南京廣成—島中別墅二六營(yíng)銷策劃工作方案PPT課件

1 廣成 島中別墅二00六年?duì)I銷策劃工作方案瑞爾特房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)廣成項(xiàng)目組2006年03月28日 2 目錄 一 目前待售房源二 整體工作目標(biāo)三 為達(dá)到工作目標(biāo)的整體策略四 為達(dá)到工作目標(biāo)的費(fèi)用預(yù)算五 營(yíng)銷策略的具體執(zhí)行六 我司執(zhí)行的其他輔助工作七 案名及廣告推廣 3 一 目前待售房源 4 二 整體工作目標(biāo) 1 銷售目標(biāo)按目前房源情況看 預(yù)計(jì)全部銷售目標(biāo)是約9000萬 目前 05年底動(dòng)工 現(xiàn)已建設(shè)到2層 預(yù)計(jì)年底完工 預(yù)售許可證已拿到 項(xiàng)目銷售還未啟動(dòng) 預(yù)計(jì)從04月份起 可完成萬的成交額 目標(biāo)銷售套數(shù)套 2 有效客源目標(biāo)我司建議從4 10月份起 通過多通道的整合社會(huì)資源 使有效客源達(dá)到40組左右 做到物業(yè)銷售有的放矢 5 三 為達(dá)到工作目標(biāo)的整體策略 為達(dá)到營(yíng)銷策劃工作計(jì)劃 經(jīng)我司項(xiàng)目組相關(guān)成員討論 一致認(rèn)為可以通過以下五個(gè)方面來促進(jìn)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1 定價(jià)策略 確定疊加別墅的底價(jià) 解決客戶成交考慮的價(jià)格底限 2 包裝調(diào)整 建議在恰當(dāng)時(shí)間 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)及樣板間進(jìn)行包裝 促進(jìn)銷售 3 媒體促銷 整合具有針對(duì)性的宣傳渠道 解決有效客源問題 4 活動(dòng)促銷 活動(dòng)所聚集的人氣 形成擠壓營(yíng)銷氛圍 促進(jìn)準(zhǔn)業(yè)主成交 5 現(xiàn)場(chǎng)銷售 針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 提升銷售人員的整體素質(zhì) 6 四 為達(dá)到全部目標(biāo)的費(fèi)用預(yù)算 按照目前市場(chǎng)實(shí)際情況 在售樓盤營(yíng)銷費(fèi)用控制在2 4 全部的目標(biāo)銷售額約9000萬 因此 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算最多為360萬 7 五 營(yíng)銷策略的具體執(zhí)行 8 定價(jià)策略 1 產(chǎn)品定價(jià) 疊加別墅78萬起 中心島景觀別墅200 300萬 棟 2 團(tuán)購讓利通過對(duì)推介活動(dòng)的組織 針對(duì)一批準(zhǔn)客戶給予 1 4 點(diǎn)的團(tuán)購優(yōu)惠 目的 通過部分讓利促銷 促進(jìn)團(tuán)購成交 備注 讓利的執(zhí)行時(shí)間 針對(duì)產(chǎn)品不重疊 避免讓利幅度空間增大 9 包裝調(diào)整 A 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝B 戶外大牌包裝C 售樓處包裝D 樣板間的包裝目的 完善現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 渲染氣氛 營(yíng)造良好的銷售氛圍我司可提供建議 由廣告公司執(zhí)行 10 A 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝景觀 道路 現(xiàn)場(chǎng)渲染 道旗 橫幅 導(dǎo)視牌等 參考路線的設(shè)置等需在開盤完成 B 戶外大牌包裝 略 C 售樓處包裝 略 D 樣板間的包裝對(duì)于別墅類高端產(chǎn)品 樣板房的魅力作用 是其他營(yíng)銷模式不可替代的 這種引導(dǎo)可以更直觀的展示產(chǎn)品的功能 特色和性價(jià)比 樣板間的裝飾費(fèi)用 可在樣板間的銷售后回本 更可能營(yíng)利 樣板間的裝飾時(shí)間 應(yīng)在06年7 8月完成 11 媒體促銷 媒體選擇 12 媒體促銷 媒體計(jì)劃 13 媒體促銷 媒體計(jì)劃 14 活動(dòng)促銷 通過推介活動(dòng)的舉辦 可以帶來幾個(gè)好處 一可以直接面對(duì)高端客戶群 了解他們的需求和想法 二可以體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺尊貴 三可以使銷售更有針對(duì)性 并且降低銷售成本 基于此 我司建議為完成銷售任務(wù) 需在全年安排3 7場(chǎng)推介活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷 舉辦溧水商會(huì)活動(dòng) 06年4月 舉辦博望別墅推介會(huì)活動(dòng) 06年5月 參加或舉辦房博會(huì)論壇4 冠名舉辦溧水 廣成杯 首屆高爾夫練習(xí)賽 目的 加深準(zhǔn)客戶對(duì)本項(xiàng)目的印象 塑造良好銷售氛圍 促進(jìn)成交 活動(dòng)方案詳見附件 15 現(xiàn)場(chǎng)促銷 我司希望能調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的激情 制造良好的銷售氣氛 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范管理工作 特建議做好以下五方面工作 銷售人員的素質(zhì)培訓(xùn) 銷售人員的接待禮儀培訓(xùn) 銷售人員的激勵(lì)制度 制定新的銷售人員統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)說辭 銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧培訓(xùn) 16 六 我司執(zhí)行的其他輔助工作 每周市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的監(jiān)控 產(chǎn)品宣傳設(shè)計(jì)的建議 待售房源的整理和控制 客戶信息的分析整理 17 七 案名與廣告推廣 1 我司認(rèn)為 別墅為高端產(chǎn)品 案名應(yīng)大氣 尊貴 足以彰顯業(yè)主的身份 滿足他們的心理 所以 建議案名使用 廣成 公館1號(hào) 翡翠宮 珍玉山 水晶庭院 紫薇宮 龍熙世家 等帶有濃郁中國(guó)富貴味道的名字 或以 馬克多利 沃托菲勒 等具有異國(guó)情調(diào)的名字 2 廣告推廣 對(duì)南京地區(qū)以 溧水絕無僅有的島中別墅 為訴求 以稀缺為主力賣點(diǎn)