶 巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡 5 使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 老客戶的意見(jiàn) 第三者推薦書(shū) 專(zhuān)家或內(nèi)行的證詞 權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià) 生產(chǎn)許可證 獲獎(jiǎng)證書(shū) 雜志文章 專(zhuān)業(yè)期刊文章 客戶使用產(chǎn)品的照片等 6 傾聽(tīng) 就銷(xiāo)售而言 有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要 7 提問(wèn) 通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解客戶的真實(shí)需求和想法 并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展 流程六 渠道開(kāi)發(fā)談判策略 1 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容2 客戶的異議處理3 與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 1 產(chǎn)品品種 是選擇單一品種還是多個(gè)品種 2 產(chǎn)品價(jià)格 出廠價(jià) 渠道指導(dǎo)價(jià) 3 獎(jiǎng)勵(lì)政策 是否根據(jù)年度銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 4 促銷(xiāo)活動(dòng) 節(jié)假日是否促銷(xiāo) 是否派促銷(xiāo)員 日常促銷(xiāo)有哪些5 品牌宣傳 是否投入廣告門(mén)頭 經(jīng)銷(xiāo)商POP 產(chǎn)品展示 6 供貨方式 誰(shuí)負(fù)責(zé)配送 費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān) 每次供貨量 供貨頻次7 結(jié)賬方式 是否能夠現(xiàn)結(jié) 是否可上可下 欠賬額度及期限 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 經(jīng)銷(xiāo)商談判中客戶提出的異議 談判過(guò)程是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程 客戶提出異議很正常 并不代表拒絕 反而暗示客戶有合作的興趣 所以客戶提出的異議并不都是真的 客戶提出的異議主要有 需求異議 如 我這里已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)品牌了 財(cái)力異議 如 我們資金緊張 沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨或不能現(xiàn)款 權(quán)力異議 如 我們老板不在 價(jià)格異議 如 你們的價(jià)格太高了 我們的利潤(rùn)空間太小 產(chǎn)品異議 如 你們的產(chǎn)品品種單一 款式不新穎 品牌異議 如 你們的品牌知名度低 消費(fèi)者認(rèn)知度差 促銷(xiāo)異議 如 你們的促銷(xiāo)品太少 又不能派促銷(xiāo)員 獎(jiǎng)勵(lì)異議 如 你們的返利太低 利潤(rùn)空間太小 談判描述的重點(diǎn) 不賠錢(qián) 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)的接受能掙錢(qián) 較高的利潤(rùn) 市場(chǎng)的區(qū)