保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶拜訪十九招ppt課件

.,營(yíng)銷(xiāo)寶典2010,.,我們現(xiàn)在工作累嗎？,為什么,我們的準(zhǔn)客戶多嗎？,我們掙到錢(qián)嗎？,我們快樂(lè)嗎？,.,沒(méi)有準(zhǔn)客戶愁，有了準(zhǔn)客戶也愁，害怕不簽單，簽單了害怕不交錢(qián)，交錢(qián)了害怕退單,怕左心有白心里一片空白,.,追蹤技巧與方法,.,一已經(jīng)投保的客戶（1）在別的業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客戶（2）已經(jīng)在我這里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)注：“不要用自己的眼睛看別人的口袋”二沒(méi)有投保的客戶（1）入保險(xiǎn)又退?？蛻糇?“調(diào)整心態(tài)，了解詳細(xì)情況”（2）不認(rèn)可保險(xiǎn)客戶注：兩種人不做，一種什么都不相信，二種人就是死活不說(shuō)話的人不做（3）不能投保客戶（4）想投保而家人反對(duì),客戶分析:,.,一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)不要學(xué)猴子掰棒子掰一個(gè)丟一個(gè),從新整合人脈人脈就是錢(qián)脈,.,“欲速則不達(dá)，見(jiàn)小利則大事不成”,只知一味求快，缺乏適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備與規(guī)劃，恐怕無(wú)法抵達(dá)目的地，甚至落得狼狽不堪的下場(chǎng)。,.,推銷(xiāo)別的商品姑且不談，但推銷(xiāo)保險(xiǎn)百分之九十九的機(jī)率會(huì)被拒絕。開(kāi)始被拒絕是很正常的事，心態(tài)大于一切。,第1招：拜訪客戶就要有被拒絕的心理準(zhǔn)備,.,第2招：盡量在訪問(wèn)前先告知客戶,打電話預(yù)約【避免出現(xiàn)別的問(wèn)題】愛(ài)人不知道退保等等,.,第3招：切忌約訪與拜訪次數(shù)太頻繁,早上、中午、晚上（感動(dòng)地投保）現(xiàn)在呢!,.,解決的方法與秘訣,一、敲門(mén)（一進(jìn)兩退）目的：給客戶安全感二、怎樣解除客戶的逆煩心理三、學(xué)會(huì)開(kāi)門(mén)（永遠(yuǎn)給自己找個(gè)拜訪的借口）四、學(xué)會(huì)關(guān)門(mén)除了這個(gè)問(wèn)題，還有別的問(wèn)題嗎?如果不是這個(gè)問(wèn)題困擾的你，你會(huì)考慮讓我們的家擁有保障的是嗎？四、促成利用通訊工具幫助客戶擁有保障,.,不必客氣，勇敢說(shuō)明來(lái)意，對(duì)方反而會(huì)有些好感。學(xué)會(huì)拋球。,第4招：適度傳達(dá)訪問(wèn)的目的。,.,第5招準(zhǔn)備各種可以說(shuō)服客戶的資料,人分三覺(jué)：視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)1、聽(tīng)覺(jué)的刺激三天后殘留的印象只留下102、視覺(jué)的刺激三天后殘留的印象只留下203、觸覺(jué)的刺激三天后殘留的印象只留下30%同時(shí)以聽(tīng)覺(jué)與視覺(jué)刺激,也就是不但說(shuō)明還提供資料給對(duì)方了解，三天后影響高達(dá)65,多利用些圖片證據(jù)來(lái)驗(yàn)證你所言,可達(dá)事半功倍之效。（送計(jì)劃書(shū)，講而不送）,.,三種客戶類(lèi)型：1、視覺(jué)型：說(shuō)話聲音大，速度快。2、聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話聲音小。3、觸覺(jué)型：思考半天才說(shuō)出話。,.,第6招一針見(jiàn)血,張冠李戴（禮物）看而不講,借力使力（保單）用而不說(shuō),先斬后奏（假定成交）（嘗試促成）,自問(wèn)自答（解決客戶疑問(wèn)）,.,在忙得不可開(kāi)交之際，有些業(yè)務(wù)員硬要跟你談保險(xiǎn),死纏爛打一番，強(qiáng)制客戶簽字，而且只要答應(yīng)投保前勤來(lái)拜訪，說(shuō)得天花亂墜，投保后便消失無(wú)蹤，音訊全無(wú)。,第7招別讓客戶覺(jué)的自己受騙,.,若能善解人意之心，定能引起他人共鳴！他將會(huì)無(wú)所保留地將各種訊息與你分享，因?yàn)槟阋勋@得他的信任！,第8招：善于傾聽(tīng)客戶的心聲,.,第9招說(shuō)話的藝術(shù),如果需要李經(jīng)理幫助促單怎么說(shuō)：,明天給我一起去促單。,李經(jīng)理您促單經(jīng)驗(yàn)豐富，成功率又那么高，明天能否幫我一起去促單，不會(huì)占用您太多時(shí)間,與客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，客戶問(wèn)：交費(fèi)多少，領(lǐng)取多少？大家怎么回答？,您認(rèn)為退休后，您的生活水準(zhǔn)每月需要多少錢(qián)？,.,客戶十天為什么會(huì)退保？,只需要問(wèn)三個(gè)問(wèn)題,請(qǐng)問(wèn)大姐：一、你為什么在我這里入保險(xiǎn)，而不給別人入保險(xiǎn)呢？二、你為什么入（*）保險(xiǎn)而不入別的保險(xiǎn)呢？三、你為什么現(xiàn)在入保險(xiǎn)而不是以后再如保險(xiǎn)呢？,.,最后一招,誠(chéng)心誠(chéng)意，乃是最終最有效的方法客戶是敏感的，只要你用心表達(dá),成功必定屬于你,.,成人達(dá)己成己為人,謝謝大家,.,讓我們積蓄力量蓄勢(shì)待發(fā),讓我們的未來(lái)：勢(shì)不可擋,.,追蹤技巧與方法,第十一招：被客戶拒絕可能是由于自己準(zhǔn)備不夠充分。,時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、心情,.,第十二招：自信,（1）對(duì)自己、公司、商品要有100的信心。,自信是成功的基石。,.,第十三招仔細(xì)觀察客戶的個(gè)性,應(yīng)人而異，對(duì)性子急的客戶，最好速戰(zhàn)速?zèng)Q。,.,第十四招切中要害,客戶拒絕的真正原因不問(wèn)不答，保持沉默的客戶最難纏。明顯拒絕的客戶，有可能才是你真正的客戶。,.,第十五招反省自己,初次被拒絕應(yīng)將責(zé)任歸咎于自己。,.,第十六招宰相肚里能撐船,不管客戶的態(tài)度再惡劣，依然能持感激之心來(lái)感謝對(duì)方給你機(jī)會(huì)使你成長(zhǎng)。,.,第十七招成人達(dá)己,滿足對(duì)方的權(quán)威感，尊重客戶，讓客戶有上帝