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山泉水營銷策劃書谷嶺圣水飲用水有限公司第一部分 STP分析 STP即目標市場營銷，STP戰(zhàn)略，即目標市場營銷戰(zhàn)略。 企業(yè)面對著成千上萬的消費者，他們的消費心理、購買習慣、收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差別。對于這樣復雜多變的大市場，任何一個企業(yè)，不管它的規(guī)模多大、資金實力多雄厚，都不可能滿足整個市場上全部顧客的所有需求。在這種情況下，企業(yè)只能根據自身的優(yōu)勢，從事某方面的生產營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場，開展目標市場營銷。谷嶺山泉水要想在這樣激烈的競爭下生存，就必須對該產品進行科學精確的STP分析。一、市場細分 現(xiàn)如今飲用水的市場細分為 1、礦物質水以康師傅為代表，其主要標榜的作用是維持酸堿平衡，參與能量代謝以及維持神經肌肉的正常功能，價格低廉，消費群體普遍。 2、純凈水樂百氏、景田、哇哈哈為代表，而純凈水的水分子極度串聯(lián)和線團化結構，不易通過細胞膜，會導致身體內有益的生命相關元素向體外流失，有些敏感的人越喝越不解渴，越喝越想喝，降低了人體免疫力，甚至引發(fā)某種疾病，不宜長期飲用；其價格在2元左右。 3、山泉水農夫山泉，標榜其取自天然并含有更多的礦物質鹽和特殊的化學成分，并保持原有的純度，不受任何種類的污染；目前山泉水還沒有國家標準。 4、蘇打水世罕泉，是碳酸飲料，蘇打水碳酸氫鈉的水溶液，含有弱堿性，醫(yī)學上外用可消毒殺菌，引用可綜合人體內的酸堿平衡，改變酸性體質，其價格較貴，主要消費群體是中高收入者。 目前，從當時的中國市場上的飲用水的行情來看大體上主要有三支隊伍：一支是臺灣背景康師傅，其主要特點為產品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括娃哈哈、農夫山泉等國內知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如法國的依云、可口可樂公司生產的冰純水等。飲用水市場品牌、種類非常多，新廠家還在不斷涌現(xiàn)。面對如此殘酷的市場，谷嶺山泉水如何從這么多市場中分的一杯羹可想而知有多難。如此，要想成功進入飲用水市場，怎樣避免被競爭對手們打敗很重要，這是關系到公司未來發(fā)展之路的一個重要性決策。二、目標市場 隨著人們對生活質量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經越來越受到公眾的關注，同時高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長。據廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據顯示，我國國內高檔水的消費群體已經形成，未來5年內，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外2008年中國瓶裝飲用水產業(yè)規(guī)模達到400億元，但利潤率卻只有3.85%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經難以刺激新進入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風潮就此拉開。但是長期以來，國內高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據主導地位。據悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅依云的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內多家企業(yè)紛紛瞄準這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。目前，我國消費者消費高端產品的需求和能力都不高，雖然中國飲用水產業(yè)經過多年的發(fā)展逐漸走向成熟，但是相對于我國消費者而言，高端產品的需求和消費能力還有待提高。依云雖然早已先打開高端水市場，但一直處在低端的中國礦泉水主戰(zhàn)場以及人們日益提高的消費需求環(huán)境下，谷嶺圣水進入高端飲用水空當還是具備一定優(yōu)勢。 1、消費者分析（1）消費者行為 在歐美地區(qū)，公眾非常注重喝天然礦泉水，人們認為喝天然礦泉水非常健康，有助于提升生命質量。相比之下，國內公眾對健康飲水的觀念相對薄弱，但這幾年隨這人們消費水品和健康意識的提高，廣大消費者已形成購買瓶裝飲用水的習慣，城市消費者中已有近七成的人已接受了瓶裝水，根據權威調查機構資料表明經常購買者占4889，偶爾購買者占4815。但從消費者行為來看，高端飲用水能夠展示消費者的身份、地位、經濟實力，給消費者帶來自尊和優(yōu)越感，會受到一些富豪階層的青睞。從消費者行為來看，谷嶺圣水的營銷方式應當滿足消費者的需求，讓消費者覺得物有所值。在營銷上，讓消費者聯(lián)想到圣水的那種清涼和享受。 (2）消費特征 更多的消費者消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，品牌、口感、健康、價格是消費者考慮的主要因素，低端礦泉水中國內知名品牌相對更受青睞，也使娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢等一線品牌的銷量遠遠高于其他二線及地方品牌。但在高端市場上還是依云、巴黎水等國外品牌占據絕大部分市場 （3）消費者影響因素 資料顯示，山泉水的消費者越來越多，在影響飲用水購買的眾多因素中，質量是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，包裝對購買也有一定的吸引力。 2產品分析 現(xiàn)如今飲料市場細分為1、礦物質水。2、純凈水。3、山泉水。4、蘇打水。而谷嶺山泉水是個新躋身于飲用水行業(yè)的新企業(yè)，屬于山泉水的范疇。谷嶺圣水的宣傳：“水質決定生命質量”眾所周知，水是萬物之本，水是生命之源。人體的70%是水，水不僅起著解渴和維持生命的作用，更重要的是水為人體的健康保駕護航。同時也大大提高了人們的生命質量，在現(xiàn)代社會成為一種時尚的生活態(tài)度和生活方式，是尊貴身份的象征。雖然人們都知道水是生命之根本，但是在現(xiàn)代社會中，很多人卻忽略了水的重要性和對于水的選擇。谷嶺圣水牌山泉水水源取自無任何工業(yè)污染的鼓嶺山東南脈系海拔600米以上的自涌山泉水，不添加任何化學添加劑，水質屬低鈉低礦化度的重碳酸鈣型優(yōu)質偏硅酸天然凈水，活性氧含量高，硬度適中，PH值呈中性偏弱堿性，口感清醇甘洌，易被人體吸收，適合居家、辦公長期飲用；其優(yōu)勢主要有以下幾個方面： （1）山泉水的保健作用山泉水是我國民間特別認知的一種飲用水，陸羽 在其著作茶經 中指出，山水上，河水中，井水下，認為用來泡茶的水，以自山中流出的山泉水最佳。山泉水是流經無污染之山區(qū)，經過山體自凈化作用而形成的天然飲用水。水源可能來自雨水，或來自地下，并暴露在地表或在地表淺層中流動，山體在層層濾凈與流動的同時，也溶入了對人體有益的礦物質成分，雖然礦物質的含量不如天然礦泉水有嚴格要求，但比起經過深度浄化的純凈水或從天然湖庫取得的地表水，以及自來水等，有益微量成分更高，但同樣亦對水質的潔凈程度與安全性有更高的要求。水中的鉀、鈣、鎂、硒是維持人體正常生理功能所必需的。重碳酸鹽對促進胃腸道疾患的康復有良好的效果。偏硅酸有助于骨的鈣化，促進生長發(fā)育。硅對主動脈硬化有作用，降低關節(jié)炎、冠心病發(fā)病率。鋰對中樞神經系統(tǒng)活動有調節(jié)作用，能安定情緒，改善造血功能， 提高人體免疫機能。極易被人體所攝取，是一種全面完整的礦物質營養(yǎng)源。對重金屬、細菌、有機物及氣味具有吸附性。鍶：是人體必需的微量元素，但含量甚少，它是人體骨骼及牙齒的正常組成成分。鍶與心血管的功能及構造有關，鍶在人體內有強壯骨骼、防治心血管疾病之功效，鍶的聚集程度可以作為觀察骨折愈合情況。人體缺乏鍶，將會阻礙新陳代謝、產生牙齒和骨骼發(fā)育不正常等癥狀。硒：可降血壓、降膽固醇、防止血管硬化、提高機體免疫功能、增加體內免疫球蛋白的含量、興奮骨髓造血功能及滑腸增智等。（2）鼓嶺地區(qū)環(huán)境、水文條件優(yōu)越鼓嶺位于福州市東郊雙鼓橫斷山脈，群山連綿，東南與亭江白廟村交界，南與鼓山風景區(qū)相連，西與鱔溪農場接壤，北與宦溪鄉(xiāng)毗鄰。距福州市中心約12公里，南北長7公里，東西寬6公里，面積約24平方公里，是福州的第一道屏障。谷嶺圣水源于鼓嶺鄉(xiāng)的水庫區(qū)。水從鼓嶺之巔順勢而下，途經眾多由巖石構成的水道，泉水一路經過巖石的過濾變得清澈透明，更是添加了不少礦物質（3）谷嶺文化（歷史文化價值）萬國公益社是鼓嶺上頗為有名的歷史建筑，被譽為福州最早的會所。1886年，外國牧師任尼在鼓嶺建避暑別墅，此后外國人競相效仿，這里也因此獲得“左海小廬山”美譽，是全國最早的外國人度假村。鼓嶺老郵局是鼓嶺上另一處著名的歷史建筑，這個郵局開辦于1902年，每年在端午節(jié)開張，農歷八月十五后關閉，屬于季節(jié)性郵局，與廬山郵局等并列，屬于中國早期五大著名的“夏季郵局”。鼓嶺是位于福州晉安區(qū)的避暑勝地。鼓嶺在遠東基督徒中間頗為有名。1930年代，郁達夫任職福建省府期間曾到鼓嶺小住2012年2月15日中午，中華人民共和國副主席習近平在美國華盛頓訪問時向中美來賓生動講述了一段20年前發(fā)生在鼓嶺的中美友好交往的佳話。（4）競爭力 當前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，對于谷嶺圣水可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領此領域的市場。 （5）銷售潛力：中高端山泉水供應商2001年我國飲料的總產量為1669、21萬噸，其中，瓶裝飲用水所占的比例為40、6%，中國飲料1984年44萬噸的基礎上，到2002年的2025萬噸，年平均增長了21、1的增長速度。2002年瓶裝飲用水的比例占40%，人均消費6、3公斤，占世界的平均水平的42%。瓶裝飲用水已經占據了飲料行業(yè)龍頭老大的位置，而這里礦泉水的增長速度是最快的，可見市場的需求量在逐年大幅度的增長是其顯著的特點，這一特點，可能是圣水牌山泉水有限公司從重重飲用水行業(yè)競爭中殺出重圍的關鍵。 三、市場分析 1、市場競爭現(xiàn)狀 目前，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水品牌的“三國鼎立”市場格局；其中一線品牌以70%左右的市場份額雄居水市場的霸主地位，二線品牌及一些地方品牌的市場份額極低。一線品牌在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；地方品牌利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經做大的“蛋糕”。一線品牌中背后均有國外大的資本介入，憑借資本優(yōu)勢，這些一線品牌以低價策略不斷對低端包裝水市場進行“洗牌”，整個礦泉水市場整體進入“火爆對拼”時期。另一方面，礦泉水的高端市場競爭也初露睨端：2007年5月10日，借在上海舉辦第八屆中國國際食品飲料展覽會之機，歐洲高端礦泉水品牌Heidiland高調宣布進軍中國礦泉水市場。其中國首席代表謝爾蓋表示，將向中國市場投資2億至3億美元，“目標是成為中國高端水資源市場的第一”；在2006年借助青藏鐵路通車進入內地市場后，5100TM西藏冰川礦泉水在今年開始了全國市場的全面布局，華北、華東及華南地區(qū)的主要城市將成為該品牌攻城略地的戰(zhàn)場。基于產品本身的高品質以及資源的珍稀性，5100TM西藏冰川礦泉水的市場定位是“享譽全球的國際品牌”。其志在高端之意如此明顯：繼成為第三屆中國網球公開賽的官方用水后，去年底，5100TM又成為亞洲最高級別的高爾夫球賽事上海匯豐杯高爾夫球賽的指定飲品；今年3月，其又現(xiàn)身齊集眾多國際奢侈品牌的上海國際游艇展，與勞斯萊斯、軒尼詩、寶馬、奔馳等世界頂級品牌同席并立。目前，330毫升的5100水定價為5-6元，緊追伊云。而深海泉，嶗山，五大蓮池，以及星島等也開始大力進軍高端礦泉水市場。但據權威調查顯示，我國礦泉水市場高檔品牌知名度最高的3個品牌，是依云、斯柏克林、巴黎水，均為國外品牌。與此形成對比的是，作為國內傳統(tǒng)高檔礦泉水品牌的嶗山礦泉水知名度雖排在第五，但卻比依云低了近二十個百分點，而其余的國產高端礦泉水品牌就更鮮為人知了。 2、競爭者狀況分析 作為礦泉水行業(yè)的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業(yè)實力強大，加上外國雄厚資本的介入，一線品牌低端水市場壟斷經營苗頭已經初顯，配合業(yè)已經營多年的營銷網絡，競爭優(yōu)勢明顯；二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線；但目前雙方爭奪重點仍集中在低端大眾市場，中高檔細分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。 一、二線品牌礦泉水的產品組合、產品包裝基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1、5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅動，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價格利器，用低價對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠象家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進入門檻。 一線甚至部分二線水企業(yè)，在純凈水市場有較大的市場份額，開發(fā)礦泉水及對礦泉水資源的爭奪主要是戰(zhàn)略需要，他們清楚的知道靠概念和自來水打市場的日子越來越危險，消費者消費理念的逐步成熟，水企業(yè)受大品牌逐步擠壓的生存空間，要求部分企業(yè)打破現(xiàn)有的水格局，重新塑造真正的礦泉水品牌，康師傅現(xiàn)在央視8套的礦泉水廣告，農夫山泉的礦泉水突圍無不體現(xiàn)，一線水企業(yè)內心的矛盾和對真正礦泉水的渴望和躁動。這種矛盾一年左右就會有強勢礦泉水品牌的造勢，兩年左右就有壟斷性的礦泉水品牌出現(xiàn)。所以這個窗口期給了一個新企業(yè)機遇，能抓著這個千載難逢的機遇，就可以實現(xiàn)礦泉水的騰飛，錯過這個機會，企業(yè)面臨的壓力會更大，企業(yè)的投入也會成倍上升，也可能永遠失去做礦泉水第一或一線品牌的期望 3、目標市場選擇通過對消費者、產品及企業(yè)競爭狀況的分析，圣水牌山泉水有限公司在福建省以外選擇的山泉水市場作為目標市場是有利可圖，有潛力可挖，可以提高的企業(yè)效益，該市場易于進入，具有一定的規(guī)模，可以使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。圣水牌山泉水其獨特的價值在于 環(huán)保、天然、健康。而當前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，對于谷嶺圣水可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領此領域的市場。 四、市場定位 標榜健康安全的天然飲用水 1、主打水質：鼓嶺山泉水天然的弱堿性水山泉選取無污染的優(yōu)質水源，僅對水做最小限度的、必要的處理，保存了水中鉀、鈣、鈉、鎂、偏硅酸等對人體有益的礦物元素，pH值7、30、5，呈天然弱堿性，有利于人體長期飲用。 2、三大理念：環(huán)保、天然、健康 （1）第一大理念：環(huán)保理念【鼓嶺山泉水從不使用城市自來水，每一滴山泉都有其源頭，并致力于水源地保護】。鼓嶺山泉認為，只有好的天然水源才能生產出優(yōu)質的瓶裝飲用水。天然狀態(tài)下的無污染水源是最為理想的飲用水，最符合人體需求，目前任何人工水都難以比擬。其次，作為瓶裝飲用水企業(yè)，理應珍惜水資源，做資源保護的典范，而不應與大眾爭奪本已有限的城市公共自來水資源。最后，鼓嶺山泉致力于水源地的環(huán)境保護，力求資源的可持續(xù)發(fā)展。 （2）第二大理念：天然理念【堅持水源地建廠，水源地灌裝。每一瓶鼓嶺山泉都清晰標注水源地，確保消費者知情權?！抗膸X山泉在鼓嶺建立生產基地，全部生產過程在水源地完成。因此，您喝的 每一瓶山泉，都是大自然的純凈水。 （3）第三大理念：健康理念【天然的弱堿性，反對在水中添加任何添加劑】只生產天然弱堿性的健康飲用水，堅決反對在水中添加任何添加劑。水的質量決定生命的質量。水不同于一般食物，不通過復雜的消化便能為人體直接吸收。人體中的水平均每9、5天更新一次，水對人體健康而言至關重要。權威研究顯示，弱堿性是健康飲用水的最重要指標之一。世界衛(wèi)生組織飲用水水質準則表明，不論飲食結構豐富與否，人體必需從飲用水中攝取一定比例的礦物質和微量元素。因此，鼓嶺山泉認為，飲用水中應該含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素，并反對 在水中添加任何添加劑。因此，將谷嶺圣水牌山泉水定位于中高端品牌，由福建省向全國市場輻射。第二部分 SWOT分析第三部分 品牌方案一、品牌主張1、打好品質和榮譽兩張皇牌，進軍高端市場 在分析和調查飲用水市場之后，可見谷嶺圣水雖然品牌知名度不高，但是利用好高端的品質和豐富的歷史文化兩張皇牌，放棄在中低端市場苦苦掙扎，進入高端礦泉水市場，是完全有可能的。 首先，國內水品牌雖然多，也不乏實力雄厚者，但是山泉水品牌比較少，在廣州做得成功的只有景田、藍松天泉，而飲用水的高端市場只有依云和還在發(fā)展的5100廣州的高端礦泉水的市場競爭，遠遠低于低端市場的競爭，谷嶺圣水有機會進入高端礦泉水市場。 其次，谷嶺圣水經國家鑒定為稀有地質夾縫自涌的低鈉、低礦化度、偏硅酸型天然飲用礦泉水，水質好、口感清甜。憑借卓越的品質，谷嶺圣水有能力進入高端礦泉水市場。 最后，谷嶺圣水可以憑借地域優(yōu)勢，贊助海峽兩岸經貿交易會（海交會），成為海交會的指定礦泉水品牌，將對谷嶺圣水的品牌宣傳和進入中高端市場具有很大推動作用2、打造中國第一高端商務水 谷嶺圣水品牌推廣的策略之一是作為海交會專用礦泉水，面向的是國家領導人、各國政要、商界名流，并逐步向企業(yè)、事業(yè)單位的中高層管理人員和事業(yè)有成的個體戶這一人群拓展，都是高學歷、高收入、高地位的“三高”商務人士。對水的價格不敏感，比較重視成就感、榮耀感和現(xiàn)代感。 縱觀整個飲用水市場，還沒有一個品牌是某個國際展會的指定飲用水，也沒有一個品牌把自己跟商務聯(lián)系在一起。因此，把谷嶺圣水定位為“中國第一高端商務水”，充分利用海交會這一高端商務平臺，在飲用水市場上開拓一個新的品類商務用水，占據目標受眾的心智資源：高端商務水=谷嶺圣水3、中國好水，世界共享傳達獨特品牌主張 把中國的好水，優(yōu)秀文化與世界人民分享，本身就是一種文化，一種體現(xiàn)中國人民熱情好客的優(yōu)秀民族性格的文化，一種友好無私的商務文化，也體現(xiàn)出谷嶺圣水承載、傳播中國文化的品牌形象一位胸懷寬廣、熱情好客、文采超群、風度翩翩的中國使者。 結合谷嶺圣水的礦泉水產品，中擂策劃提煉出“中國好水，世界共享”的品牌廣告語，準確闡釋“大分享”的概念，讓好水與人分享，才能更大地提升谷嶺圣水的品牌價值。飲用水品牌口號農夫山泉農夫山泉有點甜鼎湖山泉你喝過山泉水嗎？怡寶你我的怡寶谷嶺圣水中國好水世界共享 從上表我們可以看出，谷嶺圣水提出“中國好水，世界共享”這一個品牌廣告語，大打文化牌，成功與其他水品牌區(qū)分開來。 “分享”始終是空泛的概念，必須尋找實在的載體，讓其落地，使得谷嶺圣水要與消費者所分享的文化內容，既要與競爭對手區(qū)別開來，也要讓消費者可看、可感、可理解。 選擇什么樣的中國文化才能區(qū)別競爭對手，又是消費者可理解的？中擂認為，是競爭對手不曾使用的、不能使用的，也是目標消費者，不論國外還是國內都知道的，對其有所了解的中國文化。 二、打造品牌途徑 1、專攻泡茶水，挖掘茶文化 要挖掘符合上述要求的中國文化內涵，還得回到產品之上。中擂建議，通過挖掘產品的差異點來尋找文化內涵。從外觀看來，各個品牌的礦泉水并沒有多大的差異，因此對于產品本身來說，要挖掘差異點，只能從功能方面開發(fā)。 據調查，市場上的礦泉水品牌的主要功能是飲用和解渴，這是消費者購買礦泉水的主體需求功能。其次就是煲湯、美容，甚至煎藥，但是這些都是飲用水的附加功能，并不能提升水的檔次，而且這些功能訴求點，不少競爭對手都在使用。所以，中擂建議，谷嶺圣水主打從沒有競爭對手涉足的泡茶水市場。之所以這樣建議，可以說是綜合因素的結果。 首先，茶葉市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?006年，我國茶葉總產量達到102萬噸，居世界第一。2007年保持兩位數(shù)的增幅，全年產量超過110萬噸。2008年，我國的茶葉總產量超過120萬噸，其中珠三角市場突破12萬噸。數(shù)據表明茶葉市場的規(guī)模正在逐年擴大。 其次，茶葉市場快速發(fā)展，帶動泡茶水需求興旺。對于一般喝茶的人，茶和水的比例可以為1:80到1:100。也就是說，泡茶水的消費量將會是茶葉的八十倍到一百倍！可是在谷嶺圣水之前，沒有一個礦泉水品牌專攻泡茶水市場！ 2、嫁接中國茶文化，讓品牌穩(wěn)穩(wěn)落地 深入挖掘泡茶水市場以后，中擂認為，谷嶺圣水還可以通過嫁接茶文化，豐富自身品牌文化內涵，增加谷嶺圣水的品牌附加值。 茶歷史悠久，具有的深厚的文化積淀。茶飲開始于神農氏，到了唐代，由茶圣陸羽把茶文化發(fā)揚光大，著有茶經，文化底蘊深厚。而古人總愛把名茶和好水相提并論，所以有“水為茶之母，器為茶之父”一說。 值得一提的是，谷嶺圣水礦泉水來自燕山三期與寒武系接觸巖裂構造帶之中，是我國罕有的珍稀礦泉水資源，富含人體所需天然礦物質。入口柔滑細膩，味甘圓潤、沁人心脾，符合古人提出的“水質清、輕、活，水味甘、洌”泡茶好水的標準。 最重要的是，茶文化如體育一樣，不分國界，為谷嶺圣水品牌開拓國外市場找到了切入點。古老的中國傳統(tǒng)茶文化同各國的歷史、文化、經濟及人文相結合，演變成英國茶文化、日本茶文化等文化。茶人不分國界、種族和信仰，對茶文化都有著獨特的認識，在海交會這一個寬闊的商務平臺里，不同國籍、種族的茶人聯(lián)合起來，以茶會友，喝著谷嶺圣水泡的好茶，進行學術交流和經貿洽談，也是樂事一樁。以茶文化豐富谷嶺圣水的品牌內涵，不僅讓谷嶺圣水“中國第一高端商務水”的定位穩(wěn)穩(wěn)落地，而且成功地增加了谷嶺圣水的品牌附加值。三、產品包裝，商標設計 1、用包裝訴說中國的文化 即使谷嶺圣水品牌有了豐富的文化內涵，首先與世界友人分享的，還是它的無可比擬的水質和口感，但是水的質量如何，無法用肉眼來辨認和感受。消費者購買礦泉水，最先接觸到的是它的包裝。人靠衣裝，產品靠包裝，一個好的包裝本身就會說話，能夠吸引消費者注意、增加購買的機會，谷嶺圣水的包裝，不僅需要美觀、大方，更多的是承載著中國的特有的一些文化元素力圖讓消費者，尤其是海交會上的外國來賓從包裝上就知道：這些都是最中國的文化元素，而把這些元素運用到包裝上的礦泉水品牌只有谷嶺圣水！ 2、中國元素包裝，谷嶺圣水獨有 但是，回顧谷嶺圣水原有的包裝，從標志到瓶型，都不盡如人意，缺乏視覺沖擊力，難以在眾多礦泉水品牌中突圍，而且沒有英文名字，難以與國際接軌。所以中擂營銷策劃機構要改造谷嶺圣水的包裝，使之眼前一亮。 為了讓谷嶺圣水更好地在海交會這一個國際平臺更好地傳播，谷嶺圣水設計了英文名字Fillow，這是一個新的英文單詞，諧音“飛流”，充滿流動之感，傳遞“流動的水不腐爛”的中國文化，中英文名稱相互補充，傳播品牌并突出文化氣息，有利于品牌品位的提升，易于記憶，與國際接軌。 谷嶺圣水品牌標志，采用了青藍色作為主色調，整體造型采用了簡潔而又充滿韻味的水墨色塊，三條色塊突出了“飛流直下谷嶺圣水”的氣勢。青花瓷的青藍色與水墨的結合，充滿動感，英文與中文組合成一個穩(wěn)固的長方體，富有視覺沖擊力而不失融洽?！肮葞X圣水”三個字恰似一文人在巖壁上的提字，具有古樸的文人氣息。 瓶身采用中國國畫卷軸作為基本元素，配合水滴激起的波紋狀，美觀大方、秀氣靈動，令人難忘。 水墨畫、青花瓷、書法、卷軸把“最中國”的元素運用到谷嶺圣水的新包裝和品牌形象中，不論是國內的消費者，還是國外的消費者，他們都能很好地理解其中的內涵以及文化含義，體會谷嶺圣水分享的中國文化，感受中國的力量把品牌的文化上升到了國家的文化，從而成就一個品牌的不朽經典第四部分 產品方案 1、產品定位（1）鼓嶺圣水產品定位為中高端礦泉水。（2）在市場的定位：賣水礦泉水的天然純凈（泡茶用水 煲湯用水 美容用水 運動用水）；賣品牌品牌價值+品牌內涵；賣文化傾注了情感的文化，建立并發(fā)展維護認同自己品牌的感情訴求群體。中高端礦泉水的市場規(guī)模小，零售商規(guī)格500ml價格6元/瓶以上的中高端品牌在整體礦泉水市場占比還不到1%。隨著人們對生活質量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經越來越受到公眾的關注，同時高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長。據廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據顯示，我國國內高檔水的消費群體已經形成，未來5年內，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外2008年中國瓶裝飲用水產業(yè)規(guī)模達到400億元，但利潤率卻只有3.85%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經難以刺激新進入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風潮就此拉開。但是長期以來，國內高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據主導地位。據悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅依云的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內多家企業(yè)紛紛瞄準這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。更多高端水的新品牌不斷出現(xiàn)在市場上。鼓嶺圣水的目標就是要打造福州乃至全國中高端礦泉水市場上新一個成功的產品。 由于走得是中高端路線，而中高端水的價格比較貴，預計消費量并不會達到普通礦泉水的銷售量，因此鼓嶺圣水放棄桶裝水市場，轉戰(zhàn)中小瓶市場。鼓嶺圣水的產品品種主要分為2個系列產品，分別是塑料瓶裝、玻璃瓶裝。其中塑料瓶容量有：330ml、500ml和1.5L三種，玻璃瓶為300ml。產品包裝上放棄一般礦泉水瓶的外形，換成更有創(chuàng)意、更有設計感、更簡潔大方、更彰顯貴族氣質的形狀、便于攜帶的形狀，如下圖香檳酒瓶型。在上市后，可以根據具體消費情況在研發(fā)新的產品品種。2、產品系列： 1.塑料瓶裝（1）330ml（2）500ml（3）1.5L2.玻璃瓶裝（1）330ml第五部分 價格方案1、 市場上同類產品價格品名規(guī)格沃爾瑪品名規(guī)格歐尚農夫山泉380ml1.30 農夫山泉天然水4000ml5.60 農夫550量版水550*1213.90 農夫山泉天然水550ml1.20 農夫山泉天然水1.5L2.50 農夫山泉天然水380ml1.10 雀巢優(yōu)活飲用水550ml1.50 農夫山泉天然水1.5l2.40 雀巢優(yōu)活飲用水550*1213.40 農夫山泉天然水(量販裝)550ml*1212.90 雀巢飲用水1.5L2.60 雀巢優(yōu)活飲用水330ml1.10 康師傅礦物質水550ml0.70 雀巢優(yōu)活飲用水550ml1.20 屈臣氏蒸餾水4.5L12.90 雀巢優(yōu)活飲用水1500ml2.60 屈臣氏礦物質水600ml2.90 雀巢優(yōu)活飲用水550ml*1210.40 屈臣氏蒸餾水400ml2.10 康師傅礦物質水1500ml1.70 怡寶純凈水350ml1.50 康師傅礦物質水330ml0.65 今麥郎礦物質水550ml0.60 康師傅礦物質水550ml0.70 冰露水森活550*129.90 屈臣氏蒸餾水600ml2.30 冰露純凈水550ml0.90 屈臣氏礦物質飲用水600ml2.30 昆侖山礦泉水510ml4.80 屈臣氏礦物質飲用水4.5L11.20 昆侖山礦泉水1.23L8.80 屈臣氏蒸餾水4500ml10.20 依云礦泉水1L20.50 怡寶純凈水350ml1.30 礦物質水1.5L1.70 怡寶純凈水555ml1.90 統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦泉水570ml2.60 水森活飲用純凈水550ml0.80 椰樹火山巖礦泉水542ml2.60 冰露礦物質水350ml0.80 娃哈哈純凈水596ml1.20 依云天然礦泉水330ml8.50 怡寶純凈水555ml1.80 依云天然礦泉水500ml9.50 水森活純凈水550ml0.90 雀巢礦物質水330ml1.20 冰露礦泉水550ml1.20 雀巢礦物質水550ml1.10 雀巢礦泉水550ml1.20 雀巢礦物質水1.5L3.50 康師傅礦物質水550ml0.80 康師傅礦物質水330ml0.80 農夫山泉天然水550ml1.20 康師傅礦物質水550ml0.70 昆侖山天然雪山礦泉水510ml4.80 康師傅礦物質水1.5L1.80 椰樹火山巖礦泉水510ml2.70 樂之選純凈水550ml0.60 依云天然礦泉水500ml9.50 樂之選純凈水550ml0.80 農夫山泉天然水380ml1.30 農夫山泉天然水550ml1.40 農夫山泉天然水4L6.80 怡寶飲用純凈水350ml1.30 怡寶飲用純凈水555ml2.00 怡寶飲用純凈水1555ml3.50 冰露礦物質水550ml1.20 2、 產品定價 1.塑料瓶裝（1）330ml 4元（2）500ml 5.5元（3）1.5L 13.5元2.玻璃瓶裝 （1）330ml 6元3、定價理由（1）市場因素 中國高低檔礦泉水價格劃分明顯，高的高低的低，介于中間的中高檔產品較少，把我們產品定位中高檔，正好填補了市場的空缺，滿足了消費者的需求，讓產品具有市場需求大，并且穩(wěn)定，需求彈性小的絕對優(yōu)勢。 （2）競爭因素： 我們的山泉水來自天然、無污染的谷嶺地區(qū)，該地氣候溫和，屬亞熱帶季風氣候，夏季高溫多雨，冬季溫和少雨，四季濕潤，降水量充沛。水質天然，純凈，口感純正；水中富含多種人體所需礦物質成分。人體在吸收水分子的同時，也吸收了所含的營養(yǎng)成分，礦物質以離子形式存在于水中，更有助人體吸收，具有突出的保健作用。瓶體晶瑩剔透，質感好，不易變形。簡約時尚的包裝設計深受年輕白領一族追捧。在水質上我們的山泉水不遜于高端產品，而且更具有獨特的保健功效；在價格上我們低于昆侖山，依云水一類的礦泉水高端品牌。雙重優(yōu)勢注定我們的谷嶺山泉水在礦泉水領域具有良好的競爭力。 （3）消費者承受力： 隨著生活水平的日益提高，國民越來越重視生活的品質，而且消費者普遍存在一種認識就是一般產品的價格跟品質是成正比的。在中國中層消費者占得比重很大，他們一方面對低端礦泉水的質量存在質疑，不愿購買，一面又感覺高端礦泉水價格過高消費不起。在這種情況下中高端產品質量既好價錢又在他們的接受范圍之內，自然受到親睞。第六部分 市場推廣計劃1、前期準備工作 在進行市場推廣工作之前，需要做好充分準備，主要包括：劃分市場，了解客戶，制定確切的推廣目標。對產品了解透徹，清楚產品的特色和文化，能夠抓住區(qū)別于其他品牌的差異性優(yōu)勢。準備好推廣相關資料。例如：產品介紹、水源地、品牌現(xiàn)有影響力、宣傳措施、公司資料、公司證書等，提升客戶信任度和了解度。2、中期談判工作 保持飽滿的激情，熱情禮貌的態(tài)度，用心靈溝通，用情感交流。 有效利用公司制定的促銷政策，促使?jié)撛诳蛻艮D變?yōu)楝F(xiàn)成客戶。合理利用宣傳物料。將有限的資源最大化利用，選用合適的地理位置、客戶類型進行物料的使用，并進行后期物料的監(jiān)督、保管、修整等工作。掌握談判技巧，逐步由被動轉化為主動。3、后期跟進工作 整理客戶資料，匯總客戶信息，確定目標客戶和重要客戶，分別進行客戶的開發(fā)和維護。收集市場信息，留意競爭對手的動態(tài)，及時做出應對反應?？偨Y戰(zhàn)敗經驗，逐步完善思想策略。遇到自己無法解決的問題，及時上報總部，尋求支持。多方吸取先進的工作方法和經驗，同時加以自身的不斷創(chuàng)新，將工作做到最好。4、不同階段的產品體現(xiàn) （1）前期階段 品質+高檔。突出生命之泉的高品質、高檔次。品質可從水源地、科學生產、水質分析等方面體現(xiàn)，以理性訴求的方式說明；平價則并非降低產品的市場價格，而是通過促銷政策、贈品等方式間接體現(xiàn)。 （2）中期階段 特征+功效。突出生命之泉的山泉水特征和沏茶最佳的功效。山泉水作為飲用水的主流，更能展現(xiàn)出“活水”、“天然水”、“生態(tài)水”的特性，將“山水上”推至頂峰；山泉水沏茶最佳的功效，給生命之泉賦予了飲用水解渴以外的功能，優(yōu)于其他品牌飲用水。 （3）后期階段 時尚+魅力。突出生命之泉的品牌影響力。通過產品在市場的不斷延伸，使消費者對產品由認知、認同轉變?yōu)橄矏?、默認，讓品牌影響力將成為消費者選擇生命之泉的主要因素。第七部分 分銷方案一、分銷模式（1）第一種模式：依托經銷商做市場 選擇到較優(yōu)秀的經銷商，企業(yè)只需要派一名客戶經理，協(xié)助、指導經銷商建立二批網絡和開展終端開發(fā)工作，并給予發(fā)貨結款、銷售政策、市場運作、網絡建設、終端開發(fā)、產品宣傳等方面的指導和支持。 這種模式最省心而有效，前提是必須要找到優(yōu)秀的經銷商，如果可能盡量采取這種模式。 （2）第二種模式：配合經銷商做市場 經銷商能力較弱，但有培養(yǎng)前途，短時期內，一方面加強對經銷商的管理與培養(yǎng)，另一方面由經銷商做好物流和結款工作，同時引導并培養(yǎng)經銷商做市場。雙方明確分工：經銷商以物流為主，廠商以做市場啟動主為。廠方可根據區(qū)域的大小配備精干的銷售員若干名：由一名銷售主管帶領，由經銷商配合（車輛和一二名人員）做一至二周的終端進店和鋪市工作。日常分工：主管兼客戶經理具體工作以網絡建設和重點終端開發(fā)維護為主，20的精力用于管理，80的精力用于具體銷售業(yè)務；其它業(yè)務員主管終端促銷工作及客情維護、結款及特殊終端或細分市場的開發(fā)與維護工作。 這是一種過渡的模式，最終要向第一模式或第三種模式過渡。向第一種模式過渡的方法：通過一個時間的努力，市場從無到有，從有到逐步提升，市場環(huán)境和當?shù)氐钠渌涗N商情況也熟悉了，如果原來的經銷商經引導、培養(yǎng)依然達不到要求，就另選較合適的經銷商，這時的選擇余地就大多了，到經銷商勝任時就及時過渡到第一種模式。向第三種模式過渡的方法：在經銷商的配合下市場初步做起來了，而經銷商依然不能勝任，也找不到其它合適的經銷商，但此時的市場已經形成了贏利模式，產品銷售的利潤已經足以若干名業(yè)務員的費用開支，這時企業(yè)應該果斷地將此類市場轉換到近似第三種的模式-廠方自己來做市場，實行區(qū)域經濟責任制承包，但不一定全部的終端都自己做，可以設二批商、也可以直接管理重要的贏利終端。 （3）第三種模式：倒過來（自己）做市場 市場沒有基礎，找不到合適的經銷商，企業(yè)自己在區(qū)域市場設立營業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員從終端做起。人員經費主要來自于廠價至終端價之間的差額。把經銷商、二批商的價差全部提取給銷售人員。除了做終端和消費者的促銷活動外還要逐步建立二批網絡，在市場逐步得到提升后根據情況（企業(yè)要求和經銷商條件）決定是繼續(xù)采用第三種模式（由自己做）還是轉換到第一種模式（交由經銷商做）。 中小型企業(yè)初建分銷渠道時心態(tài)是自己做市場沒有決心，讓經銷商做市場又沒有信心的問題。經銷商對企業(yè)的產品沒有信心，而企業(yè)又太迷信經銷商網絡，總想依賴經銷商現(xiàn)有網絡，結果市場做成半生不熟，不上不下。有些已經設置了經銷商的區(qū)域，廠商與經銷商的分工不明確，投入市場的人員偏多，用的是第三種模式的編制，做的是第二種模式的市場，造成了資源的浪費。第二種模式，當經銷商對企業(yè)的產品信心不足，網絡又較弱，企業(yè)又無力自己開發(fā)市場的情況下，可考慮與經銷商共同啟動市場，廠商做終端市場開發(fā)和促銷維護工作，經銷商配合廠方送貨、結款。市場成熟后，若經銷商較弱，則可過渡到第三種模式，若經銷商較強，則轉為第一種模式，廠方可撤出大部分人員，留一名客戶經理。第三種模式，倒過來（自己）直接做市場，設立營業(yè)所或經銷部，分區(qū)域開發(fā)市場，扎扎實實建立終端銷售網點，逐步加強銷售管理、優(yōu)化、編織終端網絡、建立二批商網絡。把市場牢牢控制在自己的手里，形成贏利模式。把該市場做成為高產區(qū)、榜樣市場、企業(yè)的戰(zhàn)略根據地。二、分銷渠道（1）超級市場渠道：包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。 生動化最典型的應用渠道是以超市、大賣場為主體的零售點。因為這些渠道擁有巨大的空間，而且地段優(yōu)越，占據天時、地利、人和等優(yōu)勢，同時由于商品眾多可以吸引更多的顧客，所以谷嶺山泉水的“生動化世界”也就在超市渠道向消費展現(xiàn)了自己的無限魅力。在超市渠道谷嶺山泉水的生動化陳列主要分為以下三類：日常陳列、特殊陳列與促銷陳列。其中，日常陳列又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列；特殊陳列包括地堆陳列、端頭陳列、亂堆陳列等等。 （2）高檔小區(qū)便利店渠道：通常設在高檔居民區(qū)內，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經營食品、飲料、煙酒、調味品等生活必須品。食雜店渠道的生動化標準與傳統(tǒng)食品店基本一致，但由于其營業(yè)面積更小，陳列空間更為狹窄，并且多為窗口陳列，所以在做生動化時需要注意以下特點： l 窗口/貨架生動化標準 產品陳列必須使消費者在店外或窗口處能夠看得到。 爭取更多的產品陳列空間。備注：在以窗口售賣為主的食雜店，由于消費者很難看到其貨架上陳列的產品，并且因為店內的空間也很有限，所以要充分利用窗口進行產品陳列是非常重要的。 l 廣告用品陳列標準 產品展示時要有價格標簽，并且在店外至少要有一種廣告用品，以便能夠讓消費者在店外即可看到有谷嶺山泉水產品銷售的信息。 （3)百貨商店渠道：即以經營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內部除設有食品超市、食品柜臺外，多附設快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。（4）購物及服務渠道：即以經營非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務行業(yè)，經常須帶經營飲料。（5）高檔餐館酒樓渠道：即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等（6）辦公機構渠道：即由各企業(yè)辦事處、團體、機關等辦公機構公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。（7）部隊軍營渠道：即由軍隊后勤部供應，以解決官兵日常生活、訓練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設小賣部了，經營食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊官兵及其家屬銷售。（8）運動健身渠道：即設立在運動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺，主要身健身人員提供產品和服務；或指設立在競賽場館中的食品飲料柜臺，主要向觀眾提供產品和服務。（9）娛樂場所渠道：指設立在娛樂場所內（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務。（10）交通窗口渠道：即機場、火車站、碼頭的小賣以及火車、飛機、輪船上提供飲料服務的場所。主要集中于機場。（11）賓館飯店渠道：集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。集中于高檔星級賓館和一些高檔會所。（12）旅行社渠道：一些大型的旅行社，尤其從事國際旅行的旅行社（13）其他渠道：指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿市場、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所三、具體分銷方案旅行社推廣方案：A、客戶類型：大型知名旅行社B、主推產品：支裝水C、推廣主題：健康伴您行！D、推廣計劃：搭配銷售。旅行社團隊的每個成員可在出發(fā)前領生命之泉一支，費用包含在旅行報名費用內。E、差價利潤：公司給予旅行社的價格為保底價格，旅行社可以從中賺取一定的差價。F、資源共享。生命之泉水源地為鼓嶺，風景優(yōu)美、生態(tài)保護完好、旅游價值較高，公司可以組織合作旅行社的部分團隊到水源地實地游覽參觀。G、合作宣傳：在旅行社的服務廳、旅行車、宣傳資料上滲入我公司產品廣告。禮品贈送。旅行社團隊在結束時會向客人贈送紀念品，公司可以免費為旅行社提供一些帶有產品LOGO或信息的小禮品。H、公司旅游：公司會選擇訂購量最大的旅行社，作為我公司及兄弟企業(yè)的團隊旅游的首選旅行社。I、活動贊助：旅行社組織活動時，可以視情況進行飲用水的贊助或者價格優(yōu)惠。（3）茶館推廣計劃：客戶類型：福州各茶館、煙酒茶行、茶店等主推產品：1.5L瓶裝水推廣主題：好水，好茶，好文化！推廣計劃：贈送體驗水。每個店只需交付桶的押金，就可免費獲贈體驗水一箱。文化灌輸。將“好茶需好水”的概念灌輸給茶店，水好可以更好突出茶好，達到“水促茶銷，茶促水銷”的雙贏目的。贈品。只要購水的茶店都可獲贈茶巾一條，購滿20桶可獲贈個性茶寵一個，購滿50箱可獲贈隨手泡一個。（贈品上都需附上古嶺LOGO，兼具宣傳功效）廣告宣傳。盡量使我們的服務卡、折頁、飲水文化宣傳頁等可分散展示在店內，增加茶客了解認識生命之泉的機會。合作宣傳。協(xié)助茶店制作名片、包裝袋、價格簽、價格牌等，保持茶店利益不受影響的同時，附帶谷嶺圣水牌山泉水宣傳，例如添加“生命之泉溫馨提示：山泉水泡茶效果最佳”等字樣。提成獎勵。茶店每成功介紹一名客戶，獲取每桶35元的獎勵，優(yōu)惠政策不含在內。宣傳獎勵。對于訂水量大、介紹客戶數(shù)多的店，可在茶網、紅酒網上給予其免費的宣傳。（4）高檔住宅區(qū)推廣方案：客戶類型：各地高檔住宅區(qū)主推產品：瓶裝水推廣主題：水質決定生命質量推廣計劃：片狀推廣、點狀推廣片狀推廣（以整個社區(qū)為單位，把社區(qū)物業(yè)為中間點，與其達成合作，在社區(qū)進行桶裝水的群體供應。）前提條件：與社區(qū)物業(yè)進行良好溝通，達成合作。從而，一方面可以促成物業(yè)對生命之泉社區(qū)推廣活動的支持，減少障礙；另一方面也可借助物業(yè)來獲取戶主對新產品的信任和喜愛。提成獎勵。在與物業(yè)的聯(lián)合推廣中，客戶訂水按每箱35元給予物業(yè)的服務費?；顒淤澲Ｉ鐓^(qū)舉辦活動時，谷嶺圣水牌山泉水可以視情況進行飲用水的贊助或者價格優(yōu)惠。團購優(yōu)惠。戶主統(tǒng)一報名訂購，享受團購價格，價格更加優(yōu)惠。配合宣傳。公司可以配合社區(qū)進行一些宣傳資料的制作，例如社區(qū)宣傳欄、溫馨提示等，附帶產品的宣傳。點狀推廣